01 3月份外貿訂單形勢(疫情夾擊下的外貿業樣本：訂單持續銳減 開源節流謀轉型)

疫情夾擊下的外貿業樣本：訂單持續銳減 開源節流謀轉型

在外貿行業摸爬滾打十余年以來，從事外貿生意多年的張棟感受到前所未有的危機。

張棟的公司在深圳，主要從事溫度計儀器的出口貿易業務，前幾年好不容易熬到行業靠前的地位，然而在這次全球性疫情當中卻受到較大的沖擊，客戶訂單量銳減。

苦等 訂單

張棟的公司主要從事溫濕度計產品的銷售服務，經營的溫度計應用于家居、辦公場所、酒店、計算機房、車箱、溫室、畜牧養殖場等室內外環境及冰箱、烤爐、微波爐、干燥箱等設備的溫、濕度測量。

最近幾年，張棟的公司主要做外貿。“我們有制造業沉淀優勢，可以迅速開好模具，再加上原材料充足，生產人工成本低，因此歐美國家大多找我們拿貨。”張棟說，憑借牢牢把握住這些客戶，這幾年公司活得還不錯。

今年第一季度開始，即使國內有新冠肺炎疫情，但最初對張棟的公司來說并未有太大的影響。一方面公司已有一些商品庫存，快遞正常發貨即可，復工以及防疫暫時沒有問題；另一方面，海外客戶如果有需要，業務員通過郵件以及電話可以隨時聯系。因此公司員工早期進行居家辦公，復工時間較早。

形勢急轉直下是發生在2月底到3月中旬這段時間。彼時，歐美疫情持續爆發。

“去年談的一些新客戶，交貨細節都已經敲定了，而且有些老客戶也說要返單，現在卻基本都停了。因為現在沒辦法，歐美國家大部分地區目前疫情仍然較為嚴重，我們的產品也不是急需的醫用以及生活物資，因此會受到影響。”張棟介紹。

最近，張棟仍在持續與一位英國的老客戶進行溝通，希望對方能盡快下訂單，但目前對方的答復卻是“不確定”。在行情穩定時期，這家英國客戶一般都是在每年三四月份準時下訂單，但今年至今還沒有等到其下單的消息。

“今年與比往年相比，形勢確實大不如前，包括客戶的互動，往年不管訂單量是否成交，客戶詢單量都比較多，今年3月份以來，十天半個月才有客戶過來詢問一下訂單。”這些跡象已經說明形勢不是很好了。張棟說。

焦慮的不只是張棟，還有李杰。

李杰是深圳一家化妝品外貿企業的銷售負責人，這家公司通過自身工廠以及供應商的制造能力，為海外客戶提供眼影、唇彩以及口紅等化妝品，主要對接歐美國家大型連鎖化妝品門店公司。

每年的四五月份，基本都是李杰所在公司的旺季。歐美國家的經銷商往往會提前下單，為12月的圣誕節提供產品，“我們一般是四五月份接好訂單，工廠七八月份做好，繼而進行交付，在‘路上’運輸一兩個月時間，基本到圣誕節前夕可以抵達海外客戶手中。”

可是談到今年的訂單生意，李杰表示可以用“慘淡”來形容。李杰所在的公司系深圳一家較大的化妝品外貿公司，。

“現在受到疫情影響，歐美國家很多化妝品連鎖門店都被迫暫停營業，很多人都居家辦公，大家基本也很少需要化妝品了。”李杰說，現在歐美國家的疫情對公司的沖擊影響很大，從3月份以來，公司很多海外客戶取消訂單或者減少訂單量，還有的推遲貨期等出現各種情況。

“銷售光景好的年份，業績額可以達2000萬美金。可是今年3月份以來，銷售額直線下滑，訂單量同比銳減了三分之一甚至一半。”李杰說。

上下游“夾擊”

最近，張棟收到了一份來自下游客戶的“聯絡函”，對方要求公司下調產品價格，“這是明顯的壓價，但也沒辦法。”

這是廣東一家客戶公司供應部發來的函，“受疫情影響，國外情況不容樂觀，客戶均要求降價來緩解壓力，也基于原材料價格下降，現請各位，從下個月開始，在原單價基礎上下調10%。”

張棟公司的溫度計產品主要原材料是五金以及相關配件。今年一季度以來，國內鋼材行業由于需求下滑，供給保持穩定，鋼材市場供大于求，致使鋼材價格呈現下跌趨勢。“對方獲悉我們的原料鋼材價格下降了，其實本來我們的利潤就比較薄了。”張棟說，與國外客戶相比，國內客戶太了解咱們彼此了，所以做起來比較費勁。

除了來自下游客戶的“壓價”煩惱，上游客戶的較高的“預付款”要求也盡量滿足。

“工廠的心理可以理解，疫情期間他們擔心我們海外客戶的支付能力。但是我們一旦付了全款，也擔心對方工廠無法保質保量完成好產品。這就導致雙方的信任感出現裂痕。”張棟說。

“一旦預付全款，對我們的現金流也是考驗。因為按照過去的行規，我們一般不會收海外客戶全款，最多只收一部分定金。而如果是老客戶，甚至直接免去定金，待交付貨物之際一次性收全款。”張棟說。

在疫情環境下，現在的代工成本更高了，而且利潤薄，只能通過大批量走量才能賺回利潤，而有些外貿訂單的利潤點又比較少，“這樣我們自身回本都難，還墊付資金生產，確實有點供不起。”王碩說。

有些外貿企業的生產供應商由于訂單量較少，目前只能停產延期復工。李杰所在的外貿化妝品公司有自己的生產工廠，同時還有一些供應商。

開源節流謀轉型

“我們還是在消化春節前的訂單，但是4月份以來，公司幾乎已經沒有（較大的）訂單了。如果疫情還是持續，后面五六月份訂單沒有銜接下來，估計就沒事可干了。”張棟憂心忡忡，現在公司不得不接一些“芝麻”型小訂單，但也難以支撐日常開支。

今年2月份公司復工之后，張棟就和同事商量，將辦公室從深圳關內租金較貴的福田區搬到了龍華區的一棟較為便宜的寫字樓。“現在資金鏈還可以周轉開來，但保不準半年之后資金有無問題，因此節約開支和控制成本成為當務之急。”

“原來我們在福田的辦公室面積140平米，月租金是1.5萬元。現在租的辦公室面積120平米，月租金是5000元。”張棟說，過去1個月的租金可以抵現在3個月，先在偏僻點的“根據地”活下來。

除了減少場地租金成本之外，公司控員也成為外貿企業的一大節流手段。張棟說，公司本來打算年后招人，現在也停止了招聘計劃。

“今年復工時間較晚，客戶對產品的交付期限并未預留太久，正常來說春節之后應該是最忙的時候，公司一般都會招人，但是今年這種情況又不敢招人，擔心招完員工之后萬一沒有訂單了。”張棟說，其實現在公司也沒有什么業務，客戶也未完全復工，有些業務現有的人力足以應付，也不知道未來該怎么辦。

李杰所在的公司也在裁員，“最近裁了快一半，主要是訂單太少，養不起那么多人了。”

事實上，外貿行業的早就露出了“日子不好過”的跡象，疫情只是雪上加霜。不少企業也因此一直在進行防御性準備。

早在兩年前，張棟和他的合作伙伴就商量著進行轉型，他們在一年前剝離了制造工廠，就是為了甩開這一開支較大、管理難度大的“包袱”，但還是沒想到會遭遇到今年這種罕見的疫情。

情勢逼著張棟他們開始思考業務的拓展和轉型。

“我們需要擴展一些產品品類，以改變過去單一的溫度計產品品類格局。”張棟說，這是公司未來的一大轉型方向。

李杰也透露，目前該公司正在上馬熔噴布生產線，試圖生產熔噴布，以應對未來持續較熱的防疫物品出口行業。

（文中提及的受訪者均為化名）

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