01 中東地區外貿市場特點(　中東北非地緣政治及其對外經濟貿易)

　中東北非地緣政治及其對外經濟貿易

一、中東北非的油氣地緣政治

石油和天然氣作為化工原料的廣泛應用，是現代科學技術尤其是化工技術發展的結果，而現代工業的高速發展又是以石油作為燃料和動力推動的結果。現在人們已經廣泛認識到了石油和天然氣對現代工業經濟的重要性。

一個國家經濟利益的分布和經濟安全的考慮，是限定、劃分安全區的重要依據。當然石油天然氣本身所蘊藏的巨大利益和對整個經濟安全的影響力，就必然使得中東北非地區成為世界大國競相爭奪的經濟安全區和防護帶。

中東北非地區是世界上最為重要的能源產地，其能源地緣政治非常重要。中東北非是世界上石油儲量最為豐富的地區，世界2/3以上的石油分布在中東北非地區，而且其天然氣儲量也十分豐富。

中東北非地區是古地中海海水較深且存留時間較長的地區，沉淀有大量的有機物質，地下巖石構造也有利于石油的匯集與儲存，因而擁有很大的石油儲量。經過多年的開采以后，地下油海的存量仍然十分可觀。

在世界石油資源分布中，中東地區的石油就占39%，天然氣占23%。2000年世界石油剩余探明可采儲量中，中東為932.4億噸，占世界剩余探明可采儲量的66.47%（國際石油經濟.2001）。其中沙特阿拉伯的剩余探明儲量占世界總儲量的25%，伊拉克占10.9%，阿拉伯聯合酋長國占9.5%，科威特國占9.1%，伊朗占8.7%。海灣國家石油儲量在世界上所處的地位是無法替代的。2000年世界天然氣剩余探明可采儲量中，中東為52.49萬億立方米，占世界天然氣剩余探明可采儲量的35.14%（國際石油經濟.2001）。

在世界石油生產中，中東地區也是世界上最大的產油區，1999年，中東地區的石油產量為10.19億噸，占世界石油產量的29%。而天然氣產量為1315.82億立方米，占世界天然氣產量的5.60%。

在世界原油貿易中，中東地區原油出口量占世界總出口量的49%，成品油出口量占世界總出口量的25%。而在世界石油消費中，中東地區所占的比例僅為6%。

隨著中東北非以外地區石油資源的走向枯竭，中東北非將在石油時代后期執世界石油市場的牛耳，成為世界油氣地緣政治的決定性地區。

二、中東北非地區的對外經濟貿易

1.發展概況

20世紀70年代中東國家的石油國有化政策和世界油價的暴漲，使中東國家以石油出口為主的對外貿易獲得了極大的發展，不僅為本地區的經濟發展積累了巨額石油資金，也使中東地區的出口額從50年代只占世界出口總額的2.9%，增加到70年代末的10.68%，超過了1/10。

北非主要幾個國家財政收入也都主要依靠石油天然氣的貿易收入。原油輸出為中東北非國家帶來了巨額的石油收入，為民族經濟的發展提供了建設資金，使中東北非市場的規模不斷擴大，成為生產資料和日用消費品的重要銷售場所和世界上的重要勞務市場。

20世紀80年代，為了讓世界了解中東北非，特別是中東國家舉辦了大量的國際貿易博覽會，而且規模也越來越大。隨著中東北非國家的經濟持續發展，20世紀90年代中后期，該地區的對外貿易得到了更大的發展。

2.中東北非地區的外貿結構

中東北非國家大都是石油輸出國，除巴林、蘇丹等國的石油出口比例較小外，其他國家的石油出口都占本國出口總額的80%以上，有些國家達到90%以上，大多數國家都是以原油出口為主。隨著中東北非經濟的多元化發展，中東北非國家的石化產品以及一些國家的鋼、鋁、水果、蔬菜等也開始進入出口商品行列。

中東北非國家的貿易伙伴主要是美國、歐盟國家、日本等，其中美國和日本居領先地位，其次是德國、英國和法國。20世紀80年代后期以后，中國、韓國、新加坡等國家對中東北非的貿易產生了積極的影響。轉口貿易是中東北非地區國家國際貿易的一大特點，科威特、巴林、迪拜、達曼新港和朱拜勒港等是該地區最重要的轉口貿易港。

3.中東北非地區貿易的特點及存在的問題

對外貿易的發展通常受到地理位置、自然資源、人力狀況、政治經濟環境和社會歷史背景等各種因素的影響和制約。20世紀70年代，該地區對外貿易的發展速度較快。然而進入80年代后，由于世界經濟衰退，國際貿易萎縮，石油價格長期疲軟和國際勢力的干預，該地區國家的對外貿易受抑，各國對外貿易都出現了不同程度的下降。

中東北非地區經濟的最大弱點是結構單一，偏重石油生產和出口，盡管中東北非國家在過去的發展歲月中，采取了一系列措施，作出了巨大的努力，但問題并沒有得到根本性的解決，只能說有一定的改觀。目前該地區國家的對外貿易存在的以下問題：市場發展不平衡，出口仍集中在油氣輸出方面；石油收入受世界石油市場的制約，極易受國際石油市場油價的影響，出口貿易和外匯收入跟隨油價的波動而增減；貿易對象以西方發達國家為主，中東北非地區主要從西方國家發達國家進口商品，進口市場幾乎被壟斷，20世紀90年代后，發展中國家與發達國家在爭奪該地區的貿易上展開了激烈的競爭，而出口也以發達國家為主；彼此間的經濟互補性仍不強，經濟增長速度低于世界其他地區，這主要受中東和平進程和非洲不斷的戰亂的影響，經貿來往明顯減少；盡管近年來中東北非地區國家的對外貿易發展速度較快，但該地區的貿易在世界貿易中的比例仍較小；債務負擔重，購買力低，資金缺乏，內部矛盾重重，經濟過分依賴石油等。

做外貿這些年，親身感受到的各國客戶采購特點

做外貿9年了，做過多種類型的產品，也接觸過不同國家和地區的客戶。每個客戶的特點都不同，總的來說，有一些統一的地區特色。根據我自己的親身體驗，總結一下各個地區客戶的采購特點。

其實， 這些統一的特點不適用于單一的客戶，在我們遇到客戶時，還是要具體情況具體分析的。 所以，文章觀點只是個人體驗所得，不具備科學依據，僅供參考，不要完全套用。

前面有文章總結過了部分國家：印度及周邊、中東、非洲、部分發達國家。有需要查看的可以點擊鏈接：

外貿人，與這些國家的客戶做外貿，你需要知道的采購特點

這篇繼續總結其他國家。

上次提到的印度、孟加拉、巴基斯坦，我將之歸為一類。其他國家我喜歡歸為另一類東南亞國家，因為合作誠意上來講，其他國家稍多一些。

接觸最多的是越南、馬來西亞、斯里蘭卡、菲律賓、緬甸，我最喜歡和越南客戶合作。這幾個國家的客戶接觸的比較多，其他國家的偏少。

感覺有如下特點：

1. 規模不大：

即使自認為規模很大，其實大部分客戶采購量仍然有限，畢竟資金有限、市場有限、發展有限。

2. 質量要求一般：

這點很好理解，也是因為經濟發展的層次原因，他們的質量要求并不會很高。有時候為了節省成本，會要求次級品，只要能滿足使用就可以了。即使他們不斷強調質量，實際上仍然達不到發達國家的要求層次。

3. 誠意足：

和印度等多家不同，他們喜歡和中國人合作，中國就是他們的最大來源。所以，在合作誠意上就真誠了許多，尤其在先后接待完印度客戶和越南客戶后，會有非常明顯的感覺，一個油腔滑調，滿嘴的合作與價格；一個話少、笑得真誠，說一就是一的感覺。

這類國家的客戶，報價時采取低價策略。不提供次級品，但是可以減少不必要的成本。 比如裝飾板，一些讓表面更漂亮、邊緣更漂亮的加工流程，經過溝通后都去掉了，產品本身質量不受影響，但是去掉了虛無的成本，節省開支。

主要是指澳大利亞和新西蘭。

無論做哪種產品，這個市場基本都是最先開發的市場，也是我比較喜歡進攻的市場之一。

首先，說一下為什么喜歡這個市場：

在我看來，這兩個國家的客戶：不像美國那樣，有很多變態的高要求，且對中國有些目中無人；不像窮國家那樣，各種小成本斤斤計較，屬于中庸的類型。

比起美國等比較典型的發達國家市場，澳洲和新西蘭的客戶并不很排斥中國的供應商，應該說很多還是非常歡迎中國工廠的。而且畢竟距離沒那么遙遠，很多澳大利亞客戶喜歡來中國尋找單一合作的加工廠，指定為自己加工，還喜歡來中國建廠。所以，可以從這點看到他們對中國工廠的歡迎。

還有兩個特點是:

1. 質量要求比較硬性，尤其對穩定性、特定認證的要求高：

對質量要求雖然高，但是基本能滿足，而且要求屬于復雜、但很合理的范圍。客戶要求合格的產品，而不是超優質的產品。當然，除非你的工廠生產的是低端品。

舉個例子，他們國家對某產品的要求標準是X級防火、環保、無化學揮發，那么澳大利亞客戶會按照這些標準采購，只要滿足了標準要求，就會考慮。但是，如果滿足不了，則會沒有轉圜余地，他們不會接受不合格產品。

他們要求產品質量穩定，不要合作了之后就降低質量，這在他們看來很沒有信譽。

對認證的要求有時候比較偏執，這也是國家特點決定。他們國家對認證有硬性的要求，很多時候必須擁有認證，才可以銷售。所以，我做了這么多年澳大利亞市場，總是遇到客戶要求做認證，配合客戶做過好幾次認證了。

這樣的要求有利有弊，弊端在于有時候客戶會直接放棄，尋找有認證的工廠；利處在于，一旦認證達到，客戶會非常認同你，只要你別降低質量，他們會慢慢將訂單轉移給你。

2. 價格接受度比較高

不是最高的，但也絕對不低。接觸過的澳洲和新西蘭客戶，好多都是直接給我理想價格區間（前提是已經比較認可質量），然后讓我決定是否可以滿足。 這時候其實是掙錢的好時機。他們的目標價格并不低，很多甚至可以有很好的利潤空間。

所以，給他們報價時，利潤空間可以偏高一些，而且談判時可以主動問他們目標價格區間。

這是我最喜歡的另一個市場。

南美市場這些年是新興市場，尤其近10年。10年前，南美市場給人的感覺是：閉塞、進出口復雜、支持力度小、客戶難找、語言不通......etc。

但是最近幾年，我反而更喜歡將之作為首選。我的幾個大型客戶，就是南美的，真的是：量大、事少，超優質的。

巴西、秘魯、哥倫比亞、玻利維亞、智利等，這幾個是我最喜歡先進攻的國家。

我感覺，他們有如下幾個特點：

1. 事少：

也就是奇葩要求很少，不怎么斤斤計較。只要你的產品合格，那么付錢、生產。單據上可能有點復雜，有時候要求比較細致，因為有的產品清關比較麻煩一點，但是熟悉了也就沒什么了。

很有意思的是，我最先合作的兩個巴西客戶，恰巧都是規模很大，但事情很少的。他們兩人有個非常好的統一特點：經常一聲不吭地把錢付了，等我收到款才告訴我，有時候甚至不需要我給做合同，他自己計算好了，把錢付了，再通知我補合同。超級贊的！

沒有成交之后再增加各種要求，也沒有故意為難你，反而比較依賴你。 你能辦理的都讓你辦理，你能幫忙采購，那就都找你采購，只要價格滿意就行了

很赞哦!（121）