01 中國一家外貿公司因從德國(國際貿易案例分析——求助!!!求解!!!)

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1、出口商A公司與進口商B公司以FOB術語成交，A公司在貨物裝船前，已獲悉準確的裝運資料，并據此向B公司發出了裝船通知。B公司當即憑裝船通知向其保險公司按倉至倉條款投保了一切險和戰爭險。不料，貨物從賣方倉庫運往碼頭途中遭遇暴風雨，部分貨物損失。買方能否就此向保險公司索賠？如果以CIF術語成交，A公司在貨物裝船前向保險公司同樣按倉至倉條款投保一切險和戰爭險。不料貨物運抵港區貨位后，港區遭遇海嘯侵襲，導致貨物全損，請問買方能否就此向保險公司索賠？ 原因是什么？

1)（如果是fob不可以，因為FOB倉至倉的保險范圍為貨物從裝運港運至目的港，案例中貨物是在賣方倉庫運往碼頭途中部損，所以保險公司無賠償責任），但可以向賣方索賠，因為風險轉移點為越過船舷，所以部損的承擔責任在賣方，更何況如果貨物發生部損是由貨物擁有者自行承擔的呀= =

2）當然可以，在倉至倉條款下如果由買方辦理保險，保險公司的承擔賠償的范圍就是從出口商的倉庫至進口尚的目的地。而一切險的險別是最高的，它的承保范圍其中就包括貨物因自然災害而造成的全損，詳細請看ICC的條款吧。不過呢，貨物的全損是由船方/保險公司/買方承擔的呢

找一篇關于商務談判的案例！

案例一

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結果。中方認為其過于傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

問題：

1．歐洲代理人進行的是哪類談判？

1，構成其談判因素有哪些？

3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判?

分析：

1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

2．構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲

A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。

3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極’應做“好人”。

案例二

天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。

適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。

由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么？有的出價很高。

A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。

問題：

1．A公司的探詢是否成功?為什么?

2 天津工廠應做何種調整?為什么?

3．天津公司的探詢要做何調整?為什么’

分析：

1．天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。

2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續工作影響的問題調整內容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。

3．天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，并把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

案例三

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2．4億日元，設備費12．5億日元．包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費o．09億日元。

談判開始后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元；技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。

背景介紹

(1)日本公司技術有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場．也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物．燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85％，而中方僅為40％左右。

問題：

1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？

2．買方如何評論？

分析：

1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。

2．買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。

評論點較多：

其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論；

其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值；

其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

案例四

曰本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小．若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。

中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意，

問題：

1怎么評價該談判結果?

2．該談判中方組織與主持上有何經驗？

分析：

1．談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性；分工明確——價格由公司代表談；準備方案到位——有線，有審，有防。

案例五

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處．來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣

告失敗。

問題：

1 這種聯合算不算聯合?為什么?

2．外商的主持談判成功在哪兒?

3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒？

4，有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎么做才能實現聯合目標?

分析；

1．這不算聯合對外的談判．因為它設滿足聯合談判的基本條件。

2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。

3．北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統—聯合談判的規范做。

4．有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然后才是其它的技術性的“統—‘”條件的實現。

案例六

意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求 (意力降價40%) 改善5％ (要求意方降價35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2 ：00再談。

下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。

中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。

結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30％，降到25％。”

意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。

問題：

1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？

2．中方破戲的戲做怎么評價？

3．意方和中方在談判的進取性上各表現如何?

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