01 東南亞國家外貿語言有哪些(做外貿這些年，親身感受到的各國客戶采購特點)

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您的位置：首頁 ⇔ 資訊 ⇔ 越南商務手冊 ⇔ 外貿知識 出口越南商品外貿實務中還應注意幾個問題(06月-13日) 第一，選擇合適的越南進出口貿易合作伙伴。在越南市場取得成功的一個要素是培植一個當地合伙人，同分銷商之間建立緊密的合作關系。選擇貿易合作伙伴要驗證對方營業執照、進出口許可證、實有資金、人力及設備、良好的信用狀況和責任感等。 第二，出口商品價格定位要準確。價廉物美是我國出口商品競爭成功的一大法寶。如我國出口商品價格偏高，出口實際價格再加上進口關稅、客戶...詳細

越南外貿必修課(06月-13日) 兵書有云：“知己知彼，方能百戰不殆。”了解今天越南的經濟狀況，是從事對越外貿的一堂必修課。 電影《情人》里人頭攢動的西貢海岸，吐著濃濃黑煙的大渡輪，還有珍妮·瑪琦幽怨的眼神勾勒出無數人心中神秘的東方之地——越南。杜拉斯筆下的越南是黑色的、傷感的。但這遠不是越南的全部，當開放的貿易延伸到這個古老的國度，越南作為東盟一個重要的經濟實體，越來越顯示出它獨特的魅力。...詳細

出口企業需注意輸越南商品質量問題(06月-12日) 近期，不少企業在報檢出口越南的商品時，要求常州檢驗檢疫局出具品質證書。從報檢資料的情況來看，基本都是越南的客戶通過合同和信用證的方式明確提出，要求賣方提供CIQ的品質證書。 據了解，中國輸往越南的商品已經開始遭受曾經于90年代初中國產品在俄羅斯的境況，對方的用戶對中國的商品質量產生了普遍的質疑，甚至懷疑中國把劣質產品出口給他們，因此才有后來俄方與中方簽定雙邊協議，...詳細

越南口岸通關介紹(06月-12日)進口管制 越南自1996年以來，連續三年改革進出口許可證制度。繼續受管制的進口商品有：汽油、化肥、建筑材料、水泥、食糖、12人座以下的小汽車（包括組裝零配件）等。至于其他商品，各企業只要持有的經營執照，均可自由進口。對一般的消費品進口，越南海關將課征進口稅，以取代現行的核發進口許可證管制方式，其課稅原則為：對越南無法生產，又有市場需求的進口產品將課以中級稅率；對越南已能生產...詳細

越南政府頒布進出口報關新手續(06月-12日)越南政府日前頒布最新進出口報關手續，其主要內容有： 1、行李、外匯、貴重金屬、寶石、越幣、印刷品、書籍資料、運輸工具等在出入越南國境或取道越南轉口第三國時均需辦理海關手續，若屬于越南已簽訂國際公約條約執行。 2、進口產品必須在抵達關口后30天內辦妥報關手續；出口產品必須最遲于離境前8小時辦理報關手續；出入境旅客的隨身行李必須于其抵達后或于其搭乘的交通工具經...詳細

越南海關總局公告運費及保險費計算辦法(06月-12日) 越南海關總局頃公告規定對進口貨品計稅價中的運費(F)及保險費(I)之計算辦法。依該公告，對越南企業采購未含運費及保險費價格的進口貨品，而無法出示運費及保險費之證明單據時，則應書面建議各越南海關依據越南海關總局第1632/1999/KTTH號函規定計算其運費及保險費用如下 : (一) 對屬海運貨品者，其運費為其FOB價之15% (二) 對屬空運貨品者，其運費為其Fran買粉絲價之20% (三)...詳細

做外貿這些年，親身感受到的各國客戶采購特點

做外貿9年了，做過多種類型的產品，也接觸過不同國家和地區的客戶。每個客戶的特點都不同，總的來說，有一些統一的地區特色。根據我自己的親身體驗，總結一下各個地區客戶的采購特點。

其實， 這些統一的特點不適用于單一的客戶，在我們遇到客戶時，還是要具體情況具體分析的。 所以，文章觀點只是個人體驗所得，不具備科學依據，僅供參考，不要完全套用。

前面有文章總結過了部分國家：印度及周邊、中東、非洲、部分發達國家。有需要查看的可以點擊鏈接：

外貿人，與這些國家的客戶做外貿，你需要知道的采購特點

這篇繼續總結其他國家。

上次提到的印度、孟加拉、巴基斯坦，我將之歸為一類。其他國家我喜歡歸為另一類東南亞國家，因為合作誠意上來講，其他國家稍多一些。

接觸最多的是越南、馬來西亞、斯里蘭卡、菲律賓、緬甸，我最喜歡和越南客戶合作。這幾個國家的客戶接觸的比較多，其他國家的偏少。

感覺有如下特點：

1. 規模不大：

即使自認為規模很大，其實大部分客戶采購量仍然有限，畢竟資金有限、市場有限、發展有限。

2. 質量要求一般：

這點很好理解，也是因為經濟發展的層次原因，他們的質量要求并不會很高。有時候為了節省成本，會要求次級品，只要能滿足使用就可以了。即使他們不斷強調質量，實際上仍然達不到發達國家的要求層次。

3. 誠意足：

和印度等多家不同，他們喜歡和中國人合作，中國就是他們的最大來源。所以，在合作誠意上就真誠了許多，尤其在先后接待完印度客戶和越南客戶后，會有非常明顯的感覺，一個油腔滑調，滿嘴的合作與價格；一個話少、笑得真誠，說一就是一的感覺。

這類國家的客戶，報價時采取低價策略。不提供次級品，但是可以減少不必要的成本。 比如裝飾板，一些讓表面更漂亮、邊緣更漂亮的加工流程，經過溝通后都去掉了，產品本身質量不受影響，但是去掉了虛無的成本，節省開支。

主要是指澳大利亞和新西蘭。

無論做哪種產品，這個市場基本都是最先開發的市場，也是我比較喜歡進攻的市場之一。

首先，說一下為什么喜歡這個市場：

在我看來，這兩個國家的客戶：不像美國那樣，有很多變態的高要求，且對中國有些目中無人；不像窮國家那樣，各種小成本斤斤計較，屬于中庸的類型。

比起美國等比較典型的發達國家市場，澳洲和新西蘭的客戶并不很排斥中國的供應商，應該說很多還是非常歡迎中國工廠的。而且畢竟距離沒那么遙遠，很多澳大利亞客戶喜歡來中國尋找單一合作的加工廠，指定為自己加工，還喜歡來中國建廠。所以，可以從這點看到他們對中國工廠的歡迎。

還有兩個特點是:

1. 質量要求比較硬性，尤其對穩定性、特定認證的要求高：

對質量要求雖然高，但是基本能滿足，而且要求屬于復雜、但很合理的范圍。客戶要求合格的產品，而不是超優質的產品。當然，除非你的工廠生產的是低端品。

舉個例子，他們國家對某產品的要求標準是X級防火、環保、無化學揮發，那么澳大利亞客戶會按照這些標準采購，只要滿足了標準要求，就會考慮。但是，如果滿足不了，則會沒有轉圜余地，他們不會接受不合格產品。

他們要求產品質量穩定，不要合作了之后就降低質量，這在他們看來很沒有信譽。

對認證的要求有時候比較偏執，這也是國家特點決定。他們國家對認證有硬性的要求，很多時候必須擁有認證，才可以銷售。所以，我做了這么多年澳大利亞市場，總是遇到客戶要求做認證，配合客戶做過好幾次認證了。

這樣的要求有利有弊，弊端在于有時候客戶會直接放棄，尋找有認證的工廠；利處在于，一旦認證達到，客戶會非常認同你，只要你別降低質量，他們會慢慢將訂單轉移給你。

2. 價格接受度比較高

不是最高的，但也絕對不低。接觸過的澳洲和新西蘭客戶，好多都是直接給我理想價格區間（前提是已經比較認可質量），然后讓我決定是否可以滿足。 這時候其實是掙錢的好時機。他們的目標價格并不低，很多甚至可以有很好的利潤空間。

所以，給他們報價時，利潤空間可以偏高一些，而且談判時可以主動問他們目標價格區間。

這是我最喜歡的另一個市場。

南美市場這些年是新興市場，尤其近10年。10年前，南美市場給人的感覺是：閉塞、進出口復雜、支持力度小、客戶難找、語言不通......etc。

但是最近幾年，我反而更喜歡將之作為首選。我的幾個大型客戶，就是南美的，真的是：量大、事少，超優質的。

巴西、秘魯、哥倫比亞、玻利維亞、智利等，這幾個是我最喜歡先進攻的國家。

我感覺，他們有如下幾個特點：

1. 事少：

也就是奇葩要求很少，不怎么斤斤計較。只要你的產品合格，那么付錢、生產。單據上可能有點復雜，有時候要求比較細致，因為有的產品清關比較麻煩一點，但是熟悉了也就沒什么了。

很有意思的是，我最先合作的兩個巴西客戶，恰巧都是規模很大，但事情很少的。他們兩人有個非常好的統一特點：經常一聲不吭地把錢付了，等我收到款才告訴我，有時候甚至不需要我給做合同，他自己計算好了，把錢付了，再通知我補合同。超級贊的！

沒有成交之后再增加各種要求，也沒有故意為難你，反而比較依賴你。 你能辦理的都讓你辦理，你能幫忙采購，那就都找你采購，只要價格滿意就行了，管你是不是生產商呢。

當然，非常有可能是我和我的同事比較幸運，碰到的都是好人吧。

2. 采購穩定

因為他們比較新來供應商，往往選定了之后，不會輕易換掉，所以采購比較穩定。

接觸的這些客戶中，我感覺南美的客戶比較穩定，歐洲、大洋洲都很難穩定，因為他們附加的要求太多，標準也總是在增加。

和上個特點相呼應，南美的客戶選定固定合作的供應商后，比較信賴供應商，這也是采購穩定的一個原因。

所以，南美市場一旦遇到優質客戶，我會盡力抓住。

3. 市場緊湊

還有個很好的特點，南美市場比較緊湊，拿下一個大客戶，往往代表著你的產品能夠占據大部分南美市場。

因為他們市場整體比較統一，一個國家的暢銷品也適合推廣到周邊市場，所以基本上大、中規模的客戶，都會出口到周邊國家，甚至主攻周邊國家，尤其是像巴西、智利這些和中國進出口來往很多的國家。即使小規模的客戶，也會涉及到周邊國家的市場。

所以，別看南美地區國家小，市場又是新興的，卻不乏大客戶，也不乏想做代理的大客戶。 一旦成交大客戶，是個占據南美市場的大好時機。 往往一個客戶，就可以為你打開南美市場，這是其他地區的

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