01 買賣丟件外貿英語對話(My grandparents like watching TV at night改成一般疑問句肯？)

商務談判語言的諱忌

一、 境造勢談判術

環境造勢在外交活動中頗有派場場，它往往能給人施加設定的心理影響，從而推動談判按預定目標進行。1969年美國西文石油公司董事長哈默，為了他在利比亞的石油利益――每天的開采量和價格，而同利比亞政府談判。他的談判對手是利比亞的第二號人物賈盧德。一天賈盧德在談判時，竟帶去一支機關槍，“粗心大意”地把槍口朝著哈默。精于談判的哈默明白，這是賈盧德利用環境造勢。這種傲慢實際上是表明了賈盧德內心的虛弱。賈盧德辱罵哈默，但哈默卻平靜地站起身來，將雙手放在年輕的賈盧德身上，表現出父輩對年輕人的諒解態度，終于雙方簽訂了協議。這次談判，主方以環境造勢爭取精神控制與客方緩和氣氛變被動為主動的外交較量，雙方各有所獲，但都不是徹底成功或徹底失敗：哈默保住了他在利比亞的開采特權，而利比亞得以將稅率增加8％，每桶油價多收30美分。

與環境造勢相關的還有談判地點的選擇，座次的排列，語言的使用等，這些對于外交都是十分重要的因素。關于地點：最好選擇在己方。人類是一種有領域感的動物，和自己所擁有的事物有著不可分割的聯系。熟悉的房間、掛像、沙發、地毯以及熟悉的過道和洗手間，就某種意義講，都是無言的談判“伙伴“，是一種力量，使你產生群膽。在陌生的環境中談判，會使人孤單，使人分心、壓抑，有時還會使人震撼。有人說“家既是堡壘”，就是因為熟悉的環境能產生極大力量。假如不得不離開“家”去談判，除非萬不得已對方所在地談判，否則應選擇“中立”的地方。在下述情況下，可以考慮到對方所在地進行談判：1、需要到那里看一看，通過實地實物的觀察，感受對方的力量；2、我方希望談判拉長，變“短跑”為“馬拉松”多跑幾次對方場所，還可以聯絡感情；3、即使在對方“領地”談判，已是勝券在握。關于座次：座次的安排代表著許多意義，座次是環境造勢中的具體因素。皇帝的座次高高在上，造成高貴、權威、尊君抑臣之勢；有客來訪，如果主人高座，客人低就，將造成一種不平等之感，如果無意，但客觀效果是很不禮貌。所以集體談判，雙方最好面向而坐，各方的助手分居主談判的兩側。這樣能迅速傳遞信息和有效控制自己的隊伍，并加強本陣營“戰時“的團結。由于座次安排代表著某種意義你可以透過座次排列及其微妙變化，判斷對方的權威與否。也可以對己方座次安排，有計劃地掩藏本陣營的主宰人物，讓他在談判中“觀戰”、“幕后操縱”談判。關于談判語言：語言也是環境造勢的一部分，越是重要的、艱難的談判，越應可能地使用自己最熟悉的語言。這樣做有助于自身臨場發揮而不至于因言語問題斟字酌句分散精力。在這一點上，法國人特別懂得它的益處，使用本國的語言的態度也最強硬。在對手不能接受共同使用己方最熟悉的語言時，要善于利用自己的翻譯，自己的翻譯能給你思考的時間，還可以幫助您修補破損的籬笆。

二、 因人而異談判術

對于從事外貿拓展工作的人員來講，不僅要調研國外的政治、法律、經濟形勢，市場行情，而且還要了解國外不同地區的民族文化和風俗習慣。例如到美國搞貿易，不能簡單的認為，到美國會講英語就行了，還應了解美國的基本國情。美國有二百多年的歷史，美國人來自不同的地域，有猶太人，還有中南美洲移來的墨西哥人等，所以你要學會與不同的人打交道。又如，在拉丁美洲，人們常常不按時赴約，而瑞典人則要求人們準時到達。在埃及，甚至一些微不足道的服務也要給小費，而日本實際是一個不收小費的國家。在墨西哥，客人詢問主人的配偶或家庭的情況，被認為是友好的表現，但在阿拉伯這樣做是犯忌的。你要與阿拉伯人談生意，二郎腿一翹，生意準告吹。因為翹腿，腳底朝天就違犯了“阿拉”。在顏色、圖案方面，各國的喜好與禁忌也不一樣。印度視白色為不受歡迎的顏色。而羅馬尼亞認為白色地純潔的象征，最令人喜愛。巴西認為紫色表示悲傷，黃色表示絕望，這兩種顏色配在一起，要引起惡兆；而秘魯對紫色倍加喜愛，專在十月份舉行宗教儀式時才使用這種顏色。伊拉克討厭藍色，視為魔鬼，在日常生活在諱忌使用藍色；而捷克斯洛伐克視藍色為積極向上的色彩，為青年人所喜愛。圖案也是如此，東南亞諸國對大象有好感；而英國人則不喜歡。北非、利比亞視狗為不潔之物；而法國人養狗成風，巴黎的大街上到處有狗屎。新加坡人愛用雙喜組成圖案。伊朗人喜愛獅子。港澳新馬地區和日本人喜歡把十二生肖的形象使用在商品造型和包裝裝潢的畫面圖案上。瑞士忌貓頭鷹圖案，認為那是“死人”的象征。捷克斯洛伐克忌用“紅三角”，認為象征著“有毒”。在日本，“四”是表示死的數字。法國人很少喝開水，所以保溫瓶很難推銷。常與外商打交道，免不了要送些禮品或紀念品。比如紡織品公司的人到意大利，千萬不能送手帕給對方，因為在意大利送手帕象征著有情人的離別，是親人離別時擦淚時的用物，是不祥之物。如果將小小的絲綢手帕改成絲綢頭巾，會收到意想不到的效果。你如果想送一件衣料給對方，也不能送帶菊花圖案的東西當禮品贈給意大利人。如此等等。如果你對這些情況不了解，你設計出口的商標圖案就不會對路，特別是那個國家的禁忌圖案，你要是沒有注意，那出口的商品就賣不出去，甚至造成不良的政治上的后果。

三、擒“王”談判術

“射人先射馬，擒賊先擒王。”談判是不流血的戰爭，為了贏得勝利，切莫忘了抓住對方的關鍵人物，中美談判前，毛澤東說：“同美國打交道要找尼克松。”為什么？第一他是總統，有決策權；第二他一貫反共在美國無須避嫌。同關鍵人物特別是權威人物直接談判，可以減少中間環節直接突破。中國歷史上，談判焦灼時，以“擒王”術而成功的范例不少。在現代商業談判和企業交往中，“以頸血濺大王”，“以兵諫委員長”這種形式已被淘汰，如果說還有人使用，那是“恐怖分子”的怪招，為社會輿論所不恥。

然而就“擒王談判術”的哲學理論，大凡有經驗的談判者都樂于躬行的。當遇到對方的權威人物時，他們便會認為這是天賜良機，會為能直接進攻對方的最后一道防線、最后一個堡壘而振奮，他們清楚，此時談判，得寸為寸，得尺為尺。因此，他們會把全部兵力（精力）投進去，爭取快成功、成大功。

值得注意的是，商業談判的真正權威，不會象陸口臨江亭的魯肅，澠池會上的秦王，西安事變中的蔣介石那樣都是知名“掛牌”的。在很多情況下，需要分析、撲捉，先識后“擒”。談判對手如果是拍胸脯、夸海口，你當心受騙；一般來說，真權威不需要把“權威”二字掛在嘴上，他的一言一行都在顯現出他的力量。為了做到分清真假“猴王”，你必須學會察言觀色；必須學會買粉絲，到“靈宵殿”――權威機關去核實，到西天――職能機關去了解；你還可以詢問對方交過手的人，讓他們談感受，了解誰是權威，這同抓住關鍵人物談判同等重要，你一旦心中有數麻煩自然少多了。

四、“糊涂”談判術

清代詩人鄭板橋詩云“聰明難，糊涂難，由聰明而轉入糊涂更難。”所謂糊涂外交，指管理者以假亂真――裝糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯錯誤，心理取勝的外交術。這種策略是建立在清晰、自覺、主動的基礎上的由聰明而至糊涂的出奇制勝術。劉備在“曹操煮酒論英雄”中只好裝糊涂，給對方一種朦朧，使自己的利益在朦朧中得以保護。在軍事斗爭中裝糊涂，示假隱真，可以調動“敵人”。經常因酒誤事的莽張飛，在曹軍名將張頜的寨前“每日飲酒，飲至大醉，坐于山前辱罵”，孔明派人送成都佳釀五十翁到軍中，張飛更是“大開旗鼓而飲”，張頜認為有機可乘，當夜下山搶寨，來到寨前遙望張飛大買粉絲燭正在帳中飲酒。便一馬當先，大喝一聲殺入軍中，一槍刺倒，卻是一個草人。被張飛大敗。

這種裝糊涂故意犯錯誤的外交術，常常讓愛耍小聰明的對手真犯錯誤。比如，有的人在談判中，故意丟失文件、便條、備忘錄，讓你揀讀研究；故意傳播小道消息（小道消息的傳播速度通常快過官方消息），使你如獲至寶，按他“規定”的路子，改變策略；有的人故意算錯帳，在你漫不經心時渾水摸魚；有的人故意在合同條款上遺漏懲罰條款，為違約打下伏筆等。裝糊涂的最大特征是“故意”，形式是“疏忽”，結果總是別人吃虧。

五、模糊談判術

在現實生活中，有許多問題的界限是不清晰的，甚至是很模糊。如，“高個子了男人”，有多高才算是高個子？沒有一個確切的標準。“明天”，明天是哪一天？人們正是為了實際的需要和目的，正從不同角度研究模糊的問題。諸如“模糊邏輯”、“模糊數學”等。模糊語言，模糊外交，是企業外交必須研究的課題，是企業外交術之一。模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟，貌似相同，但秉性不一。前者是刻意模糊，似是而非；后者是裝糊涂，以假亂真。欲擒故縱，引而不發，是模糊外交中的手段，打算成交而能不露聲色；急切抓到手，卻能放得下。對方的產品質量本來令人滿意，偏要從雞蛋中挑骨頭，迫使對方去思考“骨頭”的問題。能裝糊涂引而不發的人，總是喜怒下于色的。三國中劉備待張松，可謂到出神入化的地步。魯肅向劉備討要荊州時，劉備簽字畫押寫文書：“若得西川，那時便還。”便是一種典型的“模糊文書”，模糊語言，模糊文書，在企業外交中很有用處的。比如：1、當事情不愿意辦，又不愿使關系破裂時，你得借助“模糊術”。方法是給對方一個“長把傘”。2、一時不能辦，今后確要辦，需要贏得時間，“模糊”能助你一臂之力。如在商業談判中表示：“對這筆交易（項目）有興趣”，“將盡可能認真研究貴公司意見”，“不遠的將來我們之間實質性合作就可以開始”。向對方表達觀點的特點：似清晰而又不清晰；表達時間似長又似短；將要給予對方的東西可多可少。3、事情需要辦，關系微妙，不愿引起（或卷入）沖突等，“模糊”能使你解脫。這類模糊語言的特點是“騎墻”，以騎墻語言涉及的各方，雖然不一定使用模糊語言。答非所問，偷換概念，這種不涉及實質的模糊語言，既不是避而不答，使對方碰軟釘子而不難堪，而且對于情況尚未弄清或雖然情況清楚但不便明確表態的問題，是很有用的。它不會被對方抓住什么漏洞，從而使自己處于不利的地位。

六、“踢皮球”談判術

“皮球”者，指需要解決的問題，踢皮球既是把問題你踢給我，我踢給他，他踢給你，迫使對手按己方的“球路”走，牽對手的“牛鼻子”，形成心理上的干擾，體力上消耗，最終破滅對方和希望。

踢皮球的外交法則有下：其一，通過白臉、花臉、黑臉同唱一臺戲，讓“球”隨意轉，令對手跟著兜圈子，結果是瞎子點燈―――白費蠟。如果對方采用“踢皮球”外交術，我方對策中最好的制勝方法是以靜制動，選準重點，改盯“球”為盯人，變被動為主動，戳穿對方的西洋鏡，還對方的本來面目。其二，采用多因素排列組合，請君入翁。此項法則的特點是施術者有意地增關設卡，使簡單的問題復雜化。在現談判中，事請往往更加復雜，踢皮球術用得更加高明。國外一些跨國公司、集團公司、行業組織進行商務談判時，往往把客體分解組合，把一個“標的”分解成若干個構成因素，再把這些因素排列組合，讓談判對手目不暇接，無所適從，最后又會到出發點上來。例如，某地區生產兒童玩具的若干廠家，為對付某國的批發商，他們把直接影響談判的五要素：質量、價格、付款方式、交貨日期、交貨地點進行排列組合。這種組合從理訟上講，共有120種方式，把其中之一作為基本的“標的”其余的均在基本“標的”的基礎上調整變動。經過重新排列組合的修正方案，其特點是總有一個要素令對方極不滿意，導致對方不能接受該方案。這種方法同樣可以收到踢皮球的效果，讓對方兜圈子，為我所用，調動對方而不被對方調動。使對方每次都趁興而來，掃興而歸，不得不回到原來的出發點上。對付多因素排列組合請君入翁法的策略是：A、根據自身的情況，確定能滿足自身條件的主要因素，拋出自己的方案，以攻為守；B、在談判的若干對手中，尋求薄弱環節，一點突破，瓦解全局。

七、場外談判術

一身是膽的英雄趙云曾經當過劉備的“公關小姐”，身揣孔明的在三個錦囊妙計，代孔明就

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