01 買家具遇到粉絲(住范兒七年始終以消費者為核心提供一站式家居和家裝解決方案)

家具銷售，如何快速成交技巧

想知道怎樣才能成為一名優秀的銷售員？那請你先回憶下，你遇到最厲害的銷售員是怎樣的！

1、給意向客戶，強化選擇的理由

銷售員看著顧客試戴，那明顯是知道顧客對這件商品是有意向的，于是便給顧客更充分的選擇理由，“這頂帽子很適合您的發色”。銷售的核心是為客戶提供合適的商品，以滿足他們的需求。但在很多時候，銷售只是一味地推薦，絲毫不顧消費者的需求和意愿。

所以，一個優秀的銷售員在和客戶談的第一步，是判斷這個人是否對產品有需求。

當一個消費者對一個產品真的感興趣的時候，他會關心到細節問題。比如一個人去售樓部，轉了一圈，拿張宣傳頁，然后問問價格就走了，這種并不是你需要悉心對待的意向客戶；但如果他來了一次，又帶著家人來第二次，并詳細詢問樓盤的情況，比如周邊、戶型、朝向、貸款、折扣等等，這才是需要重點跟進的對象。

在對接意向客戶的時候，不是給他們選擇的理由，而是強化他們選擇的理由！

正如選定那個樓盤的客戶一樣，他已經對周邊的情況進行了對比，對這個樓盤意向已經很強烈，那你不需要再給他說這也好那也好，只需要告訴他，“是的，這里很適合您。”

2、接受質疑，并給出解決方案

消費者并沒有空閑天天去研究你的產品，也不會沒事兒找事兒給你提意見，除非這件事關乎他的自身利益。所以，當意向客戶提出質疑的時候，是他們意向最強烈的時候。

當我老婆看見那頂帽子頂上的閃亮裝飾環的時候，她猶豫了。這其實是對產品本身問題的質疑，這時候如果銷售人員告訴她，“這是今年最流行的款式！”，我估計她絕對不會買了。這也是銷售人員常常犯的錯誤：凌駕于消費者之上，試圖用自己所謂的“專業”，遮蓋產品的瑕疵，而這種做法，常常是欲蓋彌彰、弄巧成拙！

在面對質疑的時候，消費者需要的是解決方案，而不是消費教育。

我特別喜歡那些給我提建議或意見的讀者，因為他們愿意告訴我我的不足，也更加說明他們足夠關心我，并希望我做得更好。慢慢地，我和他們加了買粉絲，有了互動，成了朋友，這已經遠遠超出了曾經設想的范疇。

要知道，那些對產品或服務產生質疑甚至抱怨的用戶，是最容易成為忠實粉絲的用戶，我們需要倍加珍惜！

3、迅速成交，讓客戶感覺撿便宜

當我老婆對帽子的款式沒有質疑并詢問價格的時候，營業員果斷地報出一個數字，并詢問我刷卡還是現金。

這里有兩個技巧，第一是報價需要果斷，不能猶豫。當你去家具市場購買家具的時候，有的銷售員對自己產品的價格似是而非，或者是沒有統一的標價，給消費者一個區間，這是銷售的大忌諱！

銷售就是一場談判，在報價過程中，一般售方出價，買房還價。不管是出價還是還價，都需要果斷、堅決。當消費者質疑這么貴，或者希望便宜點的時候，你千萬不能說“你覺得多少錢合適？”，“便宜**給你啦！”，這種話術讓成交的可能性大大降低，而且讓消費者對產品本身的價值產生懷疑！

這時候，如果我們能夠給消費者提供額外的小福利，就更加容易成交。因為產品還是那么多錢，是不能降價的，但是由于有額外的活動，我可以給你提供額外的價值補償，這就讓消費者產生“撿便宜”的心理，消費滿意度將直線提升！

所以，從意向客戶篩選到成交，是一整套銷售技巧的訓練。這里邊的核心要素就是掌握消費心理，并不斷為他創造選擇的理由和價值。

作者買粉絲【雨哥官微】回復“人脈”， 可獲作者收集價值萬元的創業銷售最新絕密資料，以及藍小雨主編《我把一切告訴你》書籍。

家具導購員銷售技巧和話術?家具如何賣的好？

要做一名優秀的家具導購人員，除了樓上同行介紹的以外我再補充些自己的觀點。

一、首先你要先了解自己所售產品的材質、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎知識是導購必須掌握的！并且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業了，后面你的說服力就大打折扣了！然后你要記住不要犯現在家具導購經常犯的大忌！只會介紹材料、工藝。

我認為一開始就向顧客介紹家具的材質、工藝等產品特點是很低級的銷售模式了，現在家家都在這樣介紹。你記住一個核心理念！顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是家具，是生活用具，是生活方式！試想賣LV包的導購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎？

二、建議你學習顧問式銷售技術來賣家具，這是一個非常專業的銷售工具，在這里我只能簡單的告訴你幾個步驟。傳統銷售理念是在買產品，而顧問銷售技術是在為顧客提供解決問題的方案！1、向顧客介紹產品品牌的核心特點，要用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客。2、向顧客提問，發現客戶狀況中存在的問題點（這點很關鍵，你要通過提問了解顧客以前使用家具時遇到的問題，新選購家具時的標準要求是什么等情況）3、分析這些問題的大小4、幫助客戶下決心解決5、輔導客戶建立解決方案的認識6、輔導客戶建立解決問題的標準7、輔導客戶選擇方案8、引導客戶成交以上這些只是框架，銷售是有章法的！要學好顧問銷售需要一個時間過程，希望你成功。采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%；采用顧問式銷售方式的人占10%，而銷售成功率是70%。補充下！

獲客成本高？家具類商家如何做好社群營銷？

部分家居商家會選擇社群營銷的方式提升銷量，社群營銷主要分為純線上社群和門店顧客社群。如果想轉型成功，還要轉變思路。

升級流量的思維模式

（一）流量思維的模式：

花錢買流量——吸引需要的人——激起他們的購買欲望——促銷引起購買——復購。

（二）升級為用戶思維：

用價值吸引——激活老顧客——與顧客產生對話——營造口碑帶動顧客參與——促使顧客推薦和傳播。

前者是漏斗形，后者是喇叭形。

傳統流量成本越來越高，降低獲客成本是所有商家追尋的目標，提升產品銷量，可從這三個方面提高：1.提高新顧客數量；2.增加老顧客復購；3.提高老顧客的轉介紹頻率。

以上這三個方面，用社群的模式實現，可這樣做：

社群策劃——禮品選擇——吸引流量——社群變現——顧客裂變

社群營銷

第一步：社群的策劃，你要知道你的行業屬性和做什么樣的社群方可盈利。

門店可分為：剛需高頻，剛需低頻，小眾需求這三類，然后根據不同的特性推行不同的方案。

剛需高頻，將目標用戶吸引進群，通過社群運營與維護，激活用戶，建立信任和塑造價值，然后批量成交，比如利用買滿送活動等促成交易。

剛需低頻，這類顧客很難復購，建立社群后，要延伸提供應的產品，或者聯合其他周邊關聯商家一起做社群，相互轉介紹。假如，你是家居建材商家，你可以聯合衛浴，廚衛，門窗，家具，家電行業等商家一起做社群，每個商家貢獻上百個社群成員，總量也會上千名社群成員，相當于一個社群端的家居商城。合作共贏，何樂而不為。

第二步：禮品的選擇。

做社群的禮品主要分為三種：

1.引流禮品——就是把人能引到群里的禮品；

2.抽獎禮品——能夠讓顧客關注群的禮品。

禮品的好壞對社群的成敗有著非常大的影響，將成本控制好，只要有轉化，就是核心競爭力。通過活動，刺激群成員成交，就算薄利也能多銷。

第三步：如何吸引流量？

流量分為線上和線下兩種，對于實體店婦科，送小禮品讓其進群，禮品成本盡量控制在3元以內。

線上顧客，可發一個走心的進群文案，有的顧客看了很感動也會主動進群，文案可闡述你為什么建這個群，以及能給大家帶來什么。

其他的引流方式，可以借助他人的店鋪引流，幫助其他商家送禮物，掃碼進群加你買粉絲，然后到你店里來領取，現場讓他加錢買券升級換禮品，他加的錢可以打掉禮品成本，這樣你一分錢不虧從別人那里引流。

這三種引流思維邏輯是對的，只要你愿意去執行，流量就會獲得增長。

第四步就是社群變現

設計一個顧客無法拒絕的活動，任何活動，想要成功大賣，就要做好前期鋪墊，如果在群里做鋪墊，不能自己在那里打廣告，而是讓小號發，這樣大家就不會覺得是廣告。

同時要限時搶購，并讓大部分顧客都能中獎，這樣顧客會覺得占了你的便宜，當你要推銷變現時，顧客也不好意思拒絕。

再加上超級贈品誘惑，顧客很容易就行動，一套不用花錢讓所有群員都能中獎的模式可以這樣設計：

大家都可以免費領三等獎，現場說服他們加點錢升級成一等獎，這些錢足夠覆蓋掉一等獎的成本。這樣你一分錢不花，把所有顧客都送了人情。

第五步是顧客裂變

通過社群成交，一個買粉絲群只能放500人，無論怎么樣成交，最多就200單。

那么怎么辦呢？如何讓我們從一個群變成好幾個群，甚至幾十個群。

1.讓顧客好友進群，有獎；

2.顧客發圈，有獎；

3.顧客帶來朋友充值，有大獎；

4.組建社群聯盟，聯合其他周邊商家形成一個有黏性的商圈。

售后維護

最后，社群營銷后的家居售后服務該如何落實？

那么，選擇“奇兵到家”會給我們帶來哪些保障呢？

1.售后質保一年，售后全托管；

2.師傅接單快，技能全，覆蓋廣，服務好；

3.持證上崗服務，實時監控，去向明。

平臺超160萬師傅覆蓋全國34個省區，3000個縣區，40000鄉鎮街道，各種急單偏單都就近上門。在訂單量大時，也不用擔心因為師傅不夠影響顧客消費體驗的情況出現。

同時，師傅技能齊全，包含家具，衛浴、廚電、門窗、窗簾、鎖具、智能家居、凈水器、掛畫墻紙等家居建材多種服務類型。所有服務均享受一年質量保證，因服務問題導致的產品故障，免去上門檢修費。商家不用再一個地方一個地方地為客戶找師傅，在很大程度上提高了工作效率，并節省了商家企業40%的售后成本。

社群營銷手段提升粉絲精準度與轉化率，加上奇兵到家平臺家具商家售后做后盾，商家可以展開手腳在社群的轉化與持續裂變上，最終實現企業盈利。

（找安裝師傅，可在奇兵到家平臺買粉絲預約）

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宜家公司成立于1943年，瑞典的家居用品公司。宜家制定一個健全的和迅速的宜家2003財年每年獲得11億歐元的銷售收入和超過110億歐元的凈利潤，截止2007年6月，宜家在43個國家和地區建立了分支機構總數225作為世界上最大的家居用品零售商。宜家的營銷策略的管理是一大亮點有很多地方值得借鑒。

隨著無所不在的互聯網，越來越多的人開始使用互聯網作為信息來源，因此，國內企業也開始認識到，網絡營銷首頁營銷系統的一個組成部分。據統計，2006年，一些消費者網上購物占10前類型的商品，家庭百貨類排名第六，僅次于音像制品，軟件，通訊產品，首飾配件，禮品及玩具每日“小”用品，以及一些網上銷售的家用建筑材料商店已超過銷售。

宜家早已指出，互聯網的傳播力量。2005年，宜家網站訪問達125萬人次，目前，宜家雖然網上銷售仍然微不足道，但增長十分迅速。相

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