01 做好外貿的關鍵(如何做好外貿)

請問做好一個外貿業務員需要學習那些方面的知識，要具體點~

作為業務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰不殆

1、操作流程的學習；

2、運價知識的掌握；

3、港口及國家的了解；

4、對付客戶 所提問題的應變能力。

5、對公司業務的了解：

6、了解公司的優勢、劣勢。

7、了解公司在市場的地位，及運作狀況。

8、了解同行的運價水平；

如何開始做外貿？

做外貿是需要一點資質的，簡單總結一下。

1、足夠的資金支持

想要做外貿SOHO，足夠的資金是后續工作的前提，客戶開發的準備、辦公用品等都需要費用支出。

2、首先要具備獨立客戶開發能力

非常多的業務員公司提供了很好的平臺，有展會、有平臺、有運營給他提供詢盤，負責的就是回復詢盤負責談判。

3、良好的供應商人脈及管理

訂單的多少有分旺季和淡季，所以跟供應商要保持良好的利益關系，與供應商做交易時候，資金撥款慢慢結，留一部分余額在手，供應商就會用心幫你完成任務。

4、自我時間管理能力

做外貿SOHO必須是一個能主動工作的人，在沒有外界命令的情況下也能及時完成每天的手中的事情，能在沒有人協助的前提下開展工作，能夠搞定財務、行政、生產、管理方方面面。全靠自覺，不然只能失敗告終。

5、找好工廠、貿易公司、物流公司

找合適的工廠，前期最好有幾家關系比較好的工廠，雙方能夠積極配合；找一個自己信任的并且支持你的外貿公司掛靠，這個會涉及到貨款的墊付、單證的制作和貨款的結算等都比較重要；最好有一兩個關系好的物流公司，到時候你也好知道運費行情和出貨方便。

6、銀行收款賬戶

國內的銀行的普通賬戶都無法收款，做外貿必須要有國際銀行的賬戶，做外貿收錢這步仍然很重要，這肯定也是外貿新人最關注的一點，比如用CBi銀行這一類的國際賬戶。

7、語言和文化背景知識：這個大家都很明白的，如果你想和外國人做生意，肯定要懂和他交流的語言，如果能掌握一些他們的文化背景知識，那就更加好了。

8、外貿海關批文，和各種外貿產品資質文件都必須有。

如何做好外貿

1. 首先我認為你必須熟悉產品，了解你的產品特性，優勢。進而分析你的產品（終端產品，還是半加工產品，還是原材料），分析這個產品什么人可以用到（客戶群體有哪些，很多種不同類型客戶），市場在哪里（地區），怎么去向別人兜售你的產品。產品知識是核心，你自己都不知道產品的話怎么去賣給別人，就像上面說的，和客戶不在一個頻道。所以，無論你做什么，先透徹，盡可能去了解產品，包括技術方面。

2.然后就是網絡營銷，你是新人，不可能有太多的機會出國，出發你運氣爆棚，剛好公司缺人去展會，你剛好有簽證，概率太小。你得準備一份好的開發信，自己在網上先看看別人怎么寫的，結合產品和自我的風格，讓人收到了想讀，讀了想了解，兩個字：attract。前期就海量發吧，每天1-3百封，碰運氣，也會有閑的蛋疼又不買你東西的人偶爾回幾句，就當練習。然后你的公司如果有平臺，就學著維護平臺吧，這是門學問，我之前能把公司的產品維護完善到關鍵詞前十，前面6個付費排名，后面四個三個都是我的。都是付費用戶沒看你怎么完善才能排名更高。還有網站，各種平臺注冊，社交推廣等，SEO，太多太多，就不一一講了，自己去摸索。

3.跟進客戶，找到意向客戶后，你要慢慢跟進，和客戶建立好relationship，慢慢郵件電話往來，熟悉他們的需求，記住，客戶是慢慢培養出來的，自己培養的客戶才能跟隨自己。學會和客戶一起成長，誰也沒有那么命好可以一下找到大客戶，好客戶。先從小客戶，做起（除非你真的命太好）。

4.學會分析大環境（市場），學會專業分析一個客戶，某種客戶群體，某片區域。寫一些分析報告，給自己看的，不是別人。

5.最后就送幾個字吧：團結，努力，創新，探索，感恩。（信奉和做到這幾點，離成功就不會太遠）

作為一名外貿業務員，怎么把外貿做好

需要流利的英語口語和書面表達能力，良好的人際關系不斷的調整，充實自己，契而不舍的精神等

什么是外貿？以及如何才能做好外貿？

最近收到很多同學的私信消息，說自己剛剛轉行到外貿領域，或者對外貿行業感興趣，想要交流一下。每當看到這樣寬泛的話題，會讓我有一種不知道從何處下手開始聊的感覺。

外貿這個話題實在是有點大，有一些基本的問題可以事先交代清楚，比如，目前從事的是什么產品？有哪些推廣渠道？主要目標市場是哪些國家？是只出口，還是既有出口，也有內銷？你的產品的受眾是TO B還是TO C？等等……

你看，我只是簡單的羅列了一下基本的問題，就有這么多，那么到底應該從哪個問題開始入手聊呢？

鑒于這樣的出發點，我決定根據自己過去14年的外貿經驗，談一點自己關于外貿的認識和淺見，方便大家更好的在外貿這個領域內深耕，并且找到真正適合自己長期發展的賽道，希望會對你有所幫助。

好了，我們直接步入主題， 來談談外貿到底是什么？以及如何才能做好外貿？

一、外貿到底是什么？

外貿這個概念，在wikipedia上面的解釋是這樣的。

國際貿易 （International Trade), 也稱通商，是指跨越國境的商品和服務交易，一般由進口貿易和出口貿易所組成，因此也可以稱之為進出口貿易。

簡單的用大白話來說，就是從國外買東西或者賣東西給老外。其實，貿易不論是進口還是出口， 本質上都是交易，是買賣！

在這篇文章里，我僅針對個人的經驗來主要談談出口的方面，也就是和老外之間如何來做銷售。

二、如何才能做好外貿？

這個話題很寬泛，包括幾個方面：產品，市場，客戶開發，談判溝通，成交及售后服務等等。

我們一個一個來說。

1. 產品

做外貿不論你是要賣什么，實物也好，服務也罷，前提是你都得先有一個可以售賣的產品。

你的產品在國內有哪些生產商，在國外有哪些競爭對手？你的產品的價格、質量和整體的競爭力處于一個什么樣的位置。俗話說，知己知彼，百戰不殆。想要賣好你的產品，前提得清晰的知道你的同行以及競爭對手的綜合情況，才能對自己有一個清晰準確的評估。

市場上好的產品是不缺消費者的，那么，你的目標客戶到底是哪些？是走高端路線，中端還是低端路線呢？

你的產品是靠不斷的返單獲得復購，還是單次購買，需要不斷開發新的客戶？

以上針對不同產品，不同市場，不同目標群體，都會有不同的銷售策略和打法。

既然都是要銷售的，那么如何選擇一個可以長期銷售的好的產品還是非常重要的。不能因為只是覺得要做外貿，就一股腦的什么都不去想，就直接開干了！

如果你的產品不行，有的時候，不是客戶不買單，而是產品本身就已經被市場所淘汰了，那么前期所做的所有準備工作就會浪費，非常可惜。

所以，在開始做之前，第一步，認真選品很重要！

2. 市場

下面，我們再來談談市場。

針對不同的產品，目標市場也各不相同。拿我自己做過的兩個產品來舉例子。

� 紡織品

我畢業剛工作的時候，第一份工作接觸的產品就是紡織品。當時做的比較好的市場是南美，最大的一個墨西哥客戶從最開始的一個柜子開始試單，到后面的每年穩定的達到差不多3000W的銷售額。

哥倫比亞客戶，土耳其客戶，以及部分亞洲客戶，整體來說市場并不是大家想象的那樣，既然是可以賣到全世界，你的產品就真的適合全世界。

�大型機械設備

也是我目前從事了將近10年的行業，雖然機械設備也有非常廣泛的范疇，但是我的產品屬于全球來說都非常小眾的類目，競爭力相對較小，同時，由于自身有研發，生產，銷售，售后服務等一條龍的閉環體系，所以在全球市場上來講，是非常有優勢的。

不僅可以提供標準化產品，還可以根據不同客戶的需求來量身定制設備，做到需求和產品完全匹配！

那么這類產品的主要市場又在哪里呢？截止目前為止，我出口過的國家已經超過70個，且還在不斷的增加中，面向全球市場，非洲最多，亞洲次之，歐洲少部分，而拉美洲和澳洲就基本上沒有。

所以，你看，針對不同的產品，你的目標市場和目標客戶就是完全不同的，所以需要充分的做好市場調研，才能更好的滿足客戶的需求。

同時，每個市場當地客戶的需求，風格都不太一樣，需要依靠經驗來默默摸索和積累，其實，在和不同國家客戶打交道的過程中，總是能從對方身上學到很多寶貴的經驗，也是一種非常有趣的體驗。

3. 客戶開發

說到這里，其實是在外貿過程當中的重頭戲。也就是，既然你要銷售產品，你總得先找到客戶吧！

開發客戶，簡單的客戶分為兩種： 主動和被動。

主動開發： 也就是要主動出擊，到目標市場上去找到你的客戶。方法有很多，比如開發信（這個是歷史非常悠久的一種方式），比如地推，陌拜，再比如google搜索，比如利用好海關數據等等。

被動等待： 被動等待的前提和關鍵是你已經做好了足夠充分的準備和布局，能夠讓你的目標客戶不論通過哪種他習慣用的搜索方式，都能夠比較容易，且精準的找到你。這個時候，你的效率會大大的提升，因為什么？因為夠精準！

能夠主動找上門來的客戶，最起碼說明他是對你的產品感興趣的，有些可能只是為了了解，亦或是想要開啟一個新項目，在眾多的項目中進行考察和篩選，又或者是已經有現成的產品，想要增加一種新產品。

不論是以上的哪一種，都代表著多了一次為新客戶介紹和展示自己產品的機會。

這樣簡單的對比來看，也可以輕易的看出來，主動和被動直接的巨大差別。能夠被動肯定是更好，但是也要兩條腿走路，互相配合，盡量兼顧，而不要顧此失彼。

4. 談判溝通

當滿足了客戶的需求以后，接下來就進入了最關鍵的階段，也就是談判階段。基本上很少有客戶不討價還價，就能一次性直接溝通的。基本上都要幾個回合，才能最終成交！

在這個過程中，會有技術支持，心理準備，以及最后的成交組成。

當你在談判的過程中，能夠讓客戶感受到你的專業性，在產生信任感方面，就已經是前進了一大步。合作的前提就是互相信任嘛！那么信任的建立在雙方互相沒有見面，甚至都不認識的前提下，又該通過怎樣的方式來體現呢？就是專業性！

達成成交的必經階段就是為客戶答疑解惑，需要掃清對方的所有疑問和顧慮，客戶才能放心的把款打給你，畢竟不是小數目。

一來二回的過程中，能否非常專業且優雅（就更好了）的接住客戶拋出來的問題，并針對目前的方案提出自己的合理化建議就顯得格外的重要了！

這個環節總結一下就是 展示專業性（能夠被客戶認可的，而不是自我感覺良好的），答疑解惑，并提出對應的合理化建議。

當解決了以上的步驟，基本上就快要到了成交的環節。

5. 成交及售后服務

到了成交的步驟，基本上就會針對付款方式進行談判和協商，是TT（電匯）， LC （信

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