01 做外貿怎么報價(怎樣做外貿報價單)

做外貿，怎么報價？

外貿報價技巧-影響買家回盤因素

經常聽到有做外貿的朋友抱怨，給買家報了價格后就杳無音信了，是自己價格報錯了還是買家根本沒有看到自己的郵件？

報價在外貿洽談中是最重要的一個環節，如何有效的報價吸引買家回盤，是關系到后續是否可以拿到定單的關鍵，總結以下幾點可以影響到買家回盤的要素：

一、外貿報價速度：

快速的報價速度，說明這家供應商隊這個產品很熟悉很內行，對產品的材料耗用，人工費等等胸中有數，也許他正在做這款或者類似產品。最好，摸準采購商的上班時間，報價過去，這樣買家打開郵箱第一眼就注意到你。

反之，很長時間報不出價格，一兩天甚至兩三天還在吭哧吭哧的說不出個所以然，這很可能表明這個供應商對這種產品不了解不熟悉，對原料、工藝、人工都無法準確核算。即使過了多天報出了價格，那也是他四處打聽來的。

二、外貿報價構成：

精確地報價應該是有幾個部分構成的：原材料價格和用量、人工費、包裝運輸費、管理費稅金利潤。

能夠細分為以上幾大項報價的人，表明他既懂工藝，也很坦誠，不隱瞞不欺騙，明明白白的賺錢。 采購接到這樣的報價，便于分項審核各項的正確性、合理性，并可以根 據其它類似貨品的分項構成來對比，還詢問其它人，最終判斷這個報價是否合理。發現哪一項不合適，可以針對該項進行洽談，而不是泛泛地說“太貴了”，最后形 成了像自由市場買菜那樣的，沒有任何事實依據的討價還價。俗，且無效！

對于籠統地只報總價的供應商，這個總價中的分項構成不明確，即使總價不高，但也為以后的合作埋下隱患。

比如，某產品的主要材料是黃銅，用量是1公斤，目前黃銅價格是55元/公斤，供應商報價材料費60左右是合適的。當市場的黃銅價格有大的波動，比如漲價超過10%，供應商提出產品要相應漲價，是合理的。如果跌價超過10%，采購提出降價也是合理的。

如果不細分，則當原料漲價的時候，供應商提出產品也要漲價。但是，漲多少是合理的呢？這又造成了供需雙方反復洽談，浪費時間也影響感情。

三、外貿報價的高低

產品報價是否恰當，關系到買家對我們專業度的判斷，所以對不同市場不同產品不同客戶報出最恰當價格是非常重要的。

首先，分析買家的真正需求點，如中東國家客戶對價格關注度比較高 的，可以報比較低的價格，但一定要留有還價的空間，國為這種市場的客戶有討價還價的習慣。如果歐美國家客戶，目前也是喜歡價格比較低但質量又高的產品，建 議是把自己產品分等級，分別報價，報價時一定要注明交易條款，讓買家知道一分價錢一分貨。

其次，作好市場跟蹤調研，及時收集國內甚至東南亞一帶同行價格，然 后依據最新行情報出價格，買賣才有成交的可能。對于正規的、較有實力的外商，這些外商一般在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場環境都很熟悉 和了解，這就要求我們要對信息靈通,隨時關注最新的市場動態。

四、外貿報價的有效期

很多產品，原材料成本占產品成本的比重很大，當原材料價格大幅波動 的時候，產品的總成本也隨之變動很大，甚至把合理利潤給“吃掉”了。所以很多有經驗的供應商的報價都注明“本報價的有效期10天（1個月）”等。因為從報 價到下單到供應商買材料，期間要經過好多環節，較長時間。萬一這個時期內原料價格大幅變動，會影響雙方的合作。看到標明了有效期的報價，意味著這個供應商 對原材料市場有密切關注，并且供應商愿意賺自己應該賺的錢，原材料的錢不是他預期的利潤來源。

不標明有效期的報價，當市場原料波動，供應商要漲價的時候，采購方肯定覺得這供應商是“奸商”，不講信用，說了的不算數，造成了供需雙方的誤解。

奧道中國認為，成功外貿報價涉及的因素很多，要做到外貿報價游刃有余、得心應手，必須結合自身的產品、行業、客戶等因素總結分析，在實踐中思考，才能不斷尋求突破。

外貿報價的幾種常用方法

報價通常使用fob、cfr、cif三種價格。對外報價核算時，應按照如下步驟進行：明確價格構成，確定價格構成。確定成本、費用和利潤的計算依據，然后將各部分合理匯總。以下用實例說明三種貿易術語的對外報價核算：

1、fob、cfr和cif三種價格的基本構成

fob：成本+國內費用+預期利潤

cfr：成本+國內費用+出口運費+預期利潤

cif：成本+國內費用+出口運費++出口保險費+預期利潤

2、核算成本

實際成本=進貨成本-退稅金額(退稅金額=進貨成本/(1+增值稅率)x 退稅率)

3、核算費用

(1)國內費用=包裝費+(運雜費+商檢費+報關費+港區港雜費+其他費用)+進貨總價x貸款利率/12 x貸款月份

(2) 銀行手續費=報價*0.5%

(3) 客戶傭金=報價*3%

(4) 出口保險費=報價x10%

4、核算利潤(利潤=報價*10%)

外貿中，該如何報價？

如果是在當面交談中，客人詢價你又當場答不上來，就告訴對方你會把詳細的報價單發郵件給他。如果是函件中詢價的，直接報價給對方就行了。

一般外貿的報價要包含以下要素

1.產品相關：名稱，編號，單價，材料，屬性，尺寸/重量，包裝等等，如果雙方對產品本身都熟悉，或一些行業內標準產品，那么這些要素根據實際情況是可以省略一些的

2.價格條款：FOB，CFR，CIF之類的，這是必備要素，價格條款后面必須跟地名

3.付款方式

4.報價有效期，這個在原料價格浮動較大，匯率不穩的情況下尤其要注意

5.其他，如優惠條件，附加信息等等

報價一般做成報價單的樣式，包含以上各種信息（視具體情況，上面的幾點并不是都寫進去的），加上產品圖片，讓客人一目了然。

另外,站長團上有產品團購,便宜有保證

外貿如何報價

對于新手而言，多數情況下價格都不是自己算出來的，而是老板給的。因為FOB價中最基本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經理給個成本底線，多賣的算利潤，咱們拿提成。說實話那個“成本底線”也不可靠，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認，克扣業務員的提成。

1）預留額外支出

不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用。二則外貿中的不確定因素實在太多，超成本的預算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告訴你“恭喜中獎，海關查柜。”（對于出口貨物，海關會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費———查出問題的還要另加罰款），更兼之因為查柜而耽誤了船期（海關可不管你什么船期。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行———但這可是違法的喲），重新訂艙轉碼頭，費用更高。所以，成本價格不宜卡得太死。

從經驗上看，通過海運正規出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么FOB價格之外，總價之上再另加至少500—1000元人民幣的交易成本費實在是很有必要。價格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。

2）爭取“談”生意

很多時候可以在網上建個網站或到其它B2B貿易平臺發布消息，但是有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦地列在上面———這是個很糟糕的辦法。一來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前———記住，競爭對手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。

其次，所謂“談生意”，就是要爭取機會“談”。價格這么透明，人家還以為是“不二價”呢，報價低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價格公開的好。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。

3）報“實”還是報“虛”

注意，外貿有自己獨特的報價方式。術語叫發盤（Offer），而現實生活中客戶多半會用Quote 或通俗干脆用Lowestprice 代替。一個正式的外貿報價，不但應有完整的價格術語表達式（FOB什么的），還應包括品名、數量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調整的。此外，規定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是“這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了”。這種正式的報價，教科書里稱為實盤（Firm offer），行規上比較看重，一經報出，如果客戶在報價所規定有效期內回復接受，出價方就不可再做更改了。當然，硬要賴賬也行，但名聲不好……和廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。

怎樣做外貿報價單

一份好的報價單具有以下三種功能

一、提供詳細、規范的產品信息

我們絕對不能僅僅是在郵件里報個價這么簡單，還要將產品的圖片、型號、尺寸、包裝、付款方式等等在報價單中體現，這些信息細致全面，一目了然，才能對客戶有吸引力。

二、方便客戶統計和匯總資料

客戶會對來自不同供應商的報價單進行比較篩選并選擇入圍的目標對象，并將結果遞交給決策人。如果你的報價單下載下來就可以用，那么你被選中并且被傳閱的概率就大大提高了。

 

三、方便客戶歸檔，作為備忘再次使用

你的報價單不一定在第一輪采購中獲得青睞（別人可能做得比你好），但是只要你被客戶選中并歸檔成為備忘的目標，那么你可能在接下來的采購中成為客戶聯系的對象。

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