01 公司怎么進入海外市場(假設一家公司想拓展海外市場,它應該如何開發在國外的資源呢)

假設一家公司想拓展海外市場,它應該如何開發在國外的資源呢?

開拓海外市場，是大家一貫以來非常重要的議題，也是一個非常復雜以及技巧非常多的一本學問和藝術，我更加認為開拓海外市場是一門藝術。

而且開拓海外市場，可以從非常多的范疇來討論和尋找突破口，比如我們如果從4P 就可以很好的談上幾天幾夜而無法談完，每個國家的市場又有不同的很多情況，這些，以后我會慢慢在論壇上面和大家交流我的一點點心得。今天我想從市場競爭的角度來討論一下開拓海外市場的思路。

市場競爭環境，決定了這個游戲圈子里面有誰在玩，知道了你和誰在玩，你就可以選擇和誰玩。通常，中國公司之間的競爭，傾向于惡性競爭，而且是以降價這種市場手段當中最次和最后的方法來進行的，所以，很多產品的生命周期就很短，而且競爭環境非常惡劣。

我認為:要想牢牢的打入國外市場，就要選擇你的競爭對手，不要總是和中國的同業競爭，要學會和鬼老公司競爭(純國外公司，由國外鬼老經營的公司，不包括海外華人公司的競爭，海外華人的競爭也是以惡性競爭為主)

舉例說明大家就明白了：

如果你在B2B上面展示你的產品，那么，客戶找到你了，你給他報價。但是，這個客戶很可能也會在B2B上面找到中國其他的公司或廠家來詢價，這樣，其實你就是在和中國公司競爭，明顯，競爭環境很不好。難度大，價格也不一定高。而且，就算這次做下來，下次可能其他的中國公司知道了這個客戶，他們會低價挖走客戶。

在B2B上面的國外公司訊盤其實道理也是一樣的，會有很多中國公司一起報價，價格無法高到哪里去的。

但是，如果你這樣做，你假設你就在海外，比如美國，你就會這樣找客戶和開拓市場，你會在當地黃頁上面看到一些本地客戶，也可以通過美國的行業協會拿到一些你那個行業里面的客戶清單，還可以在展覽會上面看到一些無論在黃頁還是其他地方都無法見到的客戶，還有就是你的已經開拓了的客戶給你介紹的其他的客戶，或通過現有的美國本地客戶介紹自己找上門來的客戶。

這些客戶當中，你要進行客戶性質分析，比如要觀察分析他們的背景，比如，老板是哪里人，是不是純鬼，他們的老板或采購來過中國沒有，他們的采購模式是怎樣的，慢慢的，你會明白在美國這個行業里面，由哪幾家公司是在哪個地區做的最好的，他們的優劣勢在哪里，哪些是你可以開發的渠道商，哪些是你真正的競爭對手，哪些才是你正在的潛在客戶。同時，你要進行價格分析，就是，渠道價格是多少，渠道分多少層，最終到最終用戶的價格是多少，這個行業的利潤率在美國市場上，你就可以明白了。

知道了這些以后，你想這時，你已經開拓了幾個二級渠道商，因為一級的渠道商不會輕易的向你訂貨，因為他可能把你定義為他的競爭對手，通過你的報價來探你的底細，而二級經銷商通常是哪些從來沒有來過而且可能永遠不會來中國的那些純鬼老公司，很LOCAL化的那一類人，他們很友善，你賣給他們的價格還不錯，就是量開始不太大。這些類型的公司，我是最喜歡第一個開展業務的，他們甚至會教你一些本地的知識和產品知識，絕對是你一個要開拓的對象。為什么這類公司你這么容易就開展了呢？只有一個原因：就是你的競爭對手公司是一級渠道商，是那些鬼老公司，而不是中國公司。這些本地鬼老公司一般不太用降價的方法來和你競爭，所以，你用降價的競爭方法，很容易的就把客戶爭取過來了。

寫到這里，我想大家應該明白我為什么說你可以選擇你的競爭對手了吧，用這個方法，非常容易的就可以打開了第一單，然后，下來你就可以慢慢的蠶食美國的市場，把那些一級經銷的市場慢慢的拉過來，有些一級經銷或渠道很快就會和你合作，你在那個區就要給他市場保護。有時就要主動放一些訂單給他，這樣，相互的信任就可以建立長期的合作關系了。當然，有些地區你可能永遠無法做好，那些一級的渠道或經銷商。

企業進入海外市場的最佳時機和方式應該是什么

在討論海外擴張的時機之前，我們先說說企業進入海外市場的目的和方式。總體來說，企業進入海外市場有三種直接目的：其一，采購(原材料或成品)。例如中國鋼鐵公司在國外購買鐵礦石，美國沃爾瑪公司在中國進行集中采購等；其二，制造。例如跨國公司在中國設廠生產，用于中國或國外銷售；其三，銷售(產品或服務)。例如國外軟件公司在華銷售其軟件產品，國際買粉絲公司在華銷售其買粉絲服務，國外制造公司在華銷售其電子、制造產品等。這三種目的并不互斥，很多時候多個并存。

相對而言，在海外進行采購難度較低，因為有錢總是好辦事，最關鍵的是要找到合適的目標產品，并把握住定價、付款條件和對方信用。因此很少聽說過跨國公司在中國采購，或中國公司在國外采購而“慘敗”的例子。

而在國外進行銷售難度最大，因為面對新市場、新銷售渠道、新顧客、新的政策和監管環境，如何能設計、制造和銷售對路的產品永遠是一項強大的挑戰。對此目前世界上尚沒有任何可以快速復制的成功經驗，即使任何強大的公司也不敢夸口自己能夠對此完全勝任。只要看看跨國公司們在中國的表現就可以知道這有多么困難。例如微軟這個世界最成功的高科技公司，受人尊敬并擁有豐富資本，但是在中國努力奮斗超過十年之后在中國的營業額僅占其總收入很小一部分，與中國的市場容量和其在中國的投資很不相稱。當然微軟在中國畢竟還是相當成功的，相對而言，世界著名高科技公司雅虎在中國的業務平平，美國白色家電巨頭惠爾普從中國的黯然退出就更說明在一個新市場開辟業務的難度了。

在海外進行制造也存在相當的難度，因為這通常涉及到投入大筆資金買地或租地，招募并使用當地人力資源，并遵守當地的政策和監管。如何管理并激勵另一種文化下的員工，如何建立合理的企業文化，這都不容易。但是從難易程度而言，海外制造仍然比海外銷售相對容易一些。這一點也可以從中國目前制造加工業的繁榮景象體現出來，因為很大程度上歸功于無數海外公司在中國投資開廠的結果。四種方式利弊論

一個公司進入海外市場的方式主要有以下四種：第一，尋找合作伙伴進行他國業務代理(基本不投資)；第二，與當地企業建立合資公司；第三，通過收購或合并進入新市場；第四，自己開展業務，自建新工廠或業務網點。這四種方式各有優缺點。

因此一個公司在考慮進入國外市場的時候一定根據自身的業務目的、面臨的中外市場條件、可能的進入方式、難度和復雜性等因素來綜合決策進入的時機和方式。

一般來說，對于欲進行海外原料或產品采購的企業來說，由于市場進入的操作難度較低，企業規模大小對進入時機的選擇并不重要，而進入方式更加重要。對于規模較小的企業，通過外貿公司、網上資源或中介公司進行采購均可行，關鍵是要找到有實力和信譽的合作伙伴或中介公司。對于企業規模較大而采購的產品對企業又具有戰略重要性的時候(如石油、礦石、煤炭等)，或者采購額巨大的時候，如果完全通過中介公司操作可能受制于人，不利于企業的長期發展。所以應考慮加強參與，通過獨資、合資或收購資產的方式進行操作。

對于欲在海外通過投資進行生產或銷售的公司而言，市場進入的時機十分重要，因為這不僅涉及到大量資金的持續投入，還涉及到供應鏈的延伸或重整，人力資源的培養和保留，品牌的培養和推廣、政府關系、供應商關系的培養和維系等等。企業的學習周期相當長，對當地負責人能力的要求高，風險和不確定性極大。正式由于前期投入高、風險大，因此建議小型公司避免直接投資型的進入方式，而盡量通過合作伙伴的幫助進行。

另外，在需要投入大量投資進行海外進入時，應該在前期花成本做各種調查分析，對自己的現狀和競爭對手的情況有充分的研究和對比，在此基礎上形成合理的市場進入策略。在此需要特別強調中介機構的重要性。因為進入他國從事業務需要一系列的有關法律、財務、市場、商務方面的數據和服務支持，僅靠網站搜索、大使館和所在國招商材料通常不夠。實際上，國外跨國公司在進入中國時通常獲得管理買粉絲公司等中介機構的協助，而最近我國公司成功海外收購的案例中(如聯想收購IBM計算機部門)也都有這些中介機構在背后的強力支持。

但總體來說，中國公司尚沒有普遍接受這種做法，或認為價格太高而不能接受。從我們協助中國公司海外市場拓展的經驗來看，如果在前期投入適當買粉絲經費用于市場研究和商務分析，其成功率和時效性都會大大提高、成本也能明顯降低。實例：去年國內某大型國企數千萬歐元收購了一家西歐瀕臨絕境的制造型公司，據我們在歐洲的內部消息，原本買方心理底價僅僅是目前成交價的三分之一！如果當時能夠對被收購公司進行更加深入的調研分析，該國企有可能節省上千萬歐元的資金。

隨著我們經濟實力的進一步增強，今后中國企業跨出國門拓展海外業務的情況將越來越普遍，不僅第三世界國家會有越來越多中國企業的身影，即使美國和歐洲的知名品牌都可能會成為中國企業的收購目標。最近聯想收購IBM PC業務、TCL收購阿爾卡特手機業務、海爾提出收購美國家電巨頭美泰克、中海油提出收購美國優尼科石油公司、華為傳聞收購英國電信設備廠商馬可尼公司等就是最新的案例。隨著經驗的積累和不斷學習提高，我們希望國內企業在走出國門的時機、方式和價格的把握方面能夠更加合理有效，從而真正成長為中國培養出來的跨國公司。

中國企業進入全球市場，可以采取哪些經營策略？

蔣老師觀點：一個企業可以有很多種途徑進入全球市場，包括許可、出口、特許經營、合同制造、國際合資企業和戰略聯盟、設立海外子公司，以及外商直接投資。每種策略都是企業進人全球市場的經濟機會，當然也都伴隨著義務約束與風險。

第一，許可貿易策略中國企業（許可方）可以通過許可并收取費用（權利金）的方式，許可一家外國家公司（被許可方）擁有生產其商品或者使用其商標的權利，由此來進人全球市場。許可方通常需要指派代表到被許可方處協助建立生產線，許可方也可以協助被許可方或與被許可方合作處理分銷、促銷和買粉絲等方面的事宜。許可協議對企業來說存在以下幾個優缺點。

例如，零售商“好萊塢的弗雷德里克”涉足許可經營，在中東與埃米爾聯合商業集團（EABG)建立和運營它的商店。優點2：幾乎不需要額外的花費許可方在外國生產與營銷其產品的所有成本，通常由被許可方負擔，因此，被許可方往往非常努力地讓許可產品在市場上獲得成功。

缺點：貿易優勢與技術秘密存在被竊風險通常公司授予產品專利權的期限必須足夠長，也許長達20年或更久。如果產品在外國市場成功經營并且逐步成長，其間獲取的利潤主要歸被許可方所有。更大的威脅是，許可公司事實上也在銷售其專門技術與知識。如果被許可公司學會了該項技術，可能會毀約并開始向行生產類似產品。如果通過法津途徑無法解決，許可公司可能因此喪失其貿秘優勢與技水秘密，更別提先前協議中的特許權使用費。

第二，出口策略隨著全球市場競爭日趨激烈，中國政府很早之前就成立了“中國對外貿易中心”,為選擇直接出口產品與服務的中小企業提供出口實戰經營與貿易金融支持。出口支持中心的網絡覆蓋了全國上百個城市及世界上幾十個閏家，而且該網絡還有進一步的擴張計劃。這個計劃活動對于全國中小型企業來說非常重要。

尚在猶豫不決的中國企業可以通過專業的外貿公司或外貿管理公司間接地從事出口，它們可以協助談判并建立貿易關系。外貿公司不僅會將不同國家的買賣雙方匹配起來，而且還可以處理海關審務，提供文件，甚至將重量與測量數據加以轉換，使企業進入國際市場的程序更加便捷。它還可以在倉儲、發票和保險方面為出口商提供幫助。

第三，特許經營策略特許經營指的是一種契約協議，某些擁有良好企業經營理念的人將其企業名稱的使用權賣給其他人，允許他們在特定的地區以一

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