01 關于外貿客戶開發與管理的論文(國際貿易專業畢業論文，急急急)

如何開發和維護外貿客戶

外貿銷售的過程分為：開發客戶—詢盤\---報價\----收到訂單\-----維護客戶—危機處理，最終達到長期持續良性循環，任何環節有問題，都會全盤皆輸

下面一一論述： 一、如何開發客戶： 1 開發信是敲門磚，一封好的開發信可以第一時間給人展示專業的形象

力求簡潔明了，重點突出，吸引眼球

千篇一律的開發信，自然引起反感，被拉入垃圾隊列

如果能以產品和專業的公司形象為背景，而將郵件大小控制在30kb以內, 就能更生動的展示公司專業形象和風格了

2 篩選潛在客戶

一位同事說過，沒有單的客戶不算真正的客戶

開發信是廣撒網，后續則要篩選和重點培養

通過客戶網站以及平臺信息，了解公司實力，主營品牌，交易習慣

從中挑選一些值得用心開發的客人，進行后續跟進，尋求客人進一步的詢盤

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客戶分類分批，把客戶分為abc d四個等級，即曾經合作并詢盤數量較多的，曾有合作意向某種原因未合作的；只有詢盤未回復的

把所有客戶分批次，有計劃的進行聯系

如果客人沒回應，就需要繼續尋找新的話題，客人關注的品牌或者經常發詢盤的品牌的熱賣信息，定時的發給客人

提高關注度，時間長了，客戶心里至少會有個印象，等到有詢盤的時候自然聯系我們

二、如何讓客戶回復郵件： 如果別人不回復，那么基本上有以下幾種可能:對你產品不感興趣；有固定供應商了；不需要；非常忙沒空閑，結果就是沒回復

前提都清楚了，下面就是操作過程

有人說，每一項新的交易，其中的80%都要在同一個對象打了第五次電話后才能談成

我們也是一樣，給同一個email 地址發5封郵件，有以下幾點是需要注意

1．自然

所謂自然，有淺入深promotion

要做到就像和家人打招呼，和老朋友聊家常一樣

2．簡潔

別人上班時間需要處理各種事情，不能太少冷落，不能太多厭煩

用簡單的句式表達最準確的意思

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專業的產品知識和該型號市場行情，如果知道客戶所在地區的價格，了解產品用途，封裝，包裝數量，越了解產品，客戶就越尊重你，討價還價時言語就更有分量

三、客戶的維護 1、未下單的客人，我們要有重點的篩選客戶，但不能因為客戶不下單就將其拋到一邊，應該隨時和對方保持聯系，無論是有新產品，或是他曾經關注的價格有變動，或是在節日，多和對方溝通，日久見人心

如果長時間不聯系，客戶也會忘記我們

2、已經下單的客戶，在整個確認質量、（測試）發貨，過程中及時告知訂單進展情況， 發感謝信，即使已經過去幾個月，可以詢問客人產品使用情況，需要其他的型號嗎？讓他感受到你的關懷不止步于訂單完成

3、曾經下單后續就沒有回音的客戶，可以上網查詢是工廠、貿易商，電話了解是否僅是臨時的購買？若是工廠，則是長期使用該型號，可以留心關注該型號告知客人價格浮動等

如是貿易商，一定有其他型號需求，可試探地問主營品牌，以及我們能給予的支持

也有種可能，是客戶改變經營方向或者聯絡人離職等，則及聯絡新負責人

4、及時準確專業全面的報價： 有些買家，為完成采購任務而奔忙，這種詢盤有明確的數量、交貨條款、信息全面

詢問專業

而及時準確全面專業的答復和有競爭力的報盤是達成交易的關鍵

5、主動為客戶提供幫助，不管是否幫上忙，心意在此，久而久之，就對我們有了信任

四、價格談判 基本上90%的客戶會有還價的要求，怎么面對客戶的還價呢？ 1、以退為進，這個價格我們也能做，但恐怕是散新或者翻新，質量不同，請客戶考慮！并把兩個報價的不同之處（質保、是否有原包裝）羅列出來，將差價除于質保期會得到一個很小的數字，這個數字讓客戶覺得沒必要計較小差距

同時，解釋一下為客人公司利益考慮，所以沒有把最低的散、翻新報給他

盡量讓客戶感覺我們是在為他的長期生意著想

2、刺激心理：我們正在和行業內最大的知名進口商合作

我們給他的也是這個價格

首先，明確告訴客戶我們不能接受這個價格，然后，告訴他 那個大公司已經合作多次，量更大但價格一樣，暗示對方，我們的價格已到底線

必要時可以提供Pi附件以證明

3、供需分析：分析競爭對手或者代理價格，參照對比，該型號已經非常缺，利潤本身已經很低了……

如何開發外貿客戶呢？

一、挖掘客戶方法如下：

1：打通你的人脈

據相關調查，通過熟人介紹兩人最終成為夫妻的成功率仍達到30%。加以類比，朋友介紹的客戶總會比一個完全的陌生人強吧，至少對其背景能得到了解。

沒有朋友等于沒了一切。通過朋友找客戶，在友誼之外，需要反復確認朋友介紹的客戶的可信度，信用保障方面，因為朋友可能有時也只是片面了解對方。

2：展會上找客戶

展會前：選擇合適的展會，如消費品要參加綜合性展會，原材料參加專業性展會；展位設計重點突出，有吸引力；邀請客戶來觀展；培訓參展人員隊伍。

展會中：熱情接待每一位客戶，盡可能多地搜集有效信息，如客戶是直接用戶還是分銷商、購買產品規格、技術要求、需求量、客戶以往購買渠道及其他特殊要求等；拜訪展會中其他參展商，了解其他企業的信息。

展會后：分類整理客戶資料信息；整理會見記錄，核實信息的正確性；開展業務，各個擊破；對重點客戶重點跟蹤聯系。

3：B2B實戰

建設推廣自己的英文版網站；選擇合適的B2B網站注冊會員；發布信息和產品；搜索信息；聯系客戶。

事實上，B2B至少有以下三個重要方面要利用上，才對得起老板的投資：一要盡可能吸引到客戶的眼球和詢價；二要了解競爭對手的情況；三要了解市場動向。

4：通過黃頁找客戶

在美國，有人說，除了《圣經》，使用率最高的就是黃頁了。黃頁就是按企業性質和產品類別編排的企業名稱、電話、地址等信息的信息簿。

收集黃頁的七大絕招：賓館里拿；從黃頁中找黃頁；到商業協會去找；展覽會；托人；從專門的名錄書店購買；隨見隨要法。

5：利用好專業的信息名錄服務商

這種方法說與Google或黃頁一樣，也可說不一樣。康帕斯(kompass)、托馬斯(Thomas)、鄧白氏都是全球領先的專業信息名錄服務商，它們能提供世界范圍內的企業名錄。說與Google或黃頁一樣，因為它們也是網絡數據庫，支持產品搜索和企業搜索。

6：利用行業協會找客戶

行業協會在中國可能沒有多大的意義，但在國外卻有著不同的影響。行業協會集中了同一性質企業。因此，從國外行業協會著手尋找客戶也不失為一個很好的途徑。

7：通過搜索引擎尋找客戶

借用SEO技術，提高網站在GOOGLE等搜索引擎的排名，要在文章中講解一下SEO最終提高網站的訪問量。這樣，可以在家坐等國外客戶來徇盤。

借助搜索技巧，包括搜索的語法和搜索的內容。

8：從客戶走向客戶

SOHOER的確應該把客戶當成上帝，商務與交際都要做好。對你的客戶要發自內心的真誠，要知道，真誠才能長久地打動人心。這樣會給你帶來意想不到的資源。

9：從競爭對手處找客戶

到競爭對手那里挖墻角；注意收集研究競爭對手的信息和資料，從中挖掘有效客戶；如影隨形，步步緊逼，借機近距離接觸競爭對手的客戶。

10：通過貿促會找客戶

利用貿促會網站上的資源尋找客戶，“貿易機會”鏈接是黃金密集區；利用貿促會的數據庫資源找客戶，數據庫資源包括DIALOG、PIERS和海關進出口數據庫（海運），里面涵蓋貨物供應商、需求商、出發港、到港日期、貨物數量種類以及相關進出口商的重要信息。不過，數據庫資源是收費的。

目前，中國貿促會、中國國際商會已同世界上200多個國家和地區的工商企業界建立了廣泛的聯系，與160多個對口組織簽訂了合作協議，并同一些國家的商會建立了聯合商會。同時，中國貿促會還在15個國家和地區設有駐外代表處。

11：通過對外經濟商務參贊處找客戶

在網站上留言，運氣好的話可以得到直接答復；查看商情發布；加入中國商品庫；直接將產品目錄寄到經參處；出國時，不妨去經參處看看。這些，都能帶來客戶資源。

12：在期刊上找客戶

專業期刊雜志不僅僅只是登載專業的學術文章，而且也有大量的產品信息。它提供的是商機，我們從中又可學習產品的專業知識。而且，專業期刊有固定的讀者群和作者群，如果能進入這個圈子，并且給這群專業人士留下下面印象，那無疑會大大有助于自己產品的銷售，一些潛在的客戶也會不請自來。

再一個就在專業期刊雜志上登載廣告，如果自己的產品在技術或設計上有獨創性，可以考慮投稿，其效果會更佳。

13：在大街上找客戶

14：在辦公室里等客戶

快速回復詢價信，走好開發客戶的第一步；在寫回信時要斟酌好，并及時跟蹤，不要讓第一封回信就落空；寄送樣品，安排好買家考察工廠，是促成訂單的重要步驟，一定要用心做好。

國際貿易專業畢業論文，急急急

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