01 華為公司海外市場營銷策略分析(華為的市場營銷特點)

華為的市場營銷環境分析

華為的市場營銷環境分析分為微觀環境要素分析和宏觀環境要素分析。

華為的市場營銷環境分析微觀環境要素，即指與企業緊密相聯，直接影響其營銷能力的各種參與者，這些參與者包括企業的供應商、營銷中間商、顧客、競爭者以及社會公眾和影響營銷管理決策的企業內部各個部門。

華為的市場營銷環境分析宏觀環境要素，即影響企業微觀環境的巨大社會力量，包括人口、經濟、政治、法律、科學技術、社會文化及自然地理等多方面的因素。微觀環境直接影響和制約企業的市場營銷活動，而宏觀環境主要以微觀營銷環境為媒介間接影響和制約企業的市場營銷活動。前者可稱為直接營銷環境，后者可稱為間接營銷環境。

華為市場營銷優勢分析

華為在研發、成本、服務等多個方面具有自己的品牌優勢。其中最引以為豪的競爭力之就是研發，在研發投入上，華為的投入比例遠遠高于了國際高技術公司的平均水平。將不少于銷售收入的10%的研發投入用于對新科技、新領域進行持續不斷的研究和跟蹤。

華為也是中國申請專利最多的企業，華為利用在產品的擴展能力、系統設計和業務特性方面的管理優勢等方面滿足企業網絡和寬帶網絡的需求，為客戶提供更加高效、安全的解決方案。不斷推出性價比更優的解決方案與產品。

以上內容參考：華為官網-關于華為

用物流角度分析華為的國際市場進入戰略

簡單的總結一下:特點:前無古人,后不來者,在戰略上出奇不意,效果較是!屢戰屢敗 !華為公司國際化的軌跡，它是從一家很小的通信產品代理商發展成今天國內乃至世界首屈一指的電信設備供應商，其國際化雖經“屢戰屢敗”、“屢敗屢戰”，但最終在國際市場上占有一席之地

華為在國內開拓市場時采用“農村包圍城市”先易后難策略，它的國際化路徑基本上延續了這種策略，首先瞄準的是毗鄰深圳的香港

“曾有半年以上見不到客戶”通過努力，華為從一個小公司逐漸做大了，做大了就想做強，就想走出國門

而早在1994年，當華為自主開發的數字程控交換機剛剛打開中國市場時，任正非就預感到未來中國市場的競爭一定十分慘烈

這一年，華為第一次在北京參加國際通信展，就預感到經過中國通信市場十余年的高速增長以后，整個通信市場的增長率將趨于平穩

而事實也確實如此，根據中國檢驗認證集團提供的資料顯示，通信運營商固定資產投資的年平均增長率，從1996年至2000年的24

9%，快速下降到2000年至2002年的2

1%

當時華為的主打產品交換機、接入網等的國內市場份額均已超過30%，但華為已經在思考，一旦國內市場萎縮，企業將何去何從

1996年，年輕的華為確定了全球化戰略，決定進入國際市場，主要提供以寬帶交換機為核心產品的“商業網”產品

開始了國際化的征程

但是對于當時的華為來說，除中國外，全球所有的國家和客戶，所有的文化和環境，都是陌生的

更為不利的是，當時世界上的許多國家對中國并不了解，對當時中國的通信廠家更是一無所知，在這樣的背景下，華為開拓國際市場的艱辛可想而知

在這種情況下，華為走出國門時主要選擇南斯拉夫、俄羅斯、巴西、南非、埃塞俄比亞這些國家

每到一個國家，華為的銷售人員首先得花半年的時間解決怎么生活的問題，然后再慢慢地摸清客戶在哪里

在這段時間里，相當多的營銷人員有半年以上基本沒有見到客戶，即使知道客戶在哪里，也很難見到客戶

可以說，華為的國際化歷程是一個品牌被逐漸認可的過程

華為在早期進入俄羅斯市場時，正好是我國消費類品牌如玩具、羽絨服大行其道的時期，而我國的高科技的品牌基本上無人認可

而且當時俄羅斯的經濟情況不是很好，許多跨國大公司都對俄羅斯失去信心，紛紛離開了俄羅斯市場，但華為堅持了下來，華為的品牌也逐漸得到了俄羅斯客戶的信賴

在不懈的努力下，華為產品逐漸得到了國際市場的認可

1999年8月，堅持不懈的華為終于迎來了國際市場上零的突破，而且還是個雙喜臨門——華為在也門和老撾正式中標

“農村包圍城市”國際版華為的國際化策略主線同國內的“農村包圍城市”路線相似，選擇先從發展中國家開始，逐步將產品打入發達國家市場

華為首先打入第三世界國家，這和當時華為的技術水平是相吻合的

進入1999年后，華為全線產品都得到了很大的提升，就不再滿足于僅僅在第三世界國家發展

如何在國際化市場上建立一個全球研發網絡，成為考驗華為的最大問題

但是華為做到了，而且做得非常好

到2001年時，華為在國際市場已是聲名鵲起，海外市場的銷售收入達到了3億多美元

除了歐美市場之外，華為的產品幾乎是遍地開花

華為在這個時候開始將目光轉向了歐美市場，因為這不僅是一塊成熟的市場，占全球市場的份額比較大，而且也是各大通信巨頭們的傳統勢力范圍

然而，原來根本不把華為看在眼里的跨國巨頭們，這時慢慢地感覺到華為將給他們帶來威脅，對華為公司進行一些戰略上的遏制和經濟上的遏制，來壓制華為公司在各國市場的發展

不過，對于華為來說，這樣的打壓根本無法阻止它的前進

“我們在應該出擊時出擊，一切優秀的兒女，都要英勇奮斗，決不屈服去爭取勝利

”2001年，任正非曾用這樣激昂的話語激勵出征海外市場的員工，商場如戰場，這是一條不變的法則

但是那一年，華為還在用最原始的方法進行海外市場的公關：把能請到的海外運營商請到中國出訪，不惜重金地讓對方了解“這是中國”，“這是中國的華為”

而2003年的思科訴華為一案就像是專門為華為量身定做的廣告，以最不商業的手段導演了一幕最商業的游戲

“讓思科害怕華為”是對華為實力的最有力的表達

華為開始在發達國家贏得了客戶的認識和尊重

華為在國際市場上是一步一個腳印踏踏實實走過來的

很早以前任正非就表示“國際市場拒絕機會主義”

對華為而言，國際化是個長期投入的過程，華為國際化是實在投資，目標明確，與“只想撈一把就走”的公司有著本質的區別

如今，華為已在中東、亞太、南非、拉美、獨聯體和歐洲分別建立６個地區總部及32個分支機構，可以說華為已經從早期的國際拓展期演進到現在的拓展、收獲期并存

獨立控股一個外國企業在2005年以前，華為在國際化過程中，一般是選擇與外國企業建立合資公司，比如與NEC、松下合資成立宇夢公司，與西門子成立了專注TD-SCDMA的鼎橋公司，與3Com成立了華為3Com公司等

華為手機的產品策略

華為手機營銷策劃書

目 錄

第一部分：主題3

第二部分：步驟3

一、華為智能手機營銷環境分析3

（一）中國智能手機市場發展現狀3

（二）華為智能手機經營環境分析3

（三）華為手機經營情況分析3

（四）華為品牌發展現狀分析3

二、華為智能手機SWOT分析3

三、2016年年度目標3

（一）前一年的營銷情況3

（二）年度營業目標3

四、華為智能手機營銷策略3

（一）目標市場的定位.3

（二）華為智能手機營銷的問題3

（三）產品策略3

（四） 價格策略3

（五） 分銷策略4

（六） 促銷策略4

五、2016年度銷售活動計劃4

第三部分：參與部門4

第四部分：年度預算表4

第一部分：

主題：塑造華為的品牌形象

一、企業介紹

華為技術有限公司是一家生產銷售通信設備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區坂田華為基地。華為的產品主要涉及通信網絡中的交換網絡、傳輸網絡、無線及有線固定接入網絡和數據通信網絡及無線終端產品，為世界各地通信運營商及專業網絡擁有者提供硬件設備、軟件、服務和解決方案。

華為技術有限公司于1987年在中國深圳正式注冊成立。經過20多年拼搏奮斗，已經成為已經成為了一家世界500強公司，被認為是中國本土企業自主創新和全球化運營的最佳典范，華為的產品和解決方案已經應用于全球170多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。

2014年，公司銷售規模達到近2882億人民幣公司堅持每年將銷售收人10%以上投人研發，并在德國、美國、中國等地設豆了16個研究聽，已累計獲得專利授權38825件。2015年，評為新浪科技2014年度風云榜年度杰出企業。

二、品牌文化結構

品牌文化結構

物質層品牌文化

品牌設計

品牌價值

品牌形象

理念層品牌文化

品牌愿景

品牌定位

行為層品牌文化

品牌戰略

品牌保護

品牌傳播

三、華為的品牌設計

（一）品牌名稱含義：華為——中華有為

（二）品牌標志：

（三）品牌標志含義：聚焦、創新、穩健、和諧

（四）公司口號：華為，不僅僅是世界五百強

（五）主要產品：智能手機， 終端路由器 ，交換機

（六）海外戰略：自主品牌，高科技出口

四、華為的品牌價值

（一）2009年華為成為繼聯想成為繼聯想集團之后，成功闖入世界500強的第二家中國民營科技企業，也是500強中唯一一家沒有上市的公司 。

（二）2010年度“世界品牌500強” 華為集團再次入選 。

（三）華為品牌在世界品牌價值實驗室(World Brand Value Lab)編制的2010年度《中國品牌500強》排行榜中排名第46位，品牌價值已達185.12億元。

（四）2014年華為躋身全球百大品牌 品牌價值達4

華為的市場營銷特點

其中，客戶關系相比其他的關系有一些特殊性，具體體現在三個方面：

第一，客戶關系是基于商業目的的協同關系。客戶關系好不好，體現在商業目標是否能夠達成。

第二，客戶關系體現在支持度上。客戶關系區別于普通的商業合同買賣，客戶不會因為和你關系好，就與你簽協議或者私下承諾把項目給你。

第三，客戶關系是與客戶構建基于商業目標的心靈契約。在客戶關系拓展的過程中，客戶也會追求信任度更高、更放松的溝通方式。

可以說，客戶關系就是企業與客戶之間基于商業目標構建的心靈契約。

為了構建好這個心靈契約，首先，我們要做到“有趣、有親和力”；

其次，要“有用”，要帶給客戶有價值的東西；

最后，也是最重要的，要有誠信，一定要讓客戶覺得你值得信任。

前言：“精英銷售” V S “流程型銷售”

接下來，我們一起來看下“精英銷售”模式和“流程型銷售”模式。

1.“精英銷售”模式

現在有些公司，特別是初創公司，采用“精英銷售”模式與客戶建立關系，往往會出現四個常見現象：

現象一：公司業績過度依賴于銷售精英，優質客戶都被銷售精英掌握，客戶信息高度集

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