01 賣車的直播間要粉絲買車嗎(OMG，直播賣不動車真不怪李佳琦)

網上很多的車評人，都會幫粉絲低價買車，他們是在作秀嗎？

網上很多的車評人，都會幫粉絲低價買車，他們是在作秀嗎？目前，所謂的汽車評論家在互聯網上沒有任何門檻的汽車評價。他們可以通過記憶一些數據來評估汽車，他們甚至不了解汽車的基本結構和工作原理。要評價一輛車，我們必須首先了解它，不僅要知道它是什么，還要知道它為什么是。那么誰有資格評估這輛車呢？

他們應該是從事汽車研究和開發的專業人員。當然，這些研發技術人員沒有時間出來評估車輛。他們的主要工作是研發和設計。我知道汽車評論家有三種資格: 從事汽車維修超過5年的專業維修人員，整天從事汽車維修的人員，哪些品牌的故障率高，哪些汽車故障率高，哪些汽車的零部件故障率高，哪些品牌的汽車質量差。他們知道得很清楚。

一般來說，當車輛進入工廠時，如果檢測到一個相對較大的問題，維修主管會查看車輛的工廠年齡和公里數。如果它是一個組件，不容易失敗或損壞，他們往往會發出這一點。一輛僅用了幾年的汽車，開了幾公里就拋錨了。當然，這些話在4s 商店里是聽不到的。因為4s 店的老板不能說汽車不好，只能說用戶操作不當。說到4s 店，從事專業維修滿一年的(非學徒)有資格對修理過的品牌車輛進行評估。這是因為今年修理的所有車輛都是同一品牌的車輛。

揭秘經銷商直播賣車背后的真實現狀

因為疫情，有不少人仍舊在家禁足，即使回到工作城市的，大部分也是在家辦公。而這場疫情對于當下的汽車行業來說，無疑是雪上加霜。有機構表示，2月份汽車市場下滑幅度將超過50%。

面對困難，車企們也紛紛下調經銷商2月銷售考核，或取消2月銷售考核。同時，車企們紛紛聯手各大平臺開啟直播賣車，并推出了一系列線上銷售到上門交車的服務。同時，經銷商也紛紛在自己的平臺賬號開啟線上直播。不過，“達車匯”在看了幾場經銷商直播后，也發現了不少問題。

經銷商直播賣車，流量太慘

直播賣車，并不是最近才出現的，如果你走訪過二手車市場或者平行進口車市場，你會發現當中有不少商販都已經用起了直播，從而吸引到真正要買車的人關注。

疫情之下，4S店展廳人流量銳減，幾乎所有的涉及面對面溝通場景的會議及推廣發布類活動取消。直播賣車讓想看車又不便出門的消費者，足不出戶就可以在線看車選車。

如果說是誰將“直播賣車”在新車圈帶火？寶沃！2019年，雷佳音聯手“手工耿”通過一場直播幫寶沃在線賣車。在為期兩個半小時的直播中，直播間累計訪問量達459萬人次，在線預定1623輛，也就是說平均每分鐘預定下單11次。

如今，隨著疫情的影響，車企們、經銷商們也紛紛開始直播賣車。在某寶馬品牌經銷商的直播間，銷售對于車型講解的非常詳細，但是在互動區并沒有任何提問，也就是說沒有互動，僅僅是銷售人員的介紹車型。同時，在直播時間超過半小時后，直播間流量僅25個，這其中還包括部分銷售人員。

對此，“達車匯”采訪了位于北京大興的一家寶馬4S店銷售人員從小姐。她表示：“直播賣車雖然看著有意思，但各個直播平臺的直播流量并不大。少則幾十，多則也不過百余觀眾。而且直播十來天了，真正有效的客戶沒有幾個，只賣了一臺車”。

除了寶馬以外，“達車匯”關注的其他幾家經銷商直播期間的在線流量更為慘淡。面對如此慘淡的直播流量，試問經銷商們真的直播能賣車嗎？

直播賣車的阻力在哪？

直播中促使消費者下單的決定性因素就在于價格，直播中的經銷商給出什么樣的價格和優惠政策是關鍵。李佳琦一句“哦~買~嘎”，就可以在幾分鐘內為一支口紅帶來數以萬計的銷量。

對于消費者來講，買輛車可不像買支口紅那么容易。然而對于汽車經銷商來說，通過直播的方式并不一定能夠賣出一臺車。但同樣，對于經銷商的銷售顧問來講，直播賣車也存在很多阻力。

對于網購來講，只要不是新疆西藏，都能快遞到家，如果是江浙滬包郵區還能省下快遞費。但對于賣車來講，距離一二百公里，價格差3000元，拋棄異地提車的可能性很大。但距離再遠，就顯得不合適了。

如今，經銷商線上直播賣車都是形勢所迫。雖然，線上直播有一定的流量，但客戶區域范圍很廣。在電話中，從小姐表示：“直播結束后，她接到了不少添加買粉絲好友的客戶，但大多是來自全國各地，而針對北京或北京周邊的客戶很少。”

相比店內與客戶面對面、一對一的交談，很多經銷商負責直播的銷售人員并沒有直播經驗，覺得無從下手。從小姐表示：“對于直播賣車，很多時候不知道該怎樣介紹，不能更直接的了解客戶需求或興趣點。大多時候的直播都是全方位的做一個車型介紹。”

另外，從小姐還對“達車匯”提到，也有同品牌的其它店很早就重視一些平臺或小視頻的運營，因此有了很大的粉絲基數，在直播時線上觀眾量超過萬人。在直播期間每天都會有一定的訂單量。

寫在最后：

疫情期間，很多經銷商能否正常開業都是一個疑問。從此次調查中，“達車匯”也發現，直播賣車對于經銷商更重要的意義是集客，當然能有一些銷量收獲更好。

本文來源于汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

OMG，直播賣不動車真不怪李佳琦

直播網紅李佳琦申請注冊“口頭禪聲音商標”上了熱搜，說是要將”OMG，買它買它”作為聲音專利注冊，專利這事我不懂，今天想說另一件事，有些人別再用“賣不動車”來噴李佳琦。

很欣賞這個92年生小伙子，很努力也很優秀。

有人說李佳琦和薇婭相比，帶貨能力相差巨大，因為前者是“直播賣車零成交”，后者“7分鐘賣出1750臺汽車”？

一個92年出生的大小伙子，能把“直播賣口紅”這事做得風生水起，這聰明才智還用懷疑？更何況直播賣不動車壓根不怪李佳琦。

賣意向≠賣車

說薇婭“7分鐘賣出1750臺汽車”的人一直在偷換概念，他們認為“網友直播間給預售款=直播買車”？反觀薇婭大方得多，直接挑明：“99塊錢是預售款”，“到時候不買車這錢可以退”。

預售款每臺車99元，車子的售價卻是約9萬塊，你問問哪家車企財務，敢憑著十幾萬預售款直接把這1750臺車??9萬≈1.58億人民幣入賬？

李佳琦被人噴的所謂賣不動車，那天根本就不是直播帶貨活動，而是新車上市，李佳琦是6大助陣嘉賓之一，當天身份是“時尚達人李佳琦”。

李佳琦壓根不是去賣車的，只是作為一個全網粉絲3000萬+的達人出現，和其它5大嘉賓一樣，這也能被噴？春晚上的中國女排還得現場給你打比賽？還要保證勝利？

當天6大嘉賓，除主持人外，介紹車子最賣力的，最在點的正是李佳琦，最不知所謂的是袁姍姍的俯臥撐。

薇婭真的是個超級實誠的姑娘，在一次演講分享里親口承認，直播賣車賣不動。不是李佳琦賣不動，是帶貨女王帶不動直播賣車，原因薇婭自己都說了，“到店里看車，看上了就買。”

薇婭在節目中分享，賣車賣不動，買電動自行車，幾秒被秒光。

你得去店里看車啊！口紅不好可以換或者干脆丟在一邊，你能想象，只看（還是遠程看）、不摸、不開，就買輛車嗎？你會只因為一場直播買套房子嗎？總得去現場看區位、采光等等。

薇婭的另一場“直播賣車”又引熱議，說“30秒賣出4180輛車”？還說“4S店怕不怕？”4S店當然不怕！一來這次薇婭直播間的說法是“5元訂金享福利”，二來薇婭能帶你試駕、保養和維修嗎？

薇婭當天“賣車收入”是5元??4180臺=2.09萬元。

支持直播說車而不是賣車

我真心佩服直播間里努力講解的4S店銷售，因為他們在疫情困難下堅持和努力著。中國汽車工業協會統計，2月份中國汽車銷量同比下滑79.1%，想象一下你的月收入降低8成，你會繼續努力還是頹掉？

各種優惠政策是為了吸引大家到店。

為了吸引大家進店看車，不少經銷商舉辦“試車免費送口罩”活動。

包括吵得很火的凱迪拉克“拼多多半價秒殺”和“羅永浩直播賣車”，其實也都是用低價吸引大家關注，車企在乎的也不是網上幾輛幾十輛車的特價車，而是花百來萬做了次廣告，且這廣告引起全網關注。

這種吹捧直播賣車的論調，大概出自小學生之手。

4S店銷售任務就是將到店潛在客戶轉化為成交，因為疫情大家看不了車，那就直播介紹車子，因為疫情大家不敢進店，那就宣傳自己防疫措施到位，甚至一度有“進店試車送口罩”活動。

直播賣車就和前兩年炒作的整車電商一樣，整車電商有一家成功的嗎？

只要你不是網上付全款，物流送到家，只要你在看車、試車環節選擇了到店，那這就不算直播賣車，也更算不上什么整車電商，你不是淘寶買洗面奶，完全走線上。

主要研究傳播的賈毅教授曾介紹，直播和傳統媒體或者廣告的最大不同是“交互性”，網友因為自己的提問能得到及時回復，會大大增強帶入感和真實感。

營造真實的場景，讓觀眾產生帶入感，將產品推廣出去，這不就是所有廣告媒體的追求嗎？所以不光是4S店銷售要直播，車企也應該直播，而且要針對帶入感和真實感來直播。

哈弗F系自5月15日開啟系列直播活動，首場嘉賓由陳一冰和韓喬生領銜 。

文|大鵬

本文來源于汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

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