01 國際貿易業務磋商技巧有哪些(國際貿易合同磋商有哪些環節)

國際貿易磋商的環節有哪些,哪幾個必須?

國際貿易磋商環節包括：

詢盤（詢價），又稱要約邀請，對雙方均無法律約束力，可省略。

發盤（報盤），又稱要約，必須符合四個特定條件才能構成實盤，從而產生法律約束力，不能省略

還盤（還價），可省略。

接受，又稱承諾，滿足四個特定條件才能構成有效接受，從而合同成立，不能省略。

綜上，必須經歷的環節是：發盤與接受。

外貿業務談判技巧

外貿業務談判技巧

外貿業務談判技巧。商業談判是商業活動中的一個非常重要的環節，它往往決定了一項業務甚至一個公司的生死存亡。而外貿業務談判則是商業談判中更難的部分，因為可能會存在雙方交流的歧義，接下來分享一些外貿業務談判技巧

外貿業務談判技巧1

免跨國文化交流產生的歧義

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“To tell you the truth”，“Ill be honest with you”，“I shall do my best。”“Its none of my business, but...”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you。”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。實際上，“Yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understand the question”的“Yes”和“Ill 買粉絲nsider it”的“Yes”。“No”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。

例如，巴西人用“Some what difficult”代替“Impossible”，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。

釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。 例如，對方說：“We would accept private if you 買粉絲uld modify your specifications。”我們可以說：“If I understand you 買粉絲rrectly，what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as your equest。”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。

做好談判前的準備

談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的.；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：——要談的主要問題是什么？

有哪些敏感的問題不要去碰？應該先談什么？我們了解對方哪些問題？自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化？如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？

外貿業務談判技巧2

進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：

多聽少說

巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。

使用條件問句

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

條件問句（買粉絲nditional question）由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to atwo-year 買粉絲ntract？”及“If we modify our specifications，would you 買粉絲nsider a larger order？”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。

1、互作讓步。 用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

3、尋求共同點。 如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

4、代替“No”。 在談判中，如果直接向對方說“No”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發生。總之，不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。

跟單員考試輔導之國際貿易合同的磋商

-

貿易磋商又稱業務談判（Business Negotiation）是指交易雙方就買賣商品有關條件進行協商的時程。磋商的目的是要訂立合同。因此，磋商的結果直接影響著雙方的經濟利益，須慎重對待。

一、貿易磋商的形式

貿易磋商的形式主要有書面和口頭兩種。口頭磋商主要是指面對面的談判，如廣交會、華交會上的洽淡會。書面磋商是指通過電函等方式來進行洽淡。由于現代通信技術的發展，計算機網絡的應用與普及，大多數企業使用電子郵件等電子形式進行磋商，已成為國際貿易磋商的主要方式。

二、貿易磋商的內容

貿易磋商的內容涉及擬訂買賣合同的各項條款，其包括貨物的品質、數量、包裝、價格、裝運、支付條件、規格、保險、檢驗、索賠、仲裁和不可抗力等內容。通常前六項為合同的主要交易條件，交易雙方欲達成交易，訂立合同，必須就這六項交易條件的磋商取得一致意見。其他檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等內容是為了防止或解決可能發生的爭議，交易雙方在交易磋商時也應給予充分的重視。

三、貿易磋商的程序

無論是書面磋商或是口頭磋商，一般要經過以下幾個階段：

1、建立業務關系

建立業務關系是開展出口貿易的基礎。出口企業在鞏固現有貿易伙伴的同時，應利用各種渠道所獲取的信息，通過發送建立業務函的方式努力尋找新的客商，不斷拓展國際貿易市場。

在擬寫建立業務函時，應注意幾個問題：①表明信息的來源并愿建立業務關系；②介紹本公司的經營范圍、經營方式以及本公司產品的特點；③闡述市場的供應狀況，力勸對方盡快訂貨。

2、詢盤

詢盤（Enquiry）通常是買方準備購買某種商品時向賣方發出的一種詢問，是邀請對方發盤的表示。

詢盤通常用下列一關詞句：

對……有興趣請發盤

INTERESTED IN … PLEASE OFFER

請告……

PLEASE ADVISE …

請報價……

PLEASE QUOTE …

請電傳告……

PLEASE ADVISE BY TELEX …

詢盤是交易的起點，對交易雙方均無約束力，也不是交易磋商的必要過程。

詢盤函通常包括所需商品的名稱、規格、價格和交貨時間等內容，一般不明確表示所需商品的數量和心理價格。

3、發盤

發盤（Offer）在法律上稱為“要約”，是指交易一方向對方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易的意思表示。

發盤人可以是賣方，也可以是買方。前者稱為售貨發盤（Selling Offer）；后者稱為購貨發盤（Buying Offer），習稱“遞盤”（Did）。但是，在實際業務中，多數是賣方發盤。

發盤常用下列術語：

報價（Quote）、供應（Supply）、訂貨（Order、Ordering）。

規范的發盤函主要包括如下內容：

（1）闡明各項主要交易條件，如品名、規格、價格、數量、包裝、裝運和支付等內容。

（2）規定發盤的有效期及其他約束條件。如：“This offer is valid for ten days.”“This offer is subject to our final 買粉絲nfirmation.”

（3）明確表示商品質量的完好。如：“Any offer your place will be processed promptly.”

發盤對發盤人具有約束力，在其有效期內，發盤人不能隨意修改或撤銷發盤，只要受盤人無條件接受，發盤人必須按發盤條件與受盤人訂立合同。

4、還盤

還盤（Counter Offer）是交易一方對另一方的發盤不完全同意的表示。價格通常是進出口雙方密切關注的焦點，進口方往往會就價格進行還盤。

5、接受

接受（Acceptance）在法律上稱為“”，是指交易一方對另一方提出的

很赞哦!（44）