01 國際貿易交易磋商論文(國際貿易交易磋商的主要步驟有哪些)

國際貿易交易磋商的主要步驟有哪些

對進出口合同主要交易條件進行磋商，其中包括對商品的品名和品質、數量、包裝、價格、運輸、保險、支付方式的談判磋商。

出口磋商:1.詢盤和發盤。在出口業務中，外貿業務員接到國外客戶的詢盤之后，向國內供應商詢問商品價格，向相關部門了解各項出口費用，再進行出口報價核算，經過相關領導審批過后，對外發盤。

若交易對方是新客戶，交易商品是新產品，發盤之前要增加兩個調查工作環節:一是調查國外客戶資信，規避國外客戶信用風險;二是調查國內外該商品貿易限制政策，解決本企業能否出口該產品的問題。

2.還盤。在出口業務中，發盤之后，雙方往往要進行多次還盤來回操作。

3.接受和簽約。若雙方就價格以及其他主要交易條件達成一致，即為接受。接受之后，一般都會簽署合同。

進口磋商:對于需要通過國際招投標進口的商品，招標是詢盤，投標是發盤，定標就是接受。

交易磋商（BusinessNegotiation)是指買賣雙方通過直接洽談或函電的形式，就某項交易的達成進行協商，以求完成交易的過程。交易磋商是國際貿易的重要環節之一、商品的國際交易能否順利簽訂合同，主要取決于交易雙方對交易雙方條件磋商的結果。交易雙方為了爭取有利的貿易條件，經常會產生爭端。因此，雙方要在平等互利的基礎上，通過友好協商盡量爭取做到雙方都有利；同時要保證所達成的協議符合各自國家的法律和規定，以及國際貿易慣例。

基本要求

交易磋商是一項交易的開始，應該以對該項業務進行周密調研為基礎，要做好充分準備，應該預測和判斷該項業務進行所需要的技術和知識。

交易磋商的方式主要有函電磋商方式和直接洽談方式（或稱為口頭磋商方式）兩種。

交易磋商可以是口頭的（面談或電話），也可以是書面的（傳真、電傳或信函）。交易磋商的過程可分成詢盤、發盤、還盤和接受四個環節，其中發盤和接受是必不可少的，是達成交易所必須的法律步驟

詢盤

詢盤（Inquiry）是交易的一方向對方探詢交易條件，表示交易愿望的一種行為。詢盤多由買方作出，也可由賣方作出、內容可詳可略。如買方詢盤：“有興趣東北大豆，請發盤”，或者“有興趣東北大豆，11月裝運，請報價”。詢盤對交易雙方無約束力。

發盤

發盤（Offer）也叫發價，指交易的一方（發盤人）向另一方（受盤人）提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易的一種表示。

發盤在法律上稱為要約，在發盤的有效期內，一經受盤人無條件接受，合同即告成立，發盤人承擔按發盤條件履行合同義務的法律責任。

發盤多由賣方提出（SellingOffer）。也可由買方提出（BuyingOffer），也稱遞盤（Bid）。

實務中常見由買方詢盤后，賣方發盤，但也可以不經過詢盤，一方逕直發盤。

還盤

受盤人不同意發盤中的交易條件而提出修改或變更的意見，稱為還盤（CounterOffer）。在法律上叫反要約。

還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。

還盤又是受盤人對發盤的拒絕，發盤因對方還盤而失效，原發盤人不再受其約束。

還盤可以在雙方之間反復進行，還盤的內容通常僅陳述需變更或增添的條件，對雙方同意的交易條件毋需重復。

接受

受盤人在發盤的有效期內，無條件地同意發盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達成交易的一種表示。

接受（Acceptance）在法律上稱為”承諾”，接受一經送達發盤人，合同即告成立。雙方均應履行合同所規定的義務并擁有相應的權利。

如交易條件簡單，接受中無需復述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時宜復述全部條件，以免疏漏和誤解。

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國際貿易實習報告

在XXXXX的實習報告

我于X年XX日至X月X日在X進行實習，該公司是以冶金和化工產品為主的國際貿易公司，主要產銷國是北美的美國、東南亞地區、歐洲的英國以及南美的巴西等國，該公司有業務部和單證部，財務部組成了貿易主體，我就是在其中業務部門進行實習，我們公司業務部主要負責冶金和化工產品的出口工作，在實習期間，我了解了基本的貿易業務知識，學會了電腦制作外貿銷售合同，以及按信用證和T/T要求制作裝運及收匯單據，熟悉了通過電子郵件、MSN 、雅虎通與客戶進行聯系交流和業務人員按工廠要求對外報價，了解了專業外貿公司目前的發展現狀，由于今年受到金融風暴的嚴重影響，對商業的影響尤其是對進出口企業的影響非常大。

由于是以冶金和化工產品為主的貿易公司，所以對冶金和化工產品要有一定的認識，所以到公司的第一天，我就對各種冶金和化工產品進行了學習，各種冶金和化工產品的名稱主要用英語來表示，如：Ferro sili買粉絲n, Ferro manganese, Ferro chrome, Sili買粉絲n manganese, Sili買粉絲n Metal, Electrolytic manganese flake, Manganese Metal lump, Calcium sili買粉絲n, Calcium carbide等，了解了各種冶金和化工產品的成分和規格，因為在貿易中產品的成分是否符合合同的要求是一項重要依據，不光要了解產品的學名，還要了解產品的代號，因為合同中往往出現的是冶金和化工產品的代號，同時各種產品的規格也一樣重要，因為客戶一般都是要先看樣品的，在寄送樣品之前一定要有符合其要求規格的產品給其看，這樣才能進行下面的交易協商的步驟。所以對冶金和化工產品的熟悉程度，是檢查一個外貿業務員是否符合要求的基本指標。可以說，我們公司的所有貿易都是建立在對各種冶金和化工產品的熟悉程度之上的。

通過幾天的學習，把公司要出口的主要冶金和化工產品的名稱、英文名稱、成分、用途等都有了大概的了解，就開始做基本的業務了。首先是通過整理客戶資料，把有用的資料篩選出來，通過把有用的外國客戶的公司名稱、聯系人、電子郵箱等收集好后，就開始通過寫電子郵件發送希望建立業務關系的信函。通過郵件、MSN、雅虎通等方式與國外的客戶進行溝通。這時主要通過英語進行交流，對英語的要求很高，通過不斷的學習，英語也有了很大的進步。對于外貿專業人員而言，不僅要掌握一定的專業知識，而且還必須會用英語與外商交流、談判及寫傳真、郵件、書信等。如果專業英語知識掌握不好，就很難展開工作，甚至會影響業務的順利進行。因此，在實習中要求我們加強英語的學習，掌握外貿專業術語基礎。

通過與國外客戶的交流，確定基本的訂單意向，通常在客戶下訂單之前會給我們業務部相關的order/inquiry，主要針對產品的物理性及化學性，價格及價格條款進行初步確認。目前，由于貿易國際化、市場一體化的趨勢影響，產品價格競爭日益激烈，買家已經不僅僅局限在貨比三家的原始狀態上。因此，客戶詢盤往往是幾個循環才能達到最終共識。而在這期間，業務員通常是面對很多客戶詢盤，在精力和時間有限的前提下，作為一個業務員如何篩選何為目標客戶，何為流動客戶，以達到優化業務，能否和客戶以后建立長久的合作關系就顯得的至關重要了。經過反復洽談后，得到客戶確認的OFFICAL ORER/PURCHSE。接到客戶訂單，說明開始進入實際的業務操作領域。可以簽訂對外貿易合同了，這一階段我們可以通過和客戶的談判確定具體的合同細節，如商檢、運輸、保險、金融收匯（付款方式）、車站、港口和海關等部門以及各種中間商和代理商。如果哪個環節出了問題，就會影響整筆交易的正常進行，并有可能引起法律上的糾紛。另外，在國際貿易中，交易雙方的成交量通常都比較大，尤其像我們出口冶金和化工產品的企業而言就更重要了，每次出口的交易量都在100噸左右，而且交易的商品在運輸過程中可能遭到各種自然災害、意外事故和其它外來風險。所以通常還需要辦理各種保險，以避免或減少經濟損失。我們還要根據相關的國際貿易法律與慣例，結合我國的實際情況與國際貿易實踐經驗，以冶金和化工產品出口貿易的基本過程為主線，以具體出口商品交易為基礎，針對出口貿易中業務函電的草擬、商品價格的核算、交易條件的磋商、買賣合同的簽訂、出口貨物的托運訂艙、報驗通關、信用證的審核與修改以及貿易文件制作和審核等主要業務操作技能的一個考驗。

另外，通過與國外客戶確定訂單之后，就要處理好訂單簽訂以后的生產、檢查貨物、租船訂艙、裝運、報檢通關等工作，做好海運提單、裝箱單、商檢證、保險單、發票、產品質量證明書等一系列與國際貿易流程有關的單據。之前，這些單據我們在上課的時候都有學習過，但是，我們都覺得書上講的東西理論性太強，實踐中一定用不到。但當真正看過這些單據后，才發現理論與實踐是密不可分的，此時我們看到的、用到的、正是書上所講、我們所學的。這些單據大大加強了我們的實踐操作能力，也讓我們對如何填寫這類單據有了進一步的認識。由于國際貿易實務是一門綜合性的學科，與其他課程內容緊密相聯。應該將各們知識綜合運用。比如講到商品的品質、數量和包裝內容時就應去了解商品學科的知識；講到商品的價格時，就應去了解價格學、國際金融及貨幣銀行學的內容；講到國際貨物運輸、保險內容時，就應去了解運輸學、保險學科的內容；講到爭議、違約、索賠、不可抗力等內容時，就應去了解有關法律的知識等等。所以我們要想做好外貿工作必須處理好外貿方面的各種關系。

在此次的外貿業務實習中，我學到了很多東西，我感覺到了要想做好外貿工作，必須要拓展自己的知識面，要學習如《國際貿易術語解釋通則》、《托收統一規則》、《跟單信用證統一慣例》等。這些規則已成為當前國際貿易中公認的一般國際貿易慣例，被人們普遍接受和經常使用，并成為國際貿易界從業人員遵守的行為準則。因此，在學習本課程時，必須根據“學以至用”的原則，結合我國國情來研究國際上一些通行的慣例和普遍實行的原則，并學會靈活運用國際上一些行之有效的貿易方式和習慣做法，以便按國際規范辦事，在貿易做法上加速同國際市場接軌。這樣我們在做國際業務時就能減少麻煩，能更順利的完成訂單。

在此次實習中，也使我們確實感受到了團隊精神的作用。每個人，生活在這個社會中，都必須隨時處于一個團隊中，不可能孤立存在，我們能夠順利完成此次實習，與我們這一個團隊的努力與協作是分不開的。如果缺少了團隊精神，我們將是一團散沙，沒有凝聚力，也就完成不了訂單，業務量也就無從談起。我們不僅從個人能力，業務知識上有所提高，也了解到了團隊精神、協作精神的重要性。相信，有了這一次實習的經歷，無論是今后的學習，還是工作，甚至是生活，我都會更加清楚，自己要什么、該做什么、該如何做，怎樣才能做好；相信，此次實習將是我今后人生的一個良好開端。相信以后在工作中更能更好的適應工作，做好外貿業務。

在學校的象牙塔里待了十幾年,一夕之間身份由學生變成了社會人,剛開始真的很難適應,所有的角色和職責都轉變了,出來工作,不再有人告訴你,什么你該做什么不該做,也沒有老師在旁教你錯誤如何改正,一旦犯了,就要去承擔,這就是社會人的責任.但與此同時，我覺得縱然有再多的無奈，也要學著去適應去克服。實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。通過這段時間的實習工作，讓我能夠對外貿業務有初步的了解，很慶幸有機會可以接

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