01 國際貿易交易磋商對話(國際貿易實務第九章交易磋商與合同簽訂課后第五大題業務綜合題如何擬一份出口銷售合同)

國際貿易交易磋商的主要步驟有哪些

對進出口合同主要交易條件進行磋商，其中包括對商品的品名和品質、數量、包裝、價格、運輸、保險、支付方式的談判磋商。

出口磋商:1.詢盤和發盤。在出口業務中，外貿業務員接到國外客戶的詢盤之后，向國內供應商詢問商品價格，向相關部門了解各項出口費用，再進行出口報價核算，經過相關領導審批過后，對外發盤。

若交易對方是新客戶，交易商品是新產品，發盤之前要增加兩個調查工作環節:一是調查國外客戶資信，規避國外客戶信用風險;二是調查國內外該商品貿易限制政策，解決本企業能否出口該產品的問題。

2.還盤。在出口業務中，發盤之后，雙方往往要進行多次還盤來回操作。

3.接受和簽約。若雙方就價格以及其他主要交易條件達成一致，即為接受。接受之后，一般都會簽署合同。

進口磋商:對于需要通過國際招投標進口的商品，招標是詢盤，投標是發盤，定標就是接受。

交易磋商（BusinessNegotiation)是指買賣雙方通過直接洽談或函電的形式，就某項交易的達成進行協商，以求完成交易的過程。交易磋商是國際貿易的重要環節之一、商品的國際交易能否順利簽訂合同，主要取決于交易雙方對交易雙方條件磋商的結果。交易雙方為了爭取有利的貿易條件，經常會產生爭端。因此，雙方要在平等互利的基礎上，通過友好協商盡量爭取做到雙方都有利；同時要保證所達成的協議符合各自國家的法律和規定，以及國際貿易慣例。

基本要求

交易磋商是一項交易的開始，應該以對該項業務進行周密調研為基礎，要做好充分準備，應該預測和判斷該項業務進行所需要的技術和知識。

交易磋商的方式主要有函電磋商方式和直接洽談方式（或稱為口頭磋商方式）兩種。

交易磋商可以是口頭的（面談或電話），也可以是書面的（傳真、電傳或信函）。交易磋商的過程可分成詢盤、發盤、還盤和接受四個環節，其中發盤和接受是必不可少的，是達成交易所必須的法律步驟

詢盤

詢盤（Inquiry）是交易的一方向對方探詢交易條件，表示交易愿望的一種行為。詢盤多由買方作出，也可由賣方作出、內容可詳可略。如買方詢盤：“有興趣東北大豆，請發盤”，或者“有興趣東北大豆，11月裝運，請報價”。詢盤對交易雙方無約束力。

發盤

發盤（Offer）也叫發價，指交易的一方（發盤人）向另一方（受盤人）提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易的一種表示。

發盤在法律上稱為要約，在發盤的有效期內，一經受盤人無條件接受，合同即告成立，發盤人承擔按發盤條件履行合同義務的法律責任。

發盤多由賣方提出（SellingOffer）。也可由買方提出（BuyingOffer），也稱遞盤（Bid）。

實務中常見由買方詢盤后，賣方發盤，但也可以不經過詢盤，一方逕直發盤。

還盤

受盤人不同意發盤中的交易條件而提出修改或變更的意見，稱為還盤（CounterOffer）。在法律上叫反要約。

還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。

還盤又是受盤人對發盤的拒絕，發盤因對方還盤而失效，原發盤人不再受其約束。

還盤可以在雙方之間反復進行，還盤的內容通常僅陳述需變更或增添的條件，對雙方同意的交易條件毋需重復。

接受

受盤人在發盤的有效期內，無條件地同意發盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達成交易的一種表示。

接受（Acceptance）在法律上稱為”承諾”，接受一經送達發盤人，合同即告成立。雙方均應履行合同所規定的義務并擁有相應的權利。

如交易條件簡單，接受中無需復述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時宜復述全部條件，以免疏漏和誤解。

國際貿易交易磋商的實驗原理

通過SimTrade內置的郵件系統進行交易磋商

國際貿易是指世界各個國家（或地區）在商品和勞務等方面進行的交換活動，交易磋商的實驗原理是通過SimTrade內置的郵件系統進行交易磋商

體驗與感受并了解詢盤、發盤、 還盤和接受環節的真實模擬狀況

分析關貿總協定成立的背景經濟規則的制定與完善對世界貿易有何影響

20世紀30年代資本主義世界的經濟危機和第二次世界大戰的爆發，使資本主義的基本矛盾進一步激化，西方國家的貨幣信用制度危機與國際收支危機加深，希望有更強大的全球性的國際金融組織來提供長、短期貸款，以期恢復經濟和發展生產

同時，第二次世界大戰后，由于西方資本主義強國為爭奪世界市場而導致的“貿易戰”對各國恢復經濟的阻礙越來越大，各國對貿易自由化的呼聲越來越高

而美國憑借其在戰爭中膨脹起來的雄厚實力，對外擴張的欲望極為強烈，試圖建立一個以美國為主導的、穩定的、多邊的國際貿易和金融秩序

另一方面，亞洲、非洲和拉丁美洲新獨立的國家，急需大量資金發展民族經濟，平衡國際收支，但對資本主義國家的“經濟援助”存有戒心，希望通過國際經濟組織的貸款來獲得所需資金

此外，國際經濟組織的出現還有賴于世界經濟內在發展所提供的基礎，由于生產和資本國際化的不斷發展，需要各國共同干預經濟活動，并進而產生了要求經濟一體化、貿易自由化和金融一體化的傾向，使國際經濟組織應運而生

在上述因素共同作用下，1944年7月，美國、英國、法國和蘇聯等44國參加了在美國新罕布什爾州召開的布雷頓森林會議，建立了旨在穩定國際金融、改善國際貿易環境的國際貨幣基金組織和國際復興開發銀行（即世界銀行）

此后，美國又提出《擴大世界貿易與就業方案》，建議建立國際貿易組織，以補充布雷頓森林會議，該建議得到許多國家的普遍贊同，并于1947年最終形成了關稅與貿易總協定

這樣，世界銀行、國際貨幣基金組織和關稅與貿易總協定（1995年后發展為世界貿易組織），就發展成為戰后世界經濟體系的三大支柱和世界市場的三大國際協調組織

（1）世界銀行

世界銀行（WorldBank）的全稱是國際復興開發銀行（InternationalBankforRe買粉絲nstructionandDevelopment,IBRD），簡稱世行

它是布雷頓森林體系的產物

世界銀行于1945年12月宣告成立，并于1946年6月25日開始正式運營，1947年成為聯合國的專門機構之一

世界銀行與國際貨幣基金組織同屬聯合國專門機構，在國際金融領域緊密聯系，相互配合，對穩定各會員國貨幣、促進各國經濟穩定增長起到了一定的作用

世界銀行的宗旨是：對各會員國用于生產目的的投資提供便利，協助會員國的復興與開發，并鼓勵欠發達國家進行生產與資源開發；通過參與私人貸款和私人投資方式，或對私人部門進行上述活動提供擔保等方式，促進私人對外投資；通過鼓勵國際投資以開發會員國生產資源的方式，促進國際貿易長期、均衡發展，維護國際收支平衡；在提供貸款擔保時，世行積極尋求其他國際金融機構和國際銀行的合作

20世紀90年代以來，世行開始有計劃地參與了各會員國國際支付和金融危機的救援工作，發揮了有益作用

世界銀行從其誕生之后不久，通過組織國際上各種來源的資金向發展中國家提供優惠貸款和投資，援助那些對受援國經濟發展有特別重要意義的項目和行業，以支持發展中國家經濟的增長和居民生活水平的提高，從而也保證了發達國家經濟的進一步發展

世界銀行的這種作用突出地表現在以下三個方面：首先，在債務問題上，世界銀行較好地發揮了它在南北之間的“斡旋”作用

通過提供調整貸款和技術援助等方式來幫助債務國實施以緊縮為特點的經濟調整計劃；以促進經濟增長為核心向債務國提供新貸款；敦促發達國家通過多種方式減輕發展中國家的債務負擔；承擔為債務國還本付息提供資助；以及為低收入債務國建立減債基金等

其次，蘇聯解體后，世行接納了蘇聯15個加盟共和國為世行成員國，并向它們提供美元支持，幫助它們實現經濟的順利轉軌，以確保世界經濟和政治的穩定

最后，1997年亞洲金融危機爆發后，世行同國際貨幣基金組織一起為危機爆發的國家提供經濟援助，在穩定亞太金融市場、平息亞洲金融風暴以及緩和各國金融危機中，發揮了不可替代的積極作用

世行從戰略的高度履行著它維持和穩定現行國際貨幣體系以及國際經濟秩序的職能

但是，作為世行主要業務活動的貸款在政策引導上存在著一定的缺陷

例如，就結構調整貸款而言，隨著20世紀90年代世界經濟格局的變化，結構調整貸款的重點轉向了支持和幫助發展中國家以市場經濟為目標的改革

為此，世行要求借款國政府必須與之“對話”，承諾并制定結構調整計劃，內容包括調整進出口政策、修改國家投資計劃以及改革機構體制等，并要說明長期目標和短期措施，確定時間表，接受世行的定期檢查

這種調控盡管有效地幫助借款國從經濟結構上扭轉國際收支的嚴重逆差，但卻有干涉內政之嫌

此外，由于世行的領導權基本上由西方國家特別是美國所掌握，因而世行的業務活動在很大程度上受美國所左右

但發展中國家的壯大及經濟崛起，正在改變、影響著美國的絕對統治及影響

（2）國際貨幣基金組織

國際貨幣基金組織（InternationalMo買粉絲aryFund,IMF），簡稱基金組織

國際貨幣基金組織是根據1944年7月布雷頓森林會議擬定的《國際貨幣基金組織協定》建立的

它于1946年3月正式成立，1947年3月1日開始運作，同年11月5日成為聯合國專營國際金融業務的一個專門機構

總部設在美國首都華盛頓，在巴黎和日內瓦設有代表處

該基金組織是世界上最大的政府間金融機構之一，是第二次世界大戰后國際貨幣體系的核心

根據《國際貨幣基金組織協定》，國際貨幣基金組織的宗旨是：為會員國在國際貨幣問題上進行磋商和協作提供所需要的機構，促進國際合作；促進國際貿易的擴大和均衡發展，借以提高會員國的就業和實際收入水平，并增強會員國的生產能力；促進匯率穩定和會員國間有條不紊的匯率安排，避免競爭性的貨幣貶值；為會員國經常性交易建立一個多邊支付和匯兌制度，并消除妨礙世界貿易發展的外匯管制；在有適當保證的條件下，向會員國提供臨時融資，使它們在無需采取有損于本國和國際經濟繁榮措施的情況下，糾正國際收支的失衡；爭取縮短會員國國際收支失衡的持續時間，并減輕其程度

總之，國際貨幣基金組織的根本任務是，通過對會員國提供短期信用來減緩各國由于國際收支危機所引起的貨幣貶值競爭和外匯管制的加強，以維持匯率的穩定，促進國際貿易的發展，提高就業水平和增加國民收入

國際貨幣基金組織自1947年成立以來，在加強國際貨幣合作、建立多邊支付體系、穩定各成員國貨幣匯率波動、促進國際收支調整、維持貨幣制度的運行、促進國際貿易和世界經濟的發展等方面，均發揮了不同程度的作用

基金組織通過建立各種貸款基金幫助發展中國家克服“外部沖擊”和“內在因素”所造成的困難，如創立“緩沖庫存貸款”，幫助發展中國家穩定初級產品出口價格，從而穩定國民收入；通過直接融資或間接融資，幫助發展中國家的債務國進行經濟調整，一度使20世紀80年代發展中國家的債務危機有所緩和；在1994年底到1995年初的墨西哥金融危機、1997年的亞洲金融危機等歷次

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