01 商品貿易談判就是對技術資金工程等項目進行的談判(商務談判案例分析，跪求答案，要詳細點的回答。。。。)

區別貨物貿易談判與技術貿易談判

貨物貿易談判即貨物買賣談判，有以下特點：①難度相對簡單。一是大多數貨物均有通行的技術標準；二是大多數交易均屬重復性交易；三是談判內容大多圍繞與實物商品有關的權利和義務。 但絕不能因此而輕視， 特別對初次合作、大宗交易、國際貨物買賣更是如此。②條款比較全面。

技術貿易談判包括技術服務、發明專利、工程服務、專有技術、商標和專營權的談判。技術的引進和轉讓，是同一過程的兩個方面。有引進技術的接受方，就有供給技術的許可方。引進和轉讓的過程，是雙方談判的過程。技術貿易談判一般包括以下基本內容：

1、技術類別、名稱和規格。即技術的標的。技術貿易談判的最基本內容是磋商具有技術的供給方能提供哪些技術，引進技術的接受方想買進哪些技術。

2、技術經濟要求。因為技術貿易轉讓的技術或研究成果有些是無形的，難以保留樣品以作為今后的驗收標準，所以，談判雙方應對其技術經濟參數采取慎重和負責的態度。技術轉讓方應如實地介紹情況，技術受讓方應認真地調查核實。然后，把各種技術經濟要求和指標詳細地寫在合同條款上。

3、技術的轉讓期限。雖然科技協作的完成期限事先往往很難準確地預見，但規定一個較寬的期限還是很有必要的；否則，容易發生扯皮。

4、技術商品交換的形式。這是雙方權利和義務的重要內容，也是談判不可避免的問題。技術商品交換的形式有兩種：一種是所有權的轉移，買者付清技術商品的全部價值并可轉賣，賣者無權再出售或使用此技術。這種形式較少使用。另一種是不發生所有權的轉移，買者只獲得技術商品的使用權。

6、責任和義務。技術貿易談判技術轉讓方的主要義務是：按照合同規定的時間和進度，進行科學研究或試制工作，在限期內完成科研成果或樣品，并將經過鑒定合格的科研成果報告、試制的樣品及全部科技資料、鑒定證明等全部交付委托方驗收。積極協助和指導技術受讓方掌握科技成果，達到協議規定的技術經濟指標，以收到預期的經濟效益。

技術受讓方的主要義務是：按協議規定的時間和要求，及時提供協作項目所必需的基礎資料，撥付科研、試制經費，按照合同規定的協作方式提供科研、試制條件，并按接收技術成果支付酬金。

技術轉讓方如完全未履行義務，應向技術受讓方退還全部委托費或轉讓費，并承擔違約金。如部分履行義務，應根據情況退還部分委托費或轉讓費，并償付違約金。延期完成協議的，除應承擔因延期而增加的各種費用外，還應償付違約金。所提供的技術服務，因質量缺陷給對方造成經濟損失的，應負責賠償。如由此引起重大事故，造成嚴重后果的，還應追究主要負責人的行政責任和刑事責任。

技術受讓方不履行義務的，已撥付的委托費或轉讓費不得追回。同時，還應承擔違約金。未按協議規定的時間和條件進行協議配合的，除應允許順延完成外，還應承擔違約金。如果給對方造成損失的，還應賠償損失。因提供的基礎資料或其他協作條件本身的問題造成技術服務質量不符合協議規定的，后果自負。

商品貿易談判的內容

商品貿易談判的內容是以商品為中心的。它主要包括商品的品質、數量、包裝、運輸、價格、貨款結算支付方式、保險、商品檢驗及索賠、仲裁和不可抗力等條款。 商品品質是指商品的內在質量和外觀形態。它往往是交易雙方最關心的問題，也是洽談的主要問題。商品品質取決于商品本身的自然屬性，其內在質量具體表現在商品的化學成分、生物學特征及其物理、機械性能等方面；其外在形態具體表現為商品的造型、結構、色澤、味覺等技術指標或特征。

這些特征有多種多樣的表示方法，常用的表示方法有以下幾種：

1）樣品表示法。樣品指的是最初設計加工出來或者從一批商品中抽取出來的、能夠代表貿易商品品質的少量實物。樣品可由買賣的任一方提出，只要雙方確認，賣方就應該供應與樣品一致的商品，買方也就應該接收與樣品一致的商品。為了避免糾紛，一般樣品要一式三份，由買賣雙方各持一份，另一份送給合同規定的商檢機構或其他公證機構保存，以備買賣雙方發生爭議時作為核對品質之用。在商品買賣實務中，一般在樣品確認時，應再規定商品的某個或某幾個方面的品質指標作為依據。

2）規格表示法。商品規格是反映商品的成分、含量、純度、大小、長度、粗細等品質的技術指標。由于各種商品的品質特征不同，所以規格也有差異。如果交易雙方用規格表示商品的品質，并作為談判條件，就叫做“憑規格買賣”。一般來說，憑規格買賣是比較準確的，在平時的商品交易活動中，大多采用這種方法。

3）等級表示法。商品等級是對同類商品質量差異的分類，它是表示商品品質的方法之一。這種表示法以規格表示法為基礎，同類商品由于廠家不同，有不同的規格，所以同一數碼、文字、符號表示的等級的品質內涵不盡相同。買賣雙方對商品品質的磋商，可以借助已經制定的商品等級來表示。

4）標準表示法。商品品質標準，是指經政府機關或有關團體統一制定并公布的規格或等級。不同的標準反映了商品品質的不同特征和差異。商品貿易中常見的有國際上各國公認的通用標準即“國際標準”；我國有國家技術監督局制定的“國家標準”和國家有關部門制定的“部頒標準”；此外，還有供需雙方洽商的“協議標準”。明確商品品質標準，以表達供需雙方對商品品質提出的要求和認可。

5）牌名或商標表示法。牌名是商品的名稱，商標是商品的標記。有些商品由于品質上優質、穩定，知名度和美譽度都很高，在用戶中享有盛名，為廣大用戶所熟悉和贊譽，在談判中只要說明牌名或商標，雙方就能明確商品品質情況。但磋商時要注意同一牌名或商標的商品是否來自不同的廠家，以及這些商品是否由于某些原因造成了損壞或變質，更要注意假冒商標的商品。

在實際交易中，上述表示商品品質的方法可以結合在一起運用。比如，有的交易既使用牌名，又使用規格；有的交易既使用規格，又參考樣品。除此，還應注意：

第一，商品品質表示的多種方法共同使用時，應避免其出現相悻和不清，有時條款中應標明以哪種方法為基準，哪種方法為補充。

第二，當交易的商品品質容易引起變動時，應盡量收集其引起變動的原因，以防患于未然。對于允許供貨方交付的商品品質可以高于或低于品質條款的幅度——品質公差，可以采用同行業所公認的品質公差，也可以在磋商中議定極限，即上下差異范圍。

第三，商品品質標準會隨著科技的發展而發生變化。磋商中應注意商品品質標準的最新規定，條款應明確雙方認定的交易商品的品質標準是以何種、何國（地區）、何時、何種版本中的規定為依據，避免日后發生誤解和爭議。

第四，商品品質的其他主要指標，如商品壽命、可靠性、安全性、經濟性等條款的磋商，都應力求明確，便于檢測操作認定。

第五，商品品質條款的磋商應與商品價格條款緊密相連，互相制約。 商品交易的數量是商務談判的主要內容。成交商品數量的多少，不僅關系到賣方的銷售計劃和買方的采購計劃能否完成，而且與商品的價格有關。同一貨幣支付后所購買的商品數量越多，說明這種商品越便宜，因此商品交易的數量直接影響到交易雙方的經濟利益。

確定買賣商品的數量，首先要根據商品的性質，明確所采用的計量單位。商品的計量單位，表示重量單位的有噸、公斤、磅等；表示個數單位的有件、雙、套、打等；表示面積單位的有平方米、平方英尺；表示體積單位的有立方米、立方英尺。在國際貿易中，由于各國采用的度量衡制度不同，同一計量單位所代表的數量也各不相同，因而要掌握各種度量衡之間的換算關系，在談判中明確規定使用哪一種度量衡制度，以免造成誤會和爭議。

在貿易實踐中，容易引起爭議的是商品的重量。因為商品的重量不僅會受到自然界的影響而發生變化，而且許多商品本身就有包裝與重量的問題。如果交易雙方在談判時沒有明確重量的計算方法，在交貨時就會因重量問題而發生糾紛。

常用的重量計算方法有兩種：一是按毛重計算；二是按凈重計算。毛重是商品和包裝物的總重量，凈重是商品本身的重量。由于凈重不包括包裝物的重量，所以按凈重計算就必須是毛重減去包裝物的重量。

包裝物重量一般稱為皮重，計算皮重的方法主要有四種：

1）按實際皮重計算。這是對全部包裝物的實際重量進行計量，而不是估算，也不是只計算一部分包裝物的重量。

2）按平均皮重計算。這是對規格比較統一的包裝物用平均數求得包裝物重量。

3）按習慣皮重計算。這是對公認規格的包裝物，按確定的單位重量計算。如對包裝糧食的機制麻袋以及包裝面粉的面袋重量的確定。

4）按約定皮重計算。這是交易雙方在談判中以共同協商確定的包裝物重量為標準所進行的計算。

在商貿活動中，以重量計量的交易商品，大部分是按凈重計價的。因此，在商務談判中如何計算商品重量，用什么方法扣除皮重，必須協商明確，以免交貨時出現糾紛。 在商品交易中，除了散裝貨、裸體貨外，絕大多數商品都需要包裝。包裝具有宣傳商品、保護商品、便于儲運、方便消費的作用。近年來，隨著我國市場競爭日趨激烈，各廠商為了提高自己的競爭能力，擴大銷路，已改變了過去傳統的“一等產品，三級包裝” 的包裝方法。市場上商品包裝裝演不僅變化快，而且設計的檔次越來越高，由此看來，包裝也是商品交易的重要內容。作為商務談判者，為了使雙方滿意，必須精通包裝材料、包裝形式、裝潢設計、運裝標志等問題。

為了合理選擇商品包裝和避免包裝問題引起的糾紛，貿易雙方在磋商商品包裝條款時應注意：

第一，根據交易商品本身的特征明確其包裝的種類、材料、規格、成本、技術和方法。商品經營包裝有內銷、出口、特種商品包裝；商品流通包裝有運輸包裝（外包裝）、銷售包裝（內包裝）；按包裝內含商品數量多少劃分，有單個包裝、集合包裝；按包裝使用范圍劃分，有專用包裝、通用包裝；按包裝材料劃分，有紙制、塑料、金屬、木制、玻璃、陶瓷、纖維、復合材料、其他材料包裝等。這些不同的包裝還有體積、容積、尺寸、重量的區別，這些都影響著商品貿易。

第二，根據談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期的變化趨勢進行磋商并認定。 在商品交易中，賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的，所以運輸方式、運輸費用以及交貨地點依然是商務談判的重要內容。

1）運輸方式。商品的運輸方式是指將商品轉移到目的地所采用的方法和形式。以運輸工具進行劃分，運輸方式有公路運輸、水路運輸、鐵路運輸、航空運輸和管道運輸。以營運方式來劃分，可分為自運、托運和聯運等。

目前，在國內貿易中主要采用鐵路運輸、公路運輸、水路運輸和自運、托運等。對外貿易中主要采用海運、航運、托運和租運等。在商貿活動中，如何使商品能夠多快好省地到達目的地，關鍵在于選擇合理的運輸方式。選擇合理的運輸方式，應考慮以下因素：一是要根據商品的特點、運貨量大小、自然條件、裝卸地點等方面的具體情況；二是要根據各種運輸方式的特點，通過綜合分析加以選擇。

2）運輸費用。運輸費用的計算標準有：按貨物重量計算、按貨物體積計算、按貨物件數計算、按商品價格計算等。另外，費用還會因為運輸中的特殊原因增加其他附加費。談判中雙方對貨物的重量、體積、件數、商品的貴重情況進行全盤考慮，合理規劃，在可能的條件下改變商品的包裝，縮小體積，科學堆放，選用合理的計算標準，論證并確定附加費用變動的合理性，明確雙方交貨條件，劃清各自承擔的費用范圍和界限。

3）裝運時間、地點和交貨時間、地點。這些不僅直接影響買方能否按時收到貨物，滿足需求或投放市場，回收資金，還會因交貨時空的變動引起價格的波動和可能造成經濟效益的差異。談判中應根據運輸條件、市場需

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