01 國際大宗貿易流程(一般進出口貿易流程)

外貿：大宗貨物的一般談判流程

所謂的大宗貨物又稱為普貨，是指可進入流通領域，但非零售環節，具有商品屬性并用于工農業生產與消費使用的大批量買賣的物質商品。在金融投資市場，大宗商品指同質化、可交易、被廣泛作為工業基礎原材料的商品，如原油、有色金屬、鋼鐵、農產品、鐵礦石、煤炭等。包括3個類別，即能源商品、基礎原材料和農副產品。

那么，對于國際業務來說，通常情況下對于大宗貨物的談判流程和思路如下：

首先，要找到對應產品的采購供應商，這個就涉及到如何搜索客戶，以及在什么平臺上發布供應需求客戶可以找到我們的信息， 也可以說如何去推廣我們所要銷售的產品，并且讓對應的客戶跟我們取得聯系。這里面涉及到B2B以及一些開發信的技能，相信從事外貿行業的人都有自己的獲客渠道。

其次，當得到客戶詢盤或者找到對應的采購客戶的時候，通常情況下，需要跟客戶確定如下信息：

1，客戶所要采購產品的的級別，比如CMC有醫藥級別和食品級別，不同的級別他的價格和含量指標也會不同，所以第一就是要判定客戶是用在哪個領域的，以及所欲要的含量指標是多少，

2，詢問客戶所要采購的量，第一次采購的數量， 以及年采購量，當然，大宗貨物一般是按噸位起價。

3，如果價格沒有意義，那么接著就是給客戶發送對應的產品規格表，COA或者TDS，供客戶參考。

4，郵寄樣品， 一般價格和規格表通過后，客戶就會讓郵寄樣品，以便他們自己或者最終采購商檢測，而至于樣品如何郵寄，在以前的文章里寫過，這里不再贅述。（原文鏈接：外貿：寄送樣品，如何讓客戶承擔快遞費？）

5，試訂單，如果樣品通過客戶檢測，那么通常情況下客戶為了保守起見就會選擇先下一個試訂單，看看貨物在實際生產中的應用情況，而試訂單的數量就要看你是如何跟客戶溝通的了，有的一起步就是一個柜的貨物，有的是鋼筋開始就幾噸的散貨，

最后，就是發貨，將價格，交期，付款談判都達成協議之后，收到客戶的預付款就可以準備貨物的生產以及包裝，然后準備發貨，以及相應的單據郵件給客戶，等著客戶的使用反饋情況。

如果試訂單的貨物沒有問題， 那么這個客戶基本上也就算穩定下來了，只要以后服務周到， 價格合適，貨物質量好，一般情況下客戶不會另外在選擇其他的供貨商， 因為在國際貿易中更換供貨商的成本和風險要遠遠大于使用原來的供貨商，這里面的成本包括，時間成本，磨合期成本，以及價格，服務，溝通等等，所以不到萬不得以，客戶是不會選擇其他供貨商的。

其實大宗貨物的主要溝通就在于價格以及付款上，大宗貨物一般生產廠家都會有一定的備貨，也就是多生產出來的庫存，很少會出現供貨不及時的情況，但往往付款會成為交談的主要原因，尤其是到后期的大量采購的時候，因為資金巨大，所以供貨商想多收點定金以保障自己利益不受損失，客戶想少付點定金便于自己以后的周轉，因此大宗貨物的主要關鍵點就在于付款上，

一般有實力的供貨商會同意客戶的LC,DP等付款，但是作為SOHO，LC.DP則需要自己去墊付大量的資金，一般很難周轉開來，所以對于剛起步的公司最好是找那些對應的小采購商，他們量少，但是付款也會比較靈便一些，同理，比較大的供貨商對于這些小采購也會不重視， 因為你的訂貨量連人家的起點都達不到，太耗費時間。

這也許就是所謂的你有什么樣的實力就會找到什么樣的的客戶，總歸大家實力相等才能合作良久。才能理解彼此的處境以及做事風格。

最后，在新的一年，希望大家都能找到自己對應的客戶群體，賺到自己認知范圍以內的錢。

國際貿易的步驟

一、外貿第一步：外貿經營權----四招開啟外貿之門

國家規定，只有具備進出口經營權的企業，才能直接經營進出口業務。沒有進出口權的企業則可以采用委托外貿公司代理出口等方式進行。

取得外貿通行證的第一招：企業可以向所在地的外經貿委申請進出口權。自己擁有進出口權當然很好，全套業務都可以自己進行，對外的合同等票據都以自己的名義出具，對企業形象和樹立品牌很有好處。自中國加入WTO以后，國家鼓勵企業申報進出口經營權，申辦的手續日益簡單開放。但對企業的規模、生產能力、人員配備等仍有相當的要求。取得進出口經營權的企業通常也需要接受相對嚴格的政府職能機構行政管理。

暫時達不到申請進出口條件要求，或因地區和行業的限制不便申辦的企業，還有第二招：代理出口。對眾多的民營小企業而言，通過外貿公司代理出口更為簡便可行。所謂代理出口，就是找一家外貿公司或有進出口權的公司合作。與外商的生意你自己去洽談，談定后，以外貿公司的名義與之簽訂合同。根據合同備貨妥當后，由外貿公司代理進行出口事宜，比如商品進出口檢驗檢疫、海關申報、外匯收支等。外商把美金貨款支付給外貿公司，外貿公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應費用后支付給你。這樣一來，雖然實質上仍是你做外貿，但操作形式上就變成：你以普通內貿的方式把貨物賒銷給外貿公司，外貿公司自行出口后支付貨款。

代理出口的缺點是顯而易見的。首先是除了同樣的成本與費用外，還不得不承擔額外的出口代理費----這個費用常常會占總交易金額的1%---2%。其次你不得不把外商資料、交易價格等商業秘密提供給外貿公司。外商貨款直接支付給外貿公司也存在一定的風險----雖然外貿公司受國家嚴格管理，代理出口的外貿公司賴帳私吞的可能性很小，但占用資金遲遲不轉帳給你的情形卻屢見不鮮，因為在外貿操作中根據資金轉帳的渠道和各個經辦銀行程序的不同，國外支付的款項抵達國內帳戶所需時間差別有時長達一個月，也不容易查詢進展，這就給不良的出口代理商占用資金提供了借口與便利。畢竟代理出口的外貿公司良莠不齊，既有本分經營拿了代理費認真替你做事情的，也有千方百計挖墻腳、克扣挪占貨款的。再者，通過代理出口，所有票據寫著別人的商號名字，對自己在國際市場上的品牌拓展多少有些局限與影響。

但不管怎么說，代理出口的方式避開了出口權限制，任何工廠都可以做外貿了。而且，只要慎重篩選出口代理，并且自己深入了解外貿操作流程，就能把風險降到最低。事實上，在目前的外貿行業中，工廠與外貿公司順利合作出口的情形尚屬多數。

同樣地，除了工廠以外，普通外貿公司甚至個人都可以通過代理出口的方式從事外貿。實務操作上與工廠無異，只多了一個普ü�誚�醯幕方諞越餼齷踉炊�選?

對于個人做外貿還有第三招：掛靠。所謂“掛靠”就是與某個外貿公司達成協議，成為此外貿公司名義上的業務員或兼職的業務員。業務自己做，以外貿公司的名義對外簽合同、交貨、結算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。掛靠的方式多見于有一定的外貿經驗，有自己的進貨和銷售渠道的人。這所以選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿公司的知名度和商業信用，以期在購銷過程中得到優惠便利，并節省辦公費用。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺電腦即可完成外貿交易----有時甚至是大宗交易。這種自由的SOHO（small-home office）方式頗受有經驗的外貿人的歡迎。不過，做外貿SOHO需要比較深厚的外貿知識技巧，有對進銷兩方面渠道較強的把控能力，因此并不推薦外貿新手去做。

如果交易金額不大，但又不能像網上小店那樣可以用“國際快遞+網上支付”方式簡易操作外貿的，還可以選擇個體工商戶外貿備案。自2004年新版《對外貿易法》出臺以后，放開了對個體工商戶進行出口業務的限制，理論上個人也可以申請外貿經營權了。申請上也沒有資金限制，具體步驟是：

1．在工商局辦理個體工商戶注冊。

2．到外經貿委作個人外貿經營權登記。

3．到海關辦理“中國電子口岸”入網手續。

4．到外匯管理局辦理“對外付匯進出口單位名錄”或者出口收匯核銷備案登記手續。

5．在銀行開立個人對外貿易結算帳戶，辦理外匯收付。

個人申請外貿權雖然并不困難，但因為是個體工商戶身份，在經營中承擔無限責任，風險較大。加上個人的商業信用畢竟有限，即便取得了外貿權，實際操作中也很難運用各種基于商業信用和銀行信用的結算工具等，因此目前而言還只適合特定產品或小額交易。

有了自營進出口權、代理出口、掛靠、個體工商戶外貿備案四招，

外貿之門為虎添翼此敞開。

接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場，選擇什么樣的經銷產品去闖天下呢？國際買家喜歡什么樣的產品呢？

二、外貿第二步：選擇受歡迎的經銷產品

在經銷產品的選擇上， 我們首先要避免常見的三個誤區：

1．品質越高越好

絕對不是。記住你的買家也是商人，并不是最終消費者。商人關心的永遠是利潤。假如一個低品質的產品比它同類的高品質產品利潤空間大的話，國際批發商會更樂意選擇前者并努力去推銷它。畢竟質優價高是基本常例，高品質產品，利潤高、資金占用量大，可市場相對較窄、訂量小。大部分的國際商人會根據他當地市場的接收程度在品質和價格間尋求短暫的平衡點。市場的構成則通常是金字塔成橄欖形的，在實際的外貿中，中等或中下等品質反倒是主流。對初入行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。等發展到站穩根基尋求突破的階段，從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產品不遲。

2．價格越低越有競爭力

同樣不是。一分價錢一分貨是商界永恒的真理，有經驗的國際買家不會忘記這一點。在與外國人談生意的時候，常常會聽到這樣的討價還價：“某某工廠的價格比你的低許多”----對這樣的表述不要太當真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產品。假如價格越低就越有競爭力的話，客戶這時就該扭頭就走去與低價者簽約才是。除去技術革新的因素，同一時期同一產品的生產成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家，很難知道生產商的成本底線，為防范風險，最常見的就是“去掉一個最高分，去掉一個最低分”，外于中間價位的競爭者往往更受買家重視。

3．關心產品是否屬于朝陽產業

排除對高品質、超低價、新潮朝陽產業等的迷信，心態就平和了，對產品的選擇面也可以更廣了。那么，如何選擇產品呢？

本身就是生產廠家的，自己已有的行業產品當然是首選。因為你了解工藝生產，有條件自己去調整產品控制成本，這是一個很大的競爭優勢。不過，把現有的產品直接出口多半不行，因為內銷和出口在品質、外觀、功用等方面常常會有差異，國內暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習慣與喜好。因此，剛開始的時候不妨模仿。向同行業中有出口業務的工廠學習，刺探軍情，分析他們的產品，以了解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購的產品。一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產任務，以求實際操作經驗。跟在別人后面模仿，通常不會有什么利潤，但卻是穩妥的第一步。

如果你是受雇于一家外貿公司的新手業務員，那么一般是受命推銷本公司的產品。這些產品要么是公司下屬或兄弟工廠生產，要么是公司穩定的合作廠家生產。這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因為公司既然有成熟的業務，就說明產品有市場，努力學習產品知識，積極推銷就是。

還有一種情況就是普通的貿易公司希望發展國外市場。這類情況比較復雜，有些已經有比較看好的產品和供應廠家，有些則完全是一張白紙：無產品、無客戶、無穩定供應商。這種情況下，就要認真考慮，尋找自身優勢，比如行

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