01 國際貿易合同條款磋商、制定(跟單員考試輔導之國際貿易合同的磋商)

跟單員考試輔導之國際貿易合同的磋商

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貿易磋商又稱業務談判（Business Negotiation）是指交易雙方就買賣商品有關條件進行協商的時程。磋商的目的是要訂立合同。因此，磋商的結果直接影響著雙方的經濟利益，須慎重對待。

一、貿易磋商的形式

貿易磋商的形式主要有書面和口頭兩種。口頭磋商主要是指面對面的談判，如廣交會、華交會上的洽淡會。書面磋商是指通過電函等方式來進行洽淡。由于現代通信技術的發展，計算機網絡的應用與普及，大多數企業使用電子郵件等電子形式進行磋商，已成為國際貿易磋商的主要方式。

二、貿易磋商的內容

貿易磋商的內容涉及擬訂買賣合同的各項條款，其包括貨物的品質、數量、包裝、價格、裝運、支付條件、規格、保險、檢驗、索賠、仲裁和不可抗力等內容。通常前六項為合同的主要交易條件，交易雙方欲達成交易，訂立合同，必須就這六項交易條件的磋商取得一致意見。其他檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等內容是為了防止或解決可能發生的爭議，交易雙方在交易磋商時也應給予充分的重視。

三、貿易磋商的程序

無論是書面磋商或是口頭磋商，一般要經過以下幾個階段：

1、建立業務關系

建立業務關系是開展出口貿易的基礎。出口企業在鞏固現有貿易伙伴的同時，應利用各種渠道所獲取的信息，通過發送建立業務函的方式努力尋找新的客商，不斷拓展國際貿易市場。

在擬寫建立業務函時，應注意幾個問題：①表明信息的來源并愿建立業務關系；②介紹本公司的經營范圍、經營方式以及本公司產品的特點；③闡述市場的供應狀況，力勸對方盡快訂貨。

2、詢盤

詢盤（Enquiry）通常是買方準備購買某種商品時向賣方發出的一種詢問，是邀請對方發盤的表示。

詢盤通常用下列一關詞句：

對……有興趣請發盤

INTERESTED IN … PLEASE OFFER

請告……

PLEASE ADVISE …

請報價……

PLEASE QUOTE …

請電傳告……

PLEASE ADVISE BY TELEX …

詢盤是交易的起點，對交易雙方均無約束力，也不是交易磋商的必要過程。

詢盤函通常包括所需商品的名稱、規格、價格和交貨時間等內容，一般不明確表示所需商品的數量和心理價格。

3、發盤

發盤（Offer）在法律上稱為“要約”，是指交易一方向對方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件達成交易的意思表示。

發盤人可以是賣方，也可以是買方。前者稱為售貨發盤（Selling Offer）；后者稱為購貨發盤（Buying Offer），習稱“遞盤”（Did）。但是，在實際業務中，多數是賣方發盤。

發盤常用下列術語：

報價（Quote）、供應（Supply）、訂貨（Order、Ordering）。

規范的發盤函主要包括如下內容：

（1）闡明各項主要交易條件，如品名、規格、價格、數量、包裝、裝運和支付等內容。

（2）規定發盤的有效期及其他約束條件。如：“This offer is valid for ten days.”“This offer is subject to our final 買粉絲nfirmation.”

（3）明確表示商品質量的完好。如：“Any offer your place will be processed promptly.”

發盤對發盤人具有約束力，在其有效期內，發盤人不能隨意修改或撤銷發盤，只要受盤人無條件接受，發盤人必須按發盤條件與受盤人訂立合同。

4、還盤

還盤（Counter Offer）是交易一方對另一方的發盤不完全同意的表示。價格通常是進出口雙方密切關注的焦點，進口方往往會就價格進行還盤。

5、接受

接受（Acceptance）在法律上稱為“”，是指交易一方對另一方提出的各項交易條件表示贊同，交愿意按這些交易條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在實際業務中，交易磋商有著不同的階段，但是發盤與接受是兩個必經的環節。

國際貿易從合同磋商到簽訂合同要經歷哪些階段？

請選擇以下主題查看相關內容：一、交易準備階段二、交易磋商階段三、簽訂合同四、履行合同階段一、交易準備階段1 學生以出口商角色登錄，輸入用戶名(如m01)，在"選擇用戶類型"下拉框中選擇"出口商"，點"登錄系統"，進入出口商業務主頁面；

2 創建公司。(1)點"資料"，可查看公司注冊資金、帳號、單位代碼、郵件地址等資料，其它逐項填寫如下：

公司全稱(中文)：寰宇有限公司

公司全稱(英文)：HUANYU CO.,LTD

公司簡稱(中文)：寰宇

公司簡稱(英文)：GRAND

企業法人(中文)：保羅

企業法人(英文)：Paolo

電話：0411-3174190

傳真：0411-3174190

郵政編碼：116001

買粉絲： 買粉絲://買粉絲.desunsoft.買粉絲

公司地址(中文)：大連市人民路1號

公司地址(英文)：NO.1 RENMIN ROAD DALIAN CHINA

公司介紹：本公司歡迎海內外的朋友前來合作！ 可自由添加圖片 注意事項：最好使用GIF或JPG格式的圖片，尺寸建議在120*120(像素)左右。(2)填寫完畢后，點"確定"。

3 發布公司廣告。(1)點"業務中心"，進入操作畫面。(2)點擊標志為"廣告公司"的建筑物。(3)在彈出頁面中點"發布廣告"，逐項填寫如下：

輸入標題：我公司經營各式服裝

輸入關鍵字：服裝

選擇發布類型為"公司廣告"

輸入內容：我公司經營各式男女服裝及睡衣睡褲，產品質量上乘，歡迎來函來電洽談！email:m011@simtrade

(4)填寫完畢后，點"確定"，成功發布公司廣告。

(進口商發布購買信息后)

4 尋找商機。點"淘金網"，進入查詢頁面，在首頁上查看通知以及各類市場信息與供求信息，其中在進口商發布信息中可找到THE STAR CO.,LTD.發布的求購男士睡衣的信息。

5 查看交易對手。(1)點"公司庫"進入，可看到所有公司。(2)輸入關鍵詞"STAR"，選擇類別為"進口商"。(3)點"搜索"按鈕，找到對應的公司，再點"詳細情況"，查看公司具體資料。

6 查看交易商品。(1)點"產品展示"，可看到所有產品。(2)輸入關鍵詞"男士睡衣"，點"搜索"。(3)找到對應的產品，點"詳細情況"，查看商品具體資料。[返回頁首] 二、交易磋商階段

7 收取進口商詢盤郵件。（進出口雙方已經達成了長期合作協議，由進口商直接發送了詢盤的郵件。）(1)在出口商業務主頁面，點"郵件"，進入郵件系統 ；(2)點新郵件名稱或發件人，查看郵件，內容為進口商對男士睡衣詢價；8 發布國內采購信息。(1)在"業務中心"里點"廣告公司"。(2)點"發布信息"，逐項填寫如下：

輸入標題：急需男士睡衣！

輸入關鍵字：男士睡衣

選擇發布類型為"需求信息"

輸入內容：我公司因客戶需要，急需一批男士睡衣，價格從優，望有意者與我公司聯系！email:m011@simtrade

(3)填寫完畢后，點"確定"，成功發布信息。

(工廠發送聯系郵件，或出口商主動發送聯系郵件后)

9 收取工廠希望建立業務關系的郵件(注：建立業務關系的郵件可由工廠發送，也可由出口商發送)；

10 回復郵件。 (1)填寫內容如下： 收件人：回復狀態自動填寫

主題：回復狀態自動填寫，可將其改為"詢價"

合同號：(此時未建立合同，不需填合同號)

內容欄：

(2)填寫完畢后，點"發送"。

(工廠回復報價郵件后)

11 收取工廠報價的郵件；

12 根據工廠的報價，核算出成本與利潤后，再向進口商發盤。 (1)打開進口商詢盤郵件，點"回復"，填寫郵件內容如下：

收件人：回復狀態自動填寫

主題：回復狀態自動填寫，可將其改為"Quotation"

合同號：(此時未建立合同，不需填合同號)

內容欄：

(2)填寫完畢后，點"發送"

(經還盤，進口商回復接受發盤的郵件后)

13 收取進口商接受發盤的郵件。[返回頁首] 三、簽訂合同

14 起草外銷合同。 (1)點"業務中心"里標志為"進口商"的建筑物。 (2)在彈出頁面中點"起草合同"。輸入合同號(如"mm201")，分別輸入對應的進口商編號(如m01)和辦理相關業務的出口地銀行編號(如m01)，并勾選選項"設置為主合同"。 (3)點"確定"，彈出合同表單，填寫內容如下：

外銷合同(填寫說明可點擊表頭名稱處查看)

(注：合同既可由出口商起草，也可由進口商起草)

(4)填寫完成后點"保存"并在業務畫面中點"檢查合同"，確認合同填寫無誤。 (5)制作出口預算表。點"添加單據"，選中"出口預算表"前的單選鈕，點"確定"，然后在"查看單據列表"中點出口預算表對應的單據編號，彈出表單，填寫如下：

出口預算表(計算方法請參照在線幫助中的"出口預算表的填寫")

(6)填寫完成后點"保存"。

15 發送合同。回到業務畫面中，點"合同送進口商"；

(進口商確認合同后)

16 收取進口商已確認合同的通知郵件；[返回頁首] 四、履行合同階段