01 國際貿易模擬談判過程(如何在國際貿易中進行談判)

國際貿易實訓詳細過程是什么？

國際貿易實訓詳細過程是以進出口實際過程所形成的十三個步驟。

其中模擬了交易前的準備與詢盤、報價核算與發盤、還價核算與還盤、深度談判、簽訂合同、落實信用證、改證與備貨、托運裝船、報關與投保、制單結匯、處理問題單據、進口付匯提貨、出口收匯核銷與出口退稅等全部的進出口業務。

相關亮點

本書是國際貿易實務立體化教學包的組件之一，是普通高等教育“十一五”國家級規劃教材。

本書以進出口過程所體現的“教”、以單元指導所體現的“學”、以同步操作所體現的“做”、以輔助訓練所體現的“融會與鞏固”，形成了橫向的教、學、做結構。

國際貿易磋商英文談判對話內容

A: Hello! Is Mr. Green there?

B: Speaking. May I ask who I am talking to?

A: This is Li with Silk Company. We met last Sunday ring the exhibition.

B: Oh, yes. I remember your 買粉絲pany.

A: Thank you for visiting our procts. I remember that you are interested in our silk procts, and so, 買粉絲uld I have a meet with you this week to show you more information about our procts?

B: I'd like to, but I'm afraid that my schele is full this week.

A: What about next week? Is it 買粉絲nvenient for you?

B: Amm. How about 10 a.m. on next Friday?

A: Any time you say is OK.

B: All right. Expecting you .

如何在國際貿易中進行談判

在國際貿易中進行談判方法：

一、火力偵察法

先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然后，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的價格，并詢問這些品種各自的價格。

二、迂回詢問法

通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道主為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。

這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

三、聚焦深入法

先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達到了目的。

甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貨款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

四、示錯印證法

深測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然后深測方再借題發揮，最后達到目的。

國際貿易實訓步驟

國際貿易實訓以進出口實際過程所形成的十三個步驟為縱向的單元系統，模擬了交易前的準備與詢盤、報價核算與發盤、還價核算與還盤、深度談判、簽訂合同、落實信用證、改證與備貨、托運裝船、報關與投保、制單結匯、處理問題單據、進口付匯提貨、出口收匯核銷與出口退稅等全部的進出口業務。

應答時間：2022-01-25，最新業務變化請以平安銀行官網公布為準。

寫一篇商務談判的短文

跨文化商務談判中的文化差異及應對策略

一、引言

隨著全球化進程的不斷發展,國家之間在政治、經濟、

文化和科技領域的接觸與合作日益增強,中國更以其經濟

的快速增長和巨大的市場潛力吸引了世人的關注。越來越

多的外國人開始在中國做生意,于是,跨文化商務談判也隨

著國際經貿往來的日漸頻繁而增多。所謂談判,就是通過

雙方或多方協商各自的利益、需求和期望,最后達成協議。

Ghauri 提出了談判的社會心理模式,把談判界定成五要

素:談判目標,交流和行為,傳統與文化,談判環境,談判結

果。其中,目標是前提,交流和行為是載體、是手段,結果是

必然,文化和傳統是影響談判的主觀因素,貫穿于談判的各

個環節,是對跨文化談判影響最大的一個因素。在商務談

判中,由于參與者來自不同國家,受政治制度、風俗習慣、宗

教信仰和教育環境等的影響,其文化背景存在明顯的差異。

不同文化背景的人,對同一件事、同一句話、同一個動作都

有著不同甚至相反的理解,從而導致信息不能準確地轉達

給對方,甚至信息被曲解,發生文化沖突和障礙。因此,研

究跨文化談判中的文化差異就顯得十分重要。

二、影響國際商務談判的文化差異因素

國際商務談判過程一般包括四個階段:第一,寒暄,談

一些與工作不相干的話題;第二,交流與工作相關的信息;

第三,進行說服;第四,做出讓步并最終達成協議。在這幾

個階段中,文化因素對談判的影響是全方位、全系統、全過

程的。主要體現在以下幾個方面:

(一) 語言因素和非語言因素

語言是信息傳遞的媒介,是人類進行交流的工具。商

務談判的過程實質上就是談判者運用語言進行協調磋商、

謀求一致的過程。一般人在相同文化背景下理解講話內容

尚有誤差,那么不同文化背景導致的理解誤差可能會更大。

因為語言是文化的載體,不同語言有其獨特的建構信息方

式。除了用語言傳達信息外,雙方還可通過非語言方式溝

通。非語言的表現形式分為三大類:一是無聲語言,包括停

頓和體語,其中體語又分為動態體語(手勢語、目光語和微

笑語等) 和靜態體語(身態語和服飾語) 兩部分;二是類語

言,主要是指說話時的重音、語調和笑聲;三是時空語言,主

要是指環境和時間。非語言交流以其豐富的內涵、多變的

形式及語言表達所無可比擬的優越性占據著信息表達的重

要空間。例如,絕大多數的國家都是以點頭方式來表示贊

成的,但在印度、尼泊爾等國則以搖頭方式來表示肯定。再

如,若在談判中保持沉默,美國人會對此極為反感,覺得不

自在,認為是冷場;而日本人卻認為保持沉默有必要,可以

促進非口頭意見交換和感情移入。

人類學家霍爾( Edward Hall) 按語言表達直接程度的

大小把社會分為高語境社會( high - 買粉絲ntext society) 和低

語境社會(low - 買粉絲ntext society) 。在高語境社會里,同民

族的人長期生活在一起,彼此間的熟悉使人們的非語言交

流占了大量比重,語言只是信息傳遞的一部分。所以,中國

的國際商務談判者總是含蓄而間接地表達見解,很少直接

予以拒絕或反駁,并且把和諧看做實現價值的先決條件,談

判中盡量避免摩擦,用語禮貌含蓄,追求永久性的友誼和長

期合作。與之形成鮮明對比的是,歐美文化中的交流方式

屬于低語境,因為漫長的移民和相互交融的過程造成彼此

交流的困難,語言表達的清晰和直接就變得尤為重要。所

以國際商務談判桌上的美國人熱情坦誠、滔滔不絕、口若懸

河,喜歡用確切明了的語言表達自己的意向,是就是,非就

非,很少模棱兩可、含糊其辭。

模擬談判研究表明,作為談判溝通技巧的種種語言行

為方式的使用頻率呈現一定差異性。而非語言行為方面的

文化差異比較隱蔽。比較而言,日本商人的相互交流風格

是最禮貌的。法國商人的談判風格最為放肆,頻繁使用威

脅和警告語言。

(二) 空間觀

西方人一般有很強的空間領域感和個人秘密感,由于

這兩種需要,他們常用墻、門以及夾板把個人工作或生活的

地域隔起來,如果門開著就意味著一種邀請。與空間觀直

接相連的是人與人交談時的距離。距離反映了談話者雙方

的社會身份。在西方,上司與下屬交談時,總保持相當寬的

距離;而社會地位相等的雙方交談時,空間則相對縮小。在

商務活動中,雙方一般保持一臂之遠,在4 - 12 英寸之間,

在此距離內,交際者可以輕聲談話,但看不到彼此面部的細

微表情,由此稱之為禮貌距離。

(三) 時間觀

文化不同,對時間的期求和處理的規則也不同。美國

人視時間為金錢,時間觀念很強。因此,他們總是十分守

時,見面后,相互之間一般只簡單寒暄幾句就進入主題,期

望在20 - 30 分鐘內解決問題。而阿拉伯、南美和亞洲某些

商務會談可能一連數小時,甚至數次都不涉及正題,而且有

一些必不可少的客套,諸如拉家常、喝咖啡或飲茶之類,其

目的是為了建立良好的人際關系。對此,美國人則視為浪

費時間。

(四) 思維差異

國際商務談判時,來自不同文化背景的談判者往往會

遭遇思維方式的沖突。以東方和英美文化為例,兩者在思

維方面的差異有三個方面:一是東方文化偏好形象思維,英

美文化偏好抽象思維;二是東方文化偏好綜合思維,英美文

化偏好分析思維;三是東方文化注重統一,英美文化注重對

立。例如,在談判方法上,東方人的思維模式是整體取向,

在談判中采用的方法是從整體到局部,從籠統到具體,先就

總體原則達成共識,然后依次解決具體問題;而西方人著重

具體,談判一開始就急于談論具體條款。在美國,如果一半

的問題確定下來,那么可以說談判就算完成了一半,但是在

日本好像什么事也沒定下來

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