01 國際貿易討價還價英語對話(如何在國際貿易中與買家討價還價)

如何在國際貿易中與買家討價還價

試著答一答：

外貿過程中，產品價格和質量是決定整個訂單成交的核心，幾乎所有新客戶在第一次與您聯系時都會有一個價格周旋的過程。如何縮短/避免這樣的價格討論周旋，建議您在報價前期可以先做如下準備。

一、不要輕易報價

二、講究報價方式

在報價方式上，我們可以參考以下三點：

A. 報最小單位的價格。例如襪子報價，我們通常報一雙襪子的價格（$1.2USD），卻不報一打的價格（6雙，$7.2USD），正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下價高的印象。

B. 不報整數價。多報一些類似$1.216USD的價格，盡量少報$1.2USD的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為一個討還的籌碼，“讓利”給對方。

C. 讓客戶先報價。讓客戶先行報出可以承受的價格也不失為一個好的探價、報價方法。(建議此方法不要以郵件的形式正式發出，可以在與客戶通過MSN，Skype等聊天工具進行業務溝通的時候“順便”詢問。)

不管怎樣，我們肯定還是會遇到買家抱怨“報價太高”。此類的抱怨有著多種含義。

第一，它可能意味著您提供的報價實際上并不高，但是買家想知道是否能進行進一步的砍價。

第二，買家也許真的沒有能力接受您的報價。對于這些資金不足的客戶，我們應當友好溝通，禮貌拒絕，不要冷淡怠慢他們。如果有一天，當這些客戶有能力重新購買我們所提供的產品時，如果由于我們曾經“粗暴”的對待，相信絕大多數將不會考慮再合作。

第三，買家“惡意”還價。您報了比較實在的價格，每次他都說:”Yougivemeacrazyprice，IknowXX買粉絲panywhoproceasimilarproct，theyonlygiveme30%priceasyougave。”這種情況下，你一定心里明白，這是不可能的事情。我會這樣答復：”Yes，sir，Idoknowtheygiveyoulowpriceforsimilarproct，butourproctisdifferenttotheirs。”接著重點講一下產品特色，售后服務等方面的優勢。然后表示很遺憾，我們的產品跟您要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產品（介紹些特價，庫存品的情況）。看其答復，如果還是不愿意，或者繼續砍價就算了。

做外貿一定要清晰知道自己的目標市場在哪里，我們的銷售對象不是所有的人，只要能抓住目標市場的那部分人就足夠了。比如某產品市場定位是在$10USD，目前的客戶就是能接受$8-12USD產品的人（大概的價格空間），只肯出$1USD買便宜產品或者愿意出$20USD買奢侈品的客戶，我們可以把他們從近期重點客戶名單中暫時忽略。等到將來他們能接受$10USD產品的價格和質量或者我們也同時提供他們合適價格范圍內的產品時，再繼續聯系。

總之，即使這個價格您能接受，也要顯示出比較委屈和勉強。如果買家一還價，馬上就松口，他們會明白肯定還有讓價的空間，接下來，價格就會被越壓越低。而且，永遠不要在客戶面前顯示出急躁的心態，我們越著急，買家就越會砍價。有的時候，關于價格的談判，未必要當天回復，可以適當等個1-2天。客戶電話給您的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復。

總結:總之，與買家討價還價有時候也是一種心理戰，把自己想成是買家，多揣測下買家的心態，換位思考，會有意想不到的結果。

2008-05-06

國外客戶商務禮儀基本知識

不同的國家由于所處的地域、 文化 背景、政治制度等不同，禮益范也千差萬別。因此，進行跨國的貿易與合作時，應了解和尊重外國商人的禮儀和風俗，才能使合作更加順利、愉快。我整理了“國外客戶 商務禮儀 基本知識”僅供參考，希望能幫助到大家!

國外客戶商務禮儀基本知識

隨著國際商務交往的日益頻繁，許多白領一族開始轉變成經常飛來飛去的“國際人”，與世界各地的商務人士交往，你需要充分了解各國的商務禮儀，這會對你的商務工作提供很大的幫助。

匈牙利

匈牙利居民大半是馬扎爾人，具有東方人豪放的性格。商人大多都非常重視商業道德。到匈牙利進行商務活動，最好穿深色保守式樣西裝。 拜訪 政府部門或大公司，絕對需要提前定時間。匈牙利和其他東歐國家一樣，在商務談判時，喜歡討價還價，一般情況下都要打折扣才行。該國貨幣為福林，禁止攜帶出入境，外幣入境不限，但需嚴格申報數額。官方不鼓勵給小費，但私下仍受歡迎。

泰國

訪問泰國各級政府機構宜穿西裝，但商人見面時穿講究一點。拜訪大公司或政府部門必須提前預訂時間，并持有用英文、泰文和中文對照的名片，當地兩天即可印好。泰國進出口商以華人為主，目前泰商也日漸增多，但大多數是做政府生意。如果需要在曼谷市內四處談生意，最好包一輛計程車，這樣會既方便又省錢。同泰國人打交道，千萬不要夸耀自己國家的經濟如何發達，否則他們會認為你太傲慢，在以后的交往中，有可能會有意地為難你。因此，在泰國商人面前，顯得越謙虛越好，他們才能很好地與你配合。另外，在泰國進行商務活動，最好攜帶旅行支票，少用或盡量不用現金支付。在泰國進行商務活動，必須尊重當地的教規。如果你對泰國的寺廟、佛像、和尚等做出輕視的行為，就被視為是有罪的，拍攝佛像尤其要小心，比如依偎在佛像旁或騎在佛像上面，就會惹出軒然大波。

進入寺廟必須赤腳而行。到當地人家做客，如果發現室內設有佛壇，要馬上脫掉鞋襪和帽子。初到泰國，要注意當地人所行的合掌見面禮，你也可以仿照這樣做。泰國人非常重視人的頭部，他們認為頭是神圣不可侵犯的，因此，千萬不要輕易撫摸別人的頭部。即使是喜愛的小朋友，也絕不可以用手去摸他們的頭，否則將被視為是對此小孩所帶的神的不尊重。如長輩在座，晚輩必須坐在地上或者蹲跪，以免高于長輩的頭部，否則就是極大的不尊敬。人坐著的時候，忌諱他人拿著東西從頭上面經過。在泰國人面前盤腿而坐是不禮貌的，如進行商務談判坐下時，千萬別把鞋底露出來，這樣也被認為是極不友好的表示。用腳踢門會受到當地人的唾棄，更不能用腳給別人指東西，這是泰國人最忌諱的動作。

奧地利

隨著我國與奧國經濟往來不斷增加，前往奧國訪問的商人逐年遞增，與奧地利商人接觸，必須特別注意各種禮節，因為奧國商人相當正式、嚴肅。在從事商務活動時，尤其要注意頭銜。比如：外商若把部長誤稱為處長，那么在以后的商談中，準會麻煩百出。如果與奧地利人通信更要細心，務必正確無誤地冠上他的正式頭銜。如果他的名片上同時印有幾個官銜，要提前問清楚，哪一個是最重要的，另外還要加上“博士、教授、工程師、經濟學家”等頭銜。無論拜會公司、單位，均需提前預約。參加商務談判一定要守時。

見面或分手時，切記與每個人親切握手。如應邀去吃午餐，千萬不要搶著付錢，否則會認為你瞧不起他們，最好找機會回請一次午飯。若應邀吃晚飯或餐后聽歌劇、看戲，并不需要回請，但如請你去家里做客，切記帶上一束鮮花，以示對主婦的尊敬。到奧地利從事商務，2月～4月和9月～11月為宜。7、8兩個月為全國度假期， 圣誕節 和復活節前后兩周各大公司一般不舉行商務談判或其他活動。

英國

到英國從事商務活動要避開7，8月，這段時間工商界人士多休假，另外在圣誕節，復活節也不宜開展商務活動。在英國送禮不得送重禮，以避賄賂之嫌。在商務會晤時，按事先約好的時間光臨，不得早到或遲到。英國工商界人士辦事認真，不輕易動感情和表態，他們視夸夸其談，自吹自擂為缺乏教養的表現。

法國

在法國，農民樸素的特性仍能在人們的性格中反映出來。法國人很珍惜假期，他們會毫不憐惜地把一年辛辛苦苦工作積存下來的錢在假期中花光。法國人大都早睡早起，工作密度也很高，工作態度極為認真。法國人大都著重于依賴自己的力量，很少考慮集體的力量，個人的辦事權限很大。組織結構單純，從下級管理職位到上級管理職位大約只有二三級，因此在從事商談的時候，也大多由一人承擔，而且還負責決策，為此，商談能夠迅速進行。法國人每個人所擔任的工作范圍很廣，能精通好幾個專業，一個人可以應付好多工作。

當你和法國人談判時，即使他們英語講得很好，他們可能也會要求用法語進行談判。在這點上他們很少讓步，除非他們恰好是在國外而且在商業上對你有所求。如果一個法國談判者對你說英語，那么，這可能是這一天你可能取得的最大讓步。他們為人冷淡但不正規刻板。盡管冷淡，但他們每天和你握手的次數比你洗手的次數還要多。

8月的法國一片寂靜，全國都在放假，幾乎不可能談生意。巴黎除了旅游者外幾乎別無他人，法國南部海灘都擠滿了人。法國人喜歡度假，任何勸誘都不會使他們錯過或推遲一個假期去談判。甚至7月的最后一個星期他們的心思就已經從生意上轉移了，因此你應極力避免在這一時期訪問法國。如果你認為可以奉勸一個法國談判者在度假時帶著你的 建議書 并仔細研究，以便回來后就可以立即著手做下一步工作，那么你是徒勞的。最好9月份以后去法國談生意。

如果你和法國公司建立了多年的友好關系，互惠互利，并且未發生糾紛，那么你會發現他們是容易共事的伙伴。他們會熱忱地與你交往，以美酒佳肴招待你，使過去的不愉快煙消云散。另外，法國的男士和女士都穿戴極為講究，這可能會令人大為驚奇。你談生意時穿的最好的衣服，在法國同行所穿的衣服面前也很可能相形見絀，因此，在會談時要盡可能穿最好的衣服。

德國

德國人非常擅長商業談判。如果你和德國談判對手不熟悉，你要稱呼他“某某先生”(或“某某博士”)，而不要直呼其名，如果對方是20歲以上的女士，你應該稱呼她為“某某夫人”，穿戴也要正規，要習慣于在所有場合下穿一套西裝。無論你穿什么，不要把手放在口袋里，因為這被認為是無禮的表現。如果你在商業談判時遲到，那么德國人對你那種不信任的厭惡心理就會溢于言表。因此，你要準時到達，并牢記他們通常比美國上班時間更早(早上八點以前)，而下班更晚(有時到晚上8點)。只要你的產品符合合同上的條款，你就不必擔心付款的事情。

澳大利亞

澳大利亞由六個州組成，各州都有各自的憲法。法律也不相同，各州之間的地區觀念比較濃。鐵路及地區開發、 教育 等是州政府各自辦理的。澳大利亞主要輸出農業、礦產資源和輸入工業品。澳大利亞的人口中，90%是歐洲系人，以沉著型居多，不喜歡生活環境被擾亂。

澳大利亞由于地廣人稀，因而很重視辦事效率。談判中，澳方派出的談判人員一定都是具有決定權的人。因此我方也應該派出同樣具有決定權的人，否則他們便會很不樂意。他們極不愿意把時間浪費在不能做決定的空談中，而且在談判中談及價格時，不喜歡對方報高價，然后再慢慢地減價。他們極不愿意在討價還價上浪費時間。所以，他們采購貨物，大多采用招標的方式，根本不給予討價還價的機會，所以必須以最低價格議價。 澳大利亞人的成見比較重，所以談判人員必須給以好的第一印象，才能使談判順利進行。澳大利亞的一般員工都很遵守工作時間，下班時間一到，就會立即離開辦公室。但經理階層的責任感很強，對工作很熱心，待人不拘束，也樂于接受招待。需要注意的是，不要以為在一起喝過酒生意就好做了

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