01 國際貿易跟單實訓答案(2014年外貿跟單員考試第一章國際貿易單證概述)

跟單員考試輔導之國際貿易合同詳解(二)

(三)、還盤

還盤又稱還價，是受盤人對發盤條件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新條件的表示。

例如：你10日電價格太高還盤30英鎊限14日復。

案例：公司周一對外發盤，限周五復到，客戶周二回電還盤，邀我電復，我未處理。但是，周四客戶又來電接受我周一的發盤，請問客戶這樣做合理嗎?

(四)、接受

所謂接受(Acceptance)，就是交易的一方在接到對方的發盤或還盤后，以聲明或行動向對方表示同意的行為。法律上將接受稱作承諾。一方發盤經另一方接受，交易即告達成。合同成立。

根據《公約》的解釋，構成有效的接受要具備以下四個條件：

1、接受必須是由受盤人做出

其他人對發盤表示同意，不能構成接受。

2、接受的內容要與發盤的內容相符

就是說，接受應是無條件。但在業務中，常有這種情況，受盤人在答復中使用了“接受”的字眼，但又對發盤的內容作了增加、限制或修改，這在法律上稱為有條件的接受，分為兩種情況：

A.實質性改變: “有關貨物價格、付款、貨物質量和數量、交貨地點和時間、賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或更改.實質性變更是對發盤的拒絕，構成還盤。

B.非實質性變更:如要求重量單裝箱單、商檢證和原產地證，包裝，分批裝運等。對于非實質性變更，除非發盤人在不過分遲延的期間內以口頭或書面通知反對其差異外，仍構成接受”。

例如：受盤人接受發盤，但提出包裝由單層麻袋改為雙層麻袋，這實際上是還盤。答案：錯誤。

案例：公司對外發盤，國外客戶在發盤的有效期內回電接受，但在同一電文中要求將裝運期提前一個月。請問這是不是有效的接受?

3、接受的通知要在發盤的有效期內送達發盤人才能生效

發盤中通常都規定有效期。這一期限有雙重意義：

一方面它約束發盤人，使發盤人承擔義務，在有效期內不能任意撤銷或修改發盤的內容，過期則不再受其約束;

另一方面，發盤人規定有效期，也是約束受盤人，只有在有效期內做出接受，才有法律效力。

4、接受必須送達發盤人。

5、逾期接受與接受撤回

(1)逾期接受：接受通知到達發盤人的時間已經超過有效期或合理時間，則該接受成為逾期接受。逾期接受一般無效，下列兩種情況有效：

A.發盤人毫不延遲地用口頭或書面將該項逾期接受仍然有效的意見通知受盤人

B.由于出現傳遞不正常的情況而造成延誤,不是受盤人的過失。發盤人若不及時反對,仍有效力.

(2)接受撤回

接受準予撤回,但撤回通知必須于接受通知到達發盤人之前或同時被送達發盤人.

國際貿易中跟單是怎么回事？

近期有接到小伙伴問，收到的詢盤不少，但是在跟單過程中又流失了不少客戶，令人懊惱。今天這篇就整理了一套跟單技巧供大家參考：

跟單前期準備

01 分析客戶

既然是跟單，就說明我們已經和客戶有過一面之交，對客戶的基本情況有所了解。那么繼續要做的，就是盡量地收集客戶資料，了解客戶經營情況，為進一步跟單訂立好目標和方法。

分析內容具體包括：客戶的采購產品、交易次數、交易數量、采購行為、采購記錄、客戶合作過的供應商明細和對競爭對手的分析。

那么分析客戶的這些信息從哪里可以獲得呢？小編推薦大家可以在海關數據網站、谷歌、臉書和領英等搜索引擎上搜索獲得。

有了數據，接下來就是篩選挖掘來的信息，并將這些信息分門別類地記錄下來，讓以后的跟進訂單工作更為高效。

值得注意的是，信息每天都在更新，將每次更新的數據情況記錄好，避免下次更新時做重復的工作，這樣在能夠節省時間之余，還能很清楚地知道自己每項工作的進度。 

02 對客戶進行分類處理

已經對客戶有了分析，接下來要學會分析客戶心理，為不同客戶進行分類。再根據類型選擇處理方式，及時為客戶解決疑難問題，盡可能爭取到訂單的簽訂。這里分為“三步走”:

1. 需要長期爭取的客戶，跟單周期可以長一些，一般以一月一次為好；

2.對于已經答應定單卻遲遲未簽合同的客戶，則最好能及時拜訪進行面談；

3. 不能面談的，則一定要通過電話問清楚客戶還存在什么困難。目的都是為了及時幫客戶解決問題。

中期選擇跟進方式

這里小編提醒大家，我們一定要從郵件思維中跳出。郵件如果不回復，那么其他的聯系方式都要加一遍。

現在app太多了，你不知道客戶登陸頻次高的是哪一個。有些國外買家連郵箱都懶得登錄，直接通過whatsapp進行下單。因此所有app聊天工具都需要加一遍。

后期考慮跟進內容

01 產品價格

買家通常是最關注他所要購買的產品價格的。所以我們可以在每個月的月初把最新的價格報給對方，這樣每個月至少有一次可以和買家跟進的話題，

要注意不能讓客戶感覺是推銷信從而引起反感情緒。如果遇到價格變動比較頻繁的時候，也要視變動的頻率給客戶發郵件，并且設置上有效期。

02 共同話題

在前期準備工作中，我們已經調查了客戶的一些個人情況，包括對方的愛好，與他人的人脈關系，生日及其他信息。這些信息都可以成為你后續打開話題的引子。

03 新聞事件

各種新聞事件發生的時候，特別是對方國家重大新聞發生的時候，這是個不可多得的好時機。

小編建議大家每天早上可以花30分鐘事件瀏覽一下國外的新聞網站，對各國的動態有個了解，知道最新的外貿政策，這是非常必要的。而且看到客戶可能感興趣的可以及時推送給他。

對癥下藥

我們都知道跟進的結果就是讓買家下單，成交才是我們跟進的目的。但是很多時候我們把自己都感動了，買家還是不下單。

小編總結了三種情況，當我們遇到如下情況應該如何促使買家下單呢？

01 買方說暫時沒有需求

1. 懂得舍取。問清楚客戶是不是在賣這個產品，因為有些說不需要的客戶他是真的不再需要了。首先考慮你的客戶細分和定位。

我們應該把時間花在那些最符合客戶定位的買家身上，而不是什么買家都想爭取。

2. 主動出擊。如果我們已經把產品和服務完全表達透徹了，客戶絲毫不感興趣，那這時就不需要再做重復勞動了，

這時可以主動詢問客戶有沒有別的感興趣的產品；有沒有什么可以幫助到他的地方；還能跟客戶談談他的銷售情況；他們國家市場需求的情況等等。前提是客戶愿意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會有機會。

3. 互通有無。如果有新產品或者降價促銷的，可以給客戶發郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉正的機會很多。

02 買方說價格高

1. 必要的解釋是必須的，但是要適可而止。否則買家會覺得我們的利潤空間很大。

2. 盡量地縮短解釋。否則的話會讓買家失去耐心，接下來就是給出稍微的下調，要在同一封郵件里顯示，告訴對方，有下降的空間，注意幅度，否則會很難收場。

3. 采取推薦產品的方式。基本上三個推薦就好了，價格相差幅度也不要太大。給買家去挑。這里千萬不能只是給出三個建議，只是對應三份價格。一些技術參數，產品使用環境的要求，使用的壽命，等等，相關產品的一些細小的特征寫上。我們總是要往前想一步，不然怎么才能讓我們的買家信服。

4.依據現有行情分析。不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來談。我們不能總停留在這個層面上，要不斷的去創造新的增值點。

03 買方問一下價格就消失了

當遇到問了價格又消失的情況，可以使用以下3種比較基礎的方法：

1. 問其理由；

2. 持續跟蹤；

3. 電話詢問。

最后，跟單的心態要平和，不要太急功近利。

從買方的角度出發，不要一味地要定單，要不到定單時，就惡語傷人，胡攪蠻纏。只會讓買方更加討厭，讓對方感到不是在談業務而是一種困擾。跟單一定要從長遠出發，以交朋友的心態反而更容易拿到定單。

記住，持續不斷地跟進，跟進。即使買方不理我們，也盡量讓他們對我們有個良好的印象，萬一哪天需要這個產品或者想考察新的供應商的時候，我們的機會就來了。

跟單員考試輔導之國際貿易合同的磋商

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貿易磋商又稱業務談判（Business Negotiation）是指交易雙方就買賣商品有關條件進行協商的時程。磋商的目的是要訂立合同。因此，磋商的結果直接影響著雙方的經濟利益，須慎重對待。

一、貿易磋商的形式

貿易磋商的形式主要有書面和口頭兩種。口頭磋商主要是指面對面的談判，如廣交會、華交會上的洽淡會。書面磋商是指通過電函等方式來進行洽淡。由于現代通信技術的發展，計算機網絡的應用與普及，大多數企業使用電子郵件等電子形式進行磋商，已成為國際貿易磋商的主要方式。

二、貿易磋商的內容

貿易磋商的內容涉及擬訂買賣合同的各項條款，其包括貨物的品質、數量、包裝、價格、裝運、支付條件、規格、保險、檢驗、索賠、仲裁和不可抗力等內容。通常前六項為合同的主要交易條件，交易雙方欲達成交易，訂立合同，必須就這六項交易條件的磋商取得一致意見。其他檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等內容是為了防止或解決可能發生的爭議，交易雙方在交易磋商時也應給予充分的重視。

三、貿易磋商的程序

無論是書面磋商或是口頭磋商，一般要經過以下幾個階段：

1、建立業務關系

建立業務關系是開展出口貿易的基礎。出口企業在鞏固現有貿易伙伴的同時，應利用各種渠道所獲取的信息，通過發送建立業務函的方式努力尋找新的客商，不斷拓展國際貿易市場。

在擬寫建立業務函時，應注意幾個問題：①表明信息的來源并愿建立業務關系；②介紹本公司的經營范圍、經營方式以及本公司產品的特點；③闡述市場的供應狀況，力勸對方盡快訂貨。

2、詢盤

詢盤（Enquiry）通常是買方準備購買某種商品時向賣方發出的一種詢問，是邀請對方發盤的表示。

詢盤通常用下列一關詞句：

對……有興趣請發盤

INTERESTED IN … PLEASE OFFER

請告……

PLEASE ADVISE …

請報價……

PLEASE QUOTE …

請電傳告……

PLEASE ADVISE BY TELEX …

詢盤是交易的起點，對交易雙方均無約束力，也不是交易磋商的必要過程。

詢盤函通常包括所需商品的名稱、規格、價格和交貨時間等內容，一般不明確表示所需商品的數量和心理價格。

3、發盤

發盤（Offer）在法律上稱為“要約”，是指

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