01 外貿業務員小白怎么培養(電子商務怎么找工作？)

外貿業務員業務小白一枚，可以推介外貿經驗嗎？

感謝邀請

目前來說，越來越多的中小民營企業都有開始開拓國外市場，其實，很多工廠都不愿意自己開展外貿，但是被環境所逼，國內市場不好做的情況下，只能往外求更大的發展。但是很多企業中擔任外貿業務員的絕大一部分都是新人。

這些企業中沒有很成熟的外貿部門與人員，在這種無國外客戶渠道、無從業經驗、無成熟業務經理指導的"三無"環境下，一個新手如何開展工作呢？首先，業務新手必須清楚幾個事實：

1、外貿公司與工廠是朋友，在企業發展的很長一段時間里，離不開外貿公司的合作。

通過外貿公司把貨物賣到國外(還不是代理出口，因為客戶是外貿公司的)，當然會損失不少潛在的利潤----這也正是很多工廠老板耿耿于懷的----但卻是多數中小工廠的必由之路。

外貿公司熟悉國際市場和外貿操作，與他們合作，不但可以大大降低進軍國際市場的前期風險，還能獲得關于市場需求的寶貴經驗，這些經驗對于改進產品以適應國際買家需求至關重要。

此外，在供應貨物給外貿公司的時候，外貿公司會規定很多關于包裝、運輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因為這多半是國外買家的要求。仔細按照要求去做，并多與外貿公司溝通，爭取多了解一些關于這些要求的前因后果，供自己日后參考。

2.開發外貿市場需要時間。

外貿是個系統工程，除了價格最重要外，其他的運輸和單證交接也是關鍵。所以絕不像一般交易那么簡單：報價格，客戶接受就簽合同。即使找到了一個有意向的客戶，客戶也需要時間來了解你，觀察你，以確信你能夠在這個價格條件下準時地保質保量交貨，并提交單證。因為互不見面相隔千里，這個過程更長。更何況很多時候客戶不會買你現成的產品，而需要略加改動，確認銷售樣品等等。

當然，如果你公司的產品有絕對的優勢，或有機會參加廣交會等大型交易會，這個過程可能會短一點。因此，在最初的幾個月中要有心理準備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢問或回復都沒有，就要及時檢討了，是價格原因，不是目標市場選錯，或者工作方式不對頭等，相應地做些調整。

報價：給客人的價格不能太低，太低老板不賺錢，太高客人不接受，就顯得不劃算。要報客戶能接受的最高價格，這樣可以保證客戶能接受的同時，公司也有利潤可賺。

詢盤質量：調查背景，區別對待 ，要有所針對性，同時要對詢盤的處理做到恰倒好處。

做外貿有前途嗎？

做外貿業務員會有前途嗎？或者說，如何成為一個優秀的外貿業務員？

有很多外貿新人感慨，新加入一家公司，同事難相處，外貿主管、外貿經理難溝通，老板不懂外貿，公司待遇不好，公司產品沒有市場賣不出去，找不到客戶等等。Chris其實很早就想針對這些困擾進行集中的解答，特別是給新人朋友進行一次集中的“心理治療”。Chris有一些分享，算是給還在迷茫的外貿新人的一些建議。

關于作者：Chris，蔡澤民，80后，國際貿易科班出身，多年外貿經驗，涉獵多種性質的產品，以B2B平臺為主開發客戶，熟悉各類網絡開發工具，在詢盤分析，價格談判等方面自成體系，有獨到心得與技巧，對當今外貿形勢和趨勢有自己獨到的判斷和見解，善于在嚴峻的外貿環境中尋找機會。

調整心態，從零開始

單兵作戰型工作，只要是跟業績掛鉤，就或多或少地具有一定的排他性。在以業績說話的外貿職場里，所有人都是平等的。工作了三五年的業務員也是摸爬滾打磨練出來的，期望他們把積累的技巧和經驗毫無保留地手把手教給新人，并不現實。

作為外貿新人，新加入一個團隊很容易變成一個被大家忽視的人。這種被忽視的感覺，會讓很多人不適應，而我的建議是忘掉從前的光輝歲月，調整心態，放下身段從零開始。理解沒人可以幫你、甚至上班期間沒人理會這個現實。我發現好多同行喜歡抱怨，抱怨加班，抱怨沒有平臺，甚至抱怨別人不教你。

我們必須清醒地認識到，除了負責培訓的同事，其他人沒有義務去教你該怎么做。這個社會每個人都有自己的分工，我們不是恒星，沒有人繞著轉。剛入行的時候沒有人帶，犯錯了也不會有人在恰當的時候告訴你應該怎么做，沒有人去了解和關心你犯錯的原因以及怎樣改正。

直面選品，尤為關鍵

從“菜鳥”到“老鳥”中間需要過的坎太多了：產品知識、外貿流程、溝通能力、理解能力、抗壓能力、協調能力、宏觀的把握能力等等各個方面都需要從零開始。

對于新人來說，產品的選擇尤為關鍵，因為外貿是一個非常倚重經驗的行業。

大多數外貿業務員進入第一份實質性的外貿業務工作，都是機緣巧合下的誤打誤撞，因為缺乏對行業的相關認知，選擇空間小，僅憑現有的營銷經驗還難以洞悉市場的遠景。既然無法選擇，最好的方式就是去面對。

絕大多數人把產品類型分為冷門和熱門產品，按照這種思路去分析產品難免有失偏頗。每種類型的產品都有其存在的價值，熱門的產品當前的形勢必然很好，產品知識通俗易懂，大多數是大眾產品或者快消品。這類產品的需求量有保證，但是效仿者和跟風者層出不窮，隨著競爭逐步激烈，市場日趨透明，利潤降低，直到被迫轉型。

而冷門產品在需求量上較熱門產品有明顯的不足，這種不足受制于產品偏小眾、產品周期長、技術含量高等因素，經濟形勢的好壞會直接影響這類產品的需求，但這類產品的競爭度會偏低，在業務過程中比較強調個人能力的發揮。無論主動或者被迫進入某種產品，都不能滿腹抱怨，因為誰也無法明確判斷不同性質的產品的市場前景是好或壞。

了解產品，真心愛上它

“freshbirds”最先接觸的內容必定是產品知識的培訓，包括產品材質、生產流程、款式、價格、包裝、市場、交期等因素，這些因素在最開始接觸的時候多半讓人覺得晦澀難懂，因為新人對這些因素沒有具體的概念，不知道了解這些知識的作用，只有等到進入了實質的業務工作，才能一一對上號。

其次，作為銷售來說，最重要的是培養對產品的興趣，只有真心“愛上”自己的產品，才能發現產品的“美”，再去把“美”分享給客戶。所以前期熟悉產品的經歷是令人抓狂的，恰恰又是最值得回味的。如果能堅持下來，保證自己每天都有學到東西，長時間下來就已經前進了一大步了。

有別人需要幫忙的地方，盡可能地去幫忙，在做事情的過程中，你會慢慢地了解產品，了解流程，了解每個人等等。別害怕這段時間的枯燥，只有掌握了一定程度的業務知識，才能稱得上專業。專業的客戶必然要求供應商達到他所要求的專業度。專業度如何體現？在和客戶交流過程中不管是面對面，電話還是郵件及skype，專業名詞及技術參數和包裝檢驗標準要信手拈來。

通力合作，團隊精神

如果說大學是一個培養個性的地方，職場就是將這些個性回爐鍛造的地方。每一個外貿業務員在客戶眼里就是整個公司的形象，這也是我為什么一直強調用主人翁的心態去接納一切的原因。

細心的人會發現，我在回復客戶重要郵件的時候用的人稱代詞是“We”,因為我想讓客戶知道我的立場代表著整個團隊。

用付出和汗水，爭取信任

剛進入一個行業，新人都會對未來有憧憬，有希望，有目標，有激情也會有決心。但往往只有腳踏實地去做，用持之以恒的付出和努力，不畏艱辛地刨根問底才能證明你對這個行業和這份工作的熱愛。

在產品和團隊的準備工作做好以后，接下來就是開發客戶了，漫無目的地發開發信，發報價單，發營銷消息。從退信到客戶的不理睬、拒絕，對身心的煎熬磨練，乃至對毅力的考驗，個中滋味只有經歷過的人才能體會到。當我們近乎絕望的時候，在某個毫無征兆的時刻突然收到來自客戶的一聲“hi”，那份能掃除掉之前的陰霾和迷茫的欣喜，那份在日思夜想之后收到客戶的付款水單（bankslip）的激動，讓我們體會到“外貿”兩個字的含義。

這個過程或許會有委屈、有無奈、有失望、有汗水也有淚水，但終究有一天，當你終于贏得了客戶的信任，獲得了團隊和公司的認可。這種成就感才是自我價值的最好體現。外貿業務的競爭是最殘酷的，但也是最有魅力的。

要工作，也要生活

剛入行我們難免對大方向的問題不能準確把握，有些人認為自己的公司待遇不好。我是希望大家能有一個長遠的目標，先盡量讓自己變成一個有價值的人，之后的待遇問題，都不會是問題。

記得有位德國老板一直喜歡強調一個詞：Ownership。漢語里這個詞類似于主人翁精神。但是德國人所強調的Ownership，除了主人翁精神之外，還有敬業的含義，并且同時包含事業心的意思。一個有Ownership的人，不但具有主人翁精神，兢兢業業地把自己的工作當成事業去經營，為了它的發展和優化不斷地思考并付出持之以恒的努力，而不只是停留在打一份工能糊口這么簡單。

這樣的要求似乎有點高，有這樣的覺悟，就不會一直過著每個月拿小幾千的工資入不敷出那么可憐的生活。當然，我們這代人大部分并沒有受過所謂的苦難與折磨，在如今投機和拜金主義價值觀橫行的狀況下，小富即安也算是安分守己的選擇。

另外一個值得思考的觀點就是，人生不應該只有工作。套用文藝青年的觀點，生活不僅僅是柴米油鹽，還有詩和遠方；工作也不僅僅只有朝九晚五和埋頭苦干，近年網上風靡的熱門書單和旅行景點，莫不是在為“說走就走的旅行”搖旗吶喊。在我看來，只有把工作做好的人才有資格去談生活，否則都是生存。

其實工作和生活并不沖突，不是么。

五個字送給外貿新人

綜上所述，我最后想給外貿新人如下建議，用五個字來概括就是：看，聽，學，問，做。

看：做個有心人，新加入一個環境，眼前處處皆學問。用眼睛去了解產品，了解生產，了解每個人，了解公司，了解業務流程，看大家如何做事，如何處理人際關系以及如何解決問題。

聽：之所以強調聽，是想強調少說。作為一個新人，除了必須的溝通和請教，不卷入是非，不隨便judge別人。在溝通的過程中去了解每個人的職責和范圍。我們要堅信一點，新人剛入職場，成為什么不重要，這也不是目的，而重要的是我們能學會什么。

學：我這里所說的學，是將看到的、聽到的、問到的信息進行分析和歸納總結，加上自己對產品的認知和思考，形成一套自己容易理解和掌握的知識。所有耳聞目睹的信息如果不加上自己的思考都不是自己的。我帶新人，強調知其然，更知其所以然，分析案例的時候，鼓勵大家自己思考，既能總結成功的經驗，也要剖析失敗的教訓。

問：學問學問，學要靠問。主動詢問采購產品的材質；詢問工人生產流程、包裝流程；詢問QC檢驗流程，了解產品；跟業務前輩取經如何去開發客戶，如何去跟生產協調，如何去跟客戶談判等等。想辦法把每個環節細化并區分開來，尋找對應流程或者環節的負責人，逐個擊破，最后再做總結。

做：既是做事，也是做人。有的人會強調，新人不是打雜的。錯！新人就是打雜的，我相信任何一個公司不會把最重要的客戶交給剛來的新人。萬一搞砸了，成本也太高了吧？最多也就是和大客戶開會，帶一個新人讓他端茶倒水，做做會議記錄。

做人不多說，需要強調的是，一定要與報價工程師及工程經理以及生產經理打好關系，經常請他們吃吃飯或聊聊天。好多外貿的同行幾年下來也沒學會做人，要知道中國人骨子里是人情社會。