01 外貿業務員的三個特征(外貿業務員新手請教，剛開始工作，沒有頭緒，請教下有經驗的老業務員，你們一開始怎么做的？)

原來外貿牛人都有這些共同特征

原來外貿牛人都有這些共同特征

一、聯絡要勤奮

做外貿，如果你閑的發慌，只能證明你沒有訂單。在必要的晚上可以加加班，可以跟蹤訂單情況，多開發一個客戶是一個客戶。晚上適當的時候也可以和客戶多溝通，聯系感情，加深客戶對你的印象。

二、語言有情感

認真對待每一個詢盤，每一封郵件，切不能馬虎應付，敷衍了事。文字也是有感情的，能給對方傳達情感的，不然就不會有客戶因為一句溫暖的話就考慮下單；也不會有客戶，一言不合就杏無音信，所以切記回復的文字要包含真情實意。

三、信息需建檔

為每一個客戶建一個文檔，聯系過的信息及傳輸過的文件都要保存下來。對每個客戶文檔都新建兩個子文件夾分別命名為：接收到的郵件,發出去的郵件。同時，收到的郵件要定期導出。

四、存檔有備案

每天去主要的幾個B2B網站上查看信息，更新產品，將收到的每一個詢盤都記錄下來。重要信息包括：客戶的名字、公司名及其它相關的信息。這些最好記在筆記本上，或者做在Word中，打印出來存檔。你要記住，一次沒有成功不代表下次產品客戶也一樣不感興趣，所以要全部都記錄下來。

五、回盤先分析

仔細分析詢盤，不要急著回，利用Google等搜索引擎，首先了解一下對方的公司，及一些相關的信息，并且查下對方國家所在的時區。這是因為出現的過早或者過晚都不是好時機，就像感情一樣，要在適當的時候出現，那才是最好的。

六、遇事多取經

多分享交流，看看別人都遇到了什么問題以及如何解絕的，不知道的要記下來，以防以后自己遇到了，又不知所措了。與此同時，也可以多結交一些同行的朋友，必要的時候相信他們也能提供一些參考性建議。多溝通多分享才能使自己不斷的成長。

七、跟蹤莫大意

寄出去的樣品要及時的進行跟蹤，可以有計劃的聯系一下客戶，隨時收集客戶的反饋信息，并做好記錄。看看哪一個客戶主要是對我手上那些產品感興趣，下次有新的產品的時候可以主動給他介紹，從中尋找商機和聯絡感情。千萬要牢記，在把握客戶關系的同時，做好客戶跟蹤。不要讓寄出去的樣品打“水漂”，讓好好的開頭，斷送在自己的手上。

八、語言是工具

業余時間要多學英語，因為英語可是做外貿的，要做一個很成功的外貿業務員，英語一定要好的。除了英語是必備的工具語言之外，如果市場要求，也可以去涉獵一些小語種。

九、開拓新目標

十、送禮物不失禮

很多客戶都希望你很重視他們，我們可以從重要的客戶中，在一些節日或者當地的一些重要節日中送一些具有中國代表性的小郵寄給他們。客戶看到會很開心從而加深對你的印象。也可在郵寄樣品的時候附帶一些中國結等，這樣的驚喜我相信客戶會對你的好感增加不少。

十一、善用表格

這點其實只要是外貿人，想要有更好的工作效果都會使用工作表格。

十二、養成售前、售后的客戶調研

habbit很多外貿新手都忽視了客戶的調研工作，有客戶姿詢就興奮不已，馬上傾其所想所知去為客戶答疑解惑，完全不想該客戶是不是真的客戶、是不是有購力，結果浪費了大量時間去跟了一個假客戶。

建議：

1.接到容戶詢盤后，先用Google2搜索，了解下該公司相關信息，企業規模、企主營產品等，去初步判斷下這個客戶的真實性和實力。

2.對于已成交客戶，也應該做一下售后調研工作，如：對此次合作滿意度、產品滿意度、產品功能方面的改進建議等。通過這些調研工作，你能間接得了解到他對產品的需求及采購計劃，有助于二次開發。

出色的外貿業務員怎么做?

聽了洪方仁老師的一堂課，做了些簡單的筆記，特再次寫出來與大家共享

從基礎開始，外貿大致分為五部： 第一步：調整心態，準備充分 做外貿，尤其是新手做外貿， 最好不要有激進的心態

一般人都是第一個月干勁十足，第二個月便灰心喪氣，到了第三個月拋棄放棄的也不再少數

如果想要做好外貿，一開始就應該有一個比較平和的心態，有目的，有節奏的去做這個事情

外貿是一個長期積累的過程，要相信剩者外王，此剩非彼勝！不拋棄不放棄才能如愿走到最后

回顧自己外貿一年多的經歷，自己其實也是由此經歷過來的

第一個月的意氣風發，第二個月的失意，好在第三個月終于有了訂單，讓我失落的心情得以緩解過來

金融危機之后，我們的詢盤量日益減少，樣單的損失讓我屢受打擊，好在心態慢慢擺正過來，相較之前的激進，現在的平和淡定讓我看起來沉穩了許多

沒有詢盤和訂單，空閑之余就去聽各種各樣的主題講座，學習前輩們的寶貴經驗，慢慢積累，期待著能有厚積薄發的機遇

心態調整正確之后，要做好業務還應該有充分的準備

要準備什么，一下五點是比較值得注意的方面： 1） 要有一個準備長期做業務員的心態 心態自然不必多重復，關于其余四點，我覺得有必要多說一點

2） 能夠明確自己的工作范圍 同為外貿業務員，不同的公司有不同的職責，可能是專一的，也可以是多種職能兼與一體

外貿公司的業務多為全才，業務，采購，單證，跟單，驗貨一體化

要想真正做好這種業務，要學習的步驟卻應該調換一下順序： 驗貨- 跟單- 單證-業務-采購 之所以把驗貨放在最前面，是因為驗貨能使業務掌握產品的關鍵點（客戶最在意產品的部分），不了解產品就無法做的專業，做不到專業就無法說服客戶，自然后續也是很難進行的

跟單是與工廠有直接交流和溝通的一種最好的方式，也是了解產品的各個程序，懂得產品的基本原理，掌握價格的構造，提高自己的議價能力的一個重要途徑

嚴謹的跟單可以保證貨物的質量及交貨，減少很多不必要的麻煩

單證是考驗一個外貿業務員的基本功，在沒有獨立的單證部門為其提供服務的時候，業務員如果能夠做出漂亮的單證，也可以減少很多麻煩

在這一過程中， 小到度量衡換算 ，貨值，大到和船務，海關的溝通關系都是不能馬虎之事

尤其是L/C付款，若做不到單單一致，單證相符，只怕其他細節再完美，也無濟于事

能做好驗貨，跟單和單證的人再來做業務，上手要快很多

了解產品的屬性，可謂是產品上的 專業人士

了解跟單和單證，可謂是業務上的專業人士

此時若再配上聰明的頭腦和十足的干勁，只怕不想出單也難

這也是為什么我在工廠出單容易，在外貿公司卻覺得很難的原因

至于采購，我想如果在有單的情況下，能夠采購到性價比最高的產品，才是給公司帶來利潤的希望

通過采購時候的對比，我想對于產品和行業趨勢都會有更好的了解

3） 積累一定的行業內的關鍵專用詞 行業內的關鍵詞是新手入行之后必須得慢慢積累的一個重要的知識體系

關鍵詞又分很多種，比如說單證，比如說產品

一般的單證合同詞匯倒不是很多，但是若是遇到L/C，或者索賠條款，沒有足夠的專業詞匯，只怕會被人鉆了空子

產品的專業詞匯更是不能缺少，碰到客人為了專業問題，單詞半天看不懂什么意思，只怕是對你產品再敢興趣的客戶，也難留得住

若是碰到展會，外商的英語良莠不齊，聽懂一兩個專業的詞匯沒準也能幫到很大的忙

4） 掌握最新最全面的行業內的信息 行業內的信息對于業務來講也是很重要的

今時不同往日，信息已經不是少數人才能知道的秘密，同種產品，隨便搜索一下可能就有幾千家公司，郵件群發一次便有無數人能夠知道客戶的采購意向

如何在眾多競爭者中脫穎而出，靠的就是比別人更善于了解分析和利用信息

自己產品在行業內的地位，自身產品的優劣勢，行業的發展方向等等，知己知彼才能百戰百勝

除了一些通用的信息之外，還有一些獨特的信息需要直接去注意的，例如產品所需要的認證，行業內的展會，競爭對手的新產品發布會，同行業的價格趨勢，退稅及不同客戶的關稅，行業內被淘汰的產品型號，客戶所在國家的的局勢等等！也許還是有很多人不知道CE ，GS是干嘛的，針對的又是那些國家哪些產品的那些特征；也許有人不知道國內外大大小小的展會用處何在；也許在和同行不經意間的一個飯局便暴露了自己公司的絕密信息， 也許一不小心就和即將開戰的國家簽訂了L/C為付款方式的銷售合同

老師各種各樣狡詐的手段還在耳邊尚未散去，不免又想起了前幾日和南龍集團一外貿業務聊天，聽他講述了他們公司的Niu 人為了將日本市場起死回生的故事，讓我不得不讓自己將此類信息擺在十分重要的位置

如果只想做個普通的業務員，可以每天只收發郵件，開發信+ＭＳＮ，但是如果想做一個外貿Ｎｉｕ人，那就請好好花點功夫，研究一下你的產品，你的行業，你的客戶，和你產品的消費群體吧！ 5） 學會用時間管理自己的工作 學會管理時間，每一個人擁有的時間是差不多的，為什么有些人碌碌無為，有些人卻活的精彩，關鍵就是時間的利用上有很大的區別

用時間來約束自己，我們外貿業務也是人，需要工作也需要生活

見到過很多外貿神人，他們一天除了睡覺的幾個小時，其余全不都泡在網上了，陪客戶聊天，整理資料，累了就趴一下，醒來接著做

其實如果有目標區域，按照客人上班的時間去開發跟蹤，效果就自然會出來

國外的客人比我們更懂得享受，善待自己，利用好工作時間便足以

用時間來管理生產進度更是一個很重要的方面

一些拖拉的公司，可以在客戶下單之后制作一張生產任務單，一式五份，老板簽字授權，自己（銷售部）簽字負責執行，生產部簽字安排生產， 采購部簽字安排采購，在規定的時間完成規定的項目，獎罰分明，大貨自然不必一拖再拖，按時或者如果能提早交貨，客戶印象好了，續單自然不必太過擔心

在同種價格同種質量的情況下，外貿決勝的秘訣只有一個字：快！樣品快可以早日確定訂單，大貨快可以規避風險，穩定續單！試問：一個連樣品都不能及時完成的工廠，客戶能夠相信你能按時交我的大貨嗎？ 第二步：做到正規，注重細節 做的正規，注重細節主要講的是商務信函方面

使用正規的商務信函格式，每一封郵件中都使用正確的簽名格式 ，使用正確，簡潔的語言，使用常用的文字以及字體和自豪，使用規范的英文大小寫，尊重客戶，使用禮貌用語，圖文并茂使客人容易接受

第三步：認識產品，熟悉生產 認識產品，熟悉生產是業務成為專業人士的最佳途徑

多下車間了解生產，參與制作樣品，熟悉生產的整個流程，和生產部主管多溝通交流，虛心向老業務請教，定時整理相關產品信息，默記在心

從倉庫去了解零件，一來可以熟悉產品的各個部分，而來也是對產品周期的最好了解方式，我可能不知道流水線每天下來幾臺機器，但是從倉庫出去的零配件，無疑是我最好的調查方式

生產車間的每一道工序都去瞧瞧，一圈下來，每種程序都會做，若是產品出問題了，一看便能知道是出在哪里

質監部門多呆呆，一般留在那里的產品都是些殘次品，和技術人員一起修理并發現問題， 因為這些都是貨物不可避免要出現的一些問題，如果下次你的客人遇到了這些問題，即便身邊沒有技術人員， 你也能輕松搞定！研發部門也不能漏掉，這也跟你參加展會是一樣的，掌

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