01 外貿業務員客戶跟進的5個亮點(銷售員本月工作總結)

干貨分享！外貿人高效處理詢盤的六大步驟！

收到詢盤，對外貿人來說是件再開心不過的事情了，因為這意味著我們離訂單已經越來越近，收益獎金就在前方！

然而，實際工作中，很多業務員卻經常遇到這樣的問題：回復完詢盤后，客戶就“消失”了；雖然保持著聯系，但遲遲不下單……這是為什么？

其實，處理詢盤是有技巧的！那如何正確處理詢盤，才能有效提高訂單轉化率呢？

一般來說，外貿人收到的詢盤主要來自三個渠道：主動開發、付費B2B平臺、建站推廣。

每個渠道的詢盤都有各自不同的特點，也有質量優劣之分。所以，我們需要提前做好篩選，避免在無效詢盤上浪費過多時間。

有經驗的老外貿總結發現，當大家收到以下幾種詢盤時，可以直接過濾掉：

1 、跟公司、產品毫無關系的詢盤。

2 、大篇幅介紹自己公司，卻沒有提到相關產品，最后一句發產品報價的。

這些買家可能剛入行，也不知中國什么產品好做，因此發詢盤廣泛收集資料，無非就是要產品價格、圖片等。

3 、詢盤數量遠低于MOQ的。

這類客戶訂單雖小，但很多時候要求卻不低，非常耗精力，堅持跟下去最后可能得不償失。

4 、釣魚詢盤。

這類詢盤通常說要采購某款產品，需要你點擊鏈接，才可以看到圖片。如果你照做了，那就上當了，對方會自動搜集你的賬號密碼進行爬蟲登錄竊取郵件數據及通訊錄，后果不堪設想。

5 、郵件落款處沒有留下公司名稱、網站、聯系方式的。

很可能是偽裝的同行過來套取信息的，還是謹慎為好！

6 、客戶詢盤發給了多個供應商，而詢的又是我方沒有任何優勢的產品。

經過這一輪篩選，剩下的基本都屬于“有效詢盤”。

而有效詢盤我們又可以根據詢盤內容分為兩類：

高質量詢盤： 客戶對產品的規格、包裝、數量都有具體描述的；

一般質量詢盤： 客戶對產品的規格、包裝、數量描述都不太明確的。

如此一來，當我們收到詢盤時，哪些該重點跟進、哪些該果斷放棄，想必大家心中就都有數了。

分析完詢盤質量后，就該來做客戶背調了。

我們可以登錄公司官網，盡可能多地了解客戶信息，明確其是中間商、貿易商還是終端銷售商。

因為不同的客戶類型有不一樣的特點，只有充分了解對方，才能有的放矢，在后面的報價、溝通、談判中抓住重點、切中要害。

一般來說，海外客戶主要分為這幾類：

1 、零售商（Retailer）

經營產品范圍比較廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨也急。

這類客戶主要關注產品價格和交貨期，對買家的公司實力不會有太高要求。他們只要覺得你在產品方面夠專業，溝通起來也順暢，下單就會很快。

  2 、進口貿易商（Trader）

有固定的產品經營范圍，訂貨量大，訂單穩定，但對價格比較敏感。

因為這類客戶對中國市場相當熟悉，很多甚至在中國一些城市都有辦事處。他們會找很多供應商進行對比，挑選最有競爭力的合作商。

建議有實力的供應商可以直接和中國采購辦聯系或主動上門拜訪，效率會更高哦！

  3 、OEM 進口商

這類客戶從中國進口產品，貼自己牌子后在當地市場進行銷售，對質量要求非常嚴格。但同時，他們的訂單量也是充足且穩定的。

想和這類客戶合作，自己企業在工廠規模、質量標準、產品認證、售后服務等方面一定要有優勢。

  4 、分銷商（Distributor）

分銷行業資深品牌商的產品，在當地有比較健全的銷售網絡。

這些客戶為了擴大銷售，很多也開始進口，他們對價格的敏感度不是特別高。

  5 、連鎖超市(supermarket)

類似沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ，這類客戶一般單量大，但談判周期也長。一般要經過篩選、面談、考核等多個環節后，才會最終下單。

所以想開發這類客戶，一定要做好持久戰的準備，不能操之過急！

生意場上，一個人的身份職位不同，關注點就不一樣，我們溝通時的側重點和方式方法也有差異。

比如，對于采購經理，他們會比較看重產品質量、交貨期、價格以及付款方式等，而對于老板，他們則更關心整個行業的狀況、競爭對手的狀況。

所以，回復詢盤前，搞清楚跟你交流的是什么人，很有必要！

那如何才能準確知道對方的身份呢？直接問客戶太唐突了，也不符合商務禮儀。

這時候， 我們可以借助蘇維智搜的客戶畫像功能 ，輸入公司名稱或買粉絲一鍵獲取， 對方是老板，是采購，還是高管，即刻一目了然。

想要更有針對性地進行詢盤回復，光了解企業的基本信息是不夠的，還得對他的供應鏈有一個清晰直觀的認識。

這里，蘇維智搜的海關數據就可以派上大用場了！

不僅可以 查看客戶的采購周期、采購量、采購金額 ，進一步判斷詢盤質量和客戶的真實采購意圖， 還能摸清該客戶正在合作的國內同行 ，從而幫助我們更好地找準自身優勢和客戶痛點，有針對性地制定營銷策略，大大提高詢盤轉化率。

準備充分后，我們就可以著手回復詢盤了。

但是注意，不要急于報價，而是最好先根據詢盤質量，巧妙地設置幾個問題來和客戶進行互動。這樣，一來可以多了解下客戶，二來也可以考驗下客戶的合作意愿。

比如，對于高質量詢盤，你可以問問客戶：按哪個港口報價？之前是否有進口過此類產品？你們的客戶群體主要是哪些？

如果是一般質量詢盤，那么可以就缺少的內容去詢問客戶，也可以采用引導型回復，例如我們之前做過XX市場，該市場主流是需要XX產品XX型號。一方面突出自己的專業度，另一方面也可以給客戶一些參考性建議，便于他們盡快做出決定。

發送郵件時，也有幾點需要注意：

1、盡量使用企業郵箱發送，這樣顯得更正式。

2、利用郵件營銷的定時發送功能，確保在客戶上班前一小時遞送。

處理完詢盤，如果沒有收到客戶回復，那么建議重新編輯內容、標題，再次發送。

注意，郵件里最好是拋出一些“亮點”，比如你正在合作的知名客戶、權威的質量認證、精美的產品圖片，或者是對方的競爭對手分析，談談如何幫助客戶在競爭中脫穎而出等等。

總之，一定要有與眾不同的地方，這樣才能讓客戶在茫茫郵海中注意到你，并且對你感興趣。

如果還是沒有獲得客戶回復，那就直接根據蘇維智搜找到的聯系方式，果斷給客戶打個電話，詢問他們對自己產品的意見。哪怕是前臺電話，在已知姓名、職位的情況下，實名轉接的概率也是很高的。

如果很不幸，以上都沒有效果，那么請你也不要放棄。后面一周一封郵件保持跟進，就當提醒客戶你的存在。這樣，他后面有需求的時候，自然會想到你。

以上技巧和方法你都get了嗎？

業務員帶走公司客戶資源怎么辦？

   一個有經驗的老業務員離職，對公司而言本身就是損失，但如果再帶走苦心經營的客戶，那對企業有可能就是致命一擊。很多老板擔心，一旦外貿業務員離職，她會利用客戶的新人說服客戶更換合作公司，使自己公司的客戶資源嚴重流失。

   什么原因導致業務員離職，還帶走客戶呢？

   這幾年結識了很多業務精英，一致認為，離職會帶走客戶，大多不外乎這些原因觸及了底線，當然這里他們提到的都是公司層面的原因：

   1、薪資、提成不合理

   2、公司制度不合理

   3、公司團隊成員品行差

   4、老板愚昧，沒遠見

有的公司寧愿1萬招新人，也不愿意加500元給老員工。老業務員極力要求才漲了500底薪，還要帶后面來的實習生，結果一問才知道實習生工資6000，他工資6500。

如何避免業務員離職，帶走客戶的情況？

1、招聘把關，業務員離職的時候帶走公司客戶，很大一定程度上業務員人品的問題，招人的時候選擇的人品很重要，人品好的即使自己要出去開公司了，也不會拿走公司一個資源。員工入職簽好競業協議。2、入職后可以要求員工使用公司提供的買粉絲號可以通過買粉絲CRM系統實時監管聊天，防止客戶流失。

3、離職前要求業務員給每個客戶發送一個正式的離職通知，全部發送之后辦理個人離職手續，防止有些業務員明明已經離職了換了公司，還在假借原來公司的名義聯系公司。

4、平時多和業務員談心，關心員工，了解業務員的想法，年底離職高峰期，提前摸底，提前了解業務員動向。

5、善待離職業務員，當有業務員提出來要離職，積極溝通，了解其中的原因，并祝福他未來的發展。而故意刁難，克扣工資，必然帶來員工的逆反心理，造成他對公司的怨恨。

另外我這邊也收集了一些關于私域流量的運營方案和玩法，有需要的可以免費分享。這種東西只有進行了嘗試，才能知道是否適合自己，不去嘗試就永遠只會在原地踏步。

外貿運營是做什么的

外貿運營主要是負責外貿平臺的搭建，各種拓客渠道的建設。

最后，運營是銷售入口的第一道關卡，地位重要性非常明顯，對技能點需求有點多，例如有英語基礎，基礎讀寫能力平臺規則的熟悉懂美工，懂拍攝視頻，懂文案寫作等，這些技能需要有亮點，出成績做個優秀的外貿運營人員，我。

外貿公司也就是最常見的具有外貿自主運營權的公司，外貿部分正在公司具有絕對的話語權工場外貿是指那些有自營進出口權的工場，具有集出產發賣于一體的公司外貿部分凡是是作為發賣的平行部分來設置的，外貿營業僅僅占領發。

下面淺談一些做外貿運營需要注意的最基本的點1100%掌握自身產品知識作為一個業務員，如果對自己的產品不熟悉，會給客戶不夠專業的印象，這樣很容易流失單2清楚定位，尋找目標市場 要說一個點，就是如果客戶報出。

國內的就是銷售，國外的就是外貿業務，兩者工資差別很大，做外貿業務員的話一般可以通過網絡b2b平臺接單，或者通過參加展會接單，而國內的銷售一般都是通過電話營銷或者國內一些b2b平臺，要辛苦很多，經常往外跑。

外貿就是把公司的產品賣到國外去，也就是出口外貿業務員工作內容 一業務人員在國外采購商的詢價，做出產品報價前，應了解客戶基本信息，包括是否終端客戶年采購能力消費區域，以及產品的用途規格及質量要求，我公司。

有，運營平臺可以通過平臺數據的累積來做后續的銷售計劃，一個好的運營可以給平臺帶來巨大的利益而且現在做外貿很多都是走跨境電商交易平臺的包括現在的eWTP都有利于電商未來的發展目前也有很多企業會找服務平臺做代運營。

個人理解首先外貿公司的性質是什么，外貿公司是指有對外貿易經營資格的貿易公司，它的業務往來重點在國外，通過市場的調研，把國外商品進口到國內來銷售，或者收購國內商品銷售到國外，從中賺取差價所以說外貿公司的一般運營。

外貿企業是有進出口資質的法人，主要從事貨物或服務的進出

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