01 外貿業務員展會忙嗎(我是外貿新人，今年四月份要隨老板參加廣交會，請有經驗的外貿業務員介紹一下展會經驗和需要準備的東西。)

我是外貿新人，今年四月份要隨老板參加廣交會，請有經驗的外貿業務員介紹一下展會經驗和需要準備的東西。

產品參展首先要準備好樣品，樣品必須是外觀無瑕疵，使用功能良好的產品。準備好產品的英文樣本，英文的技術規格，工廠的生產能力以及設備情況的英文介紹，準備好參展人員的英文名片，以及產品的報價資料和公司的開戶行和外匯賬號，一般應該核算出一個批次供貨的最低數量，應該按照一個20尺集裝箱的裝載量計算最低訂單供貨數量。

如果客戶看好你們的產品，就會當場簽約，也有少量客戶會在回國之后，再來找你們簽約。

外貿展會業務員爭客戶怎么辦？

又到一年展會集中爆發的時期了，各位外貿業務員們，參加展會累嗎，是身體累還是心累？接不到訂單煩，有訂單進來也煩，為什么呢，看下面這個例子可能就明白了。廣交會上，有個客戶進來我們公司，一個業務員就上前招呼去了，就在她轉身拿資料的時候，客人隨手翻看目錄架上的東西，剛好拿到另一個業務員的名片，這個業務員就上前接待去了，第一個業務員回來之后就覺得是第二個業務員跟她搶客戶，兩人差點沒在現場吵起來。

沒談成業務還落得一肚子的氣，這可能是業務員最恨的吧。公司原本為了這個展會就專門研究了方案的，把各項工作，現場執行都安排的有條不紊，業績激勵措施更是讓人心動，都以為準備的十分妥帖了，萬萬沒想到，會出現這樣的事情。將這事講給同行聽，誰知人家聽后直搖頭，還反問我：你們公司就是這么管理的嗎，要是像我們公司一樣裝個

外貿管理軟件

，估計就沒這些事了。

對業務員“一碗水端平”

如果有外貿管理軟件的話，企業就可以把現有的客戶資源酌情分配，讓業務員各自跟進，免得重復使用人力，未知的客戶可以按照區域分配，每個業務員負責指定區域范圍內的客戶。這樣既管理好了客戶，也讓公司自己的業務員分工比較明確，不會出現爭搶客源的情況。不管業務完成的好壞，都由指定的業務員負責，這樣明確責任之后可以免除出了問題之后沒人承擔的局面。老板也可以隨時了解各業務員的工作情況，評定業績，決定是否該獎勵。

展會上各司其職

有了外貿管理軟件之后，就如前面所說，每個業務員都有了明確的客戶劃分，各自該負責哪一塊標識的清清楚楚，業務員相互之間也了解，不會插手別人的業務范圍。碰上展會這樣難得的交流機會，企業可以主動發出邀請，邀請客戶到場參展，企業與客戶之間可以面對面的交流了。這個工作自然由業務員完成，每個業務員只需要給自己手上的客戶發郵件就行。

展會邀請函發出之后，企業需要對現場進行安排。企業資料、產品信息等都可以從系統中調取，這類硬件設施建設比較容易，難管的是人員調配。展會可能是企業與客戶的第一次見面，業務員與客戶互不相識，容易混亂。軟件系統中客戶劃分再一次起作用，弄清客戶身份之后就由相應的業務員來接待，以免現場操作與實際職責劃分不一引發糾紛。即使是從未接觸過的新客戶，也可以按區域來劃分。比如美國客戶就由負責美國市場的業務員接待，日本客戶就由負責日本市場的業務員接待，這樣一來，之前的客源之爭就不存在了，企業精力全都集中在開拓業務之上。

外貿業務員參加展會是要做什么工作的?

所謂“知己知彼，百戰百勝”。

“知己”是：

一、要對公司情況、工廠情況、產品情況等要有相當的了解；

二、對公司業務操作流程、工廠業務操作流程、產品生產流程等要有相當的了解。

“知彼”是：

一、對客戶的定貨價位、定貨特點、對貨物的具體要求，習慣的貿易方式、付款方式、運輸方式等都要有相當的了解；

二、對客戶本人的脾氣、愛好、習慣等要有相當的了解。

具體措施：

一、下到工廠車間第一線去，親身去參與產品生產，和普通工人交朋友，不恥下問，以熟悉產品、了解生產流程及質量檢驗的具體要求，并且呆的時間越長越好；

二、盡可能多地翻閱公司之前的資料檔案，最好做必要的筆記，以了解業務流程及老客戶的定貨價位、定貨特點、對貨物的具體要求，習慣的貿易方式、付款方式、運輸方式等，還有老業務員對待客戶要求的方法及措施，還有函電回復的方式；

三、業務上多向老業務員請教，特別是在展會上，學習他們的談判技巧及他們對待不同客人的不同方法。

總之兩個字：要用心。

我做的也是外貿，我做了四年了，我就是這么過來的，呵呵。希望小朋友們能快點成長起來哦。嘿嘿嘿。

外貿業務員是否要經常出差？

分享外貿找工作和客戶開發的經歷

分享找工作和客戶開發的經歷。為業績攢人品中！僅僅是個人經歷，歡迎有經驗的朋友補充。

前言

普通人想賺錢首選銷售，可惜年少時沒有強的賺錢欲望，浪費幾年大好時光。做外貿，選定一個行業，即使換工作也不要輕易換行業，積累的客戶資源這都是妥妥的潛在財富。但凡是在一個行業沉淀半年到一年的，效果一定會顯現出來。

個人經歷從堅持自主開發到月入上萬用了8個月。當然成單和行業、公司平臺資源、個人主動開發、一點點的運氣，這些都缺一不可。在運氣來臨之前，個人能做到的就是處理好職場關系，堅持自主開發。做外貿壓力一定是會有的，稍有規模的公司會有末位淘汰制。但打工哪一份工作是沒有壓力的，做銷售付出的努力等它回報時卻是我其他崗位的好幾倍。

一、選定行業后如何找到靠譜公司？

第一種，行業展會找公司。比如選定的是電子消費品,上谷歌搜索買粉絲nsumer electronics show/fair，出現了CES，去網站找到參展商清單, 篩選中國就能得到公司名稱、網站、聯系人等信息。國外參展是要投入一大筆費用的，能去的大都是工貿一體的或者比較大的外貿公司，所以從這里選擇公司比較靠譜。

第二種，谷歌搜索。比如我在常熟，想找辦公椅公司。搜素 office chair "買粉絲" 和 office chair "changshu",橫向對比排名在前幾位的除去廣告除去B2B平臺，剩下排前幾位的公司證明它的網站做的比較好，那么網站的主動詢盤也會比較好。找到公司名稱后再去查公司的成立年限、企業自身風險、經營范圍、阿里巴巴有無平臺、是否在招人等。有時候看到非常心儀的公司但搜索后發現沒有招聘信息，請一定打電話去詢問有無招聘計劃，或者直接聯系總經理或者法人，公司注冊電話或者網站上留下的聯系人一定是比較有決策權的人。有決策權的人是比較喜歡主動出擊的銷售的。

二、外貿業務面試。

1. 相關的知識儲備是必要的，即使是小白，從網上也能搜索到整套流程。一些國際貿易術語要記住，比如出口有哪些條款FOB EXW CIF CNF DFU DDP等，結款方式T/T 信用證 OA等，單證PI CI PL B/L CO等網上都能查到，全稱和簡寫都要記。有些面試會出試卷來考察候選人這些基本信息，加實際運用題，比如問你客戶收到貨后投訴產品質量缺陷要求賠償，你怎么回復客戶。面試時帶上5個潛在客戶信息，包含采購/老板郵箱，極大的增強面試成功的幾率，因為你展示了自主開發的能力。

2. 需要問公司的:

2.1 薪資構成。一般是底薪+提成，視地域和行業不同底薪和提成也不一樣。一些深坑:有些公司的提成有按季度發的，按年度發的，以及有些是以不合理的績效考察方式。某公司的提成是出貨收款后放到下個月結算提成，下個月工資發一半，年終發一半，中途離職另一半提成無了。某公司是按季度發放提成，不管什么什么時候走，都有幾個月提成拿不到。某公司提成和績效表現掛鉤，比如算提成是1萬，績效分80分，那么1萬*0.8=8000元，提成損失2000元。績效考察通常是接單、出貨、收款、平臺回復及時率以及個人日常表現這幾個指標去制定的。個人覺得不克扣提成的，收款后當月或者下月發放提成，才是良態發展的公司。

2.2 外貿團隊多少人，過去一年離職多少人，在職人員最長的待了多久時間。外貿年銷售額，能大概算出每個業務平均接單多少，預計年收入多少。

2.3 生產周期多長，準交率多少。周期能知道接到訂單后多久能拿到提成，準交率能知道生產的情況是否良好。

2.4 崗位職責有無明確分工，比如有沒有配備跟單員，是否要接待驗貨員，有無產品知識培訓。

二、開發客戶篇。

1. 自主精準開發。利用福步論壇的懶人開發工具，精準找到對應采購人的郵箱。福步論壇真的很寶藏，不僅有開發客戶，還有創業以及各個行業的板塊。學習自主開發后，成交過單筆300萬人民幣的單子。

2. 用好領英，領英是自己的賬號，不斷運營自己的賬號，不斷加行業的人為好友，把潛在客戶圈在自己的賬號內，面試是也可展示自己的好友量和頁面營銷內容。其他社媒Ins Facebook Twitter也是一樣，不斷展示優質內容，可以是貿易新聞，可以是賣的產品。

3. 找工作篇里找到的行業展會參展名單，在開發客戶這里也有大作用。里面有許多國外的參展商，可作為潛在客戶進行開發，思維同樣是使用福步懶人工具開發。

4. 其他谷歌指令。

比如我要找國外做的毯子產品的批發商。intitle:"about us" AND intext:"rug" AND intext:"wholesale"

找領英上從事毯子的采購/買手 "rug" -intitle:profiles ~sourcing | ~purchasing | ~buyer site:linkedin.買粉絲

site名還可以換成zoominfo "rug" -intitle:profiles ~sourcing | ~purchasing | ~buyer site:zoominfo.買粉絲

5. 海關數據。大點的公司都會購買海關數據用來開發客戶和研究競爭對手。其實這份數據并不會告訴你采購的郵箱，買到的只是一份真實的進口商名稱地址，還需要業務進行二次開發找到精準的sourcing/buyer/purchasing/老板的聯系方式。公司有現成資源當然更好，可以很好的利用。進口量排名前百分之二十的客戶真的很難開發。這些大進口商第一要求你工廠資質齊全，BSCI/SEDEX/ISO等;第二要求價格和付款條款，價格不能高，付款甚至是零定金，還OA 30天60天的;第三訂單細節多，比如產品要求嘜頭要求訂艙出貨要求;第四驗貨嚴苛，驗貨標準高。如果是第三方驗貨還好點。碰上客戶自己的驗貨人員，打點的情況我還是見的很多的。當然，只要開發成功，大客戶的訂單量非常可觀。

開發信。 講講開發信，開發信最好是能看到已讀功能的軟件或者插件，具體的就不進行推薦了，網上搜索一大把。第一封開發信的目的主要是讓客戶成功收到你的信件，主體和內容發送前去查有沒有spam words，精準開發的客戶進行單發，不要群發，尤其不要用企業郵箱群發。 找好自家產品或者工廠的優勢去撰寫內容，比如我是做電競椅的，分析工廠和產品的優勢，放入標題或者內容。BSCI/HOME DEPOT's Partner Gaming Chair from Anji。內容不要寫大段，3-4句話足夠: Good day! Do you need gaming chair from Anji? BSCI certified, carton package, and 2 years warrant

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