01 外貿業務員如何回復詢盤(外貿新手如何回復客戶詢盤)

外貿新手如何回復客戶詢盤

報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判斷，常規產品價位中等，新品略偏上。 初次接觸，最好不要用quote這樣正規的詞來報價，輕描淡寫的price足矣。甚至不出現price字樣亦可。 重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。

1、規定一個最低訂貨量(作為以后討價還價的籌碼之一)。

2、最重要的，后面要補充說明，上述價格為參考。如您所能理解，根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區別 有時甚至會有高達10%的折扣。云云 當然這都是虛的。

3、除報價外，盡可能在回信中利用暢想外貿軟件郵箱的優勢，附上一些關于產品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。

我們的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產品信息，“值得聯系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。

和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。 總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯系”的欲望才是最主要的。 又及:所謂的明確意向。 不能坐著干等客戶表示明確意向，要設法引客戶說出他的目的。 比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考。” 又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣。” 等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。 否則業務員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向”;客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做業務員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。

收到詢盤后,作為優秀的外貿業務員,你將如何處理

相信大部分工廠里的外貿業務員都是從當老板與客戶間的傳話筒開始入行外貿。就像每一份其它的職業一樣，我們都需要從新手經過煎熬而變成老手。至于外貿工作，不變的是客戶的詢盤，變的是客戶溝通的思路。而恰恰是新手到老手的“量變”，使得外貿工作中的客戶溝通得到了從被動到主動的最終“質變”。

當外貿業務員還是外貿新手的時候，他們對待客戶詢盤的處理過程往往比較簡單。相信如下的業務場景，外貿新手們肯定記憶猶新：

首先，客戶問價，老板說賣5塊，客戶說太貴了。

接著，外貿新手匯報給老板，老板說最多讓到4塊5，客戶還是不答應。

然后，老板就煩了，說“你問客戶到底多少價格肯下單”。

這時，老板說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來，低于4塊2就沒法子做。

最后，客戶一聽就跑了。

至此，外貿新手白忙活一場，這個月還是得靠那1千5的底薪熬著。眾所周知，工廠的老板一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話外貿業務員就永無出頭之日。所以，業務員熬到一個階段以后，就要爭取個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導”客戶和老板，促進生意的達成。

然而，在“引導”之前，我們得先明白以下三點：

第一、價格是活的。根據訂貨量的大小、生產期的安排、運輸方式和付款方式的不同，價格上會有很大的差別。同時，一個產品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟稍微改變一下，往往能夠帶來一定程度的成本變動。

第二、客戶不一定會固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品，比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了低價，接受類似于“外部金屬而底部及內部樹脂/塑料”這樣的建議。

第三、老板不一定會堅持所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的工廠，老板多半只能事先預估大致成本。可實際，變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。

當然，要變被動為主動，這就要求業務員要熟悉自己的產品，熟悉自己的工廠。相信這一點，精明些的業務員熬個一年半載的不難做到。有了這個對產品和工廠的熟悉之后，基于上述的三點理論，外貿業務員在報價的時候就不要機械地傳達老板意圖，輕易對客戶說“NO”。此時，業務員就該開始對客戶表現出這么一副腔調：“這東西一般就這個價，不過你實在想要便宜也行，幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進一下，我們想個辦法先跟他做起來”。

其中的變化一目了然：新手單純傳話，而老手則開始動腦筋設計方案給客戶及老板參考，促進交易。

但是，當外貿業務員從被動變主動的時候，也應該注意以下幾點：

1、低價可以，但多半要跟量大、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。

2、主動給客戶提建議，如有必要，可以提及偷工減料的招數。很多時候客戶心疼的是錢，而不是品質。以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。

3、多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則原則上不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可。都是街面混的，彼此留個臉面。

4、同樣地多與老板交流，探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。盡量多了解工廠的生產和財務狀況，替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可能。

5、商業情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業務員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視，結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，對于很多大買家而言，能進入他們的“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤 的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發，對新廠而言機會難得。從這個意義來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢。

可以多去專門的網站看看，比如福步論壇，Tradefax

外貿新手如何回復客戶詢盤

外貿詢盤回復需要技巧，1、什么類型的詢盤？2、如何回復？

我們收到的一般為以下幾種詢盤：

一、慵懶式詢盤

客戶臨時性需求，但不想認真去尋找每一個產品賣家，而是想讓賣家們主動報價，守株待兔。這種客戶一是不太專業，二是需求不會很強烈。

二、比價式詢盤

客戶詢盤的是一般性或者通用性產品，在如今“買方市場”的形式下發，讓賣家們相互報價拼殺，客戶坐收漁翁之利。

所以分享一下聊客戶的小技巧：我覺得 “二八”原則在任何行業都適用。“一視同仁”是在跟進客戶的態度和方向上不分客戶大小，平等對待；但在跟進方法和時間分配上，我想一視同仁會讓你“內耗”嚴重，做很多“無用功”。 我在根據上述內容對詢盤進行一個性質分類后，我會重點跟進有價值的詢盤。這里需要說明一點的就是，不要認為客戶訂單量大的、詢盤上寫了1個40尺柜的就都是有價值的訂單。真正有價值的訂單是根據公司產品定位和是否能滿足客戶需求作為標尺來衡量。

再者就是心理小技巧：

去價格中心化

在任何貿易中，價格都是一道繞不去的坎，但要注意的是價格除了反映成本和利潤外，還有品質、品牌、服務、口碑、工藝、外形、設計、細節、未來升值預期等諸多因素，我們統稱為附加值。我們在報價的時候，要結合公司產品定位和實際因素，在附加值上做做文章，繞開一味地去拼價格的“死循環”，讓客戶看到我們公司產品的價值，看出我們的與眾不同。

團隊協作高效化

針對有價值的詢盤， 給出一個專業且高效的回復會讓你脫穎而出。我在今年9月份收到一個來自美洲的詢盤，客戶是另一個行業的，但對我司產品有一個交叉型需求。我在瀏覽了客戶網站，對客戶主營產品有一個大致的了解后，得知其他同行不愿意去為客戶做到如此細致。在幾輪進一步溝通后， 客戶僅僅只看了我們的演示視頻，連樣品單都沒下，就直接下了正式訂單。在客戶給予的這份信任背后， 我想無外乎是我們的專業、高效、細致，給客戶留下了深刻印象。

關于詢盤的回復，給大家看看以下幾個案例：

案例一

We are interested of importing your vases in France. Please quote and send us sample.

我們有興趣在進口你們的腰包，請報價并寄給我們樣品。

籠統點：郵件沒有明確指出產品型號及具體要求，例如采購量，就直接要求報價和寄樣。

回復案例

Could you kindly tell me more details about the vases you need？

Capacity, function, quantity, target price….So that we can offer the price ac買粉絲rdingly.

Apart from that, you can see more details about our procts in the attachment.

建議點：

1. 首先，通過網站搜索當地生產同類產品的相關信息，以更好地了解對方的需求；

2. 回郵內附公司簡介及電子產品畫冊，讓買家方便直接回傳產品型號的同時擴大選擇范圍；

3. 另附質量與價格相對有優勢的單價表供買家參考（建議PDF格式文件）；

4. 針對買家非明確部分，在回郵中點出并引導對方回復（參考案例）

案例二

Hello, 

we are a 買粉絲pany based in USA  and we require 400 pieces wallet model 78-01. Sending us your best FOB prices and delivery time.

我們公司總部在美國，現在我們需要采購400份錢包模型78-01。請回復最優惠FOB價格及交貨時間。

不同于案例一，這是一封采購意向明確、客戶信息都較為完整的詢盤，針對這樣的詢盤，專業簡要的公司介紹和一份具有優勢的報價就成為了重點。

回復案例

Thank you very much for your interest in our proct model 78-01.

Our 買粉絲

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