01 外貿業務員職業決策報告(外貿跟單員的工作內容和應具備的職業素質)

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通過市場調研，分析當前市場狀況和市場對人才的需求，商英專業學生可適應崗位進行定位，建議專業學生職業規劃，對崗位能力和知識要求進行闡述，并分析商英學生當前狀況，建議應對措施。

1． 市場狀況分析

1.1國際國內市場環境分析

國際經濟繼續發展，貿易保持較快增長，亞洲、歐盟、北美等主要進出口市場的需求依然呈增長態勢，印度、拉美、中東等新興市場方興未艾。

中國商務部：06年進出口貿易總額增20%，超過1.7萬億美元 07年將超過2萬億美元，速度保持15%。外貿行業情況看好。外貿政策：《對外貿易法》：自2006年 7月1日始，中國的普通老百姓也能以個人身分從事進出口貿易活動。外貿重點區域：泛珠江三角洲地區 長江三角洲地區 環渤海地區。2007中國外貿整體形勢將更為嚴峻，中國2006年的貿易順差達1714億美元。中國政府倡導從傳統的‘重出口輕進口’，轉為促進進出口平衡。貿易摩擦形勢嚴峻。

中國外貿現狀：

1—10月,我國外貿進出口總額14249.5億美元,比上年同期增長24.1%。其中出口7792.9億美元,增長26.8%;進口6456.6美元,增長20.9%。主要特點如下：

(一)進出口增幅差距明顯縮小,但順差總額繼續擴大

(二)出口價格有所提高

(三)一般貿易進出口增幅超過加工貿易3.9個百分點

(四)民營及外商投資企業進出口快速增長,國有企業出口增長緩慢

(五)機電產品和高新技術產品進出口增長勢頭良好

(六)紡織紗線及制品、服裝、鞋類等傳統大宗商品出口保持快速增長

(七)與各主要貿易伙伴的貿易發展狀況良好

中國外貿的優勢和劣勢：

外貿發展有利條件主要是:1.世界經濟貿易繼續保持較快增長。2.隨著居民消費結構升級、工業化和城鎮化步伐加快,國內需求繼續擴大,對國外農產品、能源、原材料、先進設備和零部件需求顯著增加。3.固定資產投資快速增長,主要產業生產能力繼續增加,其中相當大部分是面向出口的。4.我國外貿出口的總體競爭力依然較強。主要表現在:一是出口環境明顯改善。二是越來越多的民營企業、股份制企業獲得了出口經營權,給我國外貿出口帶來了新的活力。三是我國投資環境不斷改善。

外貿發展存在的突出問題是:1.外貿順差規模過大。今年預計超過1600億美元,2007年還會繼續擴大。2.能源、原材料、土地、工資價格上漲和環保成本上升,使得企業成本上漲加快。據主要進出口商會反映,近年來能源、原材料、土地、工資價格較大幅度上漲,環保成本上升,相應造成企業成本上漲加快。單向其3.人民幣升值加快對進出口影響明顯。4.國外的技術和貿易壁壘將對我出口產生不利影響。。(5)紡織品、家具、塑料等商品出口退稅率下調降削弱這部分產品競爭優勢。(6)我國主要出口產品國際市場占有率已相當高,進一步增長空間有限。 (7)近期美國經濟發展放緩可能對我出口產生影響。另外,美元走勢也給外貿發展帶來不確定因素。

1.2 人才市場對外貿人才的需求

數量上：5年內，國內擁有外貿進出口權的企業數量將達到36萬家，按每家新增企業需要10位外貿專才計算，就需要180萬人。而根據教育部門高校就業指導中心統計，中國每年高校經濟類畢業生在13萬人左右，即使13萬人全部從事外貿工作，也只能培養出65萬外貿人才，尚有100多萬人才的缺口。

缺乏人才類型有3個層次：外貿決策人員：供求欠缺三分之二以上；外貿經營管理人才：供求欠缺三分之一以上；一般外貿專業人才：服務外貿人才估計供求欠缺70％到80％。

最缺乏的外貿人才有：

v一是出口營銷管理人才：對海外市場深入研究，為公司及產品選擇有潛力的目標市場，制定有效的出口營銷整體策略并貫徹實施。還要負責建立和鞏固與國際買家的關系、提高投資回報率等。

v二是國際商務談判人才：國際貿易的成交金額動輒數百萬美元，一個優秀的國際商務談判師對外貿企業來說是不可或缺的。

v三是外貿經理：需要有豐富項目運作經驗和客戶資源，能夠獨立承擔外貿業務，統籌各個業務環節，協調多方關系。

v四是跟單員：跟單員是出口合約的執行人員，他們要根據商務合約中出口商品的相關要求，代表公司選擇生產加工企業，指導、監督生產進度，以確保合同如期完成。跟單員是聯系企業和客戶之間的紐帶。目前對持有“跟單員資格證書”的跟單員市場需求很大。

v五是外貿業務員：外貿業務員是外貿企業中從事進出口貿易磋商、談判、簽約等工作的人員，有時可能還要兼顧運輸、保險、報關、報檢等業務。這類人員通常需國際貿易及相關專業畢業，英語流利，有國際貿易經驗，熟悉海外市場，熟悉國際貿易整個流程，具備良好的市場開拓能力。

v六是單證員：一筆國際貿易業務需要買賣雙方及運輸、保險、海關、檢驗檢疫、銀行、港口等參與才能實現。各方的權利與義務都要通過各種國際貿易單證來維系，因此單證制作的正確與否、專業與否，直接影響到各方當事人的權利能否順利實現。取得“單證員資格證”是單證員從業的必要條件。

v七是報關員：報關員是經海關注冊，代表所屬企業向海關辦理進出口貨物報關、納稅等事務的人員。上海持有全國通用的“報關員資格證書”的不到1萬人，而上海現有自主報關和代理報關企業2萬多家，人才極其緊缺。

v八是報檢員：隨著外貿量的增長，對持證報檢員的需求量增大。去年，報檢員開始實行全國統考，但在連續兩年的報檢員資格考試中，外貿從業人員的通過率較低。而到今年6月30日之前各地檢驗檢疫機構頒發的現有報檢員證書，將停止使用，沒有參加“報檢員資格全國統一考試”獲得“報檢員證書”的人員將不再具有報檢資格，不得從事報檢業務。

v九：國際貨代業務員

2．商英專業學生可適應崗位定位

2.1 商英專業學生可適應崗位定位和職業規劃：

定位：一般外貿專業人才，即跟單員、外貿業務員、單證員、報關員、國際貨代業務員和報檢員

職業規劃：3-5年一般外貿專業人才，然后向外貿經營管理人才和決策人員發展，如出口營銷管理人才、國際商務談判人才、外貿經理，可行情況下自己開辦外貿公司

3.建議措施

v個人素質：有意識培養

v英語：強化聽說

v外貿： 外貿B2B平臺操作 買粉絲://買粉絲.dragon-guide.買粉絲

v計算機：Word\Excel\Photoshop

4．就業導向

v定位：

n崗位：確定一般外貿專業人員中具體崗位（單證員、跟單員、業務員）

n行業：機電產品、高新技術產品、紡織紗線及制品、服裝、鞋類

n企業：民營、外商投資企業、中小型企業

v定點：

n泛珠江三角洲地區

n長江三角洲地區

n環渤海地區

v定向：職業規劃

外貿跟單員的工作內容和應具備的職業素質

無論是外貿公司的外貿跟單員，還是具有進出口經營權的生產企業的外貿跟單員，其基本的工作便是業務跟進，主要是進行貨物進出口的業務跟進。外貿跟單員工作范圍涉及面非常廣泛，所需工作內容和職業素養主要有：

職業素養，職業素養主要表現在職業興趣、職業能力、職業個性及職業情況等方面。實際上，職業素養超高的人，獲得成功的機會就越多。外貿跟單員的職業素養主要表現在：堅持四項基本原則，堅持改革開放，認真貫徹執行國家的對外經貿方針、政策，關心國內外政治、經濟形象。熱愛祖國，為經貿事業勤奮工作，自覺維護國家和企業利益。遵紀守法、廉潔自律，不行賄、索賄、受賄，珍視國格、人格。驗收國家機密和商業機密，自覺遵守外事幾率，遵守企業的各項規章制度。作風正派，艱苦樸素，有良好的個人修養，講文明，有禮貌。對工作認真負責，忠于職守；努力學習，勇于實踐；積極開拓，銳意進取[8]。

知識素養：外貿跟單員在國際貿易業務崗位上工作，不僅要了解國際貿易的規則和政策，還要了解海關、商檢、運輸、保險、外匯、銀行結算等與外貿跟單有關的外貿基礎知識。這些知識內容涉及面廣，掌握這些基礎知識，是做好外貿跟單工作、成為一名優秀外貿跟單員的前提。

外貿跟單員的基礎知識：熟悉我過對外貿易方針、政策、法規以及有關的國別、地區政策。了解所經營商品銷往國家或地區的政治、經濟、文化、地理及風俗習慣、消費水平具有一定的文化基礎知識。具有一定的法律知識，了解相關的法律，如合同法、票據法、經濟法等。要知法、懂法、守法。

外貿跟單員的專業知識：熟練掌握國際貿易理論、國際貿易實務、國際金融、市場營銷學及國際商務法律法規和有關國際慣例等專業知識；熟悉商檢報關、運輸、保險等方面的有關業務流程。懂得商品學的基本理論，熟悉主管商品的性能、品質、規格、標注、包裝、用途、生產工藝和所用原材料等知識。

了解自己主管的商品在世界上的產銷情況、貿易量、主要生產和進出口國家或地區的貿易差異和價格變動的情況，及時給國內生產企業反饋信息，指導生產。

管理素養：跟單員工作是一項非常“綜合性”和“邊緣性”的工作，對外要有業務員的素養，對內要有生產管理的能力。為了能很好地完成訂單項下的生產任務，保質、保量地把貨物送交客戶，順利安全收回貨款，外貿跟單員應該了解和熟悉有關工廠管理方面的知識，主要包括制定生產計劃、原材料采購管理、倉庫管理、生產管理、品質管理、客戶管理等。管理出生產力，管理出效益，良好的管理水平在很大程度上是衡量外貿跟單員是否稱職的重要依據。外貿跟單員應該具備一定的管理素養和能力，即具備良好的合作精神，一定的組織、協調、決策能力，不斷用新的管理理念來提高外貿跟單員的管理水平。

能力素養：外貿跟單員的能力素養是一個綜合的概念，它是綜合業務能力、市場調研和預測能力、推銷能力、語言文字能力和口頭表達能力、社交協調能力等各能力的有機結合。

綜合業務：熟悉進出口業務的各個環節和交易程序，能獨立審證、改證；有能力制定產品推銷方案和經營方案；能合理使用計價貨幣，會進行匯率換算、成本核算等；具有處理異議、索賠、理賠等的業務能力。

市場調研和預測：能運用市場調研的方法和技巧，利用一切途徑捕捉市場信息，及時掌握市場變化和需求動態；能搜集、整理、分析國際市場的需求變化和客戶情況，從而寫出市場調研報告，提出合理化的意見和建議。

推銷：能運用各種方法推銷自己的商品，擴大影響力；有強烈的推銷意識，善于掌握客戶的心理；能夠在平等互利的基礎上同客戶建立良好的貿易關系。較好的完成推銷或進出口任務的指標。

語言文字：掌握一門以上的外語，能獨立進行對外業務的洽商；能準確的起草相關合同，協議和處理日常業務函電；要有較好的語文水平，能用正確的語言文字表達思想，交流信息和獨立處理業務文件。

社交能力：了解國際商務活動中的社交禮儀和公共關系學知識，善于同國內外業務有關的廠商和業務部門建立、保持和發展良好的公共關系，能夠靈活運用各種正當的交際方法和手段，廣交朋友。

業務員和銷售員有區別么?

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