01 外貿業務員能力模型(學習國際貿易有什么作用)

外貿業務員如何維護客戶關系

1 .首先要做好售后服務，售后的跟蹤。無論如何，產品是雙方結緣的紐帶，無論是什么產品，客戶在使用中或許會存在這樣那樣的問題，所以我們要經常主動的聯系客戶，詢問使用情況。一方面能讓客戶體會到你對他的關注，另一方面你也清楚地知道了客戶的使用進度，能夠掌握對方的采購頻率，這對自己的銷售是非常有利的。

2 .經常告訴客戶一些有用的信息。例如：這段時間產品降價了，是否考慮提前預定一部分貨物;這段時間漲價了，如果不急著用，建議你稍微緩幾天購買;這段時間你們國家的詢價很多，可能市場不錯……這樣給客戶一種比較專業的感覺。

3 .不要只郵件，要經常通電話，已經合作過的客戶對你一定有著不錯的印象，所以要經常給他們去個電話。

4 .有條件的'可以經常見面，可以到客戶所在國家去考察，通過見面可以更深刻的了解客戶，知道客戶的客觀情況，真實境況。而且當面的溝通要比郵件和電話更加有效。

5 .各種節日的問候，事件營銷，這是必不可少的。凡是合作過的客戶，過節或者客戶的生日都寄送一些小禮品給客戶。

6 .嘗試著進入客戶的私生活，但因為有些客戶并不喜歡生活跟業務混到一起，所以說嘗試一下。和客戶聊聊家庭，生活，這樣會拉近彼此的關系。

7 .以各種理由邀請客戶來廠參觀，邀請客戶來中國游玩。例如，廣交會，一些大型節日，大型的活動，工廠的活動……一方面讓客戶覺得我們的熱情好客，另一方面也是對我們自己產品充滿自信的表現。

8 .如果你發出的貨物產生問題，一定不能回避，不能推卸責任，要積極的進行調查，配合客戶解決問題，如果客戶實在不能用，或者進行賠償，或者進行退換。

客戶關系認識誤區：

客戶≠顧客

韋伯詞典：“客戶”的第一釋義是“在另一個人保護之下的人”，“顧客”的第一釋義是“購買一種商品或服務的人”

麥肯錫：專業服務，如律師、會計師、建筑師、廣告代理、管理買粉絲等的使用者，被稱作客戶;而普通的商品和服務的使用者，被稱為顧客

專業服務提供者跟客戶之間的關系，比普通的廠商跟顧客之間的關系，要更深厚、更緊密

客戶服務≠售后服務

包括售前、售中、售后服務，而不僅僅是售后服務

包括銷售部門、履約管理部門和客戶服務部門等提供的服務，而不僅僅是客服部門提供的服務

包括主動服務和被動服務。被動服務指響應式的服務，“客戶有請求，企業提供服務”，如售后服務、維修等;主動服務指企業主動的為客戶提供關懷和價值的服務

比較而言，主動服務擁有推動客戶關系更豐富、更有效的服務和營銷手段，越來越成為現代企業服務競爭力的決定因素

需注意：現在大多數有關“服務推動關系”的論述以及CRM軟件設計的基礎，其實還停留在被動服務

客戶關系管理≠客戶服務

一種商業策略，基于客戶分類有效地組織企業資源，培養以客戶為中心的經營行為以及實施以客戶為中心的業務流程，并以此來提高公司贏利能力、利潤以及客戶滿意度

客戶關系管理系統(CRM)的核心是對客戶數據的管理，記錄了公司在整個市場營銷、服務過程中和客戶發生的各種交互行為，以及各類有關活動的狀態，并提供各類數據的統計模型，為后期的分析和決策提供支持

客戶關系管理涉及到客戶滿意度、客戶忠誠度、客戶信用、客戶保持與生命周期、客戶終身價值等龐大的理論和實踐體系，并強調以IT技術為手段

越來越多的人認為，客戶關系管理是企業成功和更富競爭力最重要的因素，對于推動企業提升核心競爭力、更新企業管理理念、創新企業價值，意義重大而深遠

客戶關系管理和客戶服務是兩個密切聯系的范疇，其最終目的都是為企業建立和積累長期的客戶關系資源

轉行做產品經理，需要掌握哪些能力？

《快速轉行做產品經理》小白求職or跨行PM職位的理想入門書籍

 

2011年10月4日，李開復老師發了一條有關產品經理的微博：

 

這段話鼓舞了很多年輕人，包括作者李三科老師。

道理大家都懂，有的人選擇保持現狀，渾渾噩噩；有的人決定迎難而上，突破困境。三科老師屬于后者。

與其他產品經理書籍相比，這本書可能沒有什么非常獨到的大神見解，但卻是職場小白（應屆畢業生）求職產品經理職位or其他職位在職人員試圖轉型產品經理的理想入門書籍。

 

李三科老師通過自己的轉型求職經歷，深入淺出地向不了解產品經理職務的0基礎學員科普專業知識：

1． 為什么想要成為一名產品經理？

2． 成為一名產品經理需要哪些知識技能？

3． 去哪里學習產品經理知識？

4． 如何結合自身優勢（工作經驗），有針對性地選擇行業公司？

 

如果你也有意向成為一名產品經理，不妨和我一起學習這本書的內容吧！

 

 

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李三科老師轉型求職產品經理的過程

 

一．摸著石頭過河。

 

下定決心轉型成為產品經理，三科老師向在職公司的產品副總裁說明轉崗意向，副總裁婉轉地拒絕申請，原因如下：

沒有相關的產品經理工作經驗，應該先花時間學習產品經理的知識，了解工作內容，確定自己是否真的喜歡這個工作。

（個人覺得這真的是一位好上司，不是直接潑冷水，而是引導年輕人如何正確走上自己的理想道路。）

 

按照副總裁的建議，三科老師首先想到在職公司的產品經理，每到吃飯時間，就向產品經理請教相關知識，飯后進行筆記整理。

有了產品經理這個領路人，三科老師的學習路線逐漸清晰起來，開始在產品經理相關網站上沉浸學習別人的帖子，參加線下沙龍活動，照葫蘆畫瓢，掌握了許多相關技能。

 

二．黑暗中的曙光。

 

每天都在學習，但卻毫無進展，看似平靜的外表下都是焦慮的煎熬。

一篇競品分析幫助三科老師打開了產品經理的道路。

 

 

我真的被副總裁感動地一塌糊涂。第一篇競品分析引起熱議，副總裁對三科老師說：“你昨天寫的那個競品分析還真不錯，我在微博上看到好幾個朋友都轉發了啊。重在堅持，每一篇都有進步就非常好了。”

 

 

終于知道我的職場道路為何如此不順，原來是缺了這樣一位副總裁！

 

 

有了上一次寫競品分析的經驗和教訓，這一次，三科老師打算寫出一些不一樣的內容，要寫出意向公司的高層或者產品經理想看的內容（寫完@該公司高層查看）。

根據行業現狀與意向公司的未來發展建議，這一次的競品分析為三科老師贏得了第一個產品經理的面試機會，雖然沒有拿到offer，也是巨大的突破。

 

三．成為產品經理。

 

乘勝追擊，三科老師堅持在網絡上發布意向公司的競品分析，在不同的面試學習中，終于成功轉型為一名產品經理。

 

 

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取其精華，去其糟粕

 

用一個詞總結三科老師的求職轉型經歷——曲折，這也是大多數職場小白的必經之路。我們可以從這段經歷學習到什么呢？

 

一．不要過度沉醉于自我感動。

 

產品經理需要畫原型，這就涉及到兩個工具：AXURE和MINDMANAGER。

很多小白認為，將這兩個工具學習到大神級別，就可以成為產品經理。NO！這并不是產品經理的核心競爭力，學會基本操作，慢慢地在日常工作中逐步優化提升即可。

 

1.  聰明，執行力強，掌握基本辦公室軟件，能夠快速上手，協助產品經理完成一些基本任務（打雜）；

2.  熟悉產品上線流程，會做需求調研，用戶訪談，會寫競品分析，會畫產品原型，寫需求文檔；

3.  加分項：有相關產品項目經驗。

 

三科老師的建議：先入職，再提升。

 

二．結合自身經驗優勢，有針對性地選擇公司。

 

為什么三科老師能夠拿到智聯招聘的產品經理offer呢？

原因：三科老師有在阿里巴巴做B2B銷售的經驗，給B2B的中小企業招聘外貿業務員，智聯招聘剛好需要發展這個項目。

 

產品經理的能力包含2條線：業務線和技術線。

業務線：了解用戶需求和場景。

技術線：需求調研、寫競品分析、畫產品原型、寫需求文檔等。

 

三．把握每一次面試中的學習機會。

 

三科老師的每一次面試機會都來之不易，每一次面試結束，面試官詢問還有什么問題想要了解，三科老師都會問：“您覺得我要成為貴司初級產品經理，還需要在哪些方面努力？”

雖然沒有拿到offer，把面試官的建議記下來，更踏實地學習和練習，心里也不慌了。

 

 

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一個完整的產品案例

 

產品經理究竟是做什么的？

 

1.  發現需求；

你有沒有非常喜歡的APP?這個APP有沒有什么功能讓你覺得可以改進？

產品經理就是把這個需要改進的功能，從假想變為現實。

 

2.  尋找目標用戶；

這不能是一個人的自嗨，必須是一群人的狂歡。

多問一些目標用戶，確定他們是否也有這個需求。

 

3.  需求調研；

當面訪談、電話訪談、在線聊天（QQ/買粉絲）、問卷調查。