01 外貿中跟國外客戶聊天的技巧(做外貿怎么找國外客戶？)

外貿業務員如何和國外客戶溝通？希望有經驗的外貿高手指點

首先看你做的是什么市場、什么產品、客戶是否靠譜，比如印巴等等這之類的市場，百分之90的報價都是沒有后續的，所以不必太在意，老板問了就說已經催了倆次，客戶那邊還在考慮。找產品一定要分輕重緩急，這就要基于你對產品和市場的把控能力了，這個是急不來的。

你要跟老板去解釋，你報價只是報給了中間商，即使這個產品只有你一家有，中間商也是需要和終端進項溝通的，其實大都是一個產品大家都在競價，最好收到郵件后你先問問客戶的目標價格，再給他找產品，不論你們是生產企業還是貿易型企業，目標市場價格你都得了解到，生產型企業報價不成功，問下客戶目標價，如果做不下來就跟老板說價格高，這樣就不用為單子拿不下來負責任，再讓老板決定是否調價，貿易型就得自己找原因，大都是自己產品沒找到位。

那是因為別人的客戶大都做的穩健了，你剛進這個行業，多問多學是好的，但是同事們也都有自己的事情要解決，所以最好還是自己慢慢積累經驗，每個客戶都不一樣，所以要注意工作靈活。

純手打，求采納，有問題再找我。

作為外貿業務員，你們是怎么跟國外客戶打好關系，又做生意又做朋友的？平時都怎么去跟進客人？

本文只是摘錄夏濤博客有關客戶技巧之一，若您還想了解其他經驗，您可以去夏濤博客了解學習。

外貿客戶的電話策略和技巧

尋找外貿客戶的方式、方法多種多樣，通常找外貿客戶主要通過網絡、廣告雜志等渠道來尋找外貿客戶源，用電話來聯絡感情、了解外貿客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。

通過電話找外貿客戶并不等于隨機地打出大量電話、它需要一定的策略和技巧。

⒈給外貿客戶打電話時要注意什么

A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因為銷售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.

B：打電話給外貿客戶時要知道自己想做什么?準備說什么?

C：打電話或接電話時首先要調節自己的心態,不能太緊張.

D：語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態、感染力等等。

E：控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。

其實在這個過程當中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個談話過程，聲音語調的模仿和控制非常重要，同時相信自己所推廣的產品和服務真的可以幫助到自己的外貿客戶。

2、何時做電話拜訪外貿客戶是最恰當的？沒有定式，沒有最恰當，關鍵是看你的心情、你覺得什么時候恰當就恰當。

3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產品知識。 當然了解產品的性能參數和用途以及如何尋找外貿客戶群都需要一定的過程。

4、應了解外貿客戶性質、資料， A：貿易型：經營項目? B：生產型：生產產品？

5、如何打好電話找對外貿客戶：應從決策者下手 ， 但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。這時候你就要根據對方的反映而隨機應變。 (電話行銷突破接待人員的6個策略)

A：克服你的內心障礙，不要覺得買方企業是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產品質量是一流的、價格最優惠的、是在給外貿客戶提供好的供貨渠道、好的服務。

B：注意你的語氣 ，好象是打給好朋友一樣：你好!張先生在嗎？不要說："我是XX"。要說出企業的名稱。

D：對外貿客戶使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。

例如： 對方："這是某某企業，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對方："請問你是哪家企業？找他有什么事" 這時你很迷惑地說："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。

E：在外貿客戶面前擺高姿態，強渡難關。 “你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？" "你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事"

F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人，以后再打。因為接電話的人知道你是在推銷產品某種商品時他跟本不會給你傳達負責人員、而且下次你打時碰巧也是他接到、他就會直接找借口說負責人不在。

6、找到外貿客戶負責人如何交談 (4點)，對自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的外貿客戶都會對你的話題感興趣、此時他們主要關心的就是價位和交貨期問題。報價時不輕易亂報、要通過電話交談了解對方企業的采購情況后才給于口頭報價、比如、他們是否每個月都用、每次用量是多少、是否含稅價。現在供應商是誰、跟我們有沒有竟爭優勢……等等。

A：你打電話到外貿客戶，負責人一口拒絕了怎么辦？在你確認他們企業在用時)過一段時間再打，可能此時此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個人接的。兩個人的態度就可能完全不同！實在不行告訴自己應該打好下一個電話而不是在這一個讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續聯系下一個外貿客戶，下一個外貿客戶會更好！

B：價格和交貨期問題，我買的是3元、你為什么買5元……在你了解市場價的情況下……自我發揮

C：用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價格又好么高。介紹產品的性能優勢、(觸點動作次數)平時也要多收集其它品牌的一些相關資料。

D：電話銷售中,如何與外貿客戶建立信任度？一般小中型企業都擔心會上當受騙缺發安全感、一聽說是外地的、他可能會以借口說太遠了耽心交貨期問題、要解決最好是多通電話，和對方溝通的時候要表現出真誠，發自內心，特別重要的是要學會傾聽，不要老是想自己要講什么。

7、做為一名銷售人員，要適時的做外貿客戶的心理評估和換位的思考，站在外貿客戶的立場考慮問題，將心比心，如果是自己，會接受嗎？

8、電話的跟進 ，拉近與外貿客戶的關系，不一定每通電話都要談業務，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對方感覺到自己在關心對方而非在找好處。 9、作為一個銷售人員，如何做好工作時間以外的額外工作。

A：每和一個外貿客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了解外貿客戶的下一個采購計劃。

B：每一個員工要做好自己的周、月、季、年度總結和周、月、季、年度計劃，總結和計劃要按照自己的思路去完成，不能求其應付，濫竽充數。

C：有時間應多看相關書籍，以鞏固自己的專業知識。

外貿客戶的開發是一個循序漸進的過程，它涉及到溝通、談判技巧、心態、利益、合作問題等。因此，必須不斷地積累經驗，才能游刃有余地成功開發外貿客戶。

外貿客戶談判技巧分享

外貿客戶談判技巧分享

一，報錯價，客戶拒補差

時間真的是如駒過隙，回望七年前，Jane還是一個外貿經驗不足半年的丫頭片子，當時在一家沒有工廠，連個像樣的樣品間都沒有的小外貿公司做業務員。在很多的人看來這樣的公司，不僅缺乏競爭力，連軟硬件也都不行。然而事實也是如此，Jane在接觸業務半年后就“攤上大事了”。

Jane說，當時的我太粗心了，報錯價，客人也付了款。貨的總量為50000個，單價為1.95USD/pc的充氣玩具，但我錯報成1.59USD/pc。收到客人付款水單，核算總價的時候我才發現，這中間差了18000USD。

發現問題后她措手不及，但問題已出現，她必須冷靜下來想出解決方法，由于經驗不足，Jane發帖向外貿老前輩們求救。大家普遍建議：雙方各退一步，減讓點利益，多增加個回頭客的可能。但這一建議，Jane無法承擔。因為對于Jane所在的公司而言，這筆訂單已經算是“賠本賺吆喝”了，如果再退步讓利著實承擔不起。于是，Jane選擇了坦誠地跟客人說明錯誤。意料之外的是客戶拒絕補差價。

二，拐個彎，投客戶所好

這可怎么辦呢?一方面是客戶的.拒絕，另一方面則是公司的損失。如果一直在這個問題上僵持下去，對公司一點好處都沒有。Jane的心里過矛盾戰數個小時之后，就通過互聯網開始搜索該客戶的公司信息，同時，把之前與客戶的來往郵件以及Skype聊天記錄也回顧了幾遍。

Jane發現，客戶之所以會訂購如此多的充氣玩具，是因為客戶在經營一家玩具店的同時，還合股了一家游樂場，也就是說，他所從事的產品多數與兒童有關。此外，從客戶的臉譜網上可以看出，他很疼愛他不到2歲的女兒。顯然，單獨拿差價的問題來談是行不通的。隨后，Jane嘗試著向客戶推薦一些別的兒童熱賣產品。但事與愿違，客戶心里很明白這是“糖衣炮彈”，客戶很直接地告訴Jane：“要我補上所有差價是不可能的。”

這一句話或許會泯滅所有試圖挽回局面的人的希望，但Jane卻清楚地意識到，客人已經從原來的‘拒絕’變成‘不可能所有’，也就是從原來的‘一毛不拔’提高到‘只放一點血’。看到這樣的轉變，Jane更積極了，推薦的產品也更加考究，不僅考慮客戶的市場需求和可接受價格區間，對于當地市場趨勢以及國內材料漲跌情況也會及時告知客戶。

不僅如此，Jane從客戶的臉譜網得知他有個很疼愛的2歲女兒，便時不時地跟客戶聊聊育兒經，聊中國的“三字經”對小孩成長的影響，聽得客戶為之動容，甚至急切地希望Jane能找出英文版。與此同時，Jane還將一些中國古老的醫治小孩的偏方也跟客戶分享。每次客戶將自己與女兒的照片發布在“臉譜網”上，Jane都會去評論轉發，給予并不唐突的贊美。

三，不緊逼，反倒有收獲

這樣時間一長，ane和客戶的關系有了一個轉變，不再僅僅是工作partner這么簡單了，更多的是生活上的傾聽者和傾訴者。

那樣一個月后，Jane一如既往地給客人推薦新產品，并附上詳細的信息。客人接收完卻發回一個水單，令Jane吃驚的是，這竟然是那18000的付款水單。

客戶被Jane的此舉給打動了，客戶在郵件中告訴Jane，他之前也遇到過這樣的事情，但中國的業務員往往會跟他抱怨說自己賺錢不容易，如果收不到款就會被開除;要么就是威脅客人說推延貨期;或者是說下一單會給予優惠。但客戶的思維認為，這單就是這單，在當下單子開展并不順利的情況下，他們不會過多探討未來的合作。同樣，白紙黑字的合同上是怎樣的價格就是怎樣的價格，如果是無端威脅那也只能請求仲裁。若是裝可憐，那就更沒必要。話說回來，讓你受次教訓，吃一塹長一智也未嘗不可。Jane說，對于她此次報錯價的錯誤，客戶本來真的抱著絕不妥協的態度。但因為她懂得避重就輕，旁推側引，得到客戶的欣賞。

在后來，Jane與客戶閑聊時，客戶提到，他們并不是注重眼前利益的人，一時的貪圖比不過長久的安心合作。

古語有云，知我者謂我心憂，不知者謂我何求。Jane認為，其實做生意跟做人一樣，不能為保自身利益而步步緊逼。相反，若是能夠多深入考慮對方的想法，多站在客人的角度去看待彼此之間的糾紛，你往往能感受到‘其實，硬碰硬或者卑躬屈膝都不是最好的解決方案。’正所謂，百煉鋼能成繞指柔，關鍵在于你的火候，這個火候就

很赞哦!（57）