01 外貿產品定價策略(關于外貿報價問題！！！)

新手賣家做跨境電商該怎樣給產品定價

產品的定價策略

對大部分新賣家而言，如何定價是常見的困擾。很多人因為沒有經驗，可能定的太高，銷量不好。定得太低，沒有利潤。

經過一段時間在敦煌網上的實踐經驗，談談我現階段認為相對安全的定價策略。

多了解海外產品的零售價格

多了解同行業外貿網站的商品零售價，對定價是很有幫助的。可以關注一些外貿網站，輸入所銷售產品的關鍵詞，查看類似產品在海外的銷售價格。經過了解以后，你會發現你的產品訂價如果高于以上這些網站，可能價格上就沒有競爭力了。

推測海外買家可接受的成交價

經過以上網站同類商品的比價得出規律，推測出海外買家可以接受的成交價。

預估自己的利潤空間

同時要合理預估自己對一件商品的預期利潤空間，再加上物流運費，才是你最終網上銷售的價格。用這個網上銷售的價格與推測出來的海外買家可接受價格進行比較。通常你自己的定價不能高于買家可接受的成交價。

舉例說明企業針對目標市場如何制定價格策略

以下供參考，希望對你有用：

合理的價格有時可以決定一件商品的銷售好壞，嚴重影響整個賣場的銷售業績。如何把商品的價格制定的更合理，在保持利潤額的情況下，盡可能接近和滿足顧客對商品的價格需求，已越來越為商家們所重視。那么如何把價格制定得更合理呢？這其實是要講求策略的。

賣場定價策略一般有高價、中價、低價三種。由于市場環境不同、定價對象不同以及實施方法的差異，又可細分為多種策略。采取與實際情況相符的定價策略，對實現賣場的經營目標十分重要。采用何種定價策略，必須考慮多種因素，其中最重要的有商品的需求彈性、賣場自身的經營狀況和競爭對手的狀況等。

一、階段性定價策略

階段性定價策略，就是賣場根據商品所處市場壽命周期的不同階段來制定價格的策略。這一定價策略主要是根據不同階段的成本、供求關系、競爭情況等的變化特點，以及市場接受程度等，采取不同的定價策略，以增強商品的競爭能力，擴大市場占有率，從而為賣場爭取盡可能大的利潤。

1.導入期定價策略

在導入期中，由于商品剛剛投入市場，顧客還不熟悉，因此銷量低，沒有競爭者或競爭者很少。為了打開新商品的銷路，在定價方面，可根據不同情況采用高價定價策略、低價定價策略和中價定價策略。

（1）高價定價策略

高價定位策略的依據是在消費者中間，有部分收入較高的人，對新商品有特別的偏好，愿意出高價購買。對全新品牌的商品，一般可采用高價定價策略。另外，對某些市場壽命周期短，需求彈性小，翻新較快的商品，在投放市場時，如能吸引消費者，引起消費者的“求新心理”，使得需求強度增大，也可采用高價出售，并迅速組織大批量采購，縮短導入期的時間。

（2）低價定價策略

低價定價策略是高價策略的反面，即有意把新品牌的商品價格定得很低，必要時甚至微量虧本出售，以多銷達到滲透市場、迅速擴大市場占有率的目的。

低價定價策略適用于商品需求富于彈性時的情況。因為低價能夠相應擴大銷量，或者說存在著一個大的潛在市場，賣場能夠從多銷中獲得利潤。

（3）中價定價策略

此策略以價格穩定和預期銷售額的穩定增長為目標，力求將價格定在一個適中的水平上，所以也稱穩定價格策略。這種策略在賣場上一般不太常用。

2成長期定價策略

品牌商品進入成長期后，賣場經營能力和銷售能力擴大，銷售量迅速增長，利潤也隨之增加。因此，成長期品牌商品定價策略，一般是選擇適合競爭條件，能保證賣場實現目標利潤或目標報酬率的目標定價策略。

3.成熟期定價策略

品牌商品在市場上進入成熟期后，顧客需求呈飽和狀態，銷量已達頂點，并開始呈下降趨勢，市場競爭日趨尖銳激烈，仿制品和替代品日益增多，利潤達到頂點。

在這個階段，一般采用競爭定價策略：將該品牌商品價格定得低于同類商品，以排斥競爭者，維持銷售額的穩定或進一步增大。

采取競爭定價策略時，正確掌握降價的依據和降價幅度是非常重要的，一般應視具體情況而定。如果可以成功地使商品具有明顯特色從而擁有忠誠的顧客，仍可維持原價。如果商品無特色，則可采用降價方法進行競爭，但降價時要特別小心，以免引起價格戰，最終導致賣場虧損。

4.衰退期定價策略

衰退期是商品市場生命周期的最后階段。在衰退期，商品的市場需求和銷售量開始較大幅度下降，市場已發現了新的替代品，利潤也日益縮減。這個時期常采用的定價策略有維持價格策略和驅逐價格策略兩種。

（1）維持定價策略

這是指維持商品在成熟期的價格水平或將之稍作降低的策略。賣場采取這種定價策略，一是希望商品繼續在消費者心目中留下好的印象；二是希望賣場繼續獲得一定的利潤。對于需求彈性較小的商品，多數賣場會采用這種定價策略。維持性價格的成功與否，取決于新的替代品的供給狀況。如果新的替代品滿足不了需求，那么賣場就可以維持一定的市場；如果替代品供應充足，消費者會轉向替代品，這樣會加速舊的商品退出市場的速度。

（2）驅逐定價策略

對于需求彈性大的商品，賣場則可采取驅逐定價策略，有意將價格降到無利可圖的水平，從而將競爭者驅逐出市場。盡量擴大賣場的市場占有率，以保證銷量、回收投資。驅逐價格一般只在成本水平上定價。

二、因人制宜的定價策略

從實際出發，根據市場購買者的具體心理特點和要求，制定有針對性、效果明顯和成本合理的營銷策略，是賣場營銷決策的基本原則。商品定價策略也是一樣，首先就是根據不同的消費者群體特征和心理特點采用相應的定價策略，這就是因人制宜的定價策略，具體包括：

1.習慣定價策略

即根據目標顧客群體長期對該類商品價格的認同和接受水平進行定價。該策略適用于消費者所熟悉的、競爭比較激烈的商品種類。

實施習慣定價策略的主要步驟是：

(1)確定目標市場范圍

① 對該市場的了解和把握程度如何?

② 商品性能、品牌和價格等因素是否為顧客所熟悉?

③ 商品的競爭激烈程度如何?

(2)調查消費者對同類商品的價格接受水平

① 市場上現有同類商品的價格水平如何?

② 消費者對同類商品的價格水平的承受上限?

③ 消費者對不同檔次的商品價位的接受程度?

④ 消費者的支付能力差異如何?

(3)確定相應的價格策略

① 制定商品價格的浮動范圍和變化幅度。

② 不同目標市場制定不同習慣水平的價格。

③ 調整商品的尺寸大小和包裝設計以適應預定價格。

④ 實行統一的建議零售價格。

⑤ 實行統一的最后零售價格。

(4)控制定價策略的實施

① 實施既定的價格策略。

② 評估價格策略的實際效果。

③ 分析失誤原因和市場條件變化。

④ 修正、調整價格策略。

2.理解價格定價策略

即根據不同消費者群體對商品價值的不同理解，來決定不同市場的價格定位。如果消費者比較了解某商品的生產過程、比較成本和附加功用，同時不同的消費者群體對商品價值的理解又有較大的距離，那么就可以考慮采用理解價值定價策略。

3.區分需求定價策略

根據不同顧客的心理特點，制定相適宜的價格水平以符合消費者的預期。對于顧客群體分散、價格心理偏差顯著的市場，賣場應該仔細分析、區別不同消費者群體的實際需要特點，分別制定相宜的策略。

例如，有些顧客預期商品價格近期內會上漲，那么賣場就可以適當調低市場上的商品價格，吸引這些消費者及時或提前購買，滿足其追求實惠的動機。

針對部分消費者對商品價格斤斤計較的心理，賣場可以采用價格保證或最低價格承諾。

針對部分消費者虛榮心理和追求聲望的動機，賣場可以配合適當的商品附加值和附加服務，大幅度提高商品定價。

針對部分消費者價格攀比的心理，賣場可以對不同檔次商品的價格拉開距離，高檔高價、低檔低價。

實施區分需求定價策略的主要步驟有：

(1)確定目標市場范圍

(2)調查、分析消費者的價格心理特點

① 對商品價格變化的預期。

② 對商品價格的關注程度。

③ 對商品價格變化的敏感度。

④ 對商品價格象征意義的理解和接受程度。

⑤ 商品價格在產品各種因素中的重要性排位。

(3)確定相應的價格策略

① 高價策略。

② 低價策略。

③ 優惠價策略。

④ 變動價格策略。

⑤ 選擇具體的定價技巧。

(4)控制定價策略的實施

① 實施既定的策略。

② 評估價格策略的實際效果。

③ 分析失誤原因和市場條件變化。

④ 修正、調整價格策略。

三、因地制宜的定價策略

除了針對同一市場的不同消費者制定價格策略之外，賣場還應該根據不同地區、不同市場、不同銷售渠道的具體情況和相應的消費者特點，選擇不同的定價策略。

1.高檔商場

針對高檔商品市場的高品位、顧客求名和炫耀動機強烈、講究商品質量和獨特性等特點，可以采用分級定價法、撇脂定價策略、聲譽定價策略、投標定價法等。

2.中檔商場

針對中檔商品市場的從眾和攀比心理、求實求優動機強烈、重視質量保證和售后服務、追求價格性能比等特點，可以采用分級定價法、方便定價法、習慣定價法、單位定價法、從眾定價法、零數定價法、奇數定價法、非整數定價法等。

3.低檔商場

根據低檔商品市場以求廉、求利為主的特點，采用滲透定價法、處理定價法、折扣定價法、反向定價法、同一定價法等。

4.連鎖專賣店

適合采用統一定價策略、滲透定價策略、分級定價法、方便定價法等。

5.普通店鋪

適合采用零數定價法、奇數定價法、非整數定價法、特價(優惠價)定價法、習慣定價法等。

四、因時制宜的定價策略

賣場可以根據不同季節、不同購買時段、不同經濟社會環境的市場變化規律和消費者行為規律，制定相應的、有效的、可行的價格策略。

1.換季大減價策略

對于季節性強的商品，利用季節轉換的機會實行商品大減價，以吸引廣大消費者選購商品。通常在國外百貨公司每年都有兩次換季大減價，即冬季和夏季大減價，甚至各廠家也利用此機會實施減價促銷策略。

2.需求季節差價策略

根據商品在一年四季中的不同需求程度和需求量，實行季節差價，即商品價格隨著季節的變化而做出相應的調整。典型的如冬季服裝到了冬季末、春季初就要大幅度降價促銷，否則過了一年款式可能就被淘汰，不符合消費者需要了。

3.生產季節差價策略

有些商品的生產受自然季節的影響，不同季節的商品供應量呈周期性波動，賣場因此要根據一年四季的市場供求關系定價。

4.階段定價策略

根據商品所處的市場生命周期的不同階段，制定不同水平的價格。通常價格的變化幅度與商品市場需求量的變化幅度相一致。例如引入期的商品定價較多應用撇脂定價策略，成長期的商品定價較多應用滲透定價策略，成熟期的定價較多應用讓利促

很赞哦!（27836）