01 外貿信托家族信托品牌(中國對外經濟貿易信托有限公司是干什么的？)

招商銀行推國內家族信托的原因是什么？

一、家族信托業務

如果不看法律，光看實務呢？信托公司也完全沒有經驗。家族信托的管理同信托公司的傳統通道業務完全兩個概念，兩套邏輯。舉個例子：家族信托里面資產的投資該怎么做？什么類的資產可以買？什么不可以？誰來買？替誰買？怎么買？買多少？什么時候賣？賣給誰？背后有復雜的游戲規則，得按部就班的做，否則一不小心就掉陷阱里。這種日常管理的事，國內現在成文不成文的規則一概沒有，連信托公司都在摸著石頭過河，招行就更不可以說自己搞明白了。

二、為何招行要推國內家族信托業務？

法律不明確、實務沒經驗，有這些顯而易見的問題，為什么招行還要力推國內家族信托？業內都明白，是為了帶動招行全權委托業務。

私人銀行這個行業，利潤最豐厚的是全權委托。更誘人的是，通過全權委托，銀行真正意義上擁有了按自己的意愿動用客戶金融資產進行配置的能力。國際市場里真正頂級的私人銀行，都在這方面做得很成功。

要獲得這種對客戶資產強大的控制力，一般有兩個前提：一是私人銀行本身配置資產的能力強。二是客戶家族缺乏熟悉金融資產管理的繼承人。自己沒能力和興趣，那就索性交給銀行去管吧。

那目前的招行私行是這個情況么？顯然不是。從資產配置能力來看，招行相比其他銀行并不突出，最多伯仲之間。從客戶特點來看，中國客戶對金融資產管理的關注度還是相當高的，多數還是愿意親力親為，不肯把投資權放到銀行這里。市場還沒到這個階段，但全權委托的誘惑又很大，怎么辦？

就想到了拿財富傳承這個剛需做文章。

不同于全權委托，財富傳承的需求在中國市場倒是極為迫切的。外資私行這塊業務做得得心應手，但中資私行基本交白卷。家族信托是做財富傳承的利器。于是招行推出“國內家族信托”這么個產品，告訴客戶能解決財富傳承問題，就很有吸引力。但是光做國內家族信托不行，你還得在我這里開全權委托帳戶。這么一捆綁，就能把全權委托業務帶上去。

問題是，這一招的風險很高。

三、其他銀行對國內家族信托這個產品又是什么態度？

相比較招商銀行，內地其他一些一線私行的態度總體還是很謹慎的，只不過這些相對客觀的判斷被市場有意無意的忽略了。舉例來說，工商銀行在公開報道里認為“中國家族信托配套法規還待建設”，“真正意義上的家族信托，在中國還沒有賣出來”。中國銀行就更直接了當了：“僅就中國境內，我認為客戶需求并非“信托”而是“全權委托”…但在境內的業務，我們更愿意稱之為“全權委托””。狗肉就是狗肉，你們就不要搞掛羊頭賣狗肉的事了。

比較讓人困惑的，是那些跟隨招行策略，力推國內家族信托的私行。他們的策略很可能是有問題的。我們拿其中的一家浦發銀行來分析一下。浦發銀行前段時間也開始開展國內家族信托業務，信托公司和招商銀行用的甚至是同一家外貿信托。這個策略存在什么問題？

最核心的問題當然是國內家族信托固有的法律及實踐上的缺陷。盡管真正的法律糾紛何時會發生沒人知道，但招行力推國內家族信托這種糧草未到，兵馬就先行的事的確是發生了。隨著市場對這個產品越來越熟悉，研究越來越深入，招行在這個安排里的破綻，會逐步浮現出來。招行解套的辦法之一是利用市場的從眾心理將這個產品迅速的規模化。中國市場的抄襲風氣很盛，總會有金融機構迅速模仿招行的國內家族信托策略。金融機構們一啟動，背后自然會冒出一批專家、學者、大師們來給國內家族信托搖旗吶喊。說到這些人，真是讓人又好氣又好笑。招行沒做國內家族信托以前，沒一個律師敢說法律上是可行的，可自打13年招行做了國內家族信托，現在一個個又信誓旦旦言之鑿鑿的出來說法律上沒問題了。信托法是2001年頒布的，到現在一個字沒改過。之前十多年都不確定的法律問題，怎么一夜之間就變成本來就很清楚了？這么變臉的實際獲益不多，但卻在迅速將這個風險規模化系統化，間接的減少了招商自身的風險，變成中國私人銀行業整體的市場風險。浦發當初做出復制招行國內家族信托策略時，不知是如何評估中國私人銀行業目前的情況和未來的發展趨勢？

退一步講，如果僅考慮私人銀行自己的生存和競爭，不考慮未來國內私人銀行業市場能否健康發展，浦發在國內家族信托業務上采取的跟隨策略用意又是何在呢？帆船比賽里的領頭船可以采取同第二名船只同樣的策略，這樣不管風向如何變化，第二名船只的策略有多糟，領頭船始終能領先第二名完成比賽。但現在私人銀行的賽場上，招行可是跑在浦發前面啊。浦發采取同招行相同的策略，只會被對方越甩越遠吧？再說無論是品牌包裝度還和客戶經理的培養，招行這些年都花了大力氣。即使憑借這樣的能力，招行利用國內家族信托對客戶進行全權委托轉化的成功率有多少呢？你把外貿信托目前完成的家族信托數量除一除招商銀行的私人銀行客戶數量就知道了。就算分母縮小成招行私行客戶里最頂級的那二千個，這個轉化率也連十分之一都不到。連招行這樣強大的銷售能力，也只能做到這個程度，浦發有沒有評估過自己能做到怎么個程度？浦發使用外貿信托，更向外界傳遞了一個信息，就是同招商銀行用的是同一套班子，招行能夠做的，浦發也能做。問題是從外界看來，這種模仿策略很可能自貶品牌。如果你們做的產品和招商一模一樣，客戶為何不找招商而要找浦發做呢？或者甚至直接找外貿做呢？這種同質化競爭的思路，私人銀行難道不應該避免么？

再退一步講，如果浦發對自己的銷售能力有絕對信心，對品牌也不那么看重，那在做出自己的決策前，有沒有研究過對手的下一步會怎么走呢？《孫子》說“知己知彼”才能“百戰不殆”。如果好好的研究招行的策略，就會明白，在可預見的將來，招行是不太可能在國內家族信托上再發力了。首先經過這一輪的營銷，能用國內家族信托轉化的全權委托客戶都轉化的差不多了，不能轉化的再怎么硬推國內家族信托也沒有用，商業上沒有這個必要了。其次高調的宣傳勢必會引來媒體和市場的關注度，在國內家族信托業務固有缺陷逐步暴露出的情況下，再發力做國內家族信托是搬石頭砸自己的腳，風險太大。在這種情形下，其他國內私行選擇“踴躍”開展國內家族信托本質上是在給招行洗地，拿自己的品牌替招行做背書。對手已經脫離戰場，華麗麗的轉身去做“國際化”，搞境外平臺的時候，你還在國內家族信托這個名不正、言不順的局里折騰，永遠跟在別人的背后走，進退失據。

所以私人銀行之間的競爭，歸根結底得看管理層做戰略決策時的智慧。招進一個八面玲瓏的客戶經理，當然很好。某個富二代拉了一大筆資產進來，也很不錯。但作為一家私行，能不能在市場脫穎而出，決定性的因素還得看管理層的決策。只要在正確的方向上走，烏龜也可以比兔子先到終點。

四、市場對國內家族信托這個產品又是怎樣的態度？

這次招行力推國內家族信托，未必是一個好決策。市場里有些金融機構看明白了，沒有跟風。有些看明白了，中庸一把，做也做，但不力推。還有些沒看明白的，就也跟著力推了。一個不成熟的產品，恰好成為國內各類理財機構的試金石。

但有趣的是，如果你看看媒體，鋪天蓋地的都是推廣國內家族信托的機構報道。客戶這邊就一定會有認知偏差了。前段時間有人說“中國青年知識良心一半在律師界，一半在傳媒”。這話在知乎被吐嘈吐得不輕。可這也沒辦法啊，你看看過去這幾年國內家族信托業務的發展，傳媒沒有能力做深入客觀的調查，一些律師也在推波助瀾。你讓老百姓怎么看？

和歐美的一些私人銀行同行就中國市場的現狀有一些坦率的交流。大家普遍的看法是：中國現在的確是有很多很多有錢人了，但這不代表中國的私人理財市場就一定會健康發展，中國就一定能誕生世界級的私人銀行和財富管理機構。你看拉美有很多有錢人，但拉美并沒有國際范圍有影響力的私人銀行。亞洲四小龍也有很多有錢人，但只有香港和新加坡孕育出一些有區域影響力的私人銀行。臺灣則是一個反面教材。極度重視營銷，忽視后臺的管理風格導致的是臺灣私人銀行產業的空洞化，不要說全球，就是在區域內都毫無競爭力。跑到香港、新加坡開私人銀行戶的臺灣富人大把大把，但你何時看到過香港人、新加坡人跑到臺灣去開私人銀行戶的？中國內地現在的私人財富市場同臺灣當年很相似，私人銀行業務的開展思路，無論境內還是境外，更深受臺灣模式影響，這并不是一個好兆頭。大把的私人財富是整整一代中國人的心血，這是每家中國私人銀行的機遇，更是挑戰。如果點錯科技樹，方向走錯了，把這一波財富折騰完了也就完了。幾十年后回頭看，留給下一代的，不過唏噓而已。

可是世界上很多城市都長大了，我們不應該走別人走錯了的路。

 

中國對外經濟貿易信托有限公司是干什么的？

中國對外經濟貿易信托有限公司是：

經營從事本外幣業務、資金信托、動產信托、不動產信托、有價證券信托、其他財產或財產權信托的貿易信托公司。

作為投資基金或者基金管理公司的發起人從事投資基金業務。

經營企業資產的重組、購并及項目融資、公司理財、財務顧問等業務。

受托經營國務院有關部門批準的證券承銷業務，辦理居間、買粉絲、資信調查等業務。

代保管及保管箱業務，以存放同業、拆放同業、貸款、租賃、投資方式運用固有財產。

以固有財產為他人提供擔保，從事同業拆借;，律法規規定或中國銀行業監督管理委員會批準的其他業務。

什么是私人銀行？

私人銀行從來沒有一個確切的定義，通俗的講，它是一個從搖籃到墳墓的金融服務，是專門針對富人進行的一種私密性極強的服務，

要根據客戶需求量身定做投資理財產品，要對客戶投資企業進行全方位投融資服務，要對富人及家人，孩子進行教育規劃，移民計劃，合理避稅，信托計劃的服務。

根據西方銀行業的服務分類：

1、是大眾銀行（Mass Banking），不限制客戶資產規模；

2、是貴賓銀行（Affluent Banking），客戶資產在10萬美元以上；

3、是私人銀行（Private Banking）,要求客戶資產在100萬美元以上；

4、是家庭辦公室（Family Office），要求客戶資產在8000萬美元以上.當然，各家國際性大銀行在不同地區，不同時間段要求的最低金融資產額度也略有不同，

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