01 外貿公司產品開發設計(一家貿易型的外貿公司的運營策劃書怎么寫？)

一家貿易型的外貿公司的運營策劃書怎么寫？

一、營銷策劃書的格式 一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容

三是效果預測即方案的可行性與操作性

（一）市場狀況分析 要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容： （1）整個產品在當前市場的規模

（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析

（3）競爭品牌市場占有率的比較分析

（4）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析

（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析

（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析

（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析

（9）各競爭品牌公關活動的比較分析

（10）競爭品牌訂價策略的比較分析

（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析

（12）公司近年產品的財務損益分析

（13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析

（二）策劃書正文 一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明

（1）公司產品投入市場的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策

雙方要研討下面的細節； 1

確定目標市場與產品定位

2

銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤

3

制定價格政策

4

確定銷售方式

5

廣告表現與廣告預算

6

促銷活動的重點與原則

7

公關活動的重點與原則

（2）企業的產品銷售目標 所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標

銷售目標量化有下列優點： 為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據

為評估工作績效目標提供依據

為擬定下一次銷售目標提供基礎

（3）產品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標

推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分

①目標 策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標

一般可分為：長期，中期與短期計劃

②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現該目標的策略

推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項

廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等

要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心

分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式

在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量

促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么

公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么

③細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節

廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數

另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等

公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等

什么是外貿開發信，怎么寫開發信

外貿開發信，是外貿老炮和剛入行的新手都繞不開的話題——往大說，開發信是不斷獲得客戶，擴大業務規模的必要手段，往小說，開發信是外貿人的基本功，開發信寫好了，才算入門了。

首先，我們要先明確下，開發信的定義和目的究竟是什么。

開發信，顧名思義，開發信就是作為外貿人，和客戶產生首次聯系的郵件或消息，目的是開發這個潛在客戶，希望建立業務合作，收獲訂單，擴展業務。無論是通過郵件形式發送還是通過社交媒體的評論、私信等形式發送，都是為了將信息有效地傳遞給潛在客戶。

其次，開發信有多重要。

評論和私信多為文字溝通，無法承載豐富的圖片、視頻內容，溝通往返成本高，無法留下溝通記錄。雖然和客戶建立起初步聯系后，使用社交軟件進行日常溝通是不錯的方式。但在多種向客戶發送開發信的方式中，價值最高的還是電子郵件傳遞的開發信，郵件是一種最快捷，最省錢，最充分，又不容易產生誤解的有效溝通方式。

最后，既然如此重要，如何才能寫出一封有效的開發信呢？

在開始說如何寫之前，我們先回憶一下你如何讀郵件：

打開你的常用郵箱收件箱，是不是被營銷、通知、會員郵件刷屏了？在這些郵件中，你是不是快速瀏覽關鍵詞挑出感興趣的打開瀏覽，或者通過時間倒序/順序，定位對應時間段的郵件。那些明顯是營銷郵件、沒有提供價值的信息你的打開率有多少呢？在上百封的未讀郵件里，你每次會打開幾封呢？打開之后會讀完幾封呢？

這樣回憶過之后，是不是發現了你作為客戶，對郵件也有很苛刻的選擇標準呢？你作為外貿人，發送開發信給客戶要闖過第一關，是寫好標題，保證開發信被客戶打開。

一、寫好標題提高打開率

開發信標題，至今有無數人寫過，迭代出了各種版本，結合多位老外貿的親口傳授經驗，小野從他們的實戰經驗中，總結出了幾種辦法，大大提高開發信閱讀率——

提到收件人關鍵信息

提到收件人公司名/產品名/行業/區域：Specially for Rusia Retailors、Instry Report of xxx

寫出收件人名字：TO ALex/Dear DAN

給出利益點

折扣或讓利：Free delivery/Cheap/27% cut-off for spring sale

產地優勢：Made in PRC（產地優勢，代表價格優勢）

直接報價：報價單

無利不起早，何況在開發信階段，我們還沒有和客戶建立起穩定的利益關系，用直觀的利益吸引，是最高效和最直接的方式，這樣的標題雖然在“廣撒網”階段不一定會帶來很多回復，但回復后的跟進效率都會比較高，因為客戶在開發信階段已經被過濾了一次。所以給出明確的利益點，也是優秀的開發信標題。

體現時效性

產品/信息時效性：Update/News/Recently

折扣時效性：Final Day

回復時效性：Before 6pm

這類標題在使用時打開率會比較好，但要注意使用頻率，不要頻繁使用這類標題，引起客戶反感，反而影響了客戶的印象。

二、為客戶提供價值，創造回復機會

客戶打開了郵件，通常只有5～10s的時間來決定要不要繼續讀下去。我們的郵件內容，除了常規的公司信息、產品簡介外，是否可以為客戶快速提供價值、內容能不能和客戶隔空互動，這都決定了，我們已經被打開的郵件，會不會被繼續閱讀下去，繼而產生回復。

利他，共贏

在開發信內容撰寫時，我猜大家的心態應該都是“快來買我的產品啊“這樣的，客戶在收到郵件時，大部分的內心活動，可以概括成這樣——

來自巴西的一位老板在Twitter上抱怨

在開發信內容上，一定要避免和同行的同質化，同時為客戶提供他真正關心的信息。比如這位老板，他在正文中已經不再需要看到博眼球的內容而需要實際的具體的信息，比如：交貨周期、運費方式等，越具體的內容越能引起老板的興趣和回復欲望。

當客戶要求一個挖掘機的時候，一定要記住，他實際需要的，是一個洞。

場景化客戶需求

場景化，已經在TO C和國內互聯網行業營銷中被廣泛應用了——賣一人食，不是一頓飯，而是一人獨處，卻不將就湊合的閑趣狀態；第二杯半價，不是兩個人更便宜，而是無論你怎么選擇，都有人愿意陪你的陪伴和分享場景。

在外貿行業中，開拓客戶時，也可以為客戶創造對應的場景：

假設成交后，客戶會享受7*24小時客服服務，實時更新物流信息，新品迭代優先試用……

三、做好基礎工作，提高開發信準確送達率

說這個方法前，請大家先反思一下，發送開發信的郵箱地址，都是通過什么渠道獲得的？能否知道這個渠道的時效保障？是不是有很多伙伴拿著買來的行業清單，對著就開始發，完全不管這是哪一年的清單？

郵箱地址正確、準確

保證郵箱地址正確且有效，一定要有可靠的信息來源，不要走捷徑或利用非法渠道，不但有法律風險，還不能獲得有效、真實的客戶信息。

有效的開發客戶手段有且不限于以下幾種，這里不展開講：海關數據、企業黃頁、搜索引擎等。

不被攔截，保證進入收件箱

郵件打開率低的小伙伴們要明白一點，國外郵件服務器的反垃圾郵件機制是靈活機動且十分嚴格的，如果你想要你的開發信有回復率，你必須要確保避免用 SPAM 高頻詞。因為只有這樣，客戶才能收到你的開發信，且開發信是在收件箱正常顯示的，而非垃圾箱。再華麗的開發信，都需要被看見，否則也只是一個赤裸裸的零。那么哪些是 SPAM 高頻詞呢？這里簡單給出一些舉例，如下：

100% 買粉絲

In買粉絲e from home

100% Satisfied Increase sales

4UJ Increase trafic

Accept Credit Cards Increase your sales

Act Now

lncredible deal

Ad Info you requested

從上面的例子可以看出，這些規則和我國目前的廣告法類似，需要避免絕對詞，避免夸張和博眼球的詞匯，需要客觀和克制。

總結下，寫一封成功的開發信要做到：

一、寫好標題提高打開率

1、提到收件人關鍵信息

2、給出利益點

3、體現時效性

二、為客戶提供價值，創造回復機會

1、利他，共贏

2、場景化客戶需求

三、做好基礎工作，提高開發信準確送達率

1、郵箱地址正確、準確

2、不被攔截，保證進入收件箱

最后，安利一個輔助開發信提高效率的小工具：

很赞哦!（63）