01 外貿客戶壓價格怎么談(外貿客戶壓價太低，怎么婉轉的拒絕)

外貿客戶壓價太低，怎么婉轉的拒絕

客觀地跟他說，市場價格千姿百態，你可以先要求讓他拿樣品，然后跟他說可以跟別人的作對比，這樣他至少不會覺得你只為自己，同時也在為他考慮

先要求他拿樣品的同時，告訴他可以拿你的樣品跟別人比

樣品費的話可以免就免，運費是多少收多少

跟他說樣品的運費已經最低的

如果是老客戶，可以考慮免樣品費免運費給他

外貿還價技巧。

我們知道，價格往往是客戶比較關注的購買因素之一，所以大客戶要求降價也是家常便飯，通常會貫穿在采購的每一個環節。因此，降價是外貿人員很頭疼，但又不得不處理好的一個問題。

在大客戶銷售中，內在價值型客戶是最重視產品價格的。此類客戶主要以交易為主，注重因素主要是價格和方便，他們認為產品非常透明化、無特色和大路貨，故此對交易價格特別敏感，經常會要求降價。

那么，到底如何回應買家報價貴的問題才合適呢？

1.分攤價格

你知道每件產品的價格，但是具體是如何定價的你了解嗎？

包括可以分攤到每一項上的具體費用：原材料費、人工開支、折舊費、生產費，甚至是維護費。

哪一項可以有浮動，哪一項是硬性開支，這些你都要有所了解。掌握了基本的定價，在面對買家的問題時你可以一個個給對方拆分，告訴他為什么是這個價格。同時在介紹的過程中，買家對品有深入的了解，你也能給買家留下專業值得信任的印象。

2.反問價格

如果說客戶確實給出了實打實的價位，也別著急松口，先打探一下對方是不是非這個目標價不可。

假如是，那就意味著，只要達不到這個價格，客戶就不會下單，甚至可能是只要達到這個價格，無論是哪個供應商，客戶都會下單。

假如不是，那說明客戶除了關注價格以外，還有其他的因素，那這個時候我們就該去挖掘一下客戶的其他需求。

3.輸出附加值

當產品已經講盡了，服務也推完了，那不妨在你們的郵件/電話往來間隙中夾雜一些對客戶來說有價值的訊息：比如近期的市場趨勢，終端消費者偏好等等。之前有客戶反饋說真的有買家還就他發的一條訊息和他有了交流。

這條應該算是“人”的因素，雖然說在商言商，但是不可否認有的時候個人魅力也是一種推進力

➤第一階段的穩住報價已經說完，那么如果買家依然覺得報價高，而對方也是你想抓住的客戶怎么辦呢？

那么具體也可以從以下這些方面入手：

返利降價

這是在國際貿易中比較常見的一種方式，訂單可以降價幾個點，但是這幾個點的差價將會在下一批訂單中返還。促進多次返單。

延長交貨期

降價，但是延長原定的交貨期限，這樣可以根據原材料價格的走向和匯率的波動變化來控制成本。

比如交貨期由原來的30天延長為50天，那么在這增加的20天里，我們可以從匯率低值和原材料采購成本低值期間采購，拉回降價的那部分損失。

更換物流方式

這個也比較好理解，走更為便宜的物流方式。但是如果貨品是一些易碎，易變質或者高價值產品，小麥建議還是要先保證貨品到達的完好率。

企業在進行降價時，有四點策略需要注意：

1

把握降價時機

過早涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。

要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但是誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求，并且肯定或多或少存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。

提示：報價的最佳時機是在充分溝通后，即將達成交易之前。這樣，一單報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，客戶對產品的優點、缺陷都達成了諒解，此時這些因素已不再構成降價的合理理由。

2

注重降價策略

價格敏感型大客戶關注的焦點就是價格，因此他們目標明確，就是如何以最低的價格進行采購，此類型的客戶經常會派不同面孔的人來殺價。

未明確是否降價之前，關鍵是要明確客戶在內部的采購影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色，降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下這個項目，就會在采購人員面前輕易降價。而采購人員的只能主要是收集信息，并不能起到最后定奪的作用，因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次經過采購經理、副總、甚至最后拍板人這些關口時“斬價”。

提示：每一次降價都意味著公司利益的進一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降，導致公司的利潤不斷下降，因此只有在項目的關鍵角色前才開始降價，才是明智的選擇。只有在關鍵角色面前才降價，這樣可以大大減少降價的次數，而對非關鍵角色最重要的是以尊重為主。

3

讓客戶有滿足感

在降價的過程中，善于使用迂回戰術，讓客戶有滿足的感覺，往往可以使價格談判更容易進行。

福布斯曾說過：“成功最重要的就是要讓客戶滿意，所以企業不管怎么經營，不管如何塑造品牌，如果你沒有一大群滿意的客戶，最終你的企業還是會垮臺的。”

在談判中，出發點要以客戶為導向，為客戶著想。雖然客戶對價格非常關注，但作為銷售方，應該先讓對方看到的是他們將要得到的好處，而不是他們要付出的代價。

4

視線的合理轉移

將降價的談判轉移到產品附加值上。客戶有他額外的需求，當這些需求給客戶帶來的利益高于談判價格時，他很可能會放棄或忽略降價的要求。比如送一些贈品或延長保修時間等等。

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（本文精選至MIC外貿圈）

【外貿·經驗】面對客戶的還價、客訴，我們該怎么辦呢？

2013-05-09從事外貿到現在已經兩年了，從一個懵懂的應屆畢業生到現在，多多少少有了一些經驗的積累，硬質合金行業是我接觸時間最長的，當然也是我現在所從事的行業，現在就我對這行的拙見簡單談談：一，如何應對客戶無下限的砍價

我們現在的市場主要集中在印度，針對客戶的詢價，每次報價之后，來個大砍價，有時候都要對半了，毫不猶豫的告訴你，價格太高了

看之前一個印度人給我的回復：Thanks for your quatation

Sir your price is some high than we already purchse material from indian importer as US 58 $ per kgs

25 % expences for FOB price you already know that

Please get me best price to start business

哎···這著實讓我震驚，這砍價的技術也太高了

分析：很多客戶都是以較大的數量來引誘廠家降價，摸清低價，其實他的真正的訂單量未必有這么多

如果你輕易降價而且幅度太大，他們會以為你利潤很大，再次降價幾乎成為他們的必然舉動，知道你的底線，不做又感覺可惜，做了利潤低

咱們得要學會辨認客戶的真實度，同時還要結合實際看是否符合市場價，不要輕易給客戶那么大的降價，客人一般都是市場老鳥，他們很會得寸進尺

當然針對這樣的情況，我覺得階梯報價是最合理的方案：如：QTY:1-500：報之前的價格A

600以上 報一個價格B，但是不要低于他給的底價

明確告訴他，這個報價必須基于這個定單數量

首先要分清楚，客戶的討價還價的動機

A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，HI Emily，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE

這種情況下，你聽到一定很火，這種價格簡直就是荒唐，你到別人那里去買好了

聽到這種的時候，我會這樣答復：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS

接著講下，公司的產品特色，售后服務等的優勢

然后說很遺憾，我們的產品跟你要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產品（介紹些特價，庫存品給他），看他的答復，如果他還是不要，或者繼續砍價就算了

我感覺，外貿一定要曉得自己的目標市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標市場的一小部分人就足夠了

B類客戶，善意還價：比如每次開價后，他們總是要個10% DISCOUNT

這種客戶，一般來說，都是想買你的產品的，就不要為了些小零碎把人家得罪

這種情況，是需要知道你的權限在哪里，你能接受的折扣在哪里

PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者說“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT

I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP

" 總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強

假如，人家一來還價，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低

而且，永遠不要在客戶面前顯示出急噪的心態，你越著急，客戶就越會砍價

有的時候，關于價格的談判，未必要當天回復，可以等個1-2天

客戶電話給你的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復

我覺得把自己想成是買家，多揣測下買家的心態，換位思考，會有意想不到的結果

二，如何面對客戶的投訴作為外貿業務員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發了，客戶的錢也收到了

過了幾個月，居然被客戶投訴貨物有質量問題了

大家一般的反應會如何？“這么低的價格就只有這個質量了”“真倒霉，被投訴，干脆不理他”這樣問題就會越來越糟糕了

我的經驗是：客戶一投訴，馬上就要回復，告訴他你對這個CASE的重視

WE WILL FOLLOW THIS CASE

WE WILL HAVE A MEE

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