01 外貿找客戶的方法是如何做到保證客戶的詢盤的(外貿新手如何回復客戶詢盤)

外貿老手是如何提高客戶詢盤轉化率的？

做外貿當有客戶來買粉絲時，先別著急回復。要先去了解客戶的資料，分析客戶訴求背后隱藏的信息，做到精準推薦，會大大提高詢盤的回復率。

我有一個朋友是做外貿的，我們經常聊天，因外我也是做銷售的，有時候會聊一些關于客戶的話題。我也很喜歡跟她聊這方面的問題，畢竟她接觸的客戶來自各個國家，可以為我開拓眼界。有一次曾經談到那些國外的客戶為什么信任他時，她說，客戶來買粉絲，她在回復前要做大量的工作。整個過程讓我受益匪淺，在這里分享給大家。

了解客戶背景

一、通過后臺數據可以知道客戶來自哪個宣傳渠道，來自哪個國家？而知道了客戶來自哪個國家你就能想到很多問題。

1、這個國家會不會有政策限制，例如是否有反傾銷調查之類的；

2、會不會有特殊規定，例如清關資料、商檢、付款方式等；

3、這個國家我之前有沒有客戶，是什么客戶，合作狀況怎么樣，這個客戶跟老客戶可能會是什么關系？

4、有沒有什么明顯特點，例如印度客戶喜歡砍價，美國客戶不太喜歡黑色包裝。

二、想辦法去找到客戶的網站。通過分析客戶網站上的內容來確定買粉絲客戶的基本資料。

1、如果網站上的聯系方式跟給你發詢問的聯系方式一致，基本可以確定對方公司不大，老板員工一肩挑。

2、網站上顯示公司規模很大，那來買粉絲的基本就是采購人員。

3、從網站上可以了解對方公司的性質，是中間商，還是終端客戶。

中間商在乎價格，還會怕你搶他的客戶；終端客戶就比較在意供貨的穩定性。

進入客戶私人聯系的通訊錄

1、一般大點的公司都會去注冊linkedin，盡量去找到跟你聯系的那個人。可以知道他的具體職位，他的職場經歷、教育經歷等等。然后通過Facebook去了解她的興趣愛好和習慣。這就對買粉絲人有了相當全面的了解了。

2、然后看看郵件中有沒有skype或者手機號，加上客戶，做深度溝通。了解的越多越能拉近跟客戶之間的距離，達到初步的信任。離客戶的真正訴求也就越來越近。

知己知彼方能百戰不殆

我這位朋友做外貿有幾年了，她說她之所以能做的還可以，就是因為她在回復客戶之前做了大量的工作。而我做地產銷售十余年，從來沒這么費心的為了回復客戶的一個買粉絲去下如此大的功夫，這讓我覺得很慚愧。我由衷的佩服她“聽君一席話，勝讀十年書”啊！

外貿商家如何找客戶，獲得詢盤呢？

1、最傳統的方式是找客戶名單打電話和發郵件聯系。對于前期沒什么錢投入推廣的創業者，這個也不失為一個方法。但整體而言，現在用這種方法比較低效。（不建議）

2、參加外貿的相關行業展會。這個也是比較傳統的方法。

3、入駐外貿B2B平臺，根據產品挑選合適的平臺。目前國內來說，主要平臺有阿里巴巴、環球資源、環球市場、中國制造網等，但也需要有一定的資金和精力投入才可能有收獲，而且無法完全掌控在手里，畢竟平臺不是自己的。除此之外，還可以在國外一些免費的B2B平臺上注冊碰下運氣，不過這類平臺基本相當于批發市場模式，實質是以坐商、等客上門的方式獲客，缺乏主動權。（可以嘗試一下）

4、用Google、 Facebook等更先進的營銷方式推廣。好處是預算比較容易掌控，主要為效果付費，是更主動的一種營銷方式。但缺點是知識技能門檻比較高，如果沒有基本知識面和技能，或請到專業的運營人員，很難做出效果，而市場上這樣現成的人才很少，并且要價很高。另外一個選擇就是找第三方機構，找這些平臺的官方授權代理來幫忙投放和操作，但這個市場魚龍混雜，做B2B生意，轉化鏈路相對復雜，市場上做得好的不多。如果選錯合作伙伴，則會導致投入了錢但也沒效果。（有錢有預算選這個）

綜合來講，到了互聯網真正改變世界的今天，外貿人的技能也要與時俱進。先要下功夫搞懂產品，然后掌握新的更高級的營銷技能，才能在外貿創業方面獲得成功。

怎樣做外貿業務，有哪些途徑找客戶？

1.要隨時注意市場信息特別是價格信息。

2.接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些用暢想外貿軟件發報價的，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。

3.報價要有技巧。不能把價格報得高得太離譜，同時，要讓客戶感覺到還價的困難，讓他覺得能還到一定的價格已經是勝利。

4.不要輕易地對客人說“不”，圓滑的處理是好的選擇。

5.答應客戶的事情一定要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，誠信太重要了。

6.做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的，郵件最好能帶圖片。

7.不要向客戶吹噓現有的業績，這樣極容易引起客戶的反感。

外貿找客戶途徑：搜索引擎關鍵字搜索（比如谷歌），B2B平臺，各行業展會，大數據平臺（比如貿管家），海關數據等等方式都是可以的。

新人最好還是先熟悉產品和業務流程，熟悉了之后再慢慢積累客戶。

外貿新手如何回復客戶詢盤

報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判斷，常規產品價位中等，新品略偏上。 初次接觸，最好不要用quote這樣正規的詞來報價，輕描淡寫的price足矣。甚至不出現price字樣亦可。 重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。

1、規定一個最低訂貨量(作為以后討價還價的籌碼之一)。

2、最重要的，后面要補充說明，上述價格為參考。如您所能理解，根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區別 有時甚至會有高達10%的折扣。云云 當然這都是虛的。

3、除報價外，盡可能在回信中利用暢想外貿軟件郵箱的優勢，附上一些關于產品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。

我們的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產品信息，“值得聯系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。

和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。 總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯系”的欲望才是最主要的。 又及:所謂的明確意向。 不能坐著干等客戶表示明確意向，要設法引客戶說出他的目的。 比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考。” 又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣。” 等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。 否則業務員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向”;客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做業務員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。

干貨分享！外貿人高效處理詢盤的六大步驟！

收到詢盤，對外貿人來說是件再開心不過的事情了，因為這意味著我們離訂單已經越來越近，收益獎金就在前方！

然而，實際工作中，很多業務員卻經常遇到這樣的問題：回復完詢盤后，客戶就“消失”了；雖然保持著聯系，但遲遲不下單……這是為什么？

其實，處理詢盤是有技巧的！那如何正確處理詢盤，才能有效提高訂單轉化率呢？

一般來說，外貿人收到的詢盤主要來自三個渠道：主動開發、付費B2B平臺、建站推廣。

每個渠道的詢盤都有各自不同的特點，也有質量優劣之分。所以，我們需要提前做好篩選，避免在無效詢盤上浪費過多時間。

有經驗的老外貿總結發現，當大家收到以下幾種詢盤時，可以直接過濾掉：

1 、跟公司、產品毫無關系的詢盤。

2 、大篇幅介紹自己公司，卻沒有提到相關產品，最后一句發產品報價的。

這些買家可能剛入行，也不知中國什么產品好做，因此發詢盤廣泛收集資料，無非就是要產品價格、圖片等。

3 、詢盤數量遠低于MOQ的。

這類客戶訂單雖小，但很多時候要求卻不低，非常耗精力，堅持跟下去最后可能得不償失。

4 、釣魚詢盤。

這類詢盤通常說要采購某款產品，需要你點擊鏈接，才可以看到圖片。如果你照做了，那就上當了，對方會自動搜集你的賬號密碼進行爬蟲登錄竊取郵件數據及通訊錄，后果不堪設想。

5 、郵件落款處沒有留下公司名稱、網站、聯系方式的。

很可能是偽裝的同行過來套取信息的，還是謹慎為好！

6 、客戶詢盤發給了多個供應商，而詢的又是我方沒有任何優勢的產品。

經過這一輪篩選，剩下的基本都屬于“有效詢盤”。

而有效詢盤我們又可以根據詢盤內容分為兩類：

高質量詢盤： 客戶對產品的規格、包裝、數量都有具體描述的；

一般質量詢盤： 客戶對產品的規格、包裝、數量描述都不太明確的。

如此一來，當我們收到詢盤時，哪些該重點跟進、哪些該果斷放棄，想必大家心中就都有數了。

分析完詢盤質量后，就該來做客戶背調了。

我們可以登錄公司官網，盡可能多地了解客戶信息，明確其是中間商、貿易商還是終端銷售商。

因為不同的客戶類型有不一樣的特點，只有充分了解對方，才能有的放矢，在后面的報價、溝通、談判中抓住重點、切中要害。

一般來說，海外客戶主要分為這幾類：

1 、零售商（Retailer）

經營產品范圍比較廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨也急。

這類客戶主要關注產品價格和交貨期，對買家的公司實力不會有太高要求。他們只要覺得你在產品方面夠專業，溝通起來也順暢，下單就會很快。

  2 、進口貿易商（Trader）

有固定的產品經營范圍，訂貨量大，訂單穩定，但對價格比較敏感。

因為這類客戶對中國市場相當熟悉，很多甚至在中國一些城市都有辦事處。他們會找很多供應商進行對比，挑選最有競爭力的合作商。

建議有實力的供應商可以直接和中國采購辦聯系或主動上門拜訪，效率會更高哦！

  3 、OEM 進口商

這類客戶從中國進口產品，貼自己牌子后在當地市場進行銷售，對質量要求非常嚴格。但同時，他們的訂單量也是充足且穩定的。

想和這類客戶合作，自己企業在工廠規模、質量標準、產品認證、售后服務等方面一定要有優勢。

  4 、分銷商（Distributor）

分銷行業資深品牌商的產品，在當地有比較健全的銷售網絡。

這些客戶為了擴大銷售，很多也開始進口，他們對價格的敏感度不是特別高。

  5 、連鎖超市(supermarket)

類似沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ，這類客戶一般單量大，但談判周期也長。一般要經過篩選、面談、考核等多個環節后，才會最終下單。

所以想開發這類客戶，一定要做好持久戰的準備，不能操之過急！

生意場上，一個人的身份職位不同，關注點就不一樣，我們溝通

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