01 外貿報完價怎么試探客戶(新手做外貿，外貿訂單怎么接？)

外貿業務員 在報完價后客戶不給回復需要怎么做

外貿人常常會有這樣的經歷：與意向度很高的客戶數封郵件溝通報價之后，突然客戶那邊就沉靜下來了，而不知所措，遇到這樣的客戶，應該怎么辦呢？

01 了解客戶信息

首先自身要養成一個好習慣，針對合作的新客戶，要收集客戶的相關資料，便于進一步分析研究。

向客戶索要其相關信息最好用的方法就是：我司要為客戶建立檔案，請提供信息。

02 判定客戶類型

通常的在貿易溝通過程中尋求過價格的，會伴隨的情況有：一是真心實意想買，二是比較價格，三是前期收集信息備用。

如遇客戶能對產品及所需型號直接提出，那肯定是內行，而后面出現問完感興趣的產品價格之后就不見人的原因，第一、二種情況都有可能，可能是找到合適供應商了，也可能是價格問夠了。這需要配合客戶信息進行綜合分析。

03 換一種溝通方式

很多外貿人通過都是與客戶進行郵件溝通，但郵件只是客戶溝通的方法之一，還可以給對方打電話。

倘若客戶沉默了，與其你在這里苦思猜測，不知道客戶出了什么情況，不知道給客戶推薦什么型好，不知道后續怎么與客戶溝通等等，倒不如想好相關點，打個電話與客戶好好溝通下。

如果對方設置了留言，也要完整的將自己的意圖和問題表達完后再掛掉電話。

04 分析產品的價格及定位

基于消費者心理，同類產品高價不成，低價不就，大部分消費者都會選擇中間的。

建議對產品價格進行評估，若賣價高于均價，那得讓客戶知道你貴在哪。若賣價低于均價，則得讓客戶知道你的哪些方面節約了成本。進而排除客戶對高價或者低價的疑慮。

每一個客戶的情況不盡相同，如果在不知道怎么與客戶溝通的時候，不防先從自身找原因，然后再結合客戶類型與其談判。

外貿怎么分析客戶？

做外貿該如何全面的分析客戶？外貿要想做得好，一定要學會分析客戶，需要分析客戶的哪些方面，分析出來怎么用？分享下分析客戶的經驗： 1

公司性質分析 你要知道，跟你聯系的這個公司是中間商，還是終端客戶

這個很多客戶發詢盤的時候會直接告知，他們是自己用還是經營，如果沒有，你可以根據對方提供的買粉絲登陸對方網站查詢，或者根據郵箱搜索其在互聯網上的信息

 為什么要知道其公司的性質呢?因為中間商和終端客戶在談判的時候完全不一樣

 首先立場問題，我跟中間商一談就是“我們”如何，“我會配合你”如何，“我會幫你”如何，讓中間商覺得，我不是單純為了賺你錢的，我是跟你一起拿下這個客戶，一起賺錢

談中間商的時候一定不能讓中間商感覺你們很遠，要讓他感覺到你們是一個戰線的，而跟終端客戶就不一樣了 其次說辭問題，跟中間商說，你要說，我的質量沒問題，供應很穩定，絕對不會給你惹麻煩，讓你受到牽連

價格，您看看，我應該定多少?哪個價格你覺得能夠讓您拿下訂單?而終端客戶，你要說，我的產品質量好，節省你的生產成本，供應穩定，保證你工廠不會因為我的供貨不及時而停擺，價格呢，我覺得反而是其次，肯定要買好的，不能影響你的下游客戶啊~ 2

聯系人員身份的分析 關于聯系人的身份，很多人存疑，如何分析對方身份啊，其實很簡單，一看落款，二看說話的語氣，三去對方網站上去查找信息，四去搜索引擎搜索 分析對方身份很有必要，因為談負責人和談老板，立足點，高度絕對不一樣，談負責人你不能總說公司的長遠發展之類，談老板就不能局限于蠅頭小利

 3

聯系人具體情況的分析 這個一直是大家所忽視的地方，來一封詢盤，只是處理價格，各種與貿易相關的參數，而忽略了一個問題，當大家都發價格，價格又差不多的時候，客戶憑什么選擇你? 這個問題就是我們今天要解決的

 其實第四期的培訓就是這個內容，單獨摘出來，跟大家說

我的價格在同行中處于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，客戶一個詢盤出來，估計最少收到30封報價，我的價格和條件絕對不惹眼，但是客戶往往會回復我，就是因為我對發郵件的人有了一個具體的了解

 最簡單的一個例子，我分析了一個談判流程，里面我用到了一點，就是我去看對方網站，看到對方網站并沒有聯系方式，如果有客戶詢價，只能通過站內的留言進行反饋，但是對方的站內留言卻出錯了，無法留言

代表這個公司要損失一部分客戶

于是我在回復對方郵件的時候告知了對方這一點，對方很高興，到了最后談判價格出了狀況的時候，再跟蹤，客戶依舊記著我，幫過他，保留了第二次談判的機會! 再例如，對方發來詢盤，我搜索其郵箱，看到了很多求購信息，求購我們的產品，而且時間是連續的，證明他的確有采購，而且是連續采購，這個客戶是個長期客戶，那么報價的時候就要稍微壓低，以求入圍，第一次合作最難，一旦開始，后續可以有很多機會賺錢

 例如你可以搜到客戶的喜好，就知道哪些話題他愿意聊，可能是體育，可能是娛樂

 如何獲知這些信息?搜索!拿對方的郵箱搜索，落款里的電話搜索，有手機號碼，拿手機號碼搜索，拿對方的名字，加國家搜索

google里搜，推特搜，只要你愿意，很多客戶有很多信息，等著你去挖掘! 4

客戶的習慣分析 這個主要是針對“老客戶”，所謂的老客戶有兩類，第一，是聯系了很多次，談了很多次，沒談下來的客戶;第二，是合作的客戶

 對于第一種客戶，聯系了很多次之后，我們應該對客戶的習慣有了一定的了解

 例如，某個客戶每個月初問價格，那么你就可以每個月初給他主動報價; 例如，某個客戶，每次都是因為價格談不下來，那么我就給出一個我能做的最低價格; 例如，某個客戶，每次都是問了價格就沒消息了，那么你可以試探的給出一個極低的價格看其反饋，或者直接問，我們都聯系了這么久了，你經常來問價格，能否告知，什么因素致使我們不能合作? 例如，某個客戶，明明已經接受價格了，還是來試探的砍價

我有一個中間商就是如此，平常詢價都是他的業務員，單子很少，但是只要他詢價，客戶一定能拿下，而且不怎么在意價格

于是乎，他每次問價，我都是按照中等來報，他一般當天就給消息，問一句，你能降點嗎再，客戶要求再降點，一開始不知道，就給他降一下，他一聽立馬說給我合同吧，兩次之后我就明白了，不給他降，堅持，他還是接受訂單! 這些習慣都在于你平時的總結，對客戶資料的整理，你不整理，永遠難以對某個客戶形成一個條理的認識

外貿函電的討價還價

我們知道，價格往往是客戶比較關注的購買因素之一，所以大客戶要求降價也是家常便飯，通常會貫穿在采購的每一個環節。因此，降價是外貿人員很頭疼，但又不得不處理好的一個問題。

在大客戶銷售中，內在價值型客戶是最重視產品價格的。此類客戶主要以交易為主，注重因素主要是價格和方便，他們認為產品非常透明化、無特色和大路貨，故此對交易價格特別敏感，經常會要求降價。

那么，到底如何回應買家報價貴的問題才合適呢？

1.分攤價格

你知道每件產品的價格，但是具體是如何定價的你了解嗎？

包括可以分攤到每一項上的具體費用：原材料費、人工開支、折舊費、生產費，甚至是維護費。

哪一項可以有浮動，哪一項是硬性開支，這些你都要有所了解。掌握了基本的定價，在面對買家的問題時你可以一個個給對方拆分，告訴他為什么是這個價格。同時在介紹的過程中，買家對品有深入的了解，你也能給買家留下專業值得信任的印象。

2.反問價格

如果說客戶確實給出了實打實的價位，也別著急松口，先打探一下對方是不是非這個目標價不可。

假如是，那就意味著，只要達不到這個價格，客戶就不會下單，甚至可能是只要達到這個價格，無論是哪個供應商，客戶都會下單。

假如不是，那說明客戶除了關注價格以外，還有其他的因素，那這個時候我們就該去挖掘一下客戶的其他需求。

3.輸出附加值

當產品已經講盡了，服務也推完了，那不妨在你們的郵件/電話往來間隙中夾雜一些對客戶來說有價值的訊息：比如近期的市場趨勢，終端消費者偏好等等。之前有客戶反饋說真的有買家還就他發的一條訊息和他有了交流。

這條應該算是“人”的因素，雖然說在商言商，但是不可否認有的時候個人魅力也是一種推進力

➤第一階段的穩住報價已經說完，那么如果買家依然覺得報價高，而對方也是你想抓住的客戶怎么辦呢？

那么具體也可以從以下這些方面入手：

返利降價

這是在國際貿易中比較常見的一種方式，訂單可以降價幾個點，但是這幾個點的差價將會在下一批訂單中返還。促進多次返單。

延長交貨期

降價，但是延長原定的交貨期限，這樣可以根據原材料價格的走向和匯率的波動變化來控制成本。

比如交貨期由原來的30天延長為50天，那么在這增加的20天里，我們可以從匯率低值和原材料采購成本低值期間采購，拉回降價的那部分損失。

更換物流方式

這個也比較好理解，走更為便宜的物流方式。但是如果貨品是一些易碎，易變質或者高價值產品，小麥建議還是要先保證貨品到達的完好率。

企業在進行降價時，有四點策略需要注意：

1

把握降價時機

過早涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。

要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但是誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求，并且肯定或多或少存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。

提示：報價的最佳時機是在充分溝通后，即將達成交易之前。這樣，一單報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，客戶對產品的優點、缺陷都達成了諒解，此時這些因素已不再構成降價的合理理由。

2

注重降價策略

價格敏感型大客戶關注的焦點就是價格，因此他們目標明確，就是如何以最低的價格進行采購，此類型的客戶經常會派不同面孔的人來殺價。

未明確是否降價之前，關鍵是要明確客戶在內部的采購影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色，降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下這個項目，就會在采購人員面前輕易降價。而采購人員的只能主要是收集信息，并不能起到最后定奪的作用，因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次經過采購經理、副總、甚至最后拍板人這些關口時“斬價”。

提示：每一次降價都意味著公司利益的進一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降，導致公司的利潤不斷下降，因此只有在項目的關鍵角色前才開始降價，才是明智的選擇。只有在關鍵角色面前才降價，這樣可以大大減少降價的次數，而對非關鍵角色最重要的是以尊重為主。

3

讓客戶

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