01 外貿報價方法和技巧(外貿還價技巧。)

外貿報價技巧

一個好的報價很多時候能夠決定我們一單業務的成敗，一個好的報價方法是我們敲開客戶溝通的大門。報價這個環節是貿易過程中的一個重要節點。

當報價給出，要么是被客戶接受繼續談判，要么是被客戶拒絕沒有機會，如此的重要的環節一定不能大意，在報價過程當中我們要學會使用技巧，能夠為我們的報價增加成功率。

一般來說，報價有這兩種方法。

1、優先報價法

如此，優先報價的一方，最終預期談判價格一般會相對靠近這個報價一方，顯得更為有利，同時在談判過程當中也會優先給出報價理由，避免有些有些理由給不出去，失去足夠籌碼。

2、尾數報價法

一定要注意，我們在報價的時候千萬不要最后報成整數，因為整數是很難取信于人的。

我們逛商場的時候不難發現，很多的價格都會取一個小數位，比如一個十塊錢的東西，標價會是9.99元，這樣的價格首先在精確度上就容易讓人信服，這是數字里面的一個心理。

再說商業談判當中，我們報價的時候就是以取信于人為基礎，所以會用到尾數報價的方法，在報價過程當中一定要使用客戶偏愛的數據。

新人培訓外貿報價技巧

新人培訓外貿報價技巧

1.報價類型——

A-給客戶報價：

分為以下三種報價，常用為FOB PRICE,如FOB SHENZHEN(深圳)，FOB SHANGHAI(上海)，FOB NINGBO(寧波)等，按客戶要求決定：FOB PRICE離岸價一指此價格包含產品價+出貨費用（上船以前所有的LOCAL CHARGE需我司承擔)CIF PRICE到岸價-指此價格包含產品價+出貨費用（到客戶捆定港口之前的費用霧我司承擔)EX-FTY PRICE出廠價一指此價格僅包含產品價（出廠后所有出貨費用我司不承擔)

B-工廠報價：

可要求工廠報出廠價或FOB價，常用出廠價，但工廠需自行送貨至并柜工廠并柜，裝卸費自付（并柜地點不太遠的情況下）

2.給客戶報價技巧——

A-基本利潤：

+10%至25%，視具體產品和情況而定：（培訓時我一般會多舉例給業務們作參考)

B-基本行情工廠價：

了解產品不同區城的工廠大概價位；（培訓時我一般都會明確告知給新人不同區城工廠，不同款式的大概價位給業務們一個參考)

C-影響報價因素很多：

-訂單數量大，利潤可加低一些，數量小，利潤雪加高一些；c2-產品看起來復雜，利潤可加高一些，面款簡單，利潤需加低一些；c3-包裝復雜，利潤可加高一些，包裝簡單，利潤需加低一些；c4-LC付款，銀行手續高，利潤需加高一些：TT可低一些；c5-客戶質量要求標準高，利潤霧加高一些：要求普道，可加低一些；c6-零售商價格可加高一些，批fa商低格加低一些；c7-分目標市場及客戶銷售群體也直接影響報價。

影響報價的因素很多，綜合考慮報出去的價格要讓客人合理，沒有亂報價。

D-做報價單時，需注意：

1一報價前對客戶背調，評估調查信息，為客戶量身定做報價單

2-細節圖片可以標注的就標注在圖片里，讓客戶一目了然。

3-在做好前期調查工作下準確報價，盡可能多把影響價格的因素考慮進去，做準確報價（價格有效期也要注意）。

4-在客戶角度想問題，客戶需要什么了解什么內客，就盡量在報價單里體現這些內容

5-報價條款需寫清楚：如FOB報價或其他報價，普通包裝方式，起訂量，驗貨標準等

6一注意細節做一份漂亮，筒潔，準確，美觀的報價單

1-階梯性報價：

根據客戶數量，階梯性報價，數量越大，低格越低。讓客戶覺得越占便宜：

2-針對性個性報價：

盡可能通過多渠道了解客戶是那個國家哪個城市的，是否屬于你們產品目標市場，客戶主要產品經回范圖及銷售方式，批發,零售還是郵gou,大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產品的熟悉程度，不同地區客戶X慣等，然后針對性地報價；

3-新客戶當面報價：

盡可能多問客戶數量，零售商還是批a商，目標市場等來綜合判斷報價的利潤高低，不了解客戶背景，報價不可太高，也不可太低，太高把客戶嚇走了，太低會懷疑質量是否有問題，報價盡量貼近市場價，比市場低偏高或偏低一點點都可以；

4一對比法報價：

如果客人對此產品和價格很熟悉，需采用“對比法”，突出自己產品優點。價格接近底價，從一開始就“逮”住客人；

5-分層次報價：

如說客戶百分百產前TT的，價格多少，30%訂金70%尾款的價格多少，以及LC AT SIGHT的價格多少，目前是為了突出越早付錢，價格越有優勢；

6-觀察客人報價法：

如果客戶的gu買力較強或者新手，可以多熱情的介紹此產品的優勢，比如銷量好，其他客戶訂的多等，且可適當將價格報高一點，反之偏低。

外貿報價有什么技巧和原則？

在外貿流程當中，找客戶挖機客戶只是我們的第一步，真正和客戶“較量”的還是報價和議價過程，很多業務員手中的產品都是很優質的，為什么就沒有成單呢，關鍵問題還是在于你和客戶的報價洽談過程。下面看看如何做出正確的報價原則和技巧～

記住，下面的詢盤可能是真實的1）他要求你就我們經營的某一種產品報價時，同時具體到數量、規格、包裝、產地、質量標準、交貨時間、提供相關證書、到貨 港口 等；2）他提出你的公司網站或產品目錄里沒有的相近產品，詢問你是否可以提供生產。

同時，他提供所需要的相近產品的款式規格顏色等其它方面的信息；3）他直接提供你公司完全可以做的產品，并且附上圖片，目標價格等詳細產品說明資料。

4）他直接寄送樣品給我們，同時給具體的數量，材料要求，交貨時間，要我們給予報價及生產一個COPY樣。記住：從某種程度上說，這樣的詢盤就等于 定單 ；對于上面的四種詢盤，我們一定要潛下心來，一個個給予客人回復。記住：最好僅僅對客人的問題來做回復，不要涉及太多與客人無關緊要的話題。

回復中，最為重要的一條可能是報價。關于報價需要強調：如果你想第一次贏得客戶，建議你報最真實的價格，最好控制在10%的利潤留成左右，因為，如果太高，你的同行就會也低價搶走你的客人。業務人員最好同公司的負責人一起來研討價格問題，然后給客人來報價。

第二，專業。就是讓自己顯得專業，是行家。同樣，怎樣體現專業的做法，我也在前文里有說明，請大家留心去讀，去參考。

第三，及時。就是第一時間給予客人的回復，不要拖延。如果，通過自己的判斷，覺得是一份有效的詢盤，就立即行動起來，給客人第一時間的回復。這一條，很重要，因為可能他也是個中間商，他的客人也在等他的第一時間回復。注意：如果，客人的詢盤里注明在某某日前給予回復，請你一定要做到，否則做了也沒有用。

第四，留由余地。就是不要給客人感覺沒有可以討價還價的余地。生意是在雙方彼此多次溝通，讓步中最終達成交易。特別在買方市場里，給自己留用余地是一定要的。

比如說，我們的價格是根據你的數量，原材料等等因素有關的。讓客人感覺我們有繼續商談的空間，交易可能繼續進行下去。

以上是說的對付那些可能有效的詢盤來做回復的。如果，對于那些僅僅要產品目錄，PRICELIST最好不要花費太多的時間。當然，你如果有時間，你可以去做，這對自己要有足夠的耐心，才能做好。我建議公司應該專門有一個新人來負責這樣的詢盤，一來可以節省時間，二來也能夠鍛煉新人。 同時可以教給新人學習外貿的流程，還可以讓新人尋找新的開發客戶的方法，比如說一些大型的B2B網站如外貿邦，新出的外貿找客戶軟件等等～都是可以嘗試的！外貿知識最后就回復方面來提醒大家： 外貿業務的成功通常是第一次最為重要。70%-80%的成交是在和客人第一次交往中，通過大概10-20天內就可以確定交易的。所以，你的第一次很重要，很重要，就象很多時候我們人生的第一次一樣。一定要把握好。而后10%的業務是可能通過經常拜訪來達成交易的，這樣的時間成本對于一個公司，一個外貿業務人員是極其昂貴的

外貿報價技巧都有那些？我是個外貿新人，對于如何報價還不是很清楚，幫我下！

首先我們要明白：

價格永遠不是銷售的決定因素！

談價格為了不陷入“價格戰”，唯一的辦法就是從價格轉化為價值的談判方法。

我用“三步曲”來解決：

第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；

第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；

第三步：說出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優勢后，才可談到價格。過早談價，勢必會造成價格戰；好業務一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。

應對價格異議

盡管銷售人員在報價之前已經向客戶充分地展示了產品的價值，但是仍然可能遇到客戶對價格存在異議的情況，因為客戶總是希望以最低的價格買到最實惠的產品。這個時候銷售員就需要掌握處理價格異議的技巧。

在商業操作環節中，價格是最重要的地方，而如何跟客戶談價格是最重要的環節。客戶直接不詢價購買的情況畢竟是少數，大多數都是聯系買家進行協商價格。很多時候我們的報價都是有去無返。因為我們對價格是沒有什么控制權的。一般價格是多少就是多少，我們改變不了。如何解決這個問題，大家可以參考一下。

1、其實客戶說你的價格高，有時只是他們的習慣，或者說只是一個本能反應。這個時候，不管你是銷售的什么，都不要急著去否定客戶。新手一般都會馬上說：“這個價格不高了或者直接告訴客戶，價格就是這么定的，我無能為力。”其實沒有必要這樣。在客戶面前否定客戶或者告訴他你沒有決定價格的權利，都不是什么好主意。

2、你只需要禮貌和好奇的問他：“您為什么要這樣說呢”？一般客戶這樣說只有兩個原因。一是他現在根本就不想買，所以不管你給他什么價格他都會覺得高。你需要仔細分辨，如果這個客戶確實是還不想買的話，直接問他：“您認為什么時候可能需要這個產品？在您認真考慮購買這個產品前，還有什么是我們必須做到的？”

3、二是這個客戶想從你這里得到一個更好的價格。一般我們都認為報價高于真實售價是一個約定俗成的行為。或者從他的經驗及市場上的競爭對手來看，他確實覺得價格高了。 對于這種情況，你需要證明你的價格并不貴，一般最簡單的回應方法就是：“您覺得貴了多少？”如果客戶把你的價格與競爭對手做比較，你只需要證明你的價格與競爭對手之間的差距是合理的。如果你的產品值1500塊，競爭對手是1400，那么有問題的就只是那100塊錢。所以，第一你要解釋相比競爭對手而言，客戶可以從你的產品中多得到100塊錢的使用價值；第二你要向客戶證明，和他得到的好處相比，這100塊錢完全可以忽略。

5、有時遇到特別難纏的客戶，我一般會跟他講這樣一個道理：“低價格永遠意味著高風險”。我們永遠秉承著等價交換的原則在做交易。付出的太少往往會伴隨著高風險。我們的產品在這個競爭異常激烈的市場上，定價是非常合理的。也許我們的價格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性價比最高的產品。一般的工程采購人員，對風險的憂慮往往大于對價格的憂慮。

另外，永遠不要輕易

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