01 外貿干貨分享澳大利亞客戶開發心得(【昆明工商注冊】創業干貨外貿公司注冊有哪些要求)

干貨分享！外貿人高效處理詢盤的六大步驟！

收到詢盤，對外貿人來說是件再開心不過的事情了，因為這意味著我們離訂單已經越來越近，收益獎金就在前方！

然而，實際工作中，很多業務員卻經常遇到這樣的問題：回復完詢盤后，客戶就“消失”了；雖然保持著聯系，但遲遲不下單……這是為什么？

其實，處理詢盤是有技巧的！那如何正確處理詢盤，才能有效提高訂單轉化率呢？

一般來說，外貿人收到的詢盤主要來自三個渠道：主動開發、付費B2B平臺、建站推廣。

每個渠道的詢盤都有各自不同的特點，也有質量優劣之分。所以，我們需要提前做好篩選，避免在無效詢盤上浪費過多時間。

有經驗的老外貿總結發現，當大家收到以下幾種詢盤時，可以直接過濾掉：

1 、跟公司、產品毫無關系的詢盤。

2 、大篇幅介紹自己公司，卻沒有提到相關產品，最后一句發產品報價的。

這些買家可能剛入行，也不知中國什么產品好做，因此發詢盤廣泛收集資料，無非就是要產品價格、圖片等。

3 、詢盤數量遠低于MOQ的。

這類客戶訂單雖小，但很多時候要求卻不低，非常耗精力，堅持跟下去最后可能得不償失。

4 、釣魚詢盤。

這類詢盤通常說要采購某款產品，需要你點擊鏈接，才可以看到圖片。如果你照做了，那就上當了，對方會自動搜集你的賬號密碼進行爬蟲登錄竊取郵件數據及通訊錄，后果不堪設想。

5 、郵件落款處沒有留下公司名稱、網站、聯系方式的。

很可能是偽裝的同行過來套取信息的，還是謹慎為好！

6 、客戶詢盤發給了多個供應商，而詢的又是我方沒有任何優勢的產品。

經過這一輪篩選，剩下的基本都屬于“有效詢盤”。

而有效詢盤我們又可以根據詢盤內容分為兩類：

高質量詢盤： 客戶對產品的規格、包裝、數量都有具體描述的；

一般質量詢盤： 客戶對產品的規格、包裝、數量描述都不太明確的。

如此一來，當我們收到詢盤時，哪些該重點跟進、哪些該果斷放棄，想必大家心中就都有數了。

分析完詢盤質量后，就該來做客戶背調了。

我們可以登錄公司官網，盡可能多地了解客戶信息，明確其是中間商、貿易商還是終端銷售商。

因為不同的客戶類型有不一樣的特點，只有充分了解對方，才能有的放矢，在后面的報價、溝通、談判中抓住重點、切中要害。

一般來說，海外客戶主要分為這幾類：

1 、零售商（Retailer）

經營產品范圍比較廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨也急。

這類客戶主要關注產品價格和交貨期，對買家的公司實力不會有太高要求。他們只要覺得你在產品方面夠專業，溝通起來也順暢，下單就會很快。

  2 、進口貿易商（Trader）

有固定的產品經營范圍，訂貨量大，訂單穩定，但對價格比較敏感。

因為這類客戶對中國市場相當熟悉，很多甚至在中國一些城市都有辦事處。他們會找很多供應商進行對比，挑選最有競爭力的合作商。

建議有實力的供應商可以直接和中國采購辦聯系或主動上門拜訪，效率會更高哦！

  3 、OEM 進口商

這類客戶從中國進口產品，貼自己牌子后在當地市場進行銷售，對質量要求非常嚴格。但同時，他們的訂單量也是充足且穩定的。

想和這類客戶合作，自己企業在工廠規模、質量標準、產品認證、售后服務等方面一定要有優勢。

  4 、分銷商（Distributor）

分銷行業資深品牌商的產品，在當地有比較健全的銷售網絡。

這些客戶為了擴大銷售，很多也開始進口，他們對價格的敏感度不是特別高。

  5 、連鎖超市(supermarket)

類似沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ，這類客戶一般單量大，但談判周期也長。一般要經過篩選、面談、考核等多個環節后，才會最終下單。

所以想開發這類客戶，一定要做好持久戰的準備，不能操之過急！

生意場上，一個人的身份職位不同，關注點就不一樣，我們溝通時的側重點和方式方法也有差異。

比如，對于采購經理，他們會比較看重產品質量、交貨期、價格以及付款方式等，而對于老板，他們則更關心整個行業的狀況、競爭對手的狀況。

所以，回復詢盤前，搞清楚跟你交流的是什么人，很有必要！

那如何才能準確知道對方的身份呢？直接問客戶太唐突了，也不符合商務禮儀。

這時候， 我們可以借助蘇維智搜的客戶畫像功能 ，輸入公司名稱或買粉絲一鍵獲取， 對方是老板，是采購，還是高管，即刻一目了然。

想要更有針對性地進行詢盤回復，光了解企業的基本信息是不夠的，還得對他的供應鏈有一個清晰直觀的認識。

這里，蘇維智搜的海關數據就可以派上大用場了！

不僅可以 查看客戶的采購周期、采購量、采購金額 ，進一步判斷詢盤質量和客戶的真實采購意圖， 還能摸清該客戶正在合作的國內同行 ，從而幫助我們更好地找準自身優勢和客戶痛點，有針對性地制定營銷策略，大大提高詢盤轉化率。

準備充分后，我們就可以著手回復詢盤了。

但是注意，不要急于報價，而是最好先根據詢盤質量，巧妙地設置幾個問題來和客戶進行互動。這樣，一來可以多了解下客戶，二來也可以考驗下客戶的合作意愿。

比如，對于高質量詢盤，你可以問問客戶：按哪個港口報價？之前是否有進口過此類產品？你們的客戶群體主要是哪些？

如果是一般質量詢盤，那么可以就缺少的內容去詢問客戶，也可以采用引導型回復，例如我們之前做過XX市場，該市場主流是需要XX產品XX型號。一方面突出自己的專業度，另一方面也可以給客戶一些參考性建議，便于他們盡快做出決定。

發送郵件時，也有幾點需要注意：

1、盡量使用企業郵箱發送，這樣顯得更正式。

2、利用郵件營銷的定時發送功能，確保在客戶上班前一小時遞送。

處理完詢盤，如果沒有收到客戶回復，那么建議重新編輯內容、標題，再次發送。

注意，郵件里最好是拋出一些“亮點”，比如你正在合作的知名客戶、權威的質量認證、精美的產品圖片，或者是對方的競爭對手分析，談談如何幫助客戶在競爭中脫穎而出等等。

總之，一定要有與眾不同的地方，這樣才能讓客戶在茫茫郵海中注意到你，并且對你感興趣。

如果還是沒有獲得客戶回復，那就直接根據蘇維智搜找到的聯系方式，果斷給客戶打個電話，詢問他們對自己產品的意見。哪怕是前臺電話，在已知姓名、職位的情況下，實名轉接的概率也是很高的。

如果很不幸，以上都沒有效果，那么請你也不要放棄。后面一周一封郵件保持跟進，就當提醒客戶你的存在。這樣，他后面有需求的時候，自然會想到你。

以上技巧和方法你都get了嗎？

做阿里國際站在夾縫中生存？看完這些干貨外貿小白上手也不難

在中國做外貿不缺產品、不缺貨源。相比之下，更缺銷路。放到外貿B2B這個環境下，就是缺詢盤和開發客戶的渠道。而國際站運營，就是一條蠻靠譜的詢盤渠道。

阿里巴巴國際站一直都是中國人做外貿的主要平臺之一。生產型企業無論大小在阿里巴巴國際站上開店都有優勢。不過，阿里國際站運營確實需要費一番心思，只有跟上形勢，流量才會多。

01

做好阿里國際站，老板需要關注什么

一、關注阿里國際站規則變化 做了阿里國際站的企業會發現，阿里國際站的規則是不斷變化的，幾天一小變，幾個月一大變。企業想要做好阿里國際站，就必須要遵從阿里國際站制定的規則，及時根據規則進行店鋪調整，可以避免扣分或幫助企業店鋪快速提升效果。

二、找專業的運營人員操作 當前很多企業的阿里國際站店鋪是交給業務員或其他企業員工兼職打理，一方面這些員工的本職工作并不是運營對運營技術的掌握往往有限。此外，這些員工本身有自己的工作，在運營上投入的時間精力往往有限，還有可能會影響到本職工作。專業的人做專業的事，企業想要做好阿里國際站就需要找專業的人員或者團隊來進行國際站的整體運營，這樣才能夠讓企業少走彎路，盡快的看到效果。

02

阿里巴巴不懂外貿。

在國際貿易的場景下，人們容易犯兩個錯誤：

第一個錯誤，將期望等同于需求。

客戶給我們發來詢盤，要求報價某個產品，事實上這并不叫需求，只能稱之為“期望”，要么客戶認為自己需要這個產品，認為這個產品能夠解決他的問題；要么客戶讓我們認為他需要這個產品。假如我們僅僅只是跟隨著客戶的期望來報價或者做方案，最大的后果就會是被客戶帶跑了節奏，今天讓報一個價，明天又讓報一個價，我們會產生一直在圍繞著客戶打轉，“一切進展都很好啊”的幻覺，但其實我們打轉的永遠都是在外圍。舉個簡單的例子（案例來自于Yana），假設你是客戶，你給兩個供應商發了詢盤要求IP68(防水防塵等級）的LED投光燈，A供應商迅速地報價了。（傳統都是這么干的） 然而B供應商突然之間問：老兄，你買IP68是要把燈丟水里使用嗎？

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阿里國際站怎么運營

阿里國際站是阿里巴巴旗下的一個國際電商站點，上面訪問流量很大，很多尋找貨源供應商的外貿客戶都會在阿里國際站上尋找可以合作的客戶。很多做跨境電商貿易的或者一般國際外貿生意的，一般都是不會放過阿里國際站這個重要的平臺的。雖然阿里國際站在發展上有很大的商機，但是里面商鋪眾多，競爭力也是非常大的，如果想要在阿里國際站經營出一番成績，在運營阿里國際站的店鋪過程中，一定要注意做好以下這幾點內容：

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阿里國際站P4P直通車廣告產品位置

第一，阿里國際站PC端廣告位排序規則 通常情況阿里國際站的PC端廣告位有 1問鼎 1頂展 10個P4P

第二，阿里國際站無線端廣告位排序規則 在看無線端阿里國際站P4P直通車廣告產品位置之前，我們先要知道，無線端分為APP端和WAP端，APP端就是alibaba App，而其它的比如從手機瀏覽器或是平板等瀏覽器直接訪問alibaba.買粉絲的情況剛為WAP。

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阿里巴巴國際站外貿郵開通的操作步驟

一）首先要在國際站申請開通“外貿郵” “外貿郵”是阿里巴巴為開通國際站的企業提供的一個專門進行郵件管理的企業郵箱，它的主要功能有：

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