01 如何與外貿客戶進行價格談判(外貿價格談判技巧(共5篇))

外貿如何詢問客戶對報價的看法？

外貿給客戶報價要基于消費者心理，同類產品高價不成，低價不就，大部分消費者都會選擇中間的。

建議對產品價格進行評估，若賣價高于均價，那得讓客戶知道你貴在哪。若賣價低于均價，則得讓客戶知道你的哪些方面節約了成本。進而排除客戶對高價或者低價的疑慮。

每一個客戶的情況不盡相同，如果在不知道怎么與客戶溝通的時候，不防先從自身找原因，然后再結合客戶類型與其談判。

外貿新手，不知道如何跟客戶談價格，要如何報價？

新手做外貿報價需要注意的幾點事項

一、準確的成本計算：

在報價之前，確保你已經準確計算了所有成本，包括生產、運輸、關稅、保險等。不要忽視任何可能的成本，以確保你不會虧本。

二、了解市場價格：

在報價之前，研究市場價格，了解你的產品或服務在市場上的價格水平。這有助于你制定有競爭力的報價策略。

三、清晰的付款條款：

確保在報價中明確了付款條款，包括付款方式、付款期限和貨幣。這有助于避免后續的糾紛。例如：明確說明付款方式（例如，信用卡、電匯等）和付款期限（例如，30天內付款），以避免付款方面的誤解。

三、明確的交貨條款：

在報價中指定交貨條款，如FOB、CIF、EXW等。這有助于確保你和客戶之間的責任和義務清晰明了。

例如：說明交貨條款，例如，是CIF還是FOB價格，以便客戶明白誰負責運輸和保險。

五、考慮市場需求：

確保你的報價與市場需求相符。如果市場對特定特性或定制要求有需求，確保你的產品或服務能夠滿足這些需求。

例如：你正在向南美市場報價電動自行車，了解該市場對電動自行車電池壽命和性能的特定需求，以在報價中強調產品的符合性。

六、

七、量身定制報價：

盡量根據客戶的具體需求來制定報價。不要使用通用的標準報價，因為個性化報價更有可能贏得生意。

例如：一家歐洲零售商對你的服裝產品感興趣。而你的服裝有多種款式和顏色可供選擇，所以你需要根據客戶的具體需求為他們提供定制的報價。

八、考慮競爭對手：

研究競爭對手的報價策略，了解他們的優勢和劣勢，以制定更具競爭力的報價。

九、及時響應：

盡量在客戶提出詢盤后及時響應，展示你的專業和積極性。客戶通常傾向于與能快速回應的供應商合作。

十、建立信任：

在報價中強調你的信譽和質量保證，以建立客戶的信任。信任對外貿關系至關重要。

十一、慎重承諾：

不要隨意承諾無法履行的條件。避免過度承諾，以免引起不滿或爭議。

十二、仔細檢查報價：

在發送報價之前，仔細檢查報價的拼寫和語法錯誤，確保報價文件的格式清晰易讀。

十三、協商余地：

在報價中留一些協商的余地，以便在談判中靈活應對客戶的需求。

十四、跟進：

如果客戶沒有立即接受報價，進行跟進，了解客戶的反饋和需求變化，以及時調整報價。

（法律合規： 遵守國際貿易法規，包括出口許可和制裁規定，以確保合規性）

在做外貿報價時，謹慎、專業和透明是關鍵。始終以建立長期互惠互利的合作關系為目標。

外貿還價技巧。

我們知道，價格往往是客戶比較關注的購買因素之一，所以大客戶要求降價也是家常便飯，通常會貫穿在采購的每一個環節。因此，降價是外貿人員很頭疼，但又不得不處理好的一個問題。

在大客戶銷售中，內在價值型客戶是最重視產品價格的。此類客戶主要以交易為主，注重因素主要是價格和方便，他們認為產品非常透明化、無特色和大路貨，故此對交易價格特別敏感，經常會要求降價。

那么，到底如何回應買家報價貴的問題才合適呢？

1.分攤價格

你知道每件產品的價格，但是具體是如何定價的你了解嗎？

包括可以分攤到每一項上的具體費用：原材料費、人工開支、折舊費、生產費，甚至是維護費。

哪一項可以有浮動，哪一項是硬性開支，這些你都要有所了解。掌握了基本的定價，在面對買家的問題時你可以一個個給對方拆分，告訴他為什么是這個價格。同時在介紹的過程中，買家對品有深入的了解，你也能給買家留下專業值得信任的印象。

2.反問價格

如果說客戶確實給出了實打實的價位，也別著急松口，先打探一下對方是不是非這個目標價不可。

假如是，那就意味著，只要達不到這個價格，客戶就不會下單，甚至可能是只要達到這個價格，無論是哪個供應商，客戶都會下單。

假如不是，那說明客戶除了關注價格以外，還有其他的因素，那這個時候我們就該去挖掘一下客戶的其他需求。

3.輸出附加值

當產品已經講盡了，服務也推完了，那不妨在你們的郵件/電話往來間隙中夾雜一些對客戶來說有價值的訊息：比如近期的市場趨勢，終端消費者偏好等等。之前有客戶反饋說真的有買家還就他發的一條訊息和他有了交流。

這條應該算是“人”的因素，雖然說在商言商，但是不可否認有的時候個人魅力也是一種推進力

➤第一階段的穩住報價已經說完，那么如果買家依然覺得報價高，而對方也是你想抓住的客戶怎么辦呢？

那么具體也可以從以下這些方面入手：

返利降價

這是在國際貿易中比較常見的一種方式，訂單可以降價幾個點，但是這幾個點的差價將會在下一批訂單中返還。促進多次返單。

延長交貨期

降價，但是延長原定的交貨期限，這樣可以根據原材料價格的走向和匯率的波動變化來控制成本。

比如交貨期由原來的30天延長為50天，那么在這增加的20天里，我們可以從匯率低值和原材料采購成本低值期間采購，拉回降價的那部分損失。

更換物流方式

這個也比較好理解，走更為便宜的物流方式。但是如果貨品是一些易碎，易變質或者高價值產品，小麥建議還是要先保證貨品到達的完好率。

企業在進行降價時，有四點策略需要注意：

1

把握降價時機

過早涉及價格對于最終達成有利益的銷售是有害的。

要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但是誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接后果就是泄露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求，并且肯定或多或少存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。

提示：報價的最佳時機是在充分溝通后，即將達成交易之前。這樣，一單報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，客戶對產品的優點、缺陷都達成了諒解，此時這些因素已不再構成降價的合理理由。

2

注重降價策略

價格敏感型大客戶關注的焦點就是價格，因此他們目標明確，就是如何以最低的價格進行采購，此類型的客戶經常會派不同面孔的人來殺價。

未明確是否降價之前，關鍵是要明確客戶在內部的采購影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色，降價則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于拿下這個項目，就會在采購人員面前輕易降價。而采購人員的只能主要是收集信息，并不能起到最后定奪的作用，因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”，在逐次經過采購經理、副總、甚至最后拍板人這些關口時“斬價”。

提示：每一次降價都意味著公司利益的進一步損失。有時有些銷售人員把握不住重點會將價格一降再降，導致公司的利潤不斷下降，因此只有在項目的關鍵角色前才開始降價，才是明智的選擇。只有在關鍵角色面前才降價，這樣可以大大減少降價的次數，而對非關鍵角色最重要的是以尊重為主。

3

讓客戶有滿足感

在降價的過程中，善于使用迂回戰術，讓客戶有滿足的感覺，往往可以使價格談判更容易進行。

福布斯曾說過：“成功最重要的就是要讓客戶滿意，所以企業不管怎么經營，不管如何塑造品牌，如果你沒有一大群滿意的客戶，最終你的企業還是會垮臺的。”

在談判中，出發點要以客戶為導向，為客戶著想。雖然客戶對價格非常關注，但作為銷售方，應該先讓對方看到的是他們將要得到的好處，而不是他們要付出的代價。

4

視線的合理轉移

將降價的談判轉移到產品附加值上。客戶有他額外的需求，當這些需求給客戶帶來的利益高于談判價格時，他很可能會放棄或忽略降價的要求。比如送一些贈品或延長保修時間等等。

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（本文精選至MIC外貿圈）

如何在國際貿易中與買家討價還價

試著答一答：

外貿過程中，產品價格和質量是決定整個訂單成交的核心，幾乎所有新客戶在第一次與您聯系時都會有一個價格周旋的過程。如何縮短/避免這樣的價格討論周旋，建議您在報價前期可以先做如下準備。

一、不要輕易報價

二、講究報價方式

在報價方式上，我們可以參考以下三點：

A. 報最小單位的價格。例如襪子報價，我們通常報一雙襪子的價格（$1.2USD），卻不報一打的價格（6雙，$7.2USD），正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下價高的印象。

B. 不報整數價。多報一些類似$1.216USD的價格，盡量少報$1.2USD的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為一個討還的籌碼，“讓利”給對方。

C. 讓客戶先報價。讓客戶先行報出可以承受的價格也不失為一個好的探價、報價方法。(建議此方法不要以郵件的形式正式發出，可以在與客戶通過MSN，Skype等聊天工具進行業務溝通的時候“順便”詢問。)

不管怎樣，我們肯定還是會遇到買家抱怨“報價太高”。此類的抱怨有著多種含義。

第一，它可能意味著您提供的報價實際上并不高，但是買家想知道是否能進行進一步的砍價。

第二，買家也許真的沒有能力接受您的報價。對于這些資金不足的客戶，我們應當友好溝通，禮貌拒絕，不要冷淡怠慢他們。如果有一天，當這些客戶有能力重新購買我們所提供的產品時，如果由于我們曾經“粗暴”的對待，相信絕大多數將不會考慮再合作。

第三，買家“惡意”還價。您報了比較實在的價格，每次他都說:”Yougivemeacrazyprice，IknowXX買粉絲panywhoproceasimilarproct，theyonlygiveme30%priceasyougave。”這種情況下，你一定心里明白，這是不可能的事情。我會這樣答復：”Yes，sir，Idoknowtheygiveyoulowpriceforsimilarproct，butourproctisdifferenttothe

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