01 外貿談判案例計劃書(求商務談判計劃書范文)

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商務談判計劃書

背景資料

丁苯橡膠是最大的通用合成橡膠品種，也是最早實現工業化生產的橡膠之一[1]。它是丁二烯與苯乙烯的無規共聚物。其物理機構性能，加工性能及制品的使用性能接近于天然橡膠，有些性能如耐磨、耐熱、耐老化及硫化速度較天然橡膠更為優良，可與天然橡膠及多種合成橡膠并用，廣泛用于輪胎、膠帶、膠管、電線電纜、醫療器具及各種橡膠制品的生產等領域。

丁苯橡膠按其合成方法通常分為乳液聚合丁苯橡膠(簡稱乳聚丁苯橡膠，ESBR)和溶液聚合丁苯橡膠(簡稱溶聚丁苯橡膠，SSBR)，乳聚丁苯橡膠是自由基聚合，自工業化生產以來，已過其鼎盛時期，生產技術成熟，產品質量穩定，品種牌號齊全。溶聚丁苯橡膠采用陰離子活性聚合，具有分子量分布窄、順式含量高、耐磨性能優異、滾動阻力小，解決了順丁橡膠存在的抗濕滑性不好的問題，是輪胎面膠理想的材料。其發展正處于穩步上升階段。

近年來我國開展了許多丁苯橡膠科研開發與技術改革，大連理工大學化工學院與燕山石化研究院以正丁基鋰為引發劑合成了丁二烯-苯乙烯二嵌段共聚物，該共聚物與普通溶聚丁苯橡膠相比，不僅具有良好的物理機械性能，同時具有低滾動阻力和高抗濕滑性能；此外還采用由正丁基鋰和二乙烯基苯合成的多螯型引發劑及SnCl4偶聯劑等合成了具有寬相對分子質量分布、高門尼粘度的溶聚丁苯橡膠，并且采用濕法充油制得了物理機械性能優異的充油丁苯橡膠。蘭州石化公司石化研究院自行研制開發出了粉末丁苯橡膠制備技術，并實現了中試放大，經200t/a規模的中試驗證明該技術凝聚工藝平穩，過程易于控制，產品性能穩定，重復性好，屬國內首創技術，該技術應用于瀝青改性方面，具有摻混工藝簡單、易于分散、改善瀝青低溫性能的特點，并填補了國內粉末丁苯橡膠改性瀝青領域的空白。

另外，山東齊魯石化公司橡膠廠開發成功新一代環保型丁苯橡膠，這項產品己經達到歐洲同類產品的環保標準。其日試產能力為360噸，試生產完成之后的日生產能力將達到500噸，專家認為，環保型丁苯橡膠的問世對于推進橡膠產品行業的環境保護具有重要意義[8]。

據世界合成橡膠生產者協會估計[9]，2002年世界丁苯橡膠生產能力為455.8萬噸，其中乳液聚合丁苯橡膠生產能力為354萬噸/年。目前世界上己有30余套溶聚丁苯橡膠生產裝置，總生產能力超過100萬噸/年。近十年來，歐美國家的乳液聚合丁苯橡膠裝置能力過剩，開工率不高，而溶聚丁苯橡膠裝置的開工率則達80%以上。

我國現有6套SBR生產裝置，其中4套為ESBR生產裝置，2套為SSBR生產裝置，總生產能力41萬噸/年。雖然溶聚丁苯橡膠生產能力所占比例近21.4%，但由于產品質量、牌號及生產技術等多方面原因，占有國內很少的市場份額，開工率一直很低。

SBR是世界產耗量最大的SR品種，在SBR的世界消耗量中，約有75%用于輪胎和輪胎配件，近20年來，SBR的消費比例持續下降。這主要是原因子午胎的普及率增加，SBR在子午胎中的用量較少、其他膠種的增長較快、與NR的價格競爭激烈。目前世界SBR產能在450萬噸/年左右，需求量在280萬噸/年左右，產能嚴重過剩，裝置平均開工率在58%左右。ESBR應用主要集中在汽車輪胎、膠管、膠帶、制鞋業等領域。SSBR還處于開拓市場階段，目前主要用于制鞋業，在輪胎中尚未正式使用。隨著汽車工業的發展，子午線輪胎將有較快的發展，而子午線輪胎主要用膠為SSBR。2000年子午線輪胎的生產能力達1.05億條。2010年子午線輪胎產量將達1.77億條。因此對具有低滾動阻力和高抗濕滑性與耐磨性的第二代SSBR在輪胎制造中的需求量將進一步增加。在不同的國家和地區，SBR的消費結構不同。

2002年1月至7月我國SBR消費量達31.5萬噸比2001年同期增長25.8%，為近年來成長最快的時期，而同期國內SBR銷量為19萬噸，同比僅增長6.0%。遠低于消費量增長，同時市場占有率也從2001年同期的71.8%下降到60.5%，為近年來最低。但是由于受外銷和出口拉動，橡膠加工業增長加快、主要NR產膠國達成一致，減少產量，控制出口，加之受天氣影響，東南亞NR產量減少，帶動了SBR的消費。

隨著汽車工業的發展，橡膠的消耗量越來越大，合成橡膠的使用比例逐年增加，由于我國路況不斷改進和高速公路不斷發展，車速也在提高，這樣對輪胎的安全性能提出了更高的要求，又由于隨著石油資源的日益短缺和價格的上漲，節油又是一個十分重要的問題，這樣便促使SSBR得到迅速發展。

談判人員一般由經理與各部長（員工）組成，具有一定的權限。性格大方，豪爽，果斷，嚴肅，謹慎。注重信譽，效率。

談判目標

最低限度目標：在原有的價格上增加10%的

可以接受目標：在原有的價格上增加10%—20%

最高期望目標：在原有的價格上增加35%—40%

談判程序

第一階段：就材料價格，合同內容修改展開洽談。

第二階段：商訂合同條文。

第三階段：價格洽談。

日程安排(進度)

1月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 1月6日上午9：00～12：00為第二階段； 1月6日上午7：00---9：00為第三階段。

談判地點

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳

談判地點布置

1）利用自然光源，應備有窗簾，以防強光；使用人造光源時，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一些。 2）室內應保持寧靜，使談判能順利進行。 3)室內最好能使用空調機和加濕器，要保證空氣的清新和流通。 4)陳設安排實用美觀，留有較大的空間，以利于人的活動。 5)談判場所應潔凈、典雅、莊重、大方。寬大整潔的桌子，簡單舒適的座椅（沙發），墻上可掛幾幅風格協調的書畫，室內也可裝飾有適當的工藝品、花卉、標志物。

談判小組成員：

主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。

談判開局的設計

1、

開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、

中期階段：

a、

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

b、

層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、

突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、

休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

4、

最后談判階段：

a、

把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、

埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

c、

達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

談判結局的預測與處理

1） 成交。簽訂合同。

2） 中止。在約定時間進行談。

3） 破裂。友好終止交易，同時努力尋找其他客戶。

國際商務談判計劃書

國際商務談判計劃書

高超的商務談判策略，對銷售人員的職業生涯和維護企業利益，具有難以替代的重要價值。 國際商務談判計劃書有哪些?下面我整理了國際商務談判計劃書，供你閱讀參考。 國際商務談判計劃書篇01

一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團隊人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表);

決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策);

記錄員： 李虹 (負責記錄談判內容);

財務顧問： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

三、雙方利益及優劣勢分析：

我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系;

對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系;

我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

四、談判目標：

1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

原因分析：雙方都有意建立長期合作關系;

2、成交目標：

①報價：第八代雅閣Ac買粉絲rd 2.0MT 18萬

第八代雅閣Ac買粉絲rd 2.4 ATEXL Navi 24萬

第八代雅閣Ac買粉絲rd 3.5 AT 28萬

第八代雅閣Ac買粉絲rd V6 3.5 31萬

②交貨期：1月后，即2014年1月31日;

③技術支持：

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