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01 外貿談判模擬情景對話(外貿業務談判技巧)
Instagram刷粉絲, Ins買粉絲自助下單平台, Ins買贊網站可微信支付寶付款2024-06-09 03:48:05【】2人已围观
简介外貿業務談判技巧外貿業務談判技巧外貿業務談判技巧。商業談判是商業活動中的一個非常重要的環節,它往往決定了一項業務甚至一個公司的生死存亡。而外貿業務談判則是商業談判中更難的部分,因為可能會存在雙方交流的
外貿業務談判技巧
外貿業務談判技巧
外貿業務談判技巧。商業談判是商業活動中的一個非常重要的環節,它往往決定了一項業務甚至一個公司的生死存亡。而外貿業務談判則是商業談判中更難的部分,因為可能會存在雙方交流的歧義,接下來分享一些外貿業務談判技巧
外貿業務談判技巧1免跨國文化交流產生的歧義
國際商務談判大多用英語進行,而談判雙方的母語往往又不都是英語,這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語,不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句,如:“To tell you the truth”,“Ill be honest with you”,“I shall do my best。”“Its none of my business, but...”。這些詞語帶有不信任色彩,會使對方擔心,從而不愿積極與我們合作。跨國文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”,即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿,我們的習慣去理解我們的發言,或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中,美國人很高興地發現,每當他提出一個意見時,對方就點頭說:“Yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you。”的“Yes”,不是“I agree with you”的“Yes”。實際上,“Yes”這個詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“I understand the question”的“Yes”和“Ill 買粉絲nsider it”的“Yes”。“No”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突,因此人們一般不直接說“No”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。
例如,巴西人用“Some what difficult”代替“Impossible”,沒有經驗的談判者若按字面意思去理解,就會浪費時間,延緩談判進程。因此,我們必須盡量了解對方的文化,對方的價值觀和風俗習慣,只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會,我們可用釋義法確保溝通順利進行。
釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,并詢句對方我們的理解是否正確。 例如,對方說:“We would accept private if you 買粉絲uld modify your specifications。”我們可以說:“If I understand you 買粉絲rrectly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our proct as your equest。”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
最后,為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結,把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是,措辭一定要得當,否則對方會起疑心,對小結不予認可,已談好的問題又得重談一遍。
做好談判前的準備
談判前,要對對方的情況作充分的調查了解,分析他們的強弱項,分析哪些問題是可以談的,哪些問題是沒有商量余地的.;還要分析對于對方來說,什么問題是重要的,以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判,首先我們就應自問以下問題:——要談的主要問題是什么?
有哪些敏感的問題不要去碰?應該先談什么?我們了解對方哪些問題?自從最后一筆生意,對方又發生了哪些變化?如果談的是續訂單,以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住?與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項?我們能否改進我們的工作?——對方可能會反對哪些問題?在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?對方會有哪些需求?他們的談判戰略會是怎樣的?
外貿業務談判技巧2進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發盤、并作反提案,還盤、互相讓步,最后達成協議。掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動,獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧:
多聽少說
巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。
使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解后,談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況,以修改我們的發盤。
條件問句(買粉絲nditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成,這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”,和“If…then”這兩個句型。例如:“What would you do if we agree to atwo-year 買粉絲ntract?”及“If we modify our specifications,would you 買粉絲nsider a larger order?”在國際商務談判中,條件問句有許多特殊優點。
1、互作讓步。 用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當對方接受我方條件時,我方的發盤才成立,因此我們不會單方面受發盤的約束,也不會使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達成。
3、尋求共同點。 如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構成新的條件問句,向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點。
4、代替“No”。 在談判中,如果直接向對方說“No”,對方會感到沒面子,雙方都會感到尷尬,談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”,上述的情況就不會發生。總之,不少國際商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力,通過掌握上述的技巧,就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。
外貿客戶談判技巧分享
外貿客戶談判技巧分享
一,報錯價,客戶拒補差
時間真的是如駒過隙,回望七年前,Jane還是一個外貿經驗不足半年的丫頭片子,當時在一家沒有工廠,連個像樣的樣品間都沒有的小外貿公司做業務員。在很多的人看來這樣的公司,不僅缺乏競爭力,連軟硬件也都不行。然而事實也是如此,Jane在接觸業務半年后就“攤上大事了”。
Jane說,當時的我太粗心了,報錯價,客人也付了款。貨的總量為50000個,單價為1.95USD/pc的充氣玩具,但我錯報成1.59USD/pc。收到客人付款水單,核算總價的時候我才發現,這中間差了18000USD。
發現問題后她措手不及,但問題已出現,她必須冷靜下來想出解決方法,由于經驗不足,Jane發帖向外貿老前輩們求救。大家普遍建議:雙方各退一步,減讓點利益,多增加個回頭客的可能。但這一建議,Jane無法承擔。因為對于Jane所在的公司而言,這筆訂單已經算是“賠本賺吆喝”了,如果再退步讓利著實承擔不起。于是,Jane選擇了坦誠地跟客人說明錯誤。意料之外的是客戶拒絕補差價。
二,拐個彎,投客戶所好
這可怎么辦呢?一方面是客戶的.拒絕,另一方面則是公司的損失。如果一直在這個問題上僵持下去,對公司一點好處都沒有。Jane的心里過矛盾戰數個小時之后,就通過互聯網開始搜索該客戶的公司信息,同時,把之前與客戶的來往郵件以及Skype聊天記錄也回顧了幾遍。
Jane發現,客戶之所以會訂購如此多的充氣玩具,是因為客戶在經營一家玩具店的同時,還合股了一家游樂場,也就是說,他所從事的產品多數與兒童有關。此外,從客戶的臉譜網上可以看出,他很疼愛他不到2歲的女兒。顯然,單獨拿差價的問題來談是行不通的。隨后,Jane嘗試著向客戶推薦一些別的兒童熱賣產品。但事與愿違,客戶心里很明白這是“糖衣炮彈”,客戶很直接地告訴Jane:“要我補上所有差價是不可能的。”
這一句話或許會泯滅所有試圖挽回局面的人的希望,但Jane卻清楚地意識到,客人已經從原來的‘拒絕’變成‘不可能所有’,也就是從原來的‘一毛不拔’提高到‘只放一點血’。看到這樣的轉變,Jane更積極了,推薦的產品也更加考究,不僅考慮客戶的市場需求和可接受價格區間,對于當地市場趨勢以及國內材料漲跌情況也會及時告知客戶。
不僅如此,Jane從客戶的臉譜網得知他有個很疼愛的2歲女兒,便時不時地跟客戶聊聊育兒經,聊中國的“三字經”對小孩成長的影響,聽得客戶為之動容,甚至急切地希望Jane能找出英文版。與此同時,Jane還將一些中國古老的醫治小孩的偏方也跟客戶分享。每次客戶將自己與女兒的照片發布在“臉譜網”上,Jane都會去評論轉發,給予并不唐突的贊美。
三,不緊逼,反倒有收獲
這樣時間一長,ane和客戶的關系有了一個轉變,不再僅僅是工作partner這么簡單了,更多的是生活上的傾聽者和傾訴者。
那樣一個月后,Jane一如既往地給客人推薦新產品,并附上詳細的信息。客人接收完卻發回一個水單,令Jane吃驚的是,這竟然是那18000的付款水單。
客戶被Jane的此舉給打動了,客戶在郵件中告訴Jane,他之前也遇到過這樣的事情,但中國的業務員往往會跟他抱怨說自己賺錢不容易,如果收不到款就會被開除;要么就是威脅客人說推延貨期;或者是說下一單會給予優惠。但客戶的思維認為,這單就是這單,在當下單子開展并不順利的情況下,他們不會過多探討未來的合作。同樣,白紙黑字的合同上是怎樣的價格就是怎樣的價格,如果是無端威脅那也只能請求仲裁。若是裝可憐,那就更沒必要。話說回來,讓你受次教訓,吃一塹長一智也未嘗不可。Jane說,對于她此次報錯價的錯誤,客戶本來真的抱著絕不妥協的態度。但因為她懂得避重就輕,旁推側引,得到客戶的欣賞。
在后來,Jane與客戶閑聊時,客戶提到,他們并不是注重眼前利益的人,一時的貪圖比不過長久的安心合作。
古語有云,知我者謂我心憂,不知者謂我何求。Jane認為,其實做生意跟做人一樣,不能為保自身利益而步步緊逼。相反,若是能夠多深入考慮對方的想法,多站在客人的角度去看待彼此之間的糾紛,你往往能感受到‘其實,硬碰硬或者卑躬屈膝都不是最好的解決方案。’正所謂,百煉鋼能成繞指柔,關鍵在于你的火候,這個火候就是無論身處優勢還是劣勢,都應有骨氣地‘以禮相待’。
實際上,一個好的供應商,除了要知道客人想要什么產品之外,還要明白客人的喜好。除了察言觀色,能夠不卑不亢平等對待也是給予對方的尊重。一遇到問題,只懂得委曲求全,并沒有自信依靠自身
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