01 如何拓展海外客戶(新人如何開發海外客戶，有哪些方法可以用)

假設一家公司想拓展海外市場,它應該如何開發在國外的資源呢?

開拓海外市場，是大家一貫以來非常重要的議題，也是一個非常復雜以及技巧非常多的一本學問和藝術，我更加認為開拓海外市場是一門藝術。

而且開拓海外市場，可以從非常多的范疇來討論和尋找突破口，比如我們如果從4P 就可以很好的談上幾天幾夜而無法談完，每個國家的市場又有不同的很多情況，這些，以后我會慢慢在論壇上面和大家交流我的一點點心得。今天我想從市場競爭的角度來討論一下開拓海外市場的思路。

市場競爭環境，決定了這個游戲圈子里面有誰在玩，知道了你和誰在玩，你就可以選擇和誰玩。通常，中國公司之間的競爭，傾向于惡性競爭，而且是以降價這種市場手段當中最次和最后的方法來進行的，所以，很多產品的生命周期就很短，而且競爭環境非常惡劣。

我認為:要想牢牢的打入國外市場，就要選擇你的競爭對手，不要總是和中國的同業競爭，要學會和鬼老公司競爭(純國外公司，由國外鬼老經營的公司，不包括海外華人公司的競爭，海外華人的競爭也是以惡性競爭為主)

舉例說明大家就明白了：

如果你在B2B上面展示你的產品，那么，客戶找到你了，你給他報價。但是，這個客戶很可能也會在B2B上面找到中國其他的公司或廠家來詢價，這樣，其實你就是在和中國公司競爭，明顯，競爭環境很不好。難度大，價格也不一定高。而且，就算這次做下來，下次可能其他的中國公司知道了這個客戶，他們會低價挖走客戶。

在B2B上面的國外公司訊盤其實道理也是一樣的，會有很多中國公司一起報價，價格無法高到哪里去的。

但是，如果你這樣做，你假設你就在海外，比如美國，你就會這樣找客戶和開拓市場，你會在當地黃頁上面看到一些本地客戶，也可以通過美國的行業協會拿到一些你那個行業里面的客戶清單，還可以在展覽會上面看到一些無論在黃頁還是其他地方都無法見到的客戶，還有就是你的已經開拓了的客戶給你介紹的其他的客戶，或通過現有的美國本地客戶介紹自己找上門來的客戶。

這些客戶當中，你要進行客戶性質分析，比如要觀察分析他們的背景，比如，老板是哪里人，是不是純鬼，他們的老板或采購來過中國沒有，他們的采購模式是怎樣的，慢慢的，你會明白在美國這個行業里面，由哪幾家公司是在哪個地區做的最好的，他們的優劣勢在哪里，哪些是你可以開發的渠道商，哪些是你真正的競爭對手，哪些才是你正在的潛在客戶。同時，你要進行價格分析，就是，渠道價格是多少，渠道分多少層，最終到最終用戶的價格是多少，這個行業的利潤率在美國市場上，你就可以明白了。

知道了這些以后，你想這時，你已經開拓了幾個二級渠道商，因為一級的渠道商不會輕易的向你訂貨，因為他可能把你定義為他的競爭對手，通過你的報價來探你的底細，而二級經銷商通常是哪些從來沒有來過而且可能永遠不會來中國的那些純鬼老公司，很LOCAL化的那一類人，他們很友善，你賣給他們的價格還不錯，就是量開始不太大。這些類型的公司，我是最喜歡第一個開展業務的，他們甚至會教你一些本地的知識和產品知識，絕對是你一個要開拓的對象。為什么這類公司你這么容易就開展了呢？只有一個原因：就是你的競爭對手公司是一級渠道商，是那些鬼老公司，而不是中國公司。這些本地鬼老公司一般不太用降價的方法來和你競爭，所以，你用降價的競爭方法，很容易的就把客戶爭取過來了。

寫到這里，我想大家應該明白我為什么說你可以選擇你的競爭對手了吧，用這個方法，非常容易的就可以打開了第一單，然后，下來你就可以慢慢的蠶食美國的市場，把那些一級經銷的市場慢慢的拉過來，有些一級經銷或渠道很快就會和你合作，你在那個區就要給他市場保護。有時就要主動放一些訂單給他，這樣，相互的信任就可以建立長期的合作關系了。當然，有些地區你可能永遠無法做好，那些一級的渠道或經銷商。

新人如何開發海外客戶，有哪些方法可以用

新人做外貿找國外客戶的方法如下：

1、線下找客戶。說到線下找客戶，展會絕對是外貿人員找客戶的最佳途徑之一。展會在向客戶展示產品和企業形象的同時，可以網羅一大批的真實用戶，實現訂單轉化和客戶的長期積累。在展會上找客戶，主要是通過展會，活動，傳單等方式，吸引客戶從而留下客戶的郵箱，電話，公司名稱等。

2、朋友或客戶介紹。人脈資源是外貿人員創業必不可少的條件之一，經常和身邊的朋友和之前認識的客戶聯系，讓他們幫助你拓展客戶資源，這是再好不過的一種方式了。但一定要把握好度，不要引起朋友或者客戶的反感。

3、海關數據。每一年的海關數據都是非常寶貴的資源，很多網站或者是軟件都會免費提供海關數據，詳細的海關數據會包含客戶的公司以及聯系方式，所以這些數據對于外貿人員來說就是潛在的寶藏。合理利用海關數據，可以幫你積累一大批的高質量客戶。

4、設立海外辦事處。在產品的主要市場設立海外辦事處，不僅可以面對面的接觸到當地的客戶，還能拓展當地的市場，打響品牌在當地的知名度。

5、招商會。招商會，招標會這一類的活動是拓展人脈和客戶的絕佳機會，但一定要挑選好活動的類型，選擇產品的潛在客戶經常參加的活動才能取得更好的效果。

如何拓展海外市場

一、要成功打開國際市場，以下幾個方面是要考慮到得： （1）產品信息和一般性的市場了解 （2）客戶和特定的市場開發 下面具體分析以上兩個方面： （2）產品信息和一般性的市場了解

--知道你的產品的成本構成、各個環節的費用和利潤空間，如果客人要求降價，可以降價的幅度和節省成本的環節

--質量和價格是決定最終能否成交的前提 --為你的產品選擇市場和特定買家 （3）國際市場產品的價格定位

--了解市場的批發/零售價差-----一般零售店的價格是進價成本的一倍

--了解市場的進口/批發的價差----一般批發商賣給零售商時毛利通常在20%以上 --一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價是其進貨價的2.5倍以上

二、如何開拓海外市場，尋找行業客源

尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會，聯系對外貿易推廣公司，發展到現今的電子商務和直接的網絡搜索，以及各種形式和規模的國外買家采購配對會，直至尋求市場等。

（一）、第一種方法：通過朋友找客戶

（1）通過朋友介紹尋找客戶其優勢在哪里？

通過熟人朋友介紹認識，總會比對完全

陌生一無所知的人多一些信任，對其背景也有一定的了解，可以有針對性地抓住重點，有利于進一步發展。而且朋友也必定是經過思考，在分析具有可能性的前提

下，下會向當事人引薦或推介。對外貿人員來說，通過這種式很多時候可以很快達到正面拜訪或直接洽業務的階除段，從而避免將很多時間和精力浪費在盲目搜索，

猜測和試探上面。

那又如何著手，怎樣才通過過朋友找到客戶呢？關鍵點就是通過朋友達到對有價值信息的收集并應用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。

如何拓展海外業務

1、市場調研：

在進入新的海外市場之前，進行充分的市場調研是至關重要的。了解目標市場的文化、消費習慣、競爭對手、法律法規和市場趨勢等信息，可以幫助您確定市場的潛在機會和挑戰。

2、產品定位和適應性：

評估您的產品或服務在海外市場的定位和適應性。您可能需要進行產品調整或本地化，以滿足不同市場的需求和偏好。

3、了解貿易規則和法律要求：

不同國家和地區都有各自的貿易規則和法律要求。熟悉目標市場的進口規定、稅收政策、產品認證和標準等方面的要求是必要的，以確保您的業務合法合規。

4、建立合適的分銷網絡：

尋找合適的分銷渠道和合作伙伴是海外業務擴展的關鍵。您可以考慮與當地的經銷商、代理商、批發商或電商平臺合作，以幫助您推廣和銷售產品。

5、營銷和品牌推廣：

制定一個適合目標市場的營銷策略和品牌推廣計劃。這可能包括建立本地化的品牌形象、參加國際貿易展覽、進行廣告和市場推廣活動，以吸引潛在客戶并提高品牌知名度。

6、物流和供應鏈管理：

海外業務涉及物流和供應鏈的管理。確保您有可靠的物流合作伙伴，能夠處理國際運輸、報關和倉儲等環節。同時，優化供應鏈流程，確保及時交付和庫存管理。

7、資金準備：

擴展海外業務需要投入資金，包括市場調研、產品適應性調整、營銷推廣、物流成本等。進出口企業可以借助一些可靠的信用服務是為國內進出口企業助力關鍵，這類型好的產品也有很多，例如進出口企業可以通過銀行的外貿貸款，英聯金科通關數據信用貸，銀關易郵儲e貸，進出口易貸等確保您有足夠的資金

如何開拓海外市場

開拓海外市場需要注意市場研究、制定戰略、文化適應、營銷宣傳、建立合作關系、提供優質客戶服務等方面。

1、市場研究

在進入任何新市場之前，必須進行徹底的市場研究。了解目標市場的文化、經濟環境、競爭情況、市場規模和趨勢等信息。

2、制定戰略

根據市場研究的結果，制定適應目標市場的戰略。考慮定位、定價、產品適應性等因素，確保產品或服務能夠滿足當地市場需求。

3、文化適應

不同國家和地區有不同的文化和價值觀，需要確保產品、營銷和溝通方式適應當地文化，以避免文化沖突。

4、營銷和宣傳

有效的營銷和宣傳策略在海外市場至關重要。考慮使用當地的媒體、社交媒體平臺和營銷渠道，以便更好地接觸到目標受眾。

5、建立合作關系

在新市場建立合作關系和伙伴關系可以加速市場進入。尋找當地的合作伙伴、分銷商或代理商，以幫助在市場中建立存在感。

6、提供優質客戶服務

在海外市場建立聲譽需要提供優質的客戶服務。確保及時回應客戶的問題和需求，建立良好的客戶關系。

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