01 孟加拉產外貿訂單(孟加拉國服裝出口遇出口減速陣痛，海外訂單減少的原因是什么？)

孟加拉國服裝出口遇出口減速陣痛，海外訂單減少的原因是什么？

孟加拉國是僅次于中國的世界第二大服裝出口國，而且他們每年接的一些單子，多數都是一些歐美請國家開出的單子。主要是對外貿易類型。事實上不少西方國家，都已經把這些單子，轉移到發展中國家，像中國、孟加拉國。這種單子受到全球經濟變化的波動比較大。就像現在這種局面，就是過于依賴國外的產能影響。

第1、歐美各國下的單子逐漸的減少

受到疫情的影響，孟加拉國的成衣出口受到了很大的沖擊。出口的份額逐漸的減小，不少國家的訂單數量。開始持續的下滑。到了7月份服裝業就面臨著訂單下降的問題。這個反映到了中國也是相同的情況，廣州不少企業廠子都已經被迫停產。主要是全球增長速度放緩，一些國家的成衣銷售遠不如過去那么厲害，所以必須得想辦法減少訂單。上線這么做，對于下線來講，將會造成不小的波及，造成后果只能自己去買單。

上游出現問題影響，下游這些外貿單子，那么本國的成衣出口就會受到很大的限制。對于孟加拉國來講，這種“陣痛”將會造成很大波及，影響本國利益。

第二、原料成本的增加。

生產這些成衣的話都需要使用大量原料，包括外界關注石油、柴油等。但是受到俄烏沖突的影響，不少原材料的價格逐漸的上漲，對于企業來講，無形當中就增加了相關的成本。而為了減少更大的損失，寧愿少拿一些訂單。

目前孟加拉國的石油還有柴油庫存，并不算是特別的充裕。本國的外匯儲備也是嚴重不足，在上個月孟加拉國被迫向國際貨幣基金組織申請尋求貸款，所以說現在面臨的狀況也是非常的緊張。

出口到孟加拉，客戶認同FOB 價格，為什么一定要我將PI 上的FOB 改成 C&F，但價格其實是FOB，一頭霧水

或許你客戶是防止匯率差，節省他的成本。也可能是逃運費。這樣操作的話操作方式其實是一樣的，就是還是有點不安全，萬一貨物出去了他不承認所承諾的FOB，你就沒辦法問他索取運費了，到時候指定貨代問你收運費，不給也要給了。當然，以上只是個人建議，操作的話沒什么區別的，就是要承擔風險。

做外貿這些年，親身感受到的各國客戶采購特點

做外貿9年了，做過多種類型的產品，也接觸過不同國家和地區的客戶。每個客戶的特點都不同，總的來說，有一些統一的地區特色。根據我自己的親身體驗，總結一下各個地區客戶的采購特點。

其實， 這些統一的特點不適用于單一的客戶，在我們遇到客戶時，還是要具體情況具體分析的。 所以，文章觀點只是個人體驗所得，不具備科學依據，僅供參考，不要完全套用。

前面有文章總結過了部分國家：印度及周邊、中東、非洲、部分發達國家。有需要查看的可以點擊鏈接：

外貿人，與這些國家的客戶做外貿，你需要知道的采購特點

這篇繼續總結其他國家。

上次提到的印度、孟加拉、巴基斯坦，我將之歸為一類。其他國家我喜歡歸為另一類東南亞國家，因為合作誠意上來講，其他國家稍多一些。

接觸最多的是越南、馬來西亞、斯里蘭卡、菲律賓、緬甸，我最喜歡和越南客戶合作。這幾個國家的客戶接觸的比較多，其他國家的偏少。

感覺有如下特點：

1. 規模不大：

即使自認為規模很大，其實大部分客戶采購量仍然有限，畢竟資金有限、市場有限、發展有限。

2. 質量要求一般：

這點很好理解，也是因為經濟發展的層次原因，他們的質量要求并不會很高。有時候為了節省成本，會要求次級品，只要能滿足使用就可以了。即使他們不斷強調質量，實際上仍然達不到發達國家的要求層次。

3. 誠意足：

和印度等多家不同，他們喜歡和中國人合作，中國就是他們的最大來源。所以，在合作誠意上就真誠了許多，尤其在先后接待完印度客戶和越南客戶后，會有非常明顯的感覺，一個油腔滑調，滿嘴的合作與價格；一個話少、笑得真誠，說一就是一的感覺。

這類國家的客戶，報價時采取低價策略。不提供次級品，但是可以減少不必要的成本。 比如裝飾板，一些讓表面更漂亮、邊緣更漂亮的加工流程，經過溝通后都去掉了，產品本身質量不受影響，但是去掉了虛無的成本，節省開支。

主要是指澳大利亞和新西蘭。

無論做哪種產品，這個市場基本都是最先開發的市場，也是我比較喜歡進攻的市場之一。

首先，說一下為什么喜歡這個市場：

在我看來，這兩個國家的客戶：不像美國那樣，有很多變態的高要求，且對中國有些目中無人；不像窮國家那樣，各種小成本斤斤計較，屬于中庸的類型。

比起美國等比較典型的發達國家市場，澳洲和新西蘭的客戶并不很排斥中國的供應商，應該說很多還是非常歡迎中國工廠的。而且畢竟距離沒那么遙遠，很多澳大利亞客戶喜歡來中國尋找單一合作的加工廠，指定為自己加工，還喜歡來中國建廠。所以，可以從這點看到他們對中國工廠的歡迎。

還有兩個特點是:

1. 質量要求比較硬性，尤其對穩定性、特定認證的要求高：

對質量要求雖然高，但是基本能滿足，而且要求屬于復雜、但很合理的范圍。客戶要求合格的產品，而不是超優質的產品。當然，除非你的工廠生產的是低端品。

舉個例子，他們國家對某產品的要求標準是X級防火、環保、無化學揮發，那么澳大利亞客戶會按照這些標準采購，只要滿足了標準要求，就會考慮。但是，如果滿足不了，則會沒有轉圜余地，他們不會接受不合格產品。

他們要求產品質量穩定，不要合作了之后就降低質量，這在他們看來很沒有信譽。

對認證的要求有時候比較偏執，這也是國家特點決定。他們國家對認證有硬性的要求，很多時候必須擁有認證，才可以銷售。所以，我做了這么多年澳大利亞市場，總是遇到客戶要求做認證，配合客戶做過好幾次認證了。

這樣的要求有利有弊，弊端在于有時候客戶會直接放棄，尋找有認證的工廠；利處在于，一旦認證達到，客戶會非常認同你，只要你別降低質量，他們會慢慢將訂單轉移給你。

2. 價格接受度比較高

不是最高的，但也絕對不低。接觸過的澳洲和新西蘭客戶，好多都是直接給我理想價格區間（前提是已經比較認可質量），然后讓我決定是否可以滿足。 這時候其實是掙錢的好時機。他們的目標價格并不低，很多甚至可以有很好的利潤空間。

所以，給他們報價時，利潤空間可以偏高一些，而且談判時可以主動問他們目標價格區間。

這是我最喜歡的另一個市場。

南美市場這些年是新興市場，尤其近10年。10年前，南美市場給人的感覺是：閉塞、進出口復雜、支持力度小、客戶難找、語言不通......etc。

但是最近幾年，我反而更喜歡將之作為首選。我的幾個大型客戶，就是南美的，真的是：量大、事少，超優質的。

巴西、秘魯、哥倫比亞、玻利維亞、智利等，這幾個是我最喜歡先進攻的國家。

我感覺，他們有如下幾個特點：

1. 事少：

也就是奇葩要求很少，不怎么斤斤計較。只要你的產品合格，那么付錢、生產。單據上可能有點復雜，有時候要求比較細致，因為有的產品清關比較麻煩一點，但是熟悉了也就沒什么了。

很有意思的是，我最先合作的兩個巴西客戶，恰巧都是規模很大，但事情很少的。他們兩人有個非常好的統一特點：經常一聲不吭地把錢付了，等我收到款才告訴我，有時候甚至不需要我給做合同，他自己計算好了，把錢付了，再通知我補合同。超級贊的！

沒有成交之后再增加各種要求，也沒有故意為難你，反而比較依賴你。 你能辦理的都讓你辦理，你能幫忙采購，那就都找你采購，只要價格滿意就行了，管你是不是生產商呢。

當然，非常有可能是我和我的同事比較幸運，碰到的都是好人吧。

2. 采購穩定

因為他們比較新來供應商，往往選定了之后，不會輕易換掉，所以采購比較穩定。

接觸的這些客戶中，我感覺南美的客戶比較穩定，歐洲、大洋洲都很難穩定，因為他們附加的要求太多，標準也總是在增加。

和上個特點相呼應，南美的客戶選定固定合作的供應商后，比較信賴供應商，這也是采購穩定的一個原因。

所以，南美市場一旦遇到優質客戶，我會盡力抓住。

3. 市場緊湊

還有個很好的特點，南美市場比較緊湊，拿下一個大客戶，往往代表著你的產品能夠占據大部分南美市場。

因為他們市場整體比較統一，一個國家的暢銷品也適合推廣到周邊市場，所以基本上大、中規模的客戶，都會出口到周邊國家，甚至主攻周邊國家，尤其是像巴西、智利這些和中國進出口來往很多的國家。即使小規模的客戶，也會涉及到周邊國家的市場。

所以，別看南美地區國家小，市場又是新興的，卻不乏大客戶，也不乏想做代理的大客戶。 一旦成交大客戶，是個占據南美市場的大好時機。 往往一個客戶，就可以為你打開南美市場，這是其他地區的客戶達不到的效果，南美獨一無二的特色。

其實在我看來，歐洲地區的每個國家都具備單獨的特點，沒法統一成為歐洲地區，接觸過很多，這種感覺最強烈。盡管歐洲地區都有錢，但是給我的印象并不是最好的。

總結以下幾點：

1，排斥和優越感：

因為國際地位高，歐洲客戶給我們的感覺是高高在上，總帶著有色眼鏡看待中國工廠的。幾個我喜歡的市場：荷蘭、波蘭、法國、土耳其（我喜歡將他們歸到歐洲地區）、英國、奧地利、比利時。差不多這些國家是被我歸為一類的，沒有那么的排斥國內工廠，也不是特別挑刺。意大利、德國等被我單獨列出，屬于次要地位。

盡管意大利客戶比較多，也比較喜歡從中國進口，但是客戶的性格本人不太喜歡。。。很無理取鬧？那沒辦法，感覺這東西是沒法控制的。 不喜歡他們的傲慢、磨嘰、事多單子小、很難信任人。 德國客戶更不用說了，他們精湛的制造技藝，讓他們對其他國家都不太看得上眼，所以更不用說made in China了，要求太煩人了，實在嚴謹得很。

2，不大氣：

雖然他們有錢，卻不是最大方的。要免費樣品，且不付運費，讓國內的一些工廠給慣壞了。

到目前為止，不止一個歐洲客戶趾高氣昂地和我說：

言外之意，他給我個機會，花錢給他寄樣品，我應該感激涕零嘍？

樣品運費自付，這是國際通則，起碼的生意往來規則，不是代表著你是歐洲人就可以傲慢地要求我們求著你合作。我們不是在begging for 買粉絲operation，而是looking for 買粉絲operation。

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