01 小米手機海外市場營銷價格策略研究(針對目前日益激烈的市場競爭,小米手機該如何進一步完善自己的營銷策略)

針對目前日益激烈的市場競爭,小米手機該如何進一步完善自己的營銷策略

首先從市場生命周期的角度來看，智能手機的市場已經進入了一個成熟期的階段，市場的飽

和度高，增速放緩，盈利性減弱，業績的增長，從幾年前對市場潛力挖掘的依賴，慢慢向廠

商之間的互相爭奪發展，創新力減弱，從對核心應用的創新，逐漸向附加功能去發展，而出

現“過度創新”的尷尬。除非再有“新蘋果“的出現，否則，智能手機市場也逃不開大洗牌

和行業下滑的命運。

成熟期的市場，廠商要做的，從戰略上講，要去尋找自己的第二條成長曲線，成熟期有充足

的現金流，去投入新的成長點。這時候要做的，是一定要防止自己的企業精神內核的偏離，

比如小米，他的手機細分市場，是年輕人，喜歡嘗試，喜歡新鮮事物的所謂“發燒友”，說

到小米，大家的期待就是“爆款”，爆款什么意思，要么在同樣價格的時候，令消費者獲得

雙倍的體驗，要么在同樣體驗的情況下，價格攔腰斬斷。這兩條，都有相同的大前提，如何

最優化自己的供應鏈體系，使得自己的供應鏈成本達到最低。供應鏈對于小米來講，就是命

根子之一。

不僅是手機，生態鏈上的產品，還是營銷手段，還是產業鏈，都要圍繞這一文化或精神的內

核，進行企劃，否則就是自己將自己帶入絕境。

這都是大市場的概念，回到策略，或是營銷策略本身，其實無需過多關注，就像小米成功的

時候，所謂的饑餓營銷，這都是大市場策略成功之后，才有意義的手法而已，不是成功的根

本原因。如果接下來如何去作營銷策略，我想更有必要，從大市場Marketing的層面去思考。

手機市場出貨量大幅下滑，手機為什么賣不動？

調查機構的數據顯示，2023年第一季度全球智能手機市場出貨量為2.802億部，同比下降14%，環比下降7%。照此計算，僅僅一季度，全球智能手機市場出貨量就同比減少了約4500萬部。品牌方面，即使是三星、蘋果等第一季度的出貨量也出現明顯下滑。

手機咋就賣不動了呢？

1、手里沒錢了。

眾所周知的原因呀，過去這三年呀，誰都是不富裕了，企業和個人都是需要一段時間來恢復元氣了。俗話說的好，“有錢隨便換，沒錢就不換”，不愿意買新手機是因為沒錢，導致的消費能力不足。

現在手機真的很耐用，各大手機廠商都在淘汰掉64g內存，基本上128g起步，在手機內存夠用的前提下，大部分智能手機的使用壽命都很長，所以不會頻繁換手機了。2、產能過剩了呀。

特別簡單，人人都有了一堆手機，手機性能都過剩了。我國手機電子產品需求度在降低，智機占有率應該已經達到飽和狀態，人手一部手機已是常態。我們根本不需要那么多手機，那現在手機太多了，買了就貶值，網上又賣不掉。每天這些個手機品牌太多了，功能上也基本都差不多了，再怎么買，一個人能幾雙手，回家看看，誰不是一堆手機，看著都難受。

都賣不動了，為什么手機廠商還在頻發新機？

1、三個字“去庫存”。

有網友發現，對于當下的手機廠家來說，已出現了三千萬手機庫存，包括兩千萬成品及一千萬半成品和核心零部件，所以發新機成為了一種去庫存的方式。若發布新機，那只需要將庫存或換包裝做零部件與系統的升級調整參數就能。包裝出新一代的產品售賣，對于銷費者而言，結果就是我們很難感覺到新一代手機對比老款有實質性的技術、產品和體驗的突破。

而對手機銷售渠道而言，新機的發售會有一段預熱期，在這段時間內，不僅手機品牌熱度有所上漲，有些商家還會搞一波饑餓營銷，告訴消費者可能新機買不到，而舊機性價比也挺高，以這樣的銷售手段來進一步刺激舊機消費，如果舊機實在賣不動，積壓的庫存手機也可以發回品牌商已更換為新型號的手機。

2、廠家頻繁發行機，其中還有一個很重要的目的，就是用來測試消費者對產品的反應。

如果反應不良，就繼續修改個別參數，升級產品，然后推出新產品繼續發售。而新的這批單量不會太多，而是小量的去迭代，最終達到這庫存的目的。所以無論是品牌商還是渠道上，他們的邏輯和商業模式都是很成熟的。

最后我想說的是，歸根結底的還是在技術儲備與突破上的不足。咱都應該也發現了，技術更新迭代總是停留在屏幕、攝像頭、系統、服務等配置上的提升，真正實現用戶場景體驗的變革少之又少，這也是中國產業升級的一個困境。

試述國際市場營銷的價格戰略。

【答案】：價格戰略是指企業如何在國際市場進行產品定價，處理價格階升、轉移價格、傾銷價格和灰色市場等問題。國際市場環境比之國內市場更為復雜，其定價也受諸多因素影響，包括：成本、國外法規、國際市場供求及競爭、經濟周期與通貨膨脹、匯率變動等。在定價方式上，主要可以采取以下幾種策略。

(1)統一定價策略。企業的同一產品在國際市場上采用同一價格。這一方式簡便易行，但難以適應國際市場的需求差異和競爭變化。

(2)多元定價策略。這一策略是指國際營銷企業對同一產品采取不同價格的策略。采用這一策略時，企業對國外子公司的定價不加干預，各子公司完全根據當地市場情況做出價格決策。這一策略使各個國外分支機構有最大的定價自主權，有利于根據市場情況靈活機動地參與市場競爭，但易于引起內部同一產品盲目的價格競爭，影響公司的整體形象。

(3)控制定價策略。企業對同一產品采取適當控制價格。采用這種策略是為了利用統一定價與多元定價的優點，克服其缺點，對同一產品的定價實行適當控制，既不采用同一價格，也不完全放手由各子公司自主定價，而是對內部競爭進行控制，同時又準許子公司根據市場狀況進行靈活定價。這一策略既使定價適應了市場變化，又避免了公司內部的盲目競爭，但采用這一策略也會增大管理的難度和成本。

(4)轉移價格策略。是指國際營銷企業通過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉移產品時確定某種內部轉移價格，以實現全球利益最大化的策略。采用這一策略，母公司與子公司、子公司與子公司之間轉移產品時，人為提高內部結算價格，造成總公司內部此一企業利潤或虧損轉移到彼一企業的狀況，但從整體上使總公司的利益達到最大化。

轉移價格策略常用的方法如下：①當產品由A國轉到B國時，如B國采用從價稅且關稅高，則采取較低的轉移價格，以減少應納的關稅；②當某國所得稅較高時，進入該國的產品價格定高，轉出該國的產品價格定低，以少納所得稅；③當某國出現高通脹時，也采用高進低出的轉移價格，避免資金在該國大量沉淀；④在外匯管制國家，高進低出的轉移價格，既可避免利潤匯出的麻煩，又可少納所得稅。轉移價格策略有利于實現公司整體利益的最大化，但可能會損害某些國家的民族利益。

另外，在價格方面，企業還需要重點關注國際市場上的傾銷現象，并且不能進行傾銷定價，要關注灰色市場，對灰色進行合理利用，保護好企業自身的利益。

國際市場營銷產品策略的主要內容及各種策略的優缺點。

進入國際市場的包括四種產品觀念：整體產品的觀念、產品的組合觀念、產品的周期觀念、創造開拓的觀念。進入國際市場的產品策略有：固有產品策略，產品更改策略，機會牽引策略，聚力開發策略，專門產品策略，尾隨跟進策略。

一、進入國際市場的四種產品觀念

1．整體產品的觀念。市場營銷學所研究的產品就是整體產品。整體產品的概念包括三個方面的內容，即實質產品（又稱核心產品）、形式產品和延伸產品。實質產品就是產品的基本需求效用；形式產品是指產品的實體外在形態，包括品質、特征、式樣、包裝、商標和廠牌等；延伸產品則是針對產品本身的商品特性而產生的各種服務保證。市場營銷學的產品價值觀就是消費者的需要，產品的整體概念就體現著以用戶為中心思想，正因為這樣，國際營銷學者在營銷過程中，就應不折不扣地考慮產品的各個方面適應消費國的顧客需要，否則在策略的運用上便有失策的可能。

2．產品的組合觀念。所謂產品組合，即指企業所經營的全部產品的有機構成，或者是各種類產品的數量比例。國際市場營銷要求每一個國家或企業，一定要根據國際市場的需求和自己的資源、技術條件來確定產品的經營范圍及產品的結構，這是任何國家面對國際市場必須要解決的問題。如果一個國家不能根據國際市場情況充分發揮本國優勢（避開劣勢）確定產品的出口結構，它就不能利用國際經濟為本國的建設發展作用。所以，出口什么產品是自家長處，縮短和發展什么產品對已有利，營銷者必須心中有數。

3．產品的周期觀念。產品在市場上出現到消失的過程就是產品的市場生命周期。就同類性質的產品而言，大類的產品與大類的某種產品以及某個牌號的產品的生命周期是不同的。從一個國家或一個企業來說，向國際市場提供的產品一般都是某種產品或某種牌號的產品，這就要求產品的經營者不僅要考慮到個自產品的經營周期，還要考慮到該種產品及該類產品的周期。企業的市場營銷戰略必須適應產品的這種周期變化并符合各種類型產品周期間的內在關系，這是企業在動態的市場上求得生存和持續發展的關鍵

4．創造開拓的觀念。國際市場不僅是市場營銷的新領域，而且也是競爭創新最廣闊場所，不創造就沒有前途，就企業的自身條件來看，開拓精神是企業最大的潛在精神力量。國際市場經營者，必須多動腦筋，經常保持頭腦清醒，多創新意，不斷采用新的科研成果和技術，不斷開辟新的生產領域和服務領域，不斷生產獨特新穎的產品，去爭取顧客、影響市場、開拓市場、創造市場，使自己在國際競爭中立于不敗之地。

二、進入國際市場的產品策略

1．固有產品策略。以本國或本企業原有的產品直接打入國際市場，即為固有產品策略。運用此策略的產品范圍是有限的，并不是任何固有產品都可行銷國外，凡可直接銷往國外的產品，一般都具有某種需求共性。下述三類產品可用于此策略；傳統產品，如景德鎮瓷器、法國葡萄酒、美國的可口可樂；礦產品及某些原材料產品，如石油、煤炭等；某些已暢銷國內市場的產品。由于此策略大大方便了營銷者，諸如無需另行研究開發和可以降低成本等等，所以此策略很具有吸引力。

2．產品更改策略。這是基于改變整體產品要素的思想之上而產生的產品策略。國際市場的需求與國內市場的需求是有很大不同的，很多產品在某些方面必須作出相應的改變，才能適應國際市場的需要。當然，更改整體產品的哪個部分和如何更改，需要根據國際市場情況而定，也正因如此，在變化無常的國際市場上，在產品的“個性化”方面，該策略顯示了很高的靈活性。一般產品的更改著眼于下述五個方面：

外觀的更改。這主要是對式樣的顏色進行更改。更改的原因是因為產品使用國的條件特殊和文化環境不同。如廚具的大小和衣著的色彩、款式等。

包裝的更改。包裝的更改與銷售地的自然狀況和產銷兩地的運輸距離有直接關系，但國際市場營銷特別強調包裝，是因為消費國的風俗習慣和消費水平更為重要。

商標、廠牌和標簽的更改。在這方面的更改，除有不同的文化要求以外，消費國的法律也有這方面的規定。如加拿大要求商標必須用英、法兩國文字書寫其內容等等。從營銷學的角度來說，商標畫面的設計必須要有藝術性和吸引力，要與個性化的包裝及產品相呼應。

服務的更改。做好產品的服務工作（如保修、供應零配件等），對保證產品的銷售十分重要。作為整體產品的一部分，良好的服務可以增強用戶的購買信心，提高產品的聲譽，打開市場、擴大銷路。

3．機會牽引策略。這是一種以市場機會為導向的

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