01 拓展海外業務的企業的途徑(新人如何開發海外客戶，有哪些方法可以用)

如何才能在海外成功拓展業務

世界每天都在變得越來越小。無論是中國的房地產數據影響美國的證券市場，還是泰國的自然災害沖擊日本的工業，毫無疑問，全球經濟存在深刻的相互聯系。考慮到這一點，類型各異、規模不同的公司都在通過發展國際業務來獲得競爭優勢。

說時容易做時難。

盡管大型集團和跨國公司也許在開展海外業務方面受過良好的訓練，但是對于打算在國外站穩腳跟的中小型企業來說，進入市場的壁壘可能高得驚人，這不僅是經濟方面的問題。有些計劃拓展海外業務的中小公司，在理解不同國家間社交和文化上的細微差異上遇到了許多問題。比如說，年輕的公司可能不了解，在法國，在會見商業伙伴后應該請對方去時髦的餐廳吃飯；在阿根廷，人們可能會親吻對方問好，而不是握手（只有在非正式場合才親吻臉頰）。如果你認為這些錯綜復雜的禮節并不重要，讓我來給你上一課。

我的父親在印度的孟買出生長大，他在幾年前給我講了一個故事，有位美國紳士在印度出席一個正式的商務會議，他穿了一件印度傳統服飾古爾達（kurta）。古爾達是長至膝蓋的印度襯衫，剪裁寬松舒適，可以搭配各種長褲，包括牛仔褲。盡管通常穿著較為隨意，不過也有適用于正式場合的古爾達。顯而易見，這位男士穿著一件寬松肥大、休閑隨意的古爾達，在當時的情況下顯然并不合適。可以肯定的是，人們在印度可以接受外國人這么穿（實際上被看做友好和尊重的標志），當時大家感到非常意外。不用說，有些與會者感到有點驚訝。

從許多在中國和日本開展業務的朋友和家人那里，我也聽到了不少令人尷尬的故事，比如人們在走進房間的時候鞠躬、著裝不當、毫不含糊地拒絕和直接與高管交談（請注意，這在日本可不是個好主意）。海外市場可能暗藏種種危險，所以了解社會體系的運行規則會讓你受益匪淺。鮮艷的西裝、藍色領帶和堅定的握手只會讓你止步不前。

利用One Hour Translation公司收集的數據，我們制作了一個幻燈片，強調了前往10個不同的國家開拓海外市場的具體提示。One Hour Translation公司通過遍布世界各地的1萬多名譯者編譯了這些信息。這家公司和具有專業知識的個人合作，這些國家特有的風俗禁忌對美國公司進入當地市場頗為有益。盡管其中的許多提示并不包括著裝準則，但是為那些希望增加國際知識的人提供了便利的途徑。

俗話說，你永遠不會有第二次機會來給別人留下第一印象。

中國企業進入全球市場，可以采取哪些經營策略？

蔣老師觀點：一個企業可以有很多種途徑進入全球市場，包括許可、出口、特許經營、合同制造、國際合資企業和戰略聯盟、設立海外子公司，以及外商直接投資。每種策略都是企業進人全球市場的經濟機會，當然也都伴隨著義務約束與風險。

第一，許可貿易策略中國企業（許可方）可以通過許可并收取費用（權利金）的方式，許可一家外國家公司（被許可方）擁有生產其商品或者使用其商標的權利，由此來進人全球市場。許可方通常需要指派代表到被許可方處協助建立生產線，許可方也可以協助被許可方或與被許可方合作處理分銷、促銷和買粉絲等方面的事宜。許可協議對企業來說存在以下幾個優缺點。

例如，零售商“好萊塢的弗雷德里克”涉足許可經營，在中東與埃米爾聯合商業集團（EABG)建立和運營它的商店。優點2：幾乎不需要額外的花費許可方在外國生產與營銷其產品的所有成本，通常由被許可方負擔，因此，被許可方往往非常努力地讓許可產品在市場上獲得成功。

缺點：貿易優勢與技術秘密存在被竊風險通常公司授予產品專利權的期限必須足夠長，也許長達20年或更久。如果產品在外國市場成功經營并且逐步成長，其間獲取的利潤主要歸被許可方所有。更大的威脅是，許可公司事實上也在銷售其專門技術與知識。如果被許可公司學會了該項技術，可能會毀約并開始向行生產類似產品。如果通過法津途徑無法解決，許可公司可能因此喪失其貿秘優勢與技水秘密，更別提先前協議中的特許權使用費。

第二，出口策略隨著全球市場競爭日趨激烈，中國政府很早之前就成立了“中國對外貿易中心”,為選擇直接出口產品與服務的中小企業提供出口實戰經營與貿易金融支持。出口支持中心的網絡覆蓋了全國上百個城市及世界上幾十個閏家，而且該網絡還有進一步的擴張計劃。這個計劃活動對于全國中小型企業來說非常重要。

尚在猶豫不決的中國企業可以通過專業的外貿公司或外貿管理公司間接地從事出口，它們可以協助談判并建立貿易關系。外貿公司不僅會將不同國家的買賣雙方匹配起來，而且還可以處理海關審務，提供文件，甚至將重量與測量數據加以轉換，使企業進入國際市場的程序更加便捷。它還可以在倉儲、發票和保險方面為出口商提供幫助。

第三，特許經營策略特許經營指的是一種契約協議，某些擁有良好企業經營理念的人將其企業名稱的使用權賣給其他人，允許他們在特定的地區以一種特定的方式銷售產品或提供服務。諸如美宜佳、絕味及北京全聚德的烤鴨等中國大型連鎖店擁有許多外國特許加盟商經營的分店。

例如，落基山巧克力廠總部設在科羅拉多州，專門生產優質巧克力，它與阿拉伯聯合酋長國的阿穆哈瑞集團達成了特許經營協議，巧克力在當地被視為是高檔美味，類似于中國的全聚德。外國的特許經營商也會覬覦中國市場的開拓。特許經銷商必須謹慎調整產品或服務以適應所在國家的特殊情況。

百勝餐飲集團在世界109個國家擁有37,000家肯德基、塔可鐘和必勝客快餐店。它們很快就認識到世界各地的人對于比薩餅頂配料有不同的偏好。例如，日本消費者就很喜歡魷魚和甜蛋黃醬口味的比薩。在中國的肯德基快餐店，菜單上則是四川辣醬、米飯、雞蛋湯和老北京雞肉卷。

第三，合同制造策略合同制造指的是由國外公司生產該產品然后國內零售商再貼上自有品牌或商標再行銷售。例如，合同制造商為戴爾、施樂和IBM等公司生產計算機、打印機、手機、醫療產品、飛機和家用電器用的電路板和元件。

耐克在全球擁有700家以上的合同制造商，它們為耐克加工了所有的鞋類產品和服裝。合同制造商經常讓一家公司在極低的創業成本之下，得以嘗試擴張進入新市場。如果該品牌成功跨入新市場，公司承擔的風險相對較低。公司也能在訂單量突然大增時，臨時使用合同制造解決困境，合同制造也屬于外包。

第四，合資和戰略聯盟合資是一種由兩家或兩家以上公司（通常來自不同國家)共同承擔一項主要項目的合伙關系。合資經營經常由政府委托經營，比如在中國,政府主導是作為進入該國經商的一個條件。例如，迪士尼和國有企業上海申迪集團共同出資，在上海建設迪士尼主題公園，并于2016年開始接待游客。合資企業的設立有許多不同的原因。中國華晨汽車制造商與德國寶馬汽車制造商在中國成立了一家合資企業，名為華晨寶馬，以拓展全球業務，促進未來增長。

百事可樂同意與印度的塔塔全球飲料公司合資，開發有益健康的瓶裝泉水飲料，推向印度的大眾消費市場。合資經營也可能是獨一無二的，比如，匹茲堡大學醫學中心和意大利政府合資經營，在西西里島成立了—個新型醫療移植中心。在意大利勒巴摩的移植中心叫ISMETT，前兩年剛剛舉辦了它的開業15年慶典。成立合資公司經營的好處是明顯的

包括：1、共享科技與分擔風險；2、共享營銷與管理等專業技能或知識；3、進入那些除非商品是當地生產，否則外國企業很難進入的市場。相比之下，缺點則不怎么明顯，其中比較重要的一點是，合伙的一方可能學會另一方的技術與實踐，然后自行創業而成為競爭對手。還有，隨著時間的推移共享的科技可能已經過時，或是合資經營的規模太大而不夠靈活。全球市場同樣也會促進戰略聯盟的增長。

第五，外商直接投資策略外商直接投資指在國外購買永久性產業或企業。最常使用的外商直接投資方式就是成立海外子公司。海外子公司是指由另一家公司即“母公司”所擁有的海外企業。海外子公司在運作上會比較像本地公司，生產、經銷、促銷、定價及其他企業功能都由海外子公司負責控管。當然，子公司必須同時遵守母公司所在地，也就是母國和子公司所在地，也就是東道國的法律規定。設立子公司的主要優點是母公司可以完全控制它持有的所有技術或專業知識。

而主要缺點是母公司需要在外國投人資金與鈄技。假如與東道國的關系出現了裂隙，該公司的資產所有權會被剝奪（被外國政府接收）。總部在瑞士的雀巢公司擁有許多海外子公司。這個消費巨頭會花費十億美元將外國公司并購為自己的子公司，比如珍妮克雷格公司、美國寵物食品制造商羅爾斯頓•普瑞納公司、冷凍食如制造造商美國廚師、美國德雷爾冰激凌公司和法國的畢雷礦泉水公司。雀巢擁有員工超過28萬人，幾乎在世界各國都開展了業務。

雀巢是一家跨國公司。跨國公司是那種在許多不同的國家生產和營銷產品的組織，在不同的國家擁有股票所有權和經營管理權。該公司營運所在的國家越多，就越需要努力避免來自各國政府的限制。跨國公司是典型的超大型企業（像雀巢），但并非所有參與全球事業的大公司都是跨國公司。一個企業可能出口生產的所有商品，收人和利潤可能全部來自國外，但它依然不是跨國公司。

只有那些在不同國家擁有“制造能力”或是具有其他“實體”的企業，才能真正被稱為跨國公司。全球十大跨國公司中國有三個，分別是中石油、中石化和國家電網。外商直接投資增長最快的形式之一就是主權財富基金的利用，它是由在外國公司中持有較大股份的政府控制的投資基金。來自科威特、新加坡和中國的主權財富基金已經購買了對花旗集團等美國公司有重大影響的股份。

主權財富基金的規模及其政府所有權會使人們擔心，害怕它們會被用來達成地緣政治的目標、控制戰略性自然資源或者獲得敏感技術。主權財富基金也會削弱被投資公司的管理基礎。相反，有些專家將借助主權財富基金進行的外國投資看作是對美國經濟有信心的投票，以及是為美國創造無數就業崗位的一種方式。

綜上所述：要成為跨涉全球市場的企業，就必須選擇最契合公司目標的市場戰略。各種不同的策略反映出企業的不同產權結構、資金投入，及其所能承擔的風險。不過，這對于準備迸人全球市場的人來說只是一個開端。重要的是要警惕那些影響企業在全球市場上的貿易能力的關鍵市場因素。

企業進行海外投資的原因是什么

從整體上看，中國企業的海外投資事業是必然趨勢，但具體到某一家企業，不切實際的追求跨越式發展而又不具備一定的國際投資經驗，其面臨的風險將是巨大的。

由于各個企業自身的條件、所處的行業及實行的戰略不同，因此企業“走出去”的方式方法千姿百態，創造出了多種行之有效且獨具特色的海外投資模式。

一、建立海外營銷渠道投資模式

建立海外營銷渠道投資模式，指的是我國一些企業進行海外投資的目的并不是在東道國設立生產基地或研發中心，而是要建立自己的國際營銷機構，借此構建自己的海外銷售渠道和網絡，將產品直接銷往海外市場，減少中間環節，提高企業的盈利水平。據商務部統計，截至2003年底，境外貿易性企業占境外企業總數的55%，這些貿易性企業中有相當數量是國內主辦企業的海外營銷機構。這說明到目前為止，建立海外營銷渠道投資模式是中國企業海外投資最主要的模式。

中國最大制藥企業三九集團的海外投資基本上屬于這種模式。三九集團的制造基地和研發中心等均在國內，海外公司主要是營銷機構。自1992年以來，三九集團先后在香港、俄羅斯、馬來西亞、德國、美國、南非、新加坡、日本、中東地區等十幾個國家和地區設立了營銷公司。這些營銷公

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