01 民營鐵礦石貿易商(對“中鋼協”在與三大鐵礦石巨頭談判中的優勢、劣勢進行分析)

為什么許多民營鋼鐵廠都買現貨鐵礦石，而不去定長協礦？

民營企業一般規模比較小，資金比較少，不可能大批量的訂購長協礦，買現貨可以節省資產，也就是指可以收到貨以后再付款。另外鐵礦石用量比較小，達不到鐵礦石進口資質的要求，所以只能進現貨。

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對“中鋼協”在與三大鐵礦石巨頭談判中的優勢、劣勢進行分析

目前“中鋼協”所代表的只是中國的一小部分的用鐵礦用戶(雖然是一部分的大的企業的),但是中國的用礦有很多的小企業,.(他們雖然做為個體的用量是小的,但因為這些個數的數量龐大).

所以在談判因為“中鋼協”不把這些這企業也抱團了.

三大鐵礦石巨頭在對中國的方針是分而治之,他們除了不睬"中鋼協"的降價的決定外,他和中國也有很多的小貿易商也簽定也供貨協議

如何破除鐵礦石采購談判的怪圈

來源:《石油石化物資采購》2009年第12期供稿文/朱思斯 中國人民大學經濟學院

[導讀]曾被媒體炒得火爆的中國鋼企采購鐵礦石案仍沒有淡出讀者的視野。

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曾被媒體炒得火爆的中國鋼企采購鐵礦石案仍沒有淡出讀者的視野。業內人士心里十分清楚，雖然與Fortescue Metals（以下簡稱FM）達成鐵礦石供應合約，但對將來形成“中國價格”的影響有限，與力拓、必和必拓和淡水河谷國際鐵礦石供應商三巨頭的后續談判仍然艱巨、復雜。在有識之士來看，2009年鐵礦石采購案的意義已不在于當年鐵礦石采購首發價、長協價格、現貨價格的高低，已成為中國鋼企為自己發展與供應商的生存之戰，總目標是產生“中國價格”的定價規則。業內決策者的目光不應僅限于關注一城一地的得失，應當深刻反思中國鋼企發展戰略的時候了，否則將走到更加困難的境地。此案還在繼續進行之中，但已給我們很多重要啟示。

啟示一：市場調節機制不是萬能的，政府“出手時就出手”

近年來，兩拓與淡水河谷三巨頭用不正當手段哄抬價格，中國鋼企強烈要求政府部門采取措施時，卻有人反對，主張政府不要干預，依靠市場機制自我調節。他們把市場機制看成是萬能的，完全脫離實際情況。商人是逐利的，企業追求效益的最大化。在缺乏法規監管和良性競爭的市場環境中，企業利用其占有的各種資源控制市場，形成壟斷以實現本企業的不正當得利。這種例子屢見不鮮，華爾街銀行家們的投機行為成為全球金融危機的始作俑者，鐵礦石采購案又是其中一例而已。

烏克蘭、俄羅斯在全球鐵礦石資源量居一、二位，其主要供應歐洲并受本國政策的影響出口有限。中國擁有全球14%的鐵礦石資源，位居全球第三，但品位低（平均品位僅為25%左右），不能滿足國內需求，是全球最大的鐵礦石進口國，而排位在后的澳大利亞和巴西，卻成為中國最大的鐵礦石供應商。供應商在全球鐵礦石版圖中的地位，首先是由品位決定的。因此控制高品位（平均品位在40%以上）鐵礦石的澳大利亞力拓、必和必拓和巴西淡水河谷，在全球市場上取得了壟斷地位。總體來看，巴西淡水河谷的鐵礦石品位最高，但對中國市場而言澳礦有明顯的海運優勢。在全球金融危機嚴重的形勢下，全球鋼鐵市場需求驟減，出現供大于求的局面時（2009年淡水河谷、必和必拓分別減產25%），三大國際礦商逆市而上，不斷飚升鐵礦石價格，2008年迫使中國鋼企接受了最高漲幅達96%的談判價格。這除了利用中國鋼企內部的漏洞之外，關鍵是他們通過寡頭聯合控制了鐵礦石市場，使中國鋼企付出了慘重的代價。有關統計認為，自2002年以來的八年間，中方為此累計多支付7000億元。在市場調節作用下，供大于求時價格降低，鐵礦石價格卻逆向而動，并驚人的飚升，這難道是市場經濟規律嗎？不是寡頭壟斷的黑手操縱嗎？壟斷市場、操縱價格，這在完全市場經濟國家政府也不會坐視不管的。

啟示二：中國鋼企內部混亂，產業整合勢在必行

2009年8月11日上海市檢察機關對涉嫌“間諜案”的澳大利亞力拓公司胡世泰等四人做出批捕決定，其后罪名卻戲劇性地變化。不論結果如何，胡世泰等人只是在中國鋼企行業一片混亂局面中失手的投機者。《紐約時報》說，這些行為只是全球公認的商業謀略……力拓案的轉折，可以說是商業的勝利。這真是中國鋼企的莫大恥辱，對方用不正當的手段造成我們巨大的損失，僅僅是采用公認的“謀略”。

中國鋼企的現狀，是他人“謀略”成功的溫床。中國鋼企現有千余家，大批鋼企產能在100萬噸以下，分散、規模小，歸屬國家、地方政府、民營多頭管理，難以統一協調，中國鋼鐵企業協會（簡稱中鋼協）成員只是國字號的大型鋼企，眾多的中小鋼企被排除在外，加上中央和地方利益難以擺平，民營企業沒完全平等的地位，產業內存在的問題太多，頭緒繁雜，解決難度大。

濫用進口資質是導致進口秩序混亂的直接原因。近幾年，中鋼協一直在大力縮減鐵礦石進口資質。2005年，我國擁有鐵礦石進口資質的企業超過了600家，目前已被縮減到211家，擁有進口資質的鋼企產能基本在500萬噸以上。2009年1月，中鋼協正式推行鐵礦石代理制，這種模式借鑒了日本企業的做法。在日本，大鋼廠負責確定長期談判合同價格后，由幾家大的獨立貿易商做代理負責進口，代理費是進口價格的1%-3%，中國的代理費是進口價格的3%-5%，造成沒有進口資質的中小企業負擔過重。我國對鐵礦石進口管制越來越嚴，其結果是沒有進口資質的鋼企在需要進口鐵礦石時，就必須找有資質的企業代理，為此需要支付大筆傭金。某鋼企的負責人算了一筆賬，每噸鐵礦石需繳納1-3美元的代理費，每年他們企業進口1000萬噸鐵礦石，相當于要繳納1-2億元代理費。與其說是代理費，不如說是一種獲取暴利的倒賣行為，在礦石供應緊張時，他們賣給我們的價格是原價的1.5-2倍。代理制形成大魚吃小魚的黑洞，引起中小鋼企的強烈反彈。

要想實現“中國價格”這一目標還有艱巨的道路。國際慣例，每年開始鐵礦石價格談判后，任何一個國家的鋼企與供應商達成協議價格，全球各鋼企都要接受這個價格。2009年8月，淡水河谷公司于意大利第一大鋼企里瓦確定了鐵礦石年度基準價格，在2008年的基礎上，粉礦價格下降28.2%，球團價格下降48.3%，這與之前淡水河谷與全球主要鋼企確定的降幅一致，與亞洲的日本、韓國鋼企達成的價格相當，并比照了早些時候日澳定下的首發價。隨后，全球最大的鋼企安賽樂米塔爾也接受此價格，歐洲市場價格基本確定。

主持全年中方鐵礦石談判的中鋼協堅持得到一個比首發價略高的降幅，力拓、必和必拓、淡水河谷卻采取“避而不談”的態度固守首發價，雙方形成僵局。隨后曝出中國鋼企與澳大利亞第三大鐵礦石企業FMG達成結果的消息，表面上看這個價格降幅超過日澳首發價，實現了半年定價和對中國統一價，基本滿足了中鋼協的談判底線。但這個小勝不足以擺脫“僵局”，FMG的鐵礦石產量有限，今年才有5000萬噸的產量，即使全部賣給中國，也只能滿足中國鋼企全年進口鐵礦石的1/10，更何況FMG也不會“把所有雞蛋都放一個籃子里面”，中國和FMG達成鐵礦石價格，象征意義大于實際意義。其中，中國某公司是FMG的大股東，中國許諾給FMG可觀的融資幫助其迅速擴產的因素起了很大的作用。因此，普遍認為壓三大礦商接受“中國價格”的可能性微乎其微。

去年爆發的金融危機，顯露了中國鋼企產能過剩，這次鐵礦石采購案反映中國鋼企產業散亂的現象，必須出重拳整頓鋼企，特別要在兼并重組上下功夫。產能過剩也為優質企業提供了并購重組的良好時機，推動鋼企規模化經營勢在必行。推動鋼企兼并重組是非常復雜的難題，但這是振興鋼鐵產業的必由之路，金融業、石油石化、電子工業、軍工業等都曾兼并重組，而擺脫困境走向騰飛。據工信部官員透露，今年年底前《鋼鐵行業兼并重組條例》將正式出爐。將以寶鋼、鞍鋼和武鋼為行業龍頭，實現鞍本鋼鐵集團、廣東鋼鐵集團、廣西鋼鐵集團、河北鋼鐵集團和山東鋼鐵集團這五大鋼鐵集團的重組與整合。隨著近來山東、河北等省鋼鐵企業重組的進行，“中國第一鋼鐵巨頭”的名頭不斷在寶鋼、山鋼、河北鋼鐵集團之間交替。業內人士分析，這反映了中國鋼鐵產業重組啟動，逐漸步入“熱火朝天”的階段。只有規模上去了，才能在成本、質量、節能減排上與國際巨頭競爭，才能在礦石價格上更有發言權。相信不長時間會有中國價格的誕生，進而成為全球價格。

啟示三：破解鐵礦石采購談判怪圈的根本途徑在于實施產業鏈安全戰略

近幾年，中國經濟快速發展對鋼鐵和鐵礦石的需求增長迅猛，2008年中國進口鐵礦已達4.4億噸。占年度鐵礦石需求的52%，其中60%以上來自力拓、必和必拓和淡水河谷三大鐵礦石供應商。專家普遍認為對進口原料依賴度超過50%，這個產業則處于缺乏安全保障的狀態。全球經濟或國際供應商一旦有風吹草動，則危及這個產業的生存，更談不上競爭了。中鋼協即使借力國家賦予的行政權力，在國家政策指導下達到產業兼并重組的理想目標，爭取到“中國價格”，如果沒有長遠的發展戰略實施作保障，特別是對資源的控制，也難以保證“中國價格”長期穩定與合理。

因此，盡快實施產業鏈和物流鏈的安全戰略才是中國鋼企的根本出路。即在嚴重依賴國際市場資源供應的背景下，中國鋼企在兼并重組條件下形成產業集中的具有國際競爭力的特大型鋼鐵集團，把握全球鋼材和鐵礦石快速增長的難得機遇，充分利用國內外兩個資源、兩個市場，到海外合作投資、開礦、建鋼廠、建海運船隊，參股或控股海外礦企，重點投資包括三大礦企在內的礦商，憑實力爭奪話語權，而不是以巨大的需求坐等“中國價格”的到來。

類似的成功實例在國內外皆有。中國石油天然氣集團公司（簡稱中石油）在國企中是實施產業鏈安全戰略的成功者。早在上世紀九十年代初，中石油就預測到國內經濟強勁的發展勢頭，必然會帶來對石油和天然氣的巨大需求，在分析國內資源和生產潛能的基礎上，做出21世紀初中國對進口油氣依存度將達到50%以上的準確估計，積極開展實施海外戰略，以保障國家的能源安全。從1993年開始在海外投資并購油氣田，用10年左右時間成功收回投資，不僅使中國油氣勘探、開發生產技術和隊伍在海外展示實力，還創造了超投資的利潤回報。2009年，在金融危機的情況下，拿下伊拉克戰后第一份國際油氣合同，簽下伊拉克特大型油田——魯邁拉油田的單子。到今年為止，中石油在海外共有合作項目近80個，油氣年產量近7000億噸，不遠的將來其海外產量將翻一番以上，在有力地保障國內能源安全的同時企業效益和競爭力大增，成為全球500強中利潤最多的中國企業，躍居全球十大石油公司第五名。它的成功經驗在于早期向海外油氣資源上游產業鏈發展，用投資并購控制資源，確保了企業和國家的利益。

日本是個礦產資源貧乏的國家，它的鋼鐵產業是國家的支柱型產業。在解決鋼企原料的產業鏈和物流鏈發展上，日本鋼鐵企業通過幾家綜合商社早已形成國際鐵礦石市場的戰略布局。鋼企龍頭新日鐵公司和投資海外鐵礦石、海運物流鏈為主的三井物產聯手形成利益共同體，他們之間相互持股、共同投資形成緊密的戰略聯盟。三井物產在三大鐵礦石供應商中都有股份，澳礦24家企業中，日本三大商社重點投資8家，參股16家，三井物產還與淡水河谷建立了聯盟關系，提供采掘機械、建立物流合資企業。目前三井物產擁有權益比例的鐵礦石控股產量已躍居全球第四位，年開采權益已超過4000萬噸，相當于為日本建立了一個FMG。三井物產等商社在發展鋼鐵產業鏈上的海運物

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