01 漢服直播帶貨第一名(服務型消費品牌仍然稀缺，從 8 大消費趨勢尋找“新物種”)

星女郎淪為趙露思配角，現在成為漢服帶貨女王，她是誰？

在娛樂圈中被周星馳提名的人可不多見，被周星馳提攜過的人都有一個“星女郎”的稱呼。但是有這么一個星女郎，正在演藝圈中拼搏的年齡漸漸與娛樂圈劃清了界限，她就是徐嬌。

最近，在古裝劇《星漢燦爛》的開機現場，星女郎徐嬌并不是主角，她反而是給趙露思做配角。

先說一下徐嬌

1997年，徐嬌出生在浙江省。在2006年的《長江七號》選角中，被周星馳幸運地看到了，并讓她扮演自己在電影中的兒子周小狄。《長江七號》播出以后，不僅讓人們記住了美艷的張雨綺，也喜歡上這個活潑的假小子徐嬌。

為此，憑借這部電影，12歲的她憑《長江七號》的出色表現，一舉斬獲第28屆香港電影金像獎最佳新人獎。2015年，徐嬌患上了縱隔腫瘤，雖然后來康復了，但是因此徐嬌也消失了一段時間。徐嬌病好后，并沒有趕緊接戲刷存在感，而是選擇去美國藝術中心設計學院留學增加自己的見識。

除了這些之外，徐嬌還是一個充滿個性的二次元美少女。不過，就算是買粉絲s動漫人物，徐嬌依舊美的飛起來。柔順的長發，窈窕的身姿，皮膚白皙，面容清麗，如一朵鮮花綻開了花瓣，無處不散發少女本該屬于她這個年齡的青春與活力。

一個漢服老板娘

徐嬌是名副其實的漢服控，在一些綜藝節目和活動中都能看到她穿漢服參加。而且徐嬌想把漢服推廣傳承，讓大家都喜愛穿、也穿得自由，而不必擔心異樣的眼光，她覺得這是一件很有意義的事。2016年9月，主營漢元素女裝的織羽集正式營業，經過8個月的調整，現步入正軌。據悉，目前，織羽集近90天的復購人數占比為39%。從今年2月份開始的3個月里，月均銷售增長率達到了40%以上。

在徐嬌看來，比賺錢更重要的，是她能憑借這家店鋪涉足設計、策劃拍攝、推廣漢服。店鋪的老板是徐嬌，藝術總監是徐嬌，模特也是徐嬌。每件衣服從設計到排版到樣衣出品到拍照上架，她要全程參與，嚴格把關。而在運營團隊眼中，徐嬌是這間店鋪的靈魂。

徐嬌說，她會堅持自己店鋪上新的每一件新品都是原創。雖然設計打版的過程很復雜，但是還會尊重原創的力量。“微博上的評論我都會去看，尤其是衣服的細節問題，像有的粉絲說自己的手臂和大腿比較胖，我都會把這些問題反饋給設計師，讓他們根據粉絲的需求再精細改進衣服樣式。”

至于為什么選擇開淘寶店鋪而非實體店，徐嬌解釋說，“現在還有誰逛街啊？我從來就不逛街，只在網上買東西，當然開淘寶店。”

徐嬌現狀

在得病以后，徐嬌選擇在美國深造自己。但是美國受新冠疫情影響，學校停課了，徐嬌也因此飛回國家。因為直接在社區隔離，沒有在隔離點隔離，徐嬌還被網上的網友指責過，一直到徐嬌曬出來證據。現在，雖然徐嬌還在娛樂圈活動，但顯然徐嬌沒有把重點放在娛樂圈上，因為最近徐嬌最近都沒有什么拿得出手的作品，觀眾只是在各個綜藝節目上看到徐嬌的身影。

只不過，最近在電視劇《星漢燦爛的》劇場中看到過徐嬌，并飾演其中的角色。雖然《星漢燦爛》也算是徐嬌參演的第二部古裝劇了，她似乎也有繼續發展電視劇之路的打算，不過有趙露思當女主，徐嬌似乎也很難出頭啊。

所幸的是，雖然現在徐嬌在演藝圈中的道路不順利，但是徐嬌的店鋪開的挺好的。如今的徐嬌堅持自己的愛好，做漢服開網店，在自己的努力經營下，店鋪營業額持續攀升，據說年收入已達到了上千萬。

服務型消費品牌仍然稀缺，從 8 大消費趨勢尋找“新物種”

2021，將是從“不確定”向“確定”開始轉變的一年。

因為，讓我們惶恐了一年之久的幾個最大的系統性不確定：疫情、中美關系、國際形勢，最近幾個月開始變得確定。2020經歷風浪的我們，將在2021迎來利刃出鞘的時刻。

接下來，我們將用一系列文章來復盤2020的創投熱點（涵蓋大消費、宏觀經濟、生物醫藥、硬 科技 等方向），梳理我們看好的方向與賽道，以及我們從中看到的未來趨勢。展望的意義不在于判定終局，而在于一直保持思考和前進的狀態。

2021，再難應該也不會比2020更難了。我們一起，手握中國時代機遇這張入場券，發現價值，推動創新，行穩致遠。

作者：峰瑞資本合伙人 楊驍

大消費領域，從來不缺新故事，2020年尤甚。

剛過去的2020年，即使消費市場進入存量博弈，我們依然見證了消費品牌的“新物種爆炸”。2020年，也是服務業線上化的拐點之年，服務業遷移到線上的趨勢愈發明顯。與消費、服務業的火熱相比，文娛行業的投資在2020年降到了冰點。但是，我們看到，用戶的精神消費需求正在進入爆發期，新的技術手段，也讓 娛樂 方式越來越多樣化。

整體而言，大消費領域2020格局變化背后，離不開技術、流量這兩大核心變量。它們也同樣是影響2021及未來幾年市場發展的關鍵因素。

在這篇文章中，我們重點拆解消費品、文娛、服務業這三大方向的機會點，以下是初步結論：

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重塑消費品類的四個機會

整個2020年，消費領域都非常熱。很多人都說，每個行業都有重做一次的機會。那么，2021年消費品類重塑的機會在哪里？我認為主要在四個方面：供應鏈與技術創新，新流量，線下品牌翻新和新消費場景帶來的品牌機會。

第一，抓住供應鏈新技術產生國產品牌的新機會。

中國制造的供應鏈能力在質量上已經得到了新一代消費者的認可，這一代生下來就在網上的消費者又對國貨非常有認同，這是一種前所未有的文化自信。這兩點加在一起就解決了一個品牌起步最重要的兩個因素：質量自信和文化自信。

有了質量自信和文化自信作為基礎，我們到哪里去尋找新的國產品牌？還是要看供應鏈新技術的普及，以及其與產業鏈的聯動優化。

三頓半和信良記是我們多次提到的例子。不管是三頓半的凍干技術還是信良記的液氮低溫速凍技術，都是原先在其他行業應用的技術，被普及到了新的行業和領域，在普及過程中又有了優化調整，從而帶來這些新的行業的產品與體驗升級，比如口味還原度更好、使用上更為便捷。

把原來存在的技術通過仔細琢磨、適配、升級，用到了新的產品和品類上，并實現工業化生產，這是消費品類重塑的較大一波機會。

接下來，我以化妝品、保健品、小家電這3個行業為例，看看供應鏈升級的機會如何發生？

化妝品行業使用的技術，早年完成了從簡單提取到化學合成再到天然提取物的進階，如今正在進行的技術升級則是轉向生物技術應用。這種技術本身的升級，可能誕生新的品牌。

這類生物+消費的交叉學科項目，是我們峰瑞希望未來重點看的。因為，我們認為現在的創新幾乎全是跨界的，突破性創新多發生在學科的交叉點上。

保健品和小家電的邏輯有些類似。

很多保健品現在有更好的功效，或是使用了新的成分，在技術升級的過程中還滿足了消費者的 情感 需求。

比如，隱形眼鏡作為風險類別較高的第三類醫療器械，在需求端、供給端、渠道端均呈現出從醫療用品到消費品化，從消費品化到快消品化的趨勢。在這個賽道，峰瑞投資了隱形眼鏡公司瞳學，瞳學旗下擁有可啦啦(kilala)、米塔塔（mitata）等多個品牌。自2020年5月起，瞳學超越海昌、博士倫，成為線上美瞳類目第一名，與此同時，目前它也是線上長周期拋和短周期拋類目的第 1 名。（點擊鏈接《你的眼里有銀河：一張圖讀懂「美瞳」的走俏 | 峰瑞研究所》，查看我們對美瞳市場的思考。）

總結一下，供應鏈升級帶來的新品牌機會主要有三類：已有技術跨行業普及產生新的機會；行業本身供應鏈升級；技術降維應用。

第二，抓住流量變化，建立新品牌。

在上一波移動互聯網爆發的年代，流量集中在少數幾個互聯網巨頭手里。短視頻平臺、生活分享平臺、直播平臺的興起，帶來的是流量從大寡頭向多個小寡頭重新分配。這種趨勢我們稱之為“流量的分散與集中”。（點擊鏈接《互聯網注定會有下一個新平臺嗎？| 峰瑞研究所》，查看我們對流量變遷與新平臺誕生的思考。）

如果流量過于分散，品牌不太好做；流量全都集中，品牌也不太好做。而現在的局面是，不同的流量平臺互相競爭，競爭就必須開放，在開放的環境里，品牌才更有機會。

流量平臺的分發邏輯，則給了品牌精準起步的機會。如今人工智能+大數據的推薦算法降低了品牌在最開始尋找目標客戶時的獲客成本。無論是用新媒體，還是用私域流量，品牌比以往都更容易接近它的目標用戶，這對品牌“從 0 到 1 ”無疑是利好的，你可以用更低的成本找到你的用戶并完成產品的快速迭代。

此外，內容平臺的崛起，也給了消費品牌新的發展契機。哪怕你沒有很多預算，也有機會因為一個爆款內容就火了，這在整個生態系統中是非常重要的改變。

這就是平臺紅利。凡是內容化的平臺，剛開始時內容基本都會偏 娛樂 ，慢慢地就會過渡到知識性內容，這就非常有利于品牌的塑造。換句話說，解釋性內容適合品牌塑造。一是可以講品牌故事，二是能夠解釋產品中那些相對復雜的、需要理解的東西。比如，一個保健品為什么好用？挑選紅酒有什么門道？

峰瑞2020年投資的回形針就很擅長通過視頻表達來講復雜的原理。比如，新冠病毒是如何發生和傳播的，三頓半用到咖啡里的凍干技術是怎么回事，人工智能的底層邏輯是什么。

如果消費品牌自己輸出內容的時候，能夠像回形針一樣，用合適的展示和解釋方式，把原來那些難以描述，或者消費者難以分辨優劣勢的產品說清楚。比如為什么好？哪里好？和其他同類產品如何區分？這是很大的機會。

除了用視頻去 360 度展示產品，有些品類還能引入一些互動銷售的玩法，比如說直播。現在幾乎每個品牌都在開直播，既能帶貨又能做客服。文玩就是個很適合用直播來展示的品類，它是非標品，主播可以一邊展示文玩，一邊講解，一邊解答消費者的疑問，這類商品比其他的品類更需要直播。

總結一下，得益于短視頻平臺、生活分享平臺和直播平臺的崛起與發展，傳播、決策、導購等環節的效率被大幅提升。而在這一波效率升級的浪潮中，存在新品牌成長的時間窗，尤其在某些垂直品類里。

第三，線下品牌翻新。

從線上成長起來的品牌輻射到線下，已經成為線上新品牌的必然選擇。從消費者的角度，新品牌鋪線下能給消費者帶來“即時滿足感”，尤其是即飲、即食類。蘇打水、冰淇淋等都屬于這一類。

以鐘薛高的冰淇淋為例，你當然可以線上下單囤貨，但是現在你在附近的便利店、超市也能買到，消費決策的流程就會更短一些，也就更容易轉化購買。這其中也衍生出一些其他的機會，比如品牌前置倉。

“線上看到，線下能即時買到”這件事，對新品牌的價值自不必說，對線下商家來說也很有吸引力。

一方面，線上網紅產品把整類產品價格帶起來，能提升線下渠道商的毛利。還舉雪糕的例子，原先線下渠道賣得最貴的可能就是夢龍，一根只賣幾塊錢，現在鐘薛高一下子把單價拉到 15 塊左右，對線下的商家來說，伴隨著價格帶上升，毛利就更高了。

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