01 海外廣告運營數據分析做什么(亞馬遜的數據化運營是什么？)

海外運營是做什么的?

海外運營工作：

1、建立海外推廣平臺，與海外媒體維持良好合作關系;

2、通過付費流量和自然流量獲取海外用戶;

3、通過海外社交媒體平臺推廣產品，與用戶溝通，建立營銷關系;

4、研究海外用戶特點需求及行為，策劃與輸出有針對性的產品;

5、根據公司發展戰略制定合理的營銷方案，根據用戶數據輸出創意內容，結合效果不斷分析總結與優化營銷方案;

6、對付費推廣渠道進行篩選，提升廣告投放ROl;

7、對廣告投放效果進行跟蹤分析與反饋，提出合理廣告投放建議。

海外網紅營銷是什么

海外網紅營銷，其實與國內的網紅營銷大同小異，最終都是為品牌發展服務的。而海外網紅營銷，主打的是一種“營銷差”，或者說是一種“觀念差”。

由于文化差異，在海外潛在用戶的眼里，對我們國內的產品大多有一種“神秘感”濾鏡。我們可以反過來參考在國內社交網站發展的海外博主，是如何吸引粉絲的。這里有一個例子，b站的穿搭博主@AndreaAndJayden

去年開始，法式穿搭盛行，火起來了一批法式穿搭KOL，但到了今年，法式風略顯疲軟，很多網友吐槽“不日常”、“太刻意”，或是“法式穿搭的精髓是長了一張法國人的臉”。小編分享的博主Andrea來自斯洛伐克，與中國老公結婚后生活在倫敦，在b站、小紅書上發自己的穿搭視頻，以極具地域特色的風格在一眾法式KOL中脫穎而出，雖然她不刻意營銷法式，但她的視頻里都在向粉絲傳達著“慵懶隨意”的穿搭態度，僅在b站一個平臺就收獲了80多萬的粉絲。

這就是一個因地域差異而脫穎而出的例子。“法式”來自歐洲，我們自然很難得其精髓，但有一位真正的歐洲KOL分享她的日常穿搭，顯然很有說服力。我們在海外市場開展KOL營銷也可以用同樣的思維，海外用戶好奇的、不得精髓的點，我們可以去展示，“法式”可以在中國流行，“中國風”也可以在國外流行。

海外網紅營銷也是提升品牌口碑的新方法。品牌在主營市場做得越大，就越容易有一種困惑感——現在的市場已經被挖得很深了，還應該怎么挖？海外市場就是一個全新的空間，在拓展市場的同時提升知名度和社交影響力，對品牌的口碑也會有幫助。

而對于小品牌來說，如果在國內市場競爭力稍有不足，國內營銷之路走得比較緩慢，海外市場營銷也會是一個很好的選擇。比如國民小吃衛龍，就填補了海外的零食市場，滿足了“老外”們對中國零食的好奇，通過獨樹一幟的口味在零食消費領域殺出了一條血路。在b站上搜索“外國人第一次吃辣條”，就會搜索到很多外國人吃中國零食的“挑戰視頻”，這種本土文化向外種草，已經成為一種新的玩法，現在加入還不晚。

亞馬遜的數據化運營是什么？

數據化的時代，做什么都是靠數字說話，正好依著題主的疑問簡單分享一下亞馬遜的數據化運營，可能會有不全，會持續更新。除此之外可能還會有一些其它相關的東西，所以不僅僅只是數據化的東西。

那究竟哪里需要數據化運營？

1. 選品（細）

2. 產品上架（大致）

3. 競爭對手分析（大致）

4. 廣告（略）

接下來就是慢慢闡述時間~

一、選品

不僅僅只是講解選品中需要運用到數據化運營的部分，會按照以下思路進行：A. 如何選定要運營的產品；B. 如何分析該產品是否值得運營；C. 選定后如何尋找該產品的貨源

A. 如何選定要運營的產品？

1. 自身資源優勢

在選品的過程中，如果賣家已經有比較好的產品來源，可以在成本和產品質量上有更大的優勢，這應該被列為首選項。自身資源成本上的優勢，可以讓自己的產品更具競爭力；另一方面，在產品品質把關和產品升級上也有很大的把控，更好地避免質量上帶來的沉重一擊。

當然，并不是所有的產品都是想賣就能賣的，亞馬遜上會有類目權限，要提前先看清楚。

2. 市場需求

1) 分析亞馬遜上爆款的品類

2) 分析品類銷量top100里面，都有什么品類，且占比最高的品類是什么，然后再從上往下，分析它們的市場容量、競爭壓力等。

3. 追蹤熱點

多關注國內和海外的市場信息，根據熱點來選品，比如時事熱點、電影熱映等。

B. 如何分析該產品是否值得運營？

1. 市場容量

市場容量我司（裹媒跨境）通俗地稱其為“天花板高度”。主要有兩方面的參考，一是市場需求；二是競爭壓力。

第一點市場需求

在這點主要看該類品的銷售量和搜索量，這兩個數據應該是最直觀反映該類品的市場需求了。

1） 亞馬遜上不能直接看銷量，笨方法就是看同類品的庫存每天的變化數據。簡單的辦法就是使用軟件（付費）進行，軟件可以試試s買粉絲p。

2） 搜索量也需要通過軟件分析，搜索量大代表該類產品在國外是很有市場的，但是與此同時競爭壓力也是很大的。

第二點競爭壓力

1）在售sku數和月搜索量的比值，

即供應與需求的比值，這個比值越小越好。怎么看在售sku數，拿女包舉例，搜索關鍵詞女包，在前臺頁面就能看到女包的sku數。月搜索量比值就需要用到付費工具了。請自行選擇。

2）亞馬遜自營量

選取幾個比較熱門的關鍵詞，搜索查看（類目）排名前20的產品有多少款是屬于亞馬遜自營，如果2/3以上都是，那是需要好好斟酌一下是否值得做了。

3）品牌壟斷

同第二點，剔除大牌之后，其它賣家如果寥寥無幾，那這個產品基本是被壟斷了，基本也是不好做了。

2. 定價和利潤空間

關于利潤，所有人一定都想越高越好，畢竟所有的努力都是為了這最后的利潤而已。定價一定要考慮好所有的成本，利潤最好是要抓住合理可行的最高點，畢竟價格過高，無人問津。那一切的運營手段都只是紙上談兵，更談不上什么推廣優化了。

到底值不值得運營，簡單來說就是能不能賺到錢，如果你所選的產品，市場需求，市場容量都還ok，利潤率高但是利潤低，那這就要看實際情況好好斟酌一番了。

3. 主次款

選品不僅僅是選一類產品，同一產品下還要選擇熱賣的變體，比如說一款女包，有紅、黑、黃、白四種顏色，是全都做嗎？當然不是，爆款的選擇也和最初選品一樣，需要分析每個變體關鍵詞上架后的搜索量，同行各個變體的銷售量、review數和listing。

C. 選定后如何尋找該產品的貨源？

1. 調查一下所在區域是否有完整的產業鏈、工廠，和他們合作。一定要選擇質量好、信譽高的工廠合作，在深入研究開發、亞馬遜的長久運營銷售上來說都是有好處的。

2. 多參加一些展會，尤其是一些亞馬遜或者招商經理推薦的展會活動。

3. 從淘寶、1688等可批發的網站找貨。

二、產品發布（主圖、五行、描述一定要有自己的優勢點，否則只是浪費時間）

產品發布的過程包括一個發布前的listing編輯和發布后的效果監測

1. 產品上架前的listing編輯

1) 產品自身分析

在你打算運營這個產品的時候，對于這個產品我相信你已經有80分的認識了，所以首先根據你的認識，提煉出產品的所有特點和功能。

2) Q&A分析

前臺頁面會有一個Question and

Answer（Q&A）的位置，做listing之前，可以先分析一下該類產品其它賣家下的QA，提煉出一些有用的信息點，了解買家的需求和關注點，后期在自己listing中體現一下，這樣能夠使產品信息更切合顧客需求點，從而提高產品轉化率。

3) 關鍵詞分析

關鍵詞的選擇：a. 該類產品的大類詞和統稱詞（國外對該產品可能會有一些其它稱呼，不要遺漏）；b. 借鑒同行可以從一些銷量較好的產品標題上參考；c.

關鍵詞搜索量付費軟件

關鍵詞的檢測：看看自己列出的關鍵詞的搜索量（借用軟件），分析客戶的需求點（以及亞馬遜前臺關鍵詞搜索檢測），從而選出最精準的關鍵詞。

4) Review分析

亞馬遜是一個很注重用戶體驗的平臺，所以review一直以來都是運營的重點，在listing優化的時候也是一樣。在listing編輯之前，一定要先分析一下同類品的review，亞馬遜買家一般不留評，留評也就兩種情況：不滿意和很滿意。從這兩類review我們可以提取出同行的不足和買家的關注點，然后在listing的編輯中，將同行的缺點轉化為自己的賣點，并且加重賣家的關注點。

5) 借鑒同行

在自己的listing編輯完成之后，可以看一下同行的listing，提煉一些自己遺漏的關鍵點補充上去，還要通過比較分析不同于別人自己的賣點，如果一條listing完成，和別人的并無差異，沒有吸引點，那編輯listing所花的心力差不多是無用功。

2. 產品發布后的效果監測

一條成功的listing的編輯是要花費很多時間和精力去做分析，對比，優化的。在這過程中我們可以用數據輔助，點擊量和轉化率是很重要的兩個數據，從點擊量可以看出主圖、標題、價格的情況，從轉化率可以看出五行、圖片、描述的情況，這兩個數據都可以通過后臺數據查看。

三、競爭對手分析

1. 首先要知道自己最大的競爭對手是誰？

沒有對比就沒有傷害，在運營過程中，分析競爭對手是必要且重要的一件事，所以首先要先明確誰才是自己的競爭對手。可以通過以下分析進行。

1) 同品類下，被亞馬遜列為最受歡迎品牌——Top Brand有哪些？

2) 主關鍵詞搜索，前幾頁出現的產品，哪個同類產品最暢銷？

3) 同類目前20名產品

2. 怎樣對競爭對手進行分析？

1) 競爭對手的一個基本信息（review、In stock情況、是否FBA 、Q&A情況）

2) 競爭對手有什么不足和不同點（優勢），從review、listing入手分析

比如在review分析之后，要將同行的缺點，在自己的listing中得到體現，成為自己的賣點，比如我司運營的背帶夾，同行的review有提到夾子抓力不夠會掉，我們在測試自己的產品確保質量ok后，可以在主圖中給一個夾子的特寫，在description中著重描述夾子的優勢。同時，也要從好評中提煉出買家的關注點，然后在自己的listing中體現出來。

總而言之，不管是通過哪個方面分析出的同行的優劣勢，且很好的反映了市場需求，我們都需要在自己的listing中突顯出來，抓住買家的眼球。

3) 競爭對手的關鍵詞可能有什么

在你找準競爭對手之后，其實你也算是找到了一個被認真研究優化過的listing，想要分析競爭對手的關鍵詞，我們會把眼光放在他的listing上，在分析他的關鍵詞的同時，我們能提煉出很多有用的關鍵詞，在這個時候對我們自身而言，就已經達到了最初的目的了。

4) 競爭對手的價格

分析競爭對手listing的價格，有助于對產品進行定價，找到一個黃金分割點。

四、廣告

關鍵詞廣告有自動廣告和手動廣告兩種，自動廣告就是在你選定的價格

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