01 海外市場進入模式外國定義(華為采用何種方式進入國際市場？)

進入海外市場的主要模式包括

進入海外市場的主要模式包括出口、許可、連鎖、合資公司、全資子公司。

進入海外市場模式是指國際營銷企業進入并參與國外市場進行產品銷售可供選擇的方式。

歸納起來，具體包括三大類：一是出口，即國內生產，國外銷售，這是一種傳統，簡單，風險最低的進入方式。

二是合同進入，又稱非股權進入，它有多種具體的形式，而且富有較大的靈活性和實用性；三是對外直接投資，又稱股權進入，即企業直接在目標市場國投資，就地生產，就近銷售。

進入海外市場模式分類的詳細介紹：

1、出口模式是指產品在目標國境外生產（其他兩種模式都涉及在目標國境內進行生產），但輸入到目標國進行銷售，或者說是通過產品輸出進入國外市場的方式。出口又分為間接出口和直接出口。

2、契約模式是指企業與目標國的企業簽訂非權益性合同，使前者的專利、技術、經驗、管理、人力等無形資產為后者所使用，并從后者獲得經濟利益的分享。契約方式是一種通過知識和技術的輸出從而進入國外市場的方式。 

3、投資模式是指企業通過在目標國獲得該國企業的部分或全部所有權，達到部分控制或控制在目標國內的產品生產和銷售的目的。也就是通過資本的輸出來進入國外市場。

舉例分析中國企業跨國經營中開拓海外市場的進入模式

跨國并購成了一個比較熱的跨國模式的話題，跨國并購的動機分為：資源尋求型、市場尋求型、技術尋求型、戰略資產尋求型，把并購的操作方法分為直接并購、成立合資公司并購、新設控股公司并構、境外子公司并購、換股并購。也有的學者把跨國經營的類型分為跨國經營業務多元化、地區多元化戰略；出口創匯導向型戰略；開拓市場型戰略；資源獲取導向型戰略；吸收引進技術導向型戰略。

中聯重科收購意大利CIFA(2008年)

北京第一機床廠與德國科堡公司

吉利收購沃爾沃，聯想收購ibm全球筆記本業務

弘毅投資PizzaExpress 助力后者開拓中國市場

黑馬安邦保險斬獲紐約華爾道夫酒店

中國人壽保險和主權基金卡塔爾控股公司聯合宣布以總價7.95億英鎊（約84億元人民幣）收購倫敦地標性摩天樓

2014年1月30日，聯想宣布以29.1億美元收購摩托羅拉移動。這是聯想繼收購IBM PC業務后又一項重大的國際化發展舉措。

2014年6月20日，中國石油燃氣集團有限公司的間接全資附屬公司COG Acquisition Co以2.355億加元收購Baccalieu Energy Inc.。

中國最大的糧油食品企業中糧集團有限公司與荷蘭知名農產品及大宗商品貿易集團Nidera在荷蘭正式簽署協議，以12億美元的最終價收購Nidera 51%的股權。

華為采用何種方式進入國際市場？

（一）政治因素

作為一種跨國界的經濟與貿易行為，

國際營銷脫離不了各國的政治法律環境

的制約。

世界各國由于不同的政治制度，

不同的政治局勢，

具有不同法律效力的

條約，

公約及協定等，

使得企業在不同的國家開展營銷時，

必須全面了解各國的

政治和法律環境。

政府的作用及行為目標是國際政治因素的一個方面：

一個國家的政府在政治

與經濟上的政策行為都有其既定的目標，這些目標在很大程度上取決于國家利

益，比如國家經濟的繁榮，政治的穩定，領土主權的完整，國家的安全等等。一

國政府的行為目標是受其國家利益趨勢的，

各國政府的行為目標在不同的時期有

不同的重點。

第二方面為政治穩定性：

過于頻繁或突然的政權更迭會導致在該國的外國企

業猝不及防，無法在政策上適應并做出相應的調整。動亂、內戰、政變等政治沖

突不僅可能直接對外國企業的人員及財產造成傷害，

更可能因政治沖突導致東道

國政府對外國企業政策上的變化，

從而在一定時期內給外國企業在該國的營銷活

動帶來種種不利因素。

來自華為的內部人士表示，

為一些貧窮的政局不穩的國家

的電信運營商提供買方信貸，

不僅在尋找擔保銀行時難度大，

并且操作起來風險

也很高。

該人士說，

類似于

2002

年緊急撤出政變中的委內瑞拉的事件時有發生，

這會影響到運營商給華為的還款時間和能力。

第三方面為政治干預，

指政府采取各種措施，

迫使外國企業改變其經營方式，

經營政策和策略。

針對這種情況，華為主要從以下幾個方面來減少東道國的政治風險：

1.

尋求當地的合作者，

利用當地合作者在東道國的關系和影響，

增進企業對

東道國社會各方面的了解，從而減少政治風險。

經過多年的努力，

華為在國際市場贏得了西方競爭對手的尊敬，

進而與華為

進行不同層次的合作以提高各自的市場競爭力。比如，華為與摩托羅拉進行

OEM

方式的合作；華為通過與

3COM

成立的合資企業成功的進入美國數據通信市場；

華為與

NEE

、松下、西門子等建立了合作伙伴關系，進入全球市場。

2.

政府搭臺，即跟著外交路線走

現今國家的競爭已經越來越多的體現在經濟競爭上。

企業在國際上展開的商

業活動也逐漸呈現出同國家若隱若現的默契。

“國與國之間的競爭就是企業與企

業之間的競爭。

”

隨著華為的國際化路途的延伸，

這句話也被賦予了特殊的含義。

在國際化的初期，

華為遵守一個不成文的規定，

那就是以中國的外交作為大方向。

華為設立辦事處的原則就是與中國建交的國家。

在什么地區投放什么力度的人力

物力也是根據國家外交的風向變化來決策的。

1996

年，葉利總統對中國進行國

事訪問，

華為當即決定抓住這一大好時機向俄羅斯發展。

同樣，

華為在巴西的合

資公司也是看中了中國和巴西世代友好的關系而建立的。

可以預見在未來，

國家

的影子仍然會出現在華為國際化的進程中。

3.

借助融資伙伴的力量

融資伙伴在海外市場是相當重要的。

很多海外項目是先談錢、

談融資，

然后

再談產品、

解決方案及售后服務。

最早華為是依托中國進出口銀行、

中國信保以

及中國的出口政策做買方信貸的。

現在通過進一步開拓融資渠道，

華為已經開始

使用境外銀行的買方信貸拓展市場，如匯豐銀行、荷蘭銀行等。目前，華為的海

外融資伙伴有二十多個，

這些融資伙伴一在當地有良好的聲譽和社會影響力并且

與政府關系密切，這就為華為的當地市場開拓提供了強有力的保障。

（二）文化因素

目前，

在當代全球市場營銷中，

文化作為一個十分重要的影響因素，

已經滲

透到了營銷的各個環節中。

只有了解并尊重某個國家、

民族的文化背景和價值觀

念，才能根據所在區域、民族的消費者心里、行為和需求加以有效度量，從而指

定適合于本土化的營銷戰略和策略。

在國際市場營中的文化是指“所有習得的信仰、價值觀和風俗習慣的總和，

并可指導國家市場中的消費行為”

。在這個定義的基礎上，文化有三個基本組成

部分：

1.

信仰：

能夠反映我們能如何理解和評估產品和服務的大體心理和語言的過

程。

2.

價值觀：消費者用以衡量何為適當行為的指標。

3.

風俗習慣：

公開是行為模式，

即在某些場合中能夠為文化接受或贊同的行

為方式。

文化差異對國際營銷的各個方面都有著很重要的影響。

華為主要通過以下策略來進行跨文化的管理：

1.

本地化策略

目前華為在海外共設有

80

多個服務分支機構，除了中國員工外，還招納了

大量當地員工，包括技術、銷售、財務等人才。在海外最大的研究所——印度研

究所，

80%

以上的員工都是印度人。目前華為在美國的硅谷、達拉斯，瑞典的斯

德哥爾摩，俄羅斯的莫斯科以及印度都設有研發中心，這些研發中小可

24

小時

在華為強大的數據平臺上進行同步研發。

在這樣的一個文化背景、

生活習慣、

價

值觀念有著較大差異的多元化工作環境中，華為的文化也逐漸的國際化。

據華為內部人士介紹，一次，華為印度所的一個項目組在討論技術方案時，

國內去的員工就方案爭執不下，

場面激烈，

大家都在拼命叫嚷，

想讓別人接受自

己的意見，

就在難分難解之際，

以為印度經理悄悄的把爭吵的一方拉到一邊，

說：

“你不要那么大聲，如果你很憤怒，就使勁握著拳頭，等平靜下來再去討論。

”

中國人在討論問題時，

總是先入為主，

認為自己是最正確的，

自己的任務不是討

論問題本身，而是要駁倒對方，印度員工更習慣于平和的討論氛圍。

實施本土化策略一方面有利于在新的國外市場上迅速展位腳跟，鞏固市場，

使華為更快的開拓市場范圍；

另一方面，

有利于降低為海外派遣人員和跨國經營

所必須支付的高額工資和費用；

同時也有利于與當地文化融合，

減少當地社會對

外來資本的敵對情緒。

2.

文化規避策略

每個國家或民族都有自己的禁忌。

禁忌標志著一種文化與另一種文化差異的

界限，

它是文化差異中最為敏感的因素。

禁忌對國際營銷的作用已為眾多的國際

營銷的實例所證實。

一些公司在國際營銷中失敗的主要原因往往是觸犯或違背了

某個地區或民族的禁忌。

3.

借助第三方文化策略

由于本國文化和東道國文化存在著巨大的不同，

而國際企業的子

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