01 煤炭貿易案例分析(商務談判案例分析：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，按理說，日本人的談判地位低)

HELP！！關于進出口貿易案例分析

這是一個溢短裝條款，賣方實際出口數量可為（9500－10500）中的任意量

但本案中實際數量為10700，按照合同規定，日方有權拒收額外200噸媒。但需要按合同價格支付10500噸。雙方可就此200噸煤炭進行磋商，至于是否降價應有雙方協商確定

幫忙國際貿易案例分析，謝謝了。

1.1 不合理，你自己生產的時候發生事故，就算有事也是找保險公司啊，第二你這個是雷擊，保險公司也不會賠的。

2. 你收了人家的定金，在沒有跟人家協商之下，1月交貨，本身就是違反商業合同。你覺得他們過分嗎？

2.能做裝運前檢驗 就做 裝運前 檢驗，或者派人去監裝。

3.………………這個問題有毛病吧，合同寫著是現貨，結果還能碰上唐山大地震，你覺得有沒有可能？ 你就自己編吧，沒事的，這種問題 沒人會當真

商務談判案例分析：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，按理說，日本人的談判地位低

個人觀點：首先，中國有句老話你知道“知己知彼百戰百勝”被日本人用的很好

首先日本人對澳大利亞人的生活習慣做了很好的了解，等澳大利亞人來了，可以的去給他們營造緊張氣氛，而自己卻很輕松遲遲不做最后決定，幾天澳大利亞人就迫于集團壓力，不得不早點結束談判

只能做出讓步

談判這東西考驗的就是心理，說明日本人這次準備工作做得比澳大利亞人足，但是不排除日本人有其他方面公關的行為

煤炭采購的影響者及其變化趨勢分析

隨著市場經濟的日趨完善及企業經營管理水平的逐步提高，參與煤炭采購的人員和購買組織也在不斷的發展變化，由過去采購部門確定采購方案已經逐步向采購、技術、使用等部門都參與購買過程轉變。

（1）使用者：即具體使用煤炭的人員，如冶金客戶中，焦化廠的負責人和技術人員；電力客戶中，電廠的負責人和技術人員。他們往往是最初提出煤炭供應單位的人員，這些人員對煤炭產品的性能、規格、品種及各種煤炭的優缺點了如指掌，對采購方案的形成起著重要的決定作用。

（2）影響者：即企業內部或外部直接或間接影響購買決策的人員。如企業的技術研究部門，專門對采購方案的實際執行結果進行論證，并提出調整意見；另外，同行業在煤炭使用中先進的經驗，也影響著采購方案的形成。

（3）采購者：即具體執行采購任務的人員，他們負責選擇供應商和與供應商進行談判。煤炭客戶中，焦化行業負責此項工作的主要是企業的原料部門；電力行業負責此項工作的主要是各電力燃料公司。其他客戶主要是各廠的燃料科、供應站等部門。這些部門對供應商的選擇和采購方案的形成起著重要的作用，特別是在可替代煤種方面，供應商主要由采購者決定。

（4）決策者：即企業中有權作出購買決策的人員。在例行的日常采購工作中，采購者就是決策者，但在企業采購方案的形成過程中，決策者通常是企業的主管或分管領導。決策者是在對所采購方案的質量、價格、運輸方式、服務方式、貨款支付方式、交貨保證等情況進行綜合對比分析的基礎上，對采購方案作出決策。

（5）信息控制者：即是企業內部或外部能控制煤炭市場信息流通到決策者、使用者的人員。如采購代理有權阻止供應商的推銷人員與煤炭的使用者或決策者見面。其他控制者還有企業的技術人員、采購人員甚至秘書等。由于供應商的質量、價格等信息不能到達決策人員手中，導致供應商難以進入候選供煤企業范圍。

一個企業的采購部門有很多成員，煤炭企業的營銷人員不可能一一接觸到，優秀的營銷人員應當設法了解客戶的采購組織的制度和工作程序，了解誰是主要的決策參與者，以便采取適當措施，接觸到最有影響力的重要人物，傳遞自己企業的產品、價格等信息，從而促進和穩定與客戶的供需關系。同時，煤炭企業還應當留意各大客戶近幾年來采購組織的變化趨勢。綜合分析，這種變化趨勢主要體現在以下幾個方面：

（1）企業中越來越多的采購部門升格、采購人員素質提高。無論冶金、焦化還是電力行業，采購部門都經營著企業超過一半的消耗，特別是焦化、電力企業，煤炭消耗能占到企業消耗的70%以上，但長期以來，采購部門在企業管理中，一直處于管理層的較低位置。近幾年來，隨著煤炭資源短缺情況的出現，許多企業提高了采購部門的級別，有的企業采購部主任由分管副總經理兼任，并且采購人員的素質也逐步提高。本人分析，隨著煤炭的緊張，將有許多企業的采購部門的負責人由分管經營領導擔任，這就要求我們也要相應提高煤炭營銷人員的素質和級別，以匹配新的購買者的才干。

（3）大的用煤企業與大型煤礦都在探討簽定長期協議，建立戰略伙伴關系。經過近幾年煤炭市場的反復波動，供需雙方越來越認識到，建立穩定的供需關系對雙方都非常重要。當煤炭市場緊張時，煤礦優先保證穩定直供大戶的煤炭需求，使客戶避免了用煤上的后顧之憂；當煤炭市場供大于求時，客戶給煤礦以支持，使煤礦有了穩定的市場份額。因此，為應對市場的大幅波動，穩定煤炭供應，煤礦和客戶之間，已經開始簽定長期的購銷協議，供需雙方著手建立長期的戰略伙伴關系。由此使簽定協議的談判更為重要，客戶不斷將一些談判專家充實到采購部門中去，這樣一來，煤炭企業也不得不相應地增加一些熟練的談判人員。

（4）用煤企業更注重對采購業績進行評價。近幾年來，一些經營性公司或煤炭消耗企業，為降低采購成本，已經建立起一套采購激勵系統，借以獎勵那些有特殊業績的采購人員，獎勵方式同銷售人員因特殊的推銷業績而獲取獎金是一致的。這些激勵系統會促使采購負責人和采購人員為獲取利益而向煤礦施加壓力，特別是煤炭出現供大于求時，采購人員可能會不斷篩選，有時會撇開長期合作關系于不顧，進行擇優選購。

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國際商務談判中利益沖突的預防與解決

【摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突問題。

【關鍵詞】商務談判 利益沖突 預防 解決

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常識

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明。

1.美國人

美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利于己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的買粉絲準備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。

以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段

談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，

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