01 海外倉產品的選品基本思路(跨境電商怎么操作流程)

亞馬遜怎么選品

1.重量不能太重

初入亞馬遜的小白，刨除富二代、拆二代、官二代，基本上來講資金實力都不太雄厚，這就需要從節省成本的角度考慮，盡量選擇一些重量不超過500g的產品作為初次進入亞馬遜的試驗品。我們都知道，現在頭程的成本在整個運營中的成本中占了很大的比例，有些甚至占到了產品采購成本的一半，所以在資金實力不足的情形下，還是建議選擇一些較輕的東西。現在空運美國的價格在32元左右，如果重量太大，成本會急劇飆升。有些人可能會說那我可以走海運啊，是的，海運有美森快船和鹽田慢船，還有其他成本低廉的運輸方式，但是價格是和時效呈正比例關系的，你有沒有想過海運的周期有多長？那意味著你現在投入1萬元，可能要過60天左右的時間才會回來，中間你還要不斷的投入進行補貨，再加上其他各項支出，你的資金鏈將會承擔相當大的壓力，資金鏈一旦斷裂，你的這次亞馬遜創業之旅也將宣告GAME OVER了。

2.排除敏感貨、危險品等品類

敏感貨就是指一些液體狀、粉末狀、帶電池的、有異味的產品，這些產品有很多的頭程服務商不愿意接，需要找那些可以走敏感貨的頭程去操作，所以這就在無形之中增加了你發貨的難度和成本，而且敏感貨和危險品在運輸途中也存在很多的不確定因素，這些都構成了你產品發到美國亞馬遜倉庫之前的一些隱性不安因素，中間如果有一個環節出了問題，就會導致這個產品不能按時上架，會引起一系列的連鎖反應，更會對你的信心造成打擊。

3.盡量不去選擇需要類目審核的產品

我們都知道，亞馬遜有些類目不對第三方賣家開放，有些類目不對美國本土以外的買家開放，還有些類目屬于半開放式，即你如果想賣也可以，但是必須先通過亞馬遜的類目審核。這類產品通常和人的健康息息相關，比如嬰幼兒產品類、車輛配件類、食品相關類，亞馬遜通過類目審核來確保賣家具備一定的實力和資質來經營這些產品，類目審核的通過率不是100%，這就意味著如果你的審核不通過，前期你選品所耗費的時間、精力都將付諸東流。有些人可能覺得這類產品競爭會小一些，小白應該果斷進入這些領域，我的觀點不是反對小白進入這些類目，我只是建議小白們應在有了一定的運營經驗之后再進入，那個時候處理這些問題就會更得心應手一些。

4.新品的利潤不能太低

有句俗話說得好，一切不以盈利為目的的運營都是耍流氓，當然，有些超級大賣的志向并不在于賣貨賺點小錢，他們的志向在于不斷擴大銷量、不斷擴大規模，最終做出一份好看的財務報表并成功在某個證券交易所上市，然后拍拍屁股拿錢走人。但是作為小白，我們做amazon是想賺錢的，如果一個產品的售價過低，利潤過低，那么產品沒有盈利的空間，進而也就失去了運營的意義。現在亞馬遜的運營成本居高不下，有些PPC廣告點擊一下就要2美金甚至4美金，如果你的產品售價過低、利潤不高，那么最終你只是在為姐夫哥打工。建議起步產品的售價控制在15-35美金之間較為合適。

5.規避壟斷寡頭品牌的類目

亞馬遜開放第三方賣家入住已經很多年，亞馬遜自營的產品類目也越來越多，這些賣家中的一些有實力、有技術、有資源的先進入者已經將自己的品牌做大做強，基本處于行業壟斷地位，如果你進入到這種類目進行競爭，結局常常會非常凄慘。想象一下，你的新產品review都還只是個位數，而你的競爭對手review已經2000+了，這樣的差距不是你短時間內可以解決掉，而且這會直接會導致你listing的轉化率和點擊率慘不忍睹，進而大致PPC廣告點擊費用居高不下。就像你明明知道ANKER的強大實力，但是又偏偏想選擇充電寶作為自己的產品一樣。小白賣家選品還是要盡量避開大賣的鋒芒，找一些藍海小類目，一樣可以過得很滋潤。

6.市場容量不能太小

簡單點講就是你這個小類目的前20名的銷量不能太小，如果連小類目bestseller每天都只有5個銷量，那你進入這種類目并沒有實際意義。檢測競爭對手銷量有很多的付費軟件可以做到，之前通過源代碼查詢stockonhand的方式可以查到每天的庫存，進而推測每天的大致銷量，不過這個漏洞已經被亞馬遜堵住了，現在通過付費軟件進行檢測是最方便最準確的方法，費用也不是很高。有些人問我哪些軟件好用，其實各有利弊，看自己的具體需求。如果你實在不知道怎么選擇選品軟件，那我只能告訴你去問度娘了。

7.要兼顧大小類目的排名

在listing頁面都有一個bestseller排名，上面是大類目排名，也就是亞馬遜的一級類目排名，下面還會有一個或多個小類目排名，通常為四級或三級類目排名。這兩個排名通常是按照銷量來劃分名次的，而且每個小時會重新計算一次，這也就意味著每個listing的排名在每個小時都會有不同的變化。我要說的兼顧大小類目排名是指你要注意觀察你選中的產品的小類目的排名情況，但是更要關注大類的排名情況，舉個例子，有些產品在小類目排名前三，但是在大類目排名30000+之外，這就說明這個產品的市場容量很小，不適宜進入這種類目。

8.盡量不選季節性或節日性的產品

拿亞馬遜美國站為例，美國每年有很多的節日，萬圣節、圣誕節、感恩節等等，選品應盡量避開這些季節類的產品，因為一旦該季節過去，產品勢必會出現滯銷，到時候長期倉儲費會壓得你喘不過氣來，要么花錢銷毀，要么花錢挪到海外倉，等到下年再找機會繼續銷售。所以新進場的小白還是要盡量避開這種產品，盡量選擇無季節、無節日特征的產品，全年可售，把選品失誤的風險降到最低。

9.要做好查詢工作，避免侵權行為的發生

眾所周知，美國對知識產權的保護非常嚴厲，簡直到了苛刻的程度，如果你賣的T恤上面出現了小小的迪士尼的圖案或文字，那么你的listing不但面臨被刪除的命運，你的店鋪也會面臨check或close的結果。確定一個產品前最好去美國的相關專利網站去查詢一下專利情況，避免出現侵犯知識產權這類低級錯誤。

跨境電商應該要怎么做 要怎么引流

很多個人和企業想做跨境電商，但是如何做好跨境電商，是很多人心里沒底摸不著頭腦問題。本文以出口電商為例，站在最高點，提煉了7個核心步驟供大家參考！

一、人才：搭建團隊，先把自己考慮進去

首先不要奢望來一個人就把所有事情全替你打理清楚。如果你不了解電商，就永遠沒辦法抓住人才。如果是做第三方平臺，那就需要先花一些時間去了解平臺規則。對商家來說，你要知道哪些規則需要遵守，當你招人面試的時候才知道對方靠不靠譜。

很多成功的傳統企業，老板自己就很懂，他們的成功，都是從基礎做起。所以在團隊配置上，一定要把自己考慮進去，未來缺哪塊補哪塊。

創業初期，沒人沒錢沒寬敞辦公室，傳統招聘渠道招來的人，看到空蕩蕩的寫字間里就你一個人，他們未必敢來上班。這時候就要“找人”了，在找人之前，第一步要知道要去找哪些人？一般而言，都是因事設崗，按崗招人。外貿電商和國內電商從崗位上講，沒有什么區別。都需要技術，營銷，運營，采購，物流這五大職能模塊。人事行政財務呢?沒賺到錢之前，先自己兼任吧。

二、選品：永遠是展開平臺運營營銷的第一步

選品一直是跨境電商談論最多也是最核心的話題。對于不同平臺，最核心的是在了解平臺后做選品，同一個產品可以有不同平臺營銷的方法相互借鑒。

1、Amaon的選品

提到亞馬遜，大家首先想到的是適合做品牌，高毛利等等話題！但是，對于我們很多中國式賣家來講，亞馬遜留給我們銷售產品的路線只有“跟賣LISTING”和“自建LISTING”。自建LISTING的方式適合目前大家熱衷的品牌和偽品牌策略。當然，如果是簡單的貼牌，其實這條路線是非常累的。

那么，在這個環境下，如何選品呢？

跟賣的產品其實大多數是標準化產品，選品思路是中國式采購思維，電子類、汽配、家居和運動器材類等等。目前亞馬遜的規則，很多都已經是FBA的配送，所以，選擇這類品類的時候，是否侵權要根據要跟的母LISTING是否是品牌(或者偽品牌保護)來確認。剩下的主要精力可以放到采購成本分析和國內物流頭程計算，還要圍繞著市場的銷售價格區間，不斷對這類產品做測試。在TITEL、關鍵詞、頁面、圖片、本地派送一樣的情況下，大家唯一能做的就是看誰的運營費用低，誰爭奪BUY BOX的實力就強。我們選品的目的就是為了能夠銷售出去，這個其實就是選品的根本核心。

自建類產品比較多的是已經被比較認可的品牌(或者認可的偽品牌)選品的核心是這類產品市場的銷售容量，這類產品往往是非標準化和主觀性產品，且是高毛利競爭對手相對少的小眾市場產品。這樣才能在非中國式采購思維的基礎上面，對于特定的用戶群和競爭小的市場縫隙中獲得發展。同樣，選品的核心還是為了銷售出去！

2、速賣通的選品

速賣通目前主要是以直發為主，對于本地化的運作只有賣家自己去提升時效和客戶體驗度，平臺本身對這些沒有要求。那么，產品的重量和價值方面就要區分了，目前集中在速賣通的品牌比較多的是時尚類產品和配件以及小家居運動類產品。所以，賣家做速賣通選品的時候，還是主要以中國式的采購思維為主，TITLE、關鍵詞、頁面、圖片等等是必須要做好的，性價比要求更加突出。主要市場要放到除歐美以外的第三方國家市場，選品時要考慮到銷售主要目的地。鋪貨思路和虛擬樣品庫存的操作方式可能導致在線SKU(Stock Keeping Unit)數量和庫存實際SKU數量有天壤之別，但中小賣家都可以很快上手，在人力充足的情況下，無需投資太大的庫存資金就可以事半功倍。

當然，有心的賣家可以按照亞馬遜自建listing的思維，做垂直化的產品線，把亞馬遜的賣家品牌(偽品牌)思路利用起來，重點利用速賣通的付費流量做自己的品牌店鋪，但這個要盡早做 (目前速賣通已經有不少大品牌在里面了)。

3、ebay的選品

ebay放到第三點說是因為其平臺的復雜性。目前除了ebay銷售的品牌和專營店這兩種形式以外，其它的可以把ebay選品思維用“海外倉派系”和“中國直發派系”來區分。

“海外倉派系”的選品思維大家可以直接利用上文亞馬遜的“跟賣”選品思維，但不同的是，TITLE、關鍵詞、圖片、描述、本地物流選擇方式等因賣家自身的不同而不同。

“中國直發派系”的選品思維可以用上面提到的“速賣通的選品思維”操作。可以說，兩個市場是基本完全相同的，不同點只是平臺對賣家的考核和平臺在受眾國家的宣傳力度。

4、Wish的選品

Wish賣家如果同時做上面三個平臺就會發現，Wish的關鍵詞和頁面是按照亞馬遜的模式做的，但是在標簽中失去了靈活性。SKU屬性和匹配方面是按照速賣通的模式做的，可是在靈活性方面也是欠缺的。用戶界面方面選擇了和大多數移動端一樣的性別、愛好推薦，了解ebay的賣家馬上就注意到了，這個界面其實是ebay的“Collections”。當需要搜索產品的時候，Wish整體又回歸到了每個平臺相同的算法。所以，除了因為移動端特殊的視角要注意頁面、整體單品顯示的不同之外，用速賣通的選品思維做WISH基本是可行的。不過，要注意WISH的類似FBA模式的客服退款方式和目前與PAYPAL停止合作都造成的一些影響。

小易有話說：2016年的競爭將是產品的競爭，包括品牌和品質。但由于部分賣家對于工廠的控制力不強，可以嘗試M2C供銷模式，工廠將貨物提前備貨到海外倉，賣家可以將產品的描述等信息一鍵上傳到以上提到的所有平臺，當貨物銷售后，再從海外倉發貨

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